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有效實(shí)施服務(wù)營銷
[摘 要] 由于市場的激烈競爭形勢使得企業(yè)的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,企業(yè)無法在資源、產(chǎn)品質(zhì)量等方面拉開與競爭者之間的差距,為了尋找區(qū)別于競爭對手的競爭上風(fēng),服務(wù)成為了企業(yè)關(guān)注的對象,也成為了企業(yè)新的競爭上風(fēng)。因此,服務(wù)營銷被人們越來越重視,企業(yè)必須有效實(shí)施服務(wù)營銷,從而提升企業(yè)的競爭力。[關(guān)鍵詞] 服務(wù) 服務(wù)營銷 附加價(jià)值
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,市場競爭愈演愈烈,由于科學(xué)技術(shù)的廣泛運(yùn)用,信息傳遞的速度越來越快,企業(yè)的產(chǎn)品及質(zhì)量趨于同質(zhì)化,產(chǎn)品之間的差異越來越不明顯。企業(yè)開始在市場中尋找新的競爭上風(fēng),由于顧客不再滿足基本的吃住行消費(fèi),而漸漸追求消費(fèi)中的滿足或是更多的價(jià)值回報(bào),于是很多企業(yè)把目光集中到提供給顧客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上,由此,服務(wù)營銷作為一種新的營銷手段應(yīng)運(yùn)而生,社會開始進(jìn)進(jìn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
一、服務(wù)營銷的內(nèi)涵、特征及作用
1.服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分熟悉滿足消費(fèi)者需求的條件下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)營銷進(jìn)一步豐富和拓展了市場營銷的內(nèi)容,由于傳統(tǒng)的營銷理念和手段已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,服務(wù)活動在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中頻頻出現(xiàn),地位也日益提升,因此,開展服務(wù)營銷是提升顧客滿足度和忠誠度的一種重要手段和方法,也是樹立和傳播企業(yè)形象的重要途徑。
2.服務(wù)營銷的特征。服務(wù)營銷產(chǎn)品是無形的,顧客很難判定其質(zhì)量和效果;服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)大多是同步進(jìn)行;服務(wù)營銷是由一系列的活動組成,是服務(wù)提供者與顧客之間的一種互動;服務(wù)的不可儲存性,服務(wù)作為一種無形產(chǎn)品,不能像有形產(chǎn)品一樣可以存儲;服務(wù)產(chǎn)品的易變性,服務(wù)通過服務(wù)營銷職員媒介體現(xiàn),服務(wù)的多樣使得服務(wù)產(chǎn)品可以多種形式出現(xiàn)。
3.服務(wù)營銷的作用。服務(wù)營銷的興起,對增強(qiáng)企業(yè)的營銷上風(fēng),豐富企業(yè)的營銷活動內(nèi)涵有著重要的意義。服務(wù)營銷豐富了市場營銷理論,著重通過服務(wù)這一物質(zhì)真正滿足顧客的需求,全面體現(xiàn)市場營銷的本質(zhì);服務(wù)營銷有利于進(jìn)步產(chǎn)品的附加價(jià)值,提升企業(yè)的競爭力,企業(yè)之間的競爭從傳統(tǒng)的價(jià)格、品質(zhì)的競爭轉(zhuǎn)向了附加產(chǎn)品或服務(wù)的競爭,通過服務(wù)營銷增加企業(yè)的附加價(jià)值,注重并滿足顧客的服務(wù)需求,贏得顧客信賴,從而鞏固企業(yè)的市場地位,保證企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地;服務(wù)營銷有利于進(jìn)步企業(yè)的綜合素質(zhì),樹立良好的企業(yè)形象,吸引更多的人才加進(jìn)企業(yè),企業(yè)通過服務(wù)營銷活動,促進(jìn)營銷職員素質(zhì),提升企業(yè)經(jīng)營治理水平。
二、當(dāng)前實(shí)施服務(wù)營銷存在的題目
1.服務(wù)營銷理念不夠深進(jìn),服務(wù)營銷內(nèi)涵熟悉不足。很多企業(yè)夸大服務(wù)業(yè)很重視服務(wù),可是他們并沒有意識到,在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,服務(wù)始終是從屬于產(chǎn)品的位置。由于傳統(tǒng)的營銷觀念對企業(yè)仍有深刻的影響,他們對服務(wù)營銷的理解還停留在表面,沒有對服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)范和全面治理。
2.服務(wù)治理水平低下,對服務(wù)特點(diǎn)熟悉不清,服務(wù)質(zhì)量控制不嚴(yán)。在實(shí)施服務(wù)營銷過程中,由于很多企業(yè)對服務(wù)特點(diǎn)模糊,熟悉不夠,再加上服務(wù)治理水平低下,造成服務(wù)的效果不佳。由于服務(wù)質(zhì)量評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)難以度量,所以消費(fèi)者所感知的服務(wù)質(zhì)量就是企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)。但是企業(yè)并沒有充分的理解和重視企業(yè)員工的情緒和感受,所以很輕易使員工把對企業(yè)的不滿情緒帶到工作當(dāng)中,會嚴(yán)重的影響其服務(wù)的質(zhì)量,從而使企業(yè)無法達(dá)到消費(fèi)者的滿足度,引起消費(fèi)者對企業(yè)的不滿情緒,而終極導(dǎo)致企業(yè)的形象受損。再者,由于國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)職員普遍缺乏必要的培訓(xùn),造成了企業(yè)服務(wù)不規(guī)范,質(zhì)量水平不高,從而無法為消費(fèi)者提供滿足的服務(wù),終極導(dǎo)致無法留住消費(fèi)者。
3.服務(wù)營銷范圍有限,服務(wù)營銷缺乏創(chuàng)新。當(dāng)前企業(yè)服務(wù)一般只跟產(chǎn)品交易有關(guān),包括商品信息服務(wù)、包裝服務(wù)、售后服務(wù)、職員服務(wù)等,而改善購物環(huán)境、雙向溝通、便購服務(wù)、電子商務(wù)等先進(jìn)的現(xiàn)代服務(wù)方式尚未普及,且不能創(chuàng)新服務(wù),導(dǎo)致當(dāng)前企業(yè)服務(wù)的同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴(yán)重。
三、有效實(shí)施服務(wù)營銷的策略
1.進(jìn)步企業(yè)的服務(wù)意識。如今的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)不僅要看產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量的好與壞, 而且更加注重購買產(chǎn)品時(shí)企業(yè)的服務(wù)態(tài)度,以及購買產(chǎn)品之后企業(yè)的售后態(tài)度。這對企業(yè)當(dāng)前的服務(wù)營銷意識能否滿足消費(fèi)者的需求是一種嚴(yán)重的考驗(yàn)。因此,企業(yè)首先要熟悉到在真正的服務(wù)營銷中,服務(wù)才是實(shí)質(zhì)的商品,而產(chǎn)品只是服務(wù)的附屬品。只有這樣才能使企業(yè)上下都對服務(wù)營銷有一定程度上的熟悉,盡而不斷努力進(jìn)步企業(yè)職員的服務(wù)意識。其次,服務(wù)營銷不僅局限于企業(yè)的服務(wù)職員,而是企業(yè)的每一位員工的責(zé)任和義務(wù),因此,服務(wù)的意識應(yīng)當(dāng)是人人具有,時(shí)時(shí)體現(xiàn),并在消費(fèi)者需要碰到題目時(shí)能夠及時(shí)解決,如此,也能夠在消費(fèi)者眼前展示企業(yè)的文化和實(shí)力。 2.樹立正確的服務(wù)營銷理念,進(jìn)步服務(wù)營銷職員的素質(zhì)。企業(yè)要走出傳統(tǒng)服務(wù)營銷的誤區(qū),服務(wù)營銷是以顧客服務(wù)為目的而展開的營銷活動,因此,企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念,樹立正確的真正以顧客為中心的服務(wù)營銷理念,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),真正滿足顧客服務(wù)需求。服務(wù)營銷職員是實(shí)施服務(wù)營銷的主體,服務(wù)職員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的形象,要加強(qiáng)服務(wù)營銷職員的培訓(xùn),提升服務(wù)職員的專業(yè)技術(shù)水平,一個(gè)高素質(zhì)的服務(wù)職員能夠彌補(bǔ)消費(fèi)者由于購買產(chǎn)品而產(chǎn)生的缺憾。
3.判定消費(fèi)者的角色與類型,及時(shí)向消費(fèi)者傳遞信息,提供差異化服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者熟悉到需要某種產(chǎn)品時(shí),并確立其購買行為后,就開始搜集各種有關(guān)信息資料,目的是尋找滿足其需要的最佳產(chǎn)品。為了吸引更多的消費(fèi)者,企業(yè)要站在消費(fèi)者的角度,及時(shí)地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,向消費(fèi)者提供他們所需要的區(qū)別于其他企業(yè)的服務(wù)。這種差異化服務(wù)首先可以體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容上,企業(yè)將服務(wù)本身與消費(fèi)者解決題目的需要相結(jié)合,提供給消費(fèi)者從售前開始,到售中、售后全過程的服務(wù)。其次,差異化服務(wù)還可以表現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上,服務(wù)活動主要是通過服務(wù)職員來實(shí)現(xiàn)的,因此,具有較大的主觀性,企業(yè)就要制定嚴(yán)格而又具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并通過承諾的方式,把自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)透明化,從而贏得顧客的信任。
4.正確判定消費(fèi)者的心理,與消費(fèi)者進(jìn)行交流,實(shí)現(xiàn)服務(wù)的有效溝通。服務(wù)銷售職員要與消費(fèi)者“親密接觸”,要給消費(fèi)者留下深刻印象,做好服務(wù)溝通工作,通過語言和行為上的溝通,了解消費(fèi)者關(guān)注的方面,判定出消費(fèi)者的情感反應(yīng),并有針對性地先容產(chǎn)品的上風(fēng),提供不同的服務(wù)方式,使得消費(fèi)者能夠從企業(yè)那里得到及時(shí)、有針對性的服務(wù),從而獲得了預(yù)期利益的滿足或使不公道的預(yù)期利益得到了糾正,進(jìn)步了顧客總價(jià)值。
5.創(chuàng)新服務(wù)營銷。要尋找新思路,學(xué)會把商品變成服務(wù),把服務(wù)轉(zhuǎn)換成商品。首先是目標(biāo)設(shè)定,然后分別是產(chǎn)品概念的形成、篩選、發(fā)展、對最后的服務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)的營銷策略進(jìn)行策劃和評價(jià)、設(shè)計(jì)一個(gè)進(jìn)行持久性績效評價(jià)的系統(tǒng)和產(chǎn)品市場推介。在得到消費(fèi)者購買產(chǎn)品后反饋的信息后,真誠接受消費(fèi)者提出的批評與建議,并與消費(fèi)者共同探討改進(jìn)服務(wù)的策略和方法,提供給消費(fèi)者真正滿足的服務(wù)。
四、結(jié)語
產(chǎn)品的同質(zhì)化使得企業(yè)將競爭的對象集中在服務(wù)上,通過提供差別化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷,為企業(yè)建立競爭上風(fēng),拉開企業(yè)與競爭者之間的差距。服務(wù)營銷觀念同時(shí)也是企業(yè)為適應(yīng)消費(fèi)者的需求和發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念,只有建立以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)營銷體系,制定適應(yīng)于企業(yè)的服務(wù)營銷策略,提供給消費(fèi)者滿足的服務(wù),才能使企業(yè)在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位,立于不敗之地。
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