如果應聘者的個性是高影響力和高支配能力的結合體，可以說，你找到了一線明星。
我所談到的一線明星，是那些你可以把他們放在很惡劣的工作環境中，缺乏支持，沒有培訓，所能使用的資源也是不利的、過時的，然而幾個月后，他們開始勝過你最好的員工，或者用一些你從來沒有想到過的方法塑造公司的人。雇用這樣的人并不只是靠運氣，而是要看你對適合這個職位的人的個性特點的理解，以及識別具有這種個性特點的應聘者的能力。
經驗與年齡無關
24歲的銷售員比有20年經驗的人的銷售業績好。我最大的發現是一位立體音響店的店員，他是我見過的最杰出的銷售員。我發現了他所具有的一線明星的特質，把他從音響店里挖過來為我工作，讓他走上了一條最終成為百萬富翁的職業道路。一定要時刻準備著在處處留意尋找具有這種個性特點的人。如果你能不斷地尋找，你會在最偏僻、最不起眼的地方發現他們，有可能他們還不知道自己有這種特殊的能力呢。
另外一次偉大的發現是在一家服裝店，這個銷售員試圖賣給我一件毛絨衫。我立刻把她從服裝店里挖出來，現在她為我管理著3家分公司。我最近又發現了一個73歲的長者，他在電話營銷方面的技能是我從來沒有見過的。因此，不要考慮年齡和經驗背景，你真正需要做的就是考慮那些一線明星所具有的能力和特質。
這就是個性特征分析。
個性特征圖解
個性特征圖解是找到一線明星的關鍵。目前最發達、最有效、最受歡迎的方法，即DISC人格特質分析系統。DISC基于哈佛大學心理學家威廉姆?莫頓?馬斯頓在1928年所做的研究，后來被許多公司不斷發揚和完善。DISC代表四個方面的個性特征：支配(Dominance)，影響(Influence)，穩健(Steadiness)，服從(Compliance)。DISC通過測試語言和人的思想之間的關系，去評估被測試的應聘者每一種個性的強度。
支配是和自我意識直接相關的顯著特性，是用來評價個人的力量，控制局勢的愿望，以及在互動過程中堅持自己的權威性的。
強烈的自我意識對于銷售來說非常重要，因為這樣才能有動力和雄心達成盡可能多的銷售結果，坦然地面對拒絕。這樣的動力和雄心意味著這個人總是能占據優勢，而且能控制局面，在采取行動和做決策中是決定性的人物。他們喜歡控制，不能忍受毫無作為，并且能在挑戰中茁壯成長。大多數成功的CEO都是這種類型的人。而支配能力低的人，做事則更小心謹慎，也不苛求什么。
影響是指在社會環境中，如何與別人互動，以及和別人交流的頻率和深度。影響力高的人喜歡和人打交道，他們天生就具有移情能力，很容易設身處地為別人著想，理解別人的想法和觀點，而且善于團隊合作，并且能迅速、積極地完成工作。此外，他們還非常有說服力，思路清晰、善于表達。而影響力低的則是那種表情嚴肅、講究邏輯的人，他們更鐘情于探查和研究。
穩健是指忍耐、堅持和有想法。
穩健的人在行動和做決策之前都是經過深思熟慮的。他們堅定地和別人一起工作，但是他們是最幸福的人。他們是很好的聽眾，也有能力得到別人的支持。而穩健性低的人則不停地接受新任務，喜歡嘗試不同的領域，他們做起事來總會雷厲風行。
服從是指個人和公司以及各個部門之間的關系。順從的人，總是先做計劃，在采取行動和決策的時候非常謹慎，工作也做得非常好，非常精確地完成工作。而不那么順從的人喜歡宏觀地考慮問題，而且在工作中也不那么謹慎入微，只會加速整個工作過程。他們看到的是灰色區域，在工作中表現得更普通，而且通常無法獨立完成工作任務。
一線明星的性格特征
并不是某方面的個性特征很突出，就能塑造出一線明星。一線明星是多種個性特征的不同程度的結合體。
一個合格的銷售員，他們會以顧客為中心，試圖找到越來越多的服務和滿足客戶需求的方法。他們還能看到每個人好的一面，這有助于在顧客群中結交朋友。但是別搞錯了，只是自己具有影響力是遠遠不夠的。那種影響力極大并具有很強的“移情”能力的人，會因為過于在意別人的感受，而無法最終達成銷售。
然而，如果應聘者的個性是高影響力和高支配能力的結合體，可以說，你找到了一線明星。他們會完美地和顧客融合到一起，但是高支配能力的特性又讓他們期望達成銷售，因此會不斷地向顧客銷售產品，而且還能完全站在顧客利益的角度上考慮問題。換句話說，高支配能力或者自我驅動能力的人，可能更堅信你應該用他們的產品，無論你怎么拒絕。
進一步說，“高支配能力”對于前臺接線員或者經理助理，或者是任何需要更多團隊合作的職位來說，并不是理想的個性特征，但是對于銷售來說簡直就是最完美的。只有具備特別強的自我意識和內心需要去控制不同情形的人，才能在被客戶拒絕之后，還不斷地聯系客戶。而自我意識比較弱的、低支配能力的人，在被拒絕一次之后，就會悄悄地走開了，似乎從來沒有真正完成一個銷售。
和我一起工作的銷售員中，差不多有一半人在被拒絕一次之后就放棄。很少有人，大概只有4%～5%的銷售員會一直努力，堅持到被拒絕4次之后。我發現，要想與潛在用戶見面，需要被拒絕8.4次。
面對拒絕，是只有一次就放棄，還是被拒絕了40次后依然不肯放棄，純粹是由銷售員的自我意識所決定的。你可以提前告訴銷售員，顧客可能至少拒絕8次。這樣銷售員就能預料到可能面對的拒絕，而不是說只有他一個人要面對這些拒絕，所有的人都一樣的。他們在上班的第一天就學到非常重要的一點：對于同一個客戶，至少要跟進12次，即使每次都遭到拒絕。
如果你能找到那些不用培訓就具備這些個性特征的員工，那就更好了。但是，如果不了解那些能夠造就銷售冠軍的個性特征，你可能在經過一次面試之后，就把他們拒之門外了。一個高支配能力、高影響力的應聘者在面試中可能看上去有點過于渴望成功，也許更強烈，那種過于自信、好斗的表現可能會嚇到某些老板。不要讓它影響你的選擇，要知道這是每個一線明星必備的性格特征。