市場營銷策略論文

【精】市場營銷策略論文15篇

　　在平時(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認(rèn)識的提高有著重要的意義。那么你知道一篇好的論文該怎么寫嗎？以下是小編精心整理的市場營銷策略論文，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷策略論文1

　　[摘要]傳播汽車品牌文化、進(jìn)行汽車文化傳播，是一種汽車營銷策略。這種營銷策略具有效果持久、成本較低的特點(diǎn)。本文在論述汽車品牌文化營銷的基礎(chǔ)上，分析了汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素，進(jìn)而闡述了汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特征、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。最后，本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。

　　[關(guān)鍵詞]傳播汽車文化市場營銷策略文化營銷

　　引言

　　21世紀(jì)，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進(jìn)的汽車營銷模式、提高產(chǎn)品的市場占有份額是起著經(jīng)營者密切關(guān)注的。汽車的營銷不僅應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場發(fā)展的方向，還應(yīng)當(dāng)滿足不同消費(fèi)者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產(chǎn)品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產(chǎn)生影響，文化營銷思維走進(jìn)人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。

　　一、汽車的品牌文化營銷

　　汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費(fèi)者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構(gòu)筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。

　　我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導(dǎo)致企業(yè)動(dòng)力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時(shí)由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎(chǔ)上，積極探索多樣化的、促進(jìn)品牌文化營銷的策略，以促進(jìn)我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

　　二、汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素

　　在汽車品牌文化營銷中，其構(gòu)成要素是多層次的。第一層就是表露與消費(fèi)者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標(biāo)志。第二層就是品牌的深層文化內(nèi)涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個(gè)性化特征�？偨Y(jié)下來，汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素可以分為五個(gè)方面，即名稱、標(biāo)志、廣告、品牌的延伸與管理。

　　1.品牌名稱

　　品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產(chǎn)品的特性，還能很好地轉(zhuǎn)播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內(nèi)容還引起消費(fèi)者的情感公民，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領(lǐng)了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚(yáng)個(gè)性、尋求成功的消費(fèi)者的首選�？梢�，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關(guān)重要的。

　　2.品牌標(biāo)志

　　品牌標(biāo)志具有依附于品牌文化的特點(diǎn)，隨著品牌文化的不同產(chǎn)生差異。品牌標(biāo)志一方面可以從直觀上影響消費(fèi)者的認(rèn)知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標(biāo)志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點(diǎn)，表現(xiàn)了其生動(dòng)的氣韻。此外，品牌標(biāo)志對于品牌的成長與發(fā)展也具有至關(guān)重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點(diǎn)決定的。

　　3.品牌廣告

　　一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的'視聽震撼力影響著人們的認(rèn)知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。

　　在進(jìn)行廣告投放之前，必須考慮消費(fèi)者與廣告內(nèi)容的文化因素，使廣告準(zhǔn)確的將其品牌信息傳達(dá)給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進(jìn)品牌的文化營銷。

　　4.品牌延伸

　　品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費(fèi)者的抵觸心理，使消費(fèi)者更加快速的認(rèn)同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進(jìn)行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進(jìn)行推廣銷售，獲得了良好的效果。

　　5.品牌管理

　　在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證品牌的長久的生命力，因此進(jìn)行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的關(guān)鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務(wù)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。只有這個(gè)業(yè)務(wù)流程的決策與行動(dòng)都符合品牌文化的設(shè)定，才能更好的實(shí)施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個(gè)很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進(jìn)了該品牌的營銷。

　　三、汽車品牌文化定位的基本方向策略

　　汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。這三種策略是按照品牌文化內(nèi)涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實(shí)施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進(jìn)汽車的文化營銷。

　　1.產(chǎn)品特點(diǎn)

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)是品牌文化的基礎(chǔ)，以這個(gè)方向?qū)ζ放莆幕�進(jìn)行定位，不僅可以在同類產(chǎn)品中突出目標(biāo)產(chǎn)品，還能不斷的強(qiáng)化目標(biāo)品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。

　　2.利益訴求

　　利益訴求指的是以消費(fèi)者的利益訴求為基本點(diǎn)對品牌文化進(jìn)行定位。消費(fèi)者對于一個(gè)品牌的認(rèn)定不是僅依靠其產(chǎn)品特點(diǎn)，而是體現(xiàn)在這個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)其利益訴求的滿足上。

　　只有以滿足消費(fèi)者的利益為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的傳播，才能更容易打動(dòng)消費(fèi)者，建立其對品牌的心理依賴，實(shí)現(xiàn)品牌的文化營銷策略。

　　3.整體形象

　　在上述以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的定位的基礎(chǔ)上，以品牌的整體形象為基礎(chǔ)來對品牌進(jìn)行整體定位，不僅能夠與消費(fèi)者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實(shí)消費(fèi)者的數(shù)量。企業(yè)在對品牌進(jìn)行整體形象的文化定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)參考目標(biāo)消費(fèi)者對其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)或者文化積淀，這樣才能與消費(fèi)者的自我認(rèn)知產(chǎn)生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。

　　四、傳播汽車品牌文化、促進(jìn)汽車市場營銷的途徑

　　本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。

　　1.對品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性重構(gòu)

　　對企業(yè)品牌文化定位進(jìn)行戰(zhàn)略性的重構(gòu)，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢，還能突出品牌特點(diǎn)，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對企業(yè)文化進(jìn)行經(jīng)營，這是因?yàn)槠�車營銷會傳播汽車企業(yè)的文化。只有構(gòu)建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費(fèi)者心目中樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。構(gòu)建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化。其次，在進(jìn)行品牌文化營銷策略時(shí)，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標(biāo)志，還要以多品牌的策略引領(lǐng)汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應(yīng)當(dāng)掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。

　　2.制定區(qū)別化的營銷策略

　　制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據(jù)不同的產(chǎn)品文化定于與定價(jià)，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產(chǎn)品的特性，在產(chǎn)品文化的基礎(chǔ)上綜合考慮定價(jià)的因素，制定符合產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷策略。首先，根據(jù)不同的產(chǎn)品文化特征來制定營銷策略，這是因?yàn)橄�費(fèi)者在購買汽車是最為關(guān)注的就是他個(gè)人的需要。只有突出產(chǎn)品的服務(wù)性特征，才能更好地傳播產(chǎn)品的文化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷的目標(biāo)。其次，產(chǎn)品的不同定價(jià)也會影響其營銷策略的制定。

　　產(chǎn)品的定價(jià)可以直接反映產(chǎn)品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價(jià)可以反映不同的消費(fèi)理念與價(jià)值觀，某種程度上可以說，定價(jià)文化產(chǎn)品文化的物質(zhì)化反映。因此，根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。

　　3.輔以多樣化的促銷策略

　　品牌文化的傳播不僅需要上述品牌的戰(zhàn)略性重構(gòu)與區(qū)別化的營銷策略，還必須輔以多樣化的促銷方式才能最大化的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷目標(biāo)，擴(kuò)大汽車產(chǎn)品文化的影響力。多樣化的促銷策略包括價(jià)格激勵(lì)、免費(fèi)服務(wù)、金融配合以及公關(guān)促銷、廣告促銷等手段。其中最為常用的是公關(guān)促銷與廣告促銷，公關(guān)促銷是利用公共關(guān)系的基本原理來實(shí)現(xiàn)汽車的成功促銷，廣告促銷則是利用多種形式的廣告、利用不同風(fēng)格的廣告來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品文化的傳播，進(jìn)而促進(jìn)汽車的市場競爭力，提升品牌文化營銷的成效。

　　項(xiàng)目基金:廣西高等學(xué)校特色專業(yè)及課程一體化建設(shè)項(xiàng)目,課題號:GXTSZY125。

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市場營銷策略論文2

　　一、電力市場營銷的含義與特點(diǎn)

　�。ㄒ唬╇娏κ袌鰻I銷的含義

　　市場營銷是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。

　　（二）電力市場營銷特點(diǎn)

　　電力市場營銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

　　1.供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。

　　2.消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。

　　3.以用戶需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價(jià)格比一般用戶的`用電價(jià)格較高。

　　二、電力營銷策略與供求規(guī)律

　�。ㄒ唬╇娏�營銷策略

　　電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實(shí)際的電力營銷策略中，對價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。

　�。ǘ�）電力市場供求規(guī)律分析

　　在3p營銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說明價(jià)格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。

　　三、結(jié)束語

　　綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。

市場營銷策略論文3

　　面對社會需求多樣化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展全面化，國內(nèi)外市場的沖擊，雖然，我國的物流企業(yè)因此獲得巨大的發(fā)展空間，但是，如何具備強(qiáng)大的競爭力，如何快速地在市場上站穩(wěn)腳跟，還是相關(guān)物流企業(yè)需要解決的難題。良好的市場營銷不僅可以給物流企業(yè)帶來大量、長期穩(wěn)定的客戶，還可以提高物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升物流企業(yè)的整體水平。因此，我國的物流企業(yè)應(yīng)該注重市場營銷的構(gòu)建，并時(shí)刻堅(jiān)持以客戶為中心，以市場占有率和客戶擁有量為導(dǎo)向，以用心服務(wù)，精心服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)為宗旨。

　　一、物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　1.服務(wù)功能單一，增值功能弱化

　　由于現(xiàn)代的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃和運(yùn)輸體制發(fā)展而來的，所以物流業(yè)的傳統(tǒng)色彩在信息化時(shí)代的今天，并沒有大幅度的下降。而傳統(tǒng)的物流理念，不僅會造成資源的浪費(fèi)，還會導(dǎo)致物流業(yè)的發(fā)展停滯不前�，F(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模普遍較小，無論是在人員規(guī)模，還是在資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模上，都較小。物流企業(yè)的小規(guī)模和服務(wù)對象的單一，直接導(dǎo)致了物流服務(wù)功能的單一化，再加上傳統(tǒng)物流的影響，現(xiàn)代物流企業(yè)的增值功能也處于弱化階段�，F(xiàn)代物流企業(yè)的服務(wù)功能單一，增值功能弱化，不單單是因?yàn)橄嚓P(guān)人員沒有學(xué)習(xí)，創(chuàng)新的觀念，還因?yàn)椋�部分企業(yè)的服務(wù)理念還停留于傳統(tǒng)水平，沒有信息時(shí)代下的新型物流市場的意識。對物流企業(yè)而言，增值功能的強(qiáng)弱，直接關(guān)系到其經(jīng)營的好壞程度，所以如果物流企業(yè)繼續(xù)被傳統(tǒng)物理念束縛，不懂得學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，那么多數(shù)物流企業(yè)將無法發(fā)展下去。

　　2.營銷理念陳舊，成長活力缺乏

　　在市場營銷策略上，我國物流企業(yè)相關(guān)人員的服務(wù)意識、營銷理念比較陳舊，他們還坐等這客戶找上門，或者依靠以往的客戶資源和物流渠道來維持營業(yè)。雖然，現(xiàn)今社會發(fā)展迅速，物流企業(yè)又處于信息化時(shí)代，但是部分物流企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍還是狹窄，而且他們依舊不會依靠這個(gè)具備巨大發(fā)展空間的背景，進(jìn)行自我宣傳，塑造良好的企業(yè)想象，對企業(yè)進(jìn)行市場定位，在各方面提高企業(yè)的競爭力�？傮w而言，出現(xiàn)這些情況主要是因?yàn)�，物流企業(yè)對市場的需求、發(fā)展情況等了解不夠，對市場的探索、開拓不足，而且相關(guān)人員的市場營銷意識淡薄，市場營銷知識缺乏，再加上，企業(yè)沒有真正脫離傳統(tǒng)物流觀念的束縛。如果企業(yè)不加強(qiáng)對員工營銷意識的培訓(xùn)力度，那么按照他們淡薄的營銷觀念，長此以往，部分物流企業(yè)的經(jīng)營狀況，不但不會得到改善，反而會變得更壞。

　　3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱

　　現(xiàn)今社會已經(jīng)進(jìn)入依靠品牌、形象，進(jìn)行競爭的時(shí)代，而且企業(yè)變得著名，一定程度上也是因?yàn)樗麄兯茉斐龅钠放凭邆渥銐虻奈�引力與競爭力。其實(shí)，在物流企業(yè)的市場營銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個(gè)良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客戶，還能在市場上形成強(qiáng)大的競爭力。但是，現(xiàn)今部分物流企業(yè)的品牌意識淡薄，而且物流企業(yè)的小規(guī)�；�，資金缺乏等問題也致使他們在培養(yǎng)市場營銷人才方面的力度不夠，在企業(yè)的市場推廣上的投入不足�，F(xiàn)今，社會競爭越來越激烈，物流企業(yè)想要取得快速發(fā)展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理策略，加強(qiáng)市場營銷建設(shè)，增加企業(yè)的盈利，從而在品牌建設(shè)方面投入更多的人力物力和資金。

　　二、物流企業(yè)的市場營銷策略

　　1.服務(wù)策略

　　由于物流企業(yè)提供給客戶的是無形、抽象的`服務(wù)，而且服務(wù)的水準(zhǔn)在不同的情況下存在一定的差異，所以客戶在事先很難界定哪個(gè)企業(yè)的物流服務(wù)最好。為了提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的客戶量，物流企業(yè)的關(guān)鍵在于將無形的物流服務(wù)變?yōu)橛行�、具體的物流服務(wù)。為了促進(jìn)物流企業(yè)的市場營銷發(fā)展，為了將物流服務(wù)變得具體，首先需要了解物流服務(wù)的存在及其含義，其次將物流服務(wù)具體化，最后將其向客戶推廣。物流服務(wù)之所以存在，是因?yàn)樗�能快速、可靠地完成客戶所訂購的一切產(chǎn)品的一系列相關(guān)服務(wù)，而且物流服務(wù)旨在為客戶提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務(wù)，還能給客戶帶來其他附加價(jià)值。為了向客戶展現(xiàn)具體的物流服務(wù)，相關(guān)人員在介紹時(shí)，應(yīng)該忽視有關(guān)服務(wù)屬性的介紹，重點(diǎn)介紹物流服務(wù)的特點(diǎn)、作用和利益。為了更具體的向客戶展現(xiàn)服務(wù)的有形化，可靠性，相關(guān)人士可以介紹并展現(xiàn)物流企業(yè)現(xiàn)代化的配送手段，服務(wù)的流程以及細(xì)則......接待客戶時(shí)，相關(guān)工作人員不僅要代表本企業(yè)的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務(wù)流程時(shí)有理有據(jù)，并向客戶保證企業(yè)的物流服務(wù)質(zhì)量與水準(zhǔn)，宣傳企業(yè)以快速、可靠、安全為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此提高客戶擁有量，建立客戶忠誠度。對物流企業(yè)而言，服務(wù)的質(zhì)量是其生存的根本，所以無論物流企業(yè)的規(guī)模大小、競爭力高低，都要在追求高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場營銷的發(fā)展。

　　2.價(jià)格策略

　　現(xiàn)今，物流企業(yè)眾多，市場競爭比較激烈，而且企業(yè)提供的服務(wù)相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業(yè)選擇從價(jià)格方面入手。對客戶而言，物流服務(wù)的便利程度、快速情況、有無附加服務(wù)，是選取物流企業(yè)的最重要因素。同樣，物流企業(yè)也是根據(jù)這三個(gè)因素進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格劃分。物流企業(yè)采取價(jià)格策略，主要是依據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和差別價(jià)格法這兩個(gè)方法進(jìn)行。

　　認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是指通過喚起客戶對物流企業(yè)服務(wù)的高價(jià)值的肯定，來進(jìn)一步引導(dǎo)客戶認(rèn)同物流企業(yè)制定的較高價(jià)格的方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法實(shí)施的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確估計(jì)客戶對企業(yè)物流服務(wù)的評估情況，并在最大程度上提高客戶對物流服務(wù)的肯定度。如果相關(guān)人員無法準(zhǔn)確估計(jì)客戶的認(rèn)同度，也無法提高客戶的認(rèn)同感，那么就無法制定出客戶滿意，企業(yè)盈利的較高價(jià)格。

　　差別價(jià)格法，也就是在企業(yè)所能提供的服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶的不同接受情況制定出不同價(jià)格的方法。對提供物流服務(wù)的企業(yè)而言，進(jìn)行產(chǎn)品的差別定價(jià)，主要包括四種形式。第一，對客戶進(jìn)行細(xì)分。這是因?yàn)椴煌�客戶的購買能力不同，所要求服務(wù)的產(chǎn)品不同，對服務(wù)的要求不同，對附加價(jià)值的感覺不同。第二，對產(chǎn)品的附加價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品附加價(jià)值定價(jià)是以物流企業(yè)增加的服務(wù)利益為基礎(chǔ)，對同類產(chǎn)品制定出不同價(jià)格的方法。第三，根據(jù)服務(wù)的可接近差異進(jìn)行定價(jià)�？山咏�差異也就是服務(wù)獲取的難易程度，這主要體現(xiàn)在時(shí)間差別和地點(diǎn)差別上。比如時(shí)間差別是根據(jù)時(shí)間的長短制定價(jià)格，以此保證企業(yè)獲得利潤最大化。第四，是根據(jù)企業(yè)的形象定位和品牌差異來劃定價(jià)格，這也是差別價(jià)格法最基本的一項(xiàng)。

　　3.促銷策略

　　在物流企業(yè)的市場營銷中，實(shí)行促銷策略的根本是制定出一個(gè)可行性高、有現(xiàn)實(shí)意義和發(fā)展意義的促銷目標(biāo)。相關(guān)人員不僅要為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標(biāo)開展一系列有效的行動(dòng)，而不是為了完成任務(wù)過分夸大企業(yè)的服務(wù)能力，或者力求的在一次促銷中完成多個(gè)任務(wù)，再或者是為了完成促銷任務(wù)不顧經(jīng)費(fèi)的限制，違反企業(yè)的規(guī)章制度。總之，促銷人員不僅要明確促銷目標(biāo)，有上進(jìn)心、勤奮認(rèn)真，還應(yīng)在促銷時(shí)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對促銷任務(wù)進(jìn)行合理、科學(xué)的劃分和安排。

　　三、結(jié)束語

　　由于我國的物流市場的主要服務(wù)對象是企業(yè)，所以，總體而言，我國的物流市場的服務(wù)對象單一化，定制化服務(wù)要求較高，再加上，物流業(yè)的起步較晚，多數(shù)企業(yè)的規(guī)模較小，而且沒有市場定位和塑造品牌的意識，這也就意味著我國物流企業(yè)的增值服務(wù)功能弱化，缺乏成長活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業(yè)不容樂觀的發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)人員必須在市場營銷方面下功夫，具體而言就是要增強(qiáng)物流企業(yè)的市場營銷意識，提高物流企業(yè)的市場營銷能力，構(gòu)建科學(xué)的市場營銷機(jī)構(gòu)，以此來解決物流企業(yè)最核心的發(fā)展與競爭問題。

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市場營銷策略論文4

　　農(nóng)夫山泉是中國飲用水銷售市場的一大巨頭，曾入圍中國行業(yè)影響力品牌，推出了一系列應(yīng)用天然水、果蔬汁飲料、茶飲料，并受到消費(fèi)者的喜愛和需求。該企業(yè)在長白山撫松工廠舉行發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)很多城市的各大超市都有銷售，而且銷售量還不錯(cuò)。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費(fèi)群體的熱愛。但是從超市以及電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進(jìn)口的產(chǎn)品，農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一市場面對激烈的競爭。本文通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實(shí)施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點(diǎn)，提出營銷策略優(yōu)化方案，從而幫助農(nóng)夫山泉在該市場能夠更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

　　農(nóng)夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”，是一家農(nóng)產(chǎn)品果汁飲料深加工企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產(chǎn)品。農(nóng)夫山泉公司重視產(chǎn)品質(zhì)量，在選擇建設(shè)生產(chǎn)基地首先考慮的是優(yōu)質(zhì)的水源。

　　在20xx年2月1日，農(nóng)夫山泉在長白山撫松工廠舉行了發(fā)布會，推出了包括農(nóng)夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內(nèi)的三款新產(chǎn)品。本文立足于實(shí)際，通過對嬰兒水在杭州市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析，研究嬰兒水營銷策略實(shí)施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑒其他新產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點(diǎn)，提出營銷策略優(yōu)化方案，來幫助農(nóng)夫山泉在新市場更好的發(fā)展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

　　一、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀

　　(一)國內(nèi)嬰幼兒飲用水市場現(xiàn)狀及發(fā)展綜述

　　通過相關(guān)文獻(xiàn)的調(diào)查研究，目前嬰兒水的普及范圍還是對于部分人群，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎(chǔ)。據(jù)市場行情的調(diào)查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發(fā)展趨于成熟，然而國內(nèi)市場基本還處于慢熱狀態(tài)，現(xiàn)階段只有農(nóng)夫山泉在內(nèi)的極少數(shù)幾個(gè)企業(yè)跨入了該領(lǐng)域。但是隨著新的企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)市場，電商的不斷發(fā)展以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　(二)農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)調(diào)查，自新品推出以來，在國內(nèi)很多城市的各大超市都有農(nóng)山泉嬰幼兒飲用水銷售，并且銷售量還不錯(cuò)。產(chǎn)品推出同年，在淘寶、京東等電商平臺上也開始銷售該產(chǎn)品，并受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費(fèi)群體的熱愛。但是從超市同類產(chǎn)品擺放以及電商平臺搜索可以發(fā)現(xiàn)，目前嬰幼兒飲用水的產(chǎn)品銷售主體還是國外進(jìn)口的產(chǎn)品。從這方面看來，農(nóng)夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時(shí)間過短，相對于國外發(fā)展成熟的嬰兒水產(chǎn)品來說，可能讓消費(fèi)者還不夠信任。

　　根據(jù)使用過農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的消費(fèi)者反饋，可以看出大部分消費(fèi)者對該產(chǎn)品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費(fèi)者反映，農(nóng)夫山泉在對嬰兒水瓶子的設(shè)計(jì)以及價(jià)格的`設(shè)定上不是很合理，比如瓶口純平的設(shè)計(jì)不利于倒水，水的價(jià)格過高等。同時(shí)，農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平臺上的銷售由于物流原因、賣家包裝原因、產(chǎn)品日期原因等非生產(chǎn)商因素，減少了消費(fèi)者對該產(chǎn)品的滿意度。

　　從上文可以看出，雖然農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發(fā)展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時(shí)解決這些問題，可能會阻礙該產(chǎn)品未來的發(fā)展。因此，本文從營銷策略方面出發(fā)，對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進(jìn)行研究分析，并提出營銷策略優(yōu)化建議。

　　二、基于市場調(diào)查的農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析

　　(一)調(diào)查的基本情況

　　本文的調(diào)查目的是通過消費(fèi)者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、包裝等方面的滿意度調(diào)查，分析該產(chǎn)品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措并客觀提供可靠的參考依據(jù)。本文的調(diào)查方式采用問卷調(diào)查法，通過書面發(fā)放、網(wǎng)上發(fā)放問卷的形式搜集被調(diào)查者的意見。問卷首先設(shè)置了過濾性的問題用于將不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的被調(diào)查者分流，然后采用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準(zhǔn)確的反饋被調(diào)查者意見。

　　本次調(diào)查共發(fā)放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析。

　　(二)調(diào)查結(jié)果及農(nóng)夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析

　　(1)產(chǎn)品宣傳不足。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，還是有很大部分的人并不知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水這個(gè)產(chǎn)品。而在知道該產(chǎn)品的被調(diào)查者中，家庭主婦這一消費(fèi)群體有96.24%的人對農(nóng)夫山泉嬰兒水有一定的認(rèn)識。雖然該產(chǎn)品的主要市場目標(biāo)就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳范圍局限于此，那么對嬰兒水發(fā)展有著影響，很多年輕的消費(fèi)者目前對該產(chǎn)品沒有需求，等到需要的階段再進(jìn)行產(chǎn)品科普的話，在戰(zhàn)略布局上略顯倉促。農(nóng)夫山泉企業(yè)應(yīng)該針對各類消費(fèi)群體進(jìn)行嬰兒水產(chǎn)品普及，讓群眾對這一產(chǎn)品有明確的認(rèn)知，從而使有需求的消費(fèi)者進(jìn)行購買，有需求的消費(fèi)者則可以起到信息傳遞的效果。

　　同時(shí)，我對被調(diào)查者獲得農(nóng)夫山泉嬰兒水該產(chǎn)品信息的途徑進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產(chǎn)品。在61.54%的數(shù)據(jù)里，根據(jù)調(diào)查得知大部分人是在電商平臺上通過搜索才知道農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型戶外廣告獲取該產(chǎn)品信息的數(shù)據(jù)顯示為0。這表明農(nóng)夫山泉企業(yè)在產(chǎn)品宣傳上應(yīng)該要采用多樣化的方式，并且在這個(gè)電子商務(wù)技術(shù)飛速提高的時(shí)代，要重視電商平臺的宣傳和使用。

　　(2)產(chǎn)品包裝及價(jià)格有缺陷。調(diào)查顯示，被調(diào)查者對農(nóng)夫山泉嬰幼兒水這一產(chǎn)品的價(jià)格滿意度不高，有71.15%的人認(rèn)為該產(chǎn)品的價(jià)格定位偏高，只有13.46%的人覺得產(chǎn)品的價(jià)格屬于合理。部分被調(diào)查者表示，在東京、淘寶等電商平臺上該產(chǎn)品的定價(jià)相對于市場、超市等實(shí)體店的價(jià)格來說要貴上一些，并且在價(jià)格提高的基礎(chǔ)上包裝、物流等有時(shí)卻不能讓人滿意。

　　此外，通過調(diào)查得知，少數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水在產(chǎn)品瓶子的設(shè)計(jì)上存在缺陷。消費(fèi)者認(rèn)為，瓶口的設(shè)計(jì)太平，不利于把瓶子里的水倒干凈，倒水的時(shí)候也不是很方便。

　　三、農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優(yōu)化建議

　　(一)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量宣傳

　　農(nóng)夫山泉在產(chǎn)品策略上，非常注重產(chǎn)品質(zhì)量的形象化，在進(jìn)入市場以來就通過多方面的努力在群眾的心目中樹立起優(yōu)質(zhì)、良好的品牌形象。而對于嬰幼兒飲用水這一新產(chǎn)品，其受眾是嬰幼兒，如果消費(fèi)者對該產(chǎn)品不夠信任，認(rèn)為嬰兒水的質(zhì)量不過關(guān)不放心給嬰幼兒使用，那么產(chǎn)品銷售就一定會受到打擊。因此，農(nóng)夫山泉在宣傳該產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該著重于品質(zhì)的宣傳，要使消費(fèi)者的心里建立起農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認(rèn)知。

　　在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也要體現(xiàn)出父母對嬰幼兒無微不至的關(guān)愛，使觀眾產(chǎn)生共鳴，從而引出購買欲望。其次，農(nóng)夫山泉也要重視電商平臺的宣傳以及相關(guān)產(chǎn)品出售的管理，要盡量避免那些通過電商平臺購買農(nóng)夫山泉嬰幼兒飲用水的消費(fèi)者對該產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝產(chǎn)生不滿。

　　(二)完善價(jià)格策略和產(chǎn)品包裝

　　商品定價(jià)時(shí)要注意符合目標(biāo)消費(fèi)者的購買能力，也要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和利潤空間。農(nóng)夫山泉一般采用差異化定價(jià)策略，從最開始的高價(jià)高質(zhì)到20xx年的低價(jià)高質(zhì)，既奠定了農(nóng)夫山泉優(yōu)質(zhì)、高檔的形象，也讓眾多消費(fèi)者對其優(yōu)秀的品質(zhì)深信不疑。而農(nóng)夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上采用先進(jìn)的無菌生產(chǎn)，使得該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本高于一般的飲用水，在價(jià)格的制定上也略有差別。同時(shí)，對于商場、超市等實(shí)體銷售場所和電商平臺，農(nóng)夫山泉應(yīng)該提供不同的價(jià)格區(qū)間，通過對電商平臺的優(yōu)惠政策降低該商品的銷售價(jià)格，避免讓通過電商平臺購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者對價(jià)格產(chǎn)生不滿。

　　此外，對于產(chǎn)品瓶子形狀不利于倒水，使用不方便這一不足，農(nóng)夫山泉可以根據(jù)具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如在桶裝水的外形設(shè)計(jì)上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口設(shè)計(jì)上可以針對怎樣不剩水這一問題來設(shè)計(jì)。

市場營銷策略論文5

　　中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要的作用。在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，市場營銷對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場營銷中存在的問題也越來越多。因此，明確分析市場營銷存在的問題，并找出有效的解決對策，是當(dāng)前中小企業(yè)急需解決的問題。

　　1.中小企業(yè)市場營銷存在的主要問題

　　1.1觀念的滯后性

　　一般而言，目前我國多數(shù)中小企業(yè)的影響觀點(diǎn)是推銷或產(chǎn)品導(dǎo)向，他們認(rèn)為推銷能增強(qiáng)顧客的消費(fèi)概率，而產(chǎn)品導(dǎo)向做得好，顧客自然就會被產(chǎn)品所吸引而購買。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費(fèi)者消費(fèi)行為的誘導(dǎo)，而銷售時(shí)只是一味地宣傳，反而沒有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場營銷觀念的滯后性，是當(dāng)前主要的問題之一。

　　1.2市場定位和分析的不合理

　　在我國中小企業(yè)市場營銷中，還有一個(gè)較為突出的問題，是其對市場的定位和分析不合理，最嚴(yán)重的問題就是產(chǎn)品及其服務(wù)和營銷手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷售同一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在營銷渠道和方式、產(chǎn)品服務(wù)方式和特點(diǎn)有趨同之勢。這樣一來，產(chǎn)品賣不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問題卻越來越嚴(yán)重，使得市場競爭逐漸激烈。

　　1.3手段運(yùn)用的不科學(xué)

　　面對同一個(gè)目標(biāo)市場的時(shí)候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價(jià)格，甚至在銷售渠道都大同小異，不過呈現(xiàn)出的銷售結(jié)果卻有好有懷。這就體現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)市場營銷時(shí)使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營銷推廣、公共關(guān)系和最傳統(tǒng)的人員推銷是較為常用的營銷手段，而中小企業(yè)在這些促銷手段上卻表現(xiàn)出了不足之處。比如其在人員推銷時(shí)，忽視了對推銷者觀念和調(diào)查和指正；在廣告營銷時(shí)，廣告的訴求點(diǎn)定位存在偏差；在營業(yè)推廣時(shí)未能選擇科學(xué)的工具和恰當(dāng)?shù)?時(shí)間等。這些不科學(xué)的營銷手段，會大大降低其營銷效果。

　　1.4人才的缺失

　　在知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現(xiàn)象較重，營銷人員的素質(zhì)也良莠不齊，導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)缺乏足夠的競爭力，最終營銷的企業(yè)的市場營銷效果。因此，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，提高市場營銷人員素質(zhì)，構(gòu)建健全的市場營銷團(tuán)隊(duì)是極為重要的。

　　2.強(qiáng)化中小企業(yè)市場營銷效能的有效對策

　　2.1樹立先進(jìn)的市場營銷理念

　　為了提高市場營銷效能，中小企業(yè)必須要樹立先進(jìn)的市場營銷理念。一是個(gè)性化營銷。即針對特定消費(fèi)群體制定營銷體系。二是全球化營銷。即針對國際市場制定全球化的營銷體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶關(guān)系營銷。即要以客戶的滿意度為衡量標(biāo)準(zhǔn)來制定營銷體系，提高產(chǎn)品市場凝聚力。

　　2.2開展精準(zhǔn)的市場定位與分析

　　準(zhǔn)確的市場定位是中小企業(yè)在嚴(yán)峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標(biāo)市場，并根據(jù)選擇好的目標(biāo)市場的同類型產(chǎn)品來精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。如二線品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線品牌的產(chǎn)品中，盡量避開一線品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場調(diào)研，精準(zhǔn)市場分析。一些沒有市場調(diào)研部的中小企業(yè)要根究自身的情況盡快構(gòu)建市場調(diào)研部，為市場營銷提供最好的數(shù)據(jù)和后勤支撐；已經(jīng)有市場調(diào)研部的中小企業(yè)也加強(qiáng)監(jiān)管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。

　　2.3合理使用科學(xué)的市場營銷手段

　　市場營銷的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的應(yīng)試都斷必須要跟網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。一方面，企業(yè)要按照消費(fèi)者需求進(jìn)行劃分，或者可以根據(jù)市場發(fā)展的特性、營銷資源的實(shí)際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來選擇營銷手段。另一方面，中小企業(yè)要調(diào)動(dòng)自身的營銷資源，連續(xù)各個(gè)產(chǎn)品市場，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，建立一個(gè)健全的影響網(wǎng)絡(luò)。

　　2.4加強(qiáng)市場營銷人員素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

　　加強(qiáng)對中小企業(yè)市場營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是強(qiáng)化中小企業(yè)市場營銷效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進(jìn)一些高素質(zhì)的營銷人才，為構(gòu)建健全、高素質(zhì)的市場營銷團(tuán)隊(duì)打好基礎(chǔ)。其次，中小企業(yè)必須要加強(qiáng)對在職營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，有組織地開展市場營銷培訓(xùn)，提高其營銷技巧。如企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)下市場營銷發(fā)展的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的消費(fèi)特性來制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)改善企業(yè)現(xiàn)存的營銷手段。最后，中小企業(yè)要給市場營銷人員創(chuàng)建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎(jiǎng)懲體系，科學(xué)有效地調(diào)動(dòng)市場營銷人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。

　　總之，市場營銷對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強(qiáng)化中小企業(yè)的市場營銷效能時(shí)，必須要直面觀念落后、手段滯后、市場定位和分析不合理以及人才團(tuán)隊(duì)的完善的問題。進(jìn)而根據(jù)自身的問題，有針對性地采取對策來解決問題，進(jìn)而提高市場營銷的效能，增強(qiáng)企業(yè)的市場占有力和競爭力。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷策略論文6

　　在具體的市場營銷中，企業(yè)要堅(jiān)持一切從實(shí)際出發(fā)，充分考慮企業(yè)自身實(shí)力和市場需求，更要注重社會利益，注重企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，切實(shí)提高企業(yè)在市場中的競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。

　　1.項(xiàng)目管理在市場營銷中應(yīng)用的必要性

　　1.1 科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響著市場營銷的管理策略

　　我們在不斷完善市場營銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過程中，能夠促使企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

　　1.2 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及

　　在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場營銷問題并不是簡單的產(chǎn)品的銷售，其是市場營銷理念在企業(yè)的普及過程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過程，是增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過程。市場營銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價(jià)值”。

　　1.3 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣要求企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

　　市場營銷項(xiàng)目管理更加注重市場變化對于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)有效的市場營銷項(xiàng)目管理，能夠促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。

　　2.項(xiàng)目管理在市場營銷活動(dòng)中的作用

　　企業(yè)的市場營銷關(guān)系到企業(yè)利潤的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷地檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場營銷策略。在新時(shí)期，企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學(xué)，更為統(tǒng)一，在4P基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠有效地實(shí)現(xiàn)其自身的使用價(jià)值。市場營銷項(xiàng)目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯(cuò)位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點(diǎn)，從而使得市場營銷更加科學(xué)。

　　3.項(xiàng)目化管理在市場營銷中的應(yīng)用策略

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環(huán)境中，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求，出讓產(chǎn)品和服務(wù)的'使用價(jià)值，企業(yè)獲得價(jià)值，增加企業(yè)利潤，在新時(shí)期顯得越來越重要。

　　3.1 市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)企業(yè)制定計(jì)劃方案

　　我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深人挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因?yàn)槭袌龅淖园l(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

　　3.2 制定具體的營銷策略

　　市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對性的營銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，同時(shí)細(xì)分市場還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，綜合考慮市場反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。與此同時(shí)，把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

　　3.3 制定科學(xué)的營銷方案

　　在具體的營銷方案制定中，要更加重視市場的調(diào)查和反饋。對于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行重新的定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在市場銷售中的規(guī)律，及時(shí)調(diào)整銷售策略，如果產(chǎn)品不能滿足市場需求，要及時(shí)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)制定新的市場營銷方案，保證產(chǎn)品在市場中的占有率，在新時(shí)期，客戶就是企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評估，并及時(shí)根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證企業(yè)的整體利益，減少?zèng)Q策帶來的企業(yè)損失。

市場營銷策略論文7

　　以下本文就企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場營銷策略展開探討，結(jié)合企業(yè)的基本條件，提出有效的營銷策略，促使的企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，行業(yè)間的競爭也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)的應(yīng)對措施，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營管理的過程中，需要強(qiáng)化對企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素進(jìn)行分析，選擇有效的市場營銷策略，促使企業(yè)的市場競爭力可以得到有效的提升，科學(xué)的實(shí)施成本控制，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、市場營銷的相關(guān)概述

　　市場營銷是推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，營銷人員制定相關(guān)措施，發(fā)揮市場影響的功能性，促使企業(yè)的市場競爭力，可以得到有效的提升。在實(shí)際的市場營銷中，需要遵循市場影響的原則，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　(1)誠信原則，市場營銷的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關(guān)工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營銷，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。

　　(2)雙贏原則，在實(shí)際的交易過程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿足自身利益的基礎(chǔ)上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　(3)和諧理論，遵循市場的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，構(gòu)建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結(jié)合戰(zhàn)略性原則，充分保障自身利益。

　　二、企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響因素

　　企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營過程中，會受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得的企業(yè)的效益不夠理想，為此，強(qiáng)化對影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素展開分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎(chǔ)。

　　(一)消費(fèi)者的影響

　　消費(fèi)者的影響對企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)可程度，對企業(yè)的銷售業(yè)績具有十分明顯的影響，當(dāng)企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時(shí)，如果消費(fèi)者對的企業(yè)的認(rèn)可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷售水平不高，制約企業(yè)的'發(fā)展。(2)消費(fèi)的消費(fèi)理念，消費(fèi)者的消費(fèi)理念對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對消費(fèi)者，如果某一產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)的消費(fèi)觀念，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的營銷效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(二)市場環(huán)境的影響

　　市場環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素，外部市場環(huán)境的競爭壓力較大，會使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對激勵(lì)的市場的競爭，過于緊張的競爭環(huán)境，可能會使得的企業(yè)的各項(xiàng)管理和措施趨于完善，但同類商品的飽和度，會嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　(三)企業(yè)制度的影響

　　良好的制度是促使企業(yè)的各項(xiàng)措施和決策順利實(shí)施的保障，如果制定不夠完善，會使得企業(yè)的內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強(qiáng)，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任機(jī)制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關(guān)鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會導(dǎo)致銷售人員的銷售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實(shí)際的企業(yè)的發(fā)展過程中，成本控制制度不夠完善，同樣會導(dǎo)致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。

　　三、企業(yè)市場營銷策略分析

　　結(jié)合企業(yè)市場營銷的實(shí)際情況，需要制定有效的營銷策略，促使企業(yè)的營銷水平和營銷效率可以得到有效的提升，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　(1)落實(shí)服務(wù)營銷

　　結(jié)合企業(yè)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，制定有效的市場營銷策略，重視服務(wù)營銷，使得服務(wù)營銷理念可以始終貫徹到企業(yè)的營銷活動(dòng)中，使得消費(fèi)者可以認(rèn)可企業(yè)的營銷方式，體驗(yàn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逐漸構(gòu)建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶群，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善。

　　(2)科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)，提高銷售效率

　　針對企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用，使得企業(yè)的銷售渠道可以得到進(jìn)一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷售的效率。

　　(3)重視策略和人才

　　在實(shí)際的銷售過程中，需要制定有效的市場拓展測量，發(fā)揮銷售人員的積極性，科學(xué)的對激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任制度進(jìn)行落實(shí)，促使銷售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規(guī)避違規(guī)的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。

　　企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，了解外部市場情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的營銷策略，科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)和環(huán)境因素等進(jìn)行應(yīng)用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢，推動(dòng)企業(yè)的不斷進(jìn)步與完善，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

市場營銷策略論文8

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強(qiáng)大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標(biāo)市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場競爭力的一種主動(dòng)競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標(biāo)志著市場營銷實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營銷高價(jià)值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場營銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營銷是兩極營銷。消費(fèi)品、工業(yè)品營銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點(diǎn)，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機(jī)會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場營銷的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧︺y行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　　（二）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來，居民個(gè)人的.金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強(qiáng)烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場營銷提供了內(nèi)在動(dòng)力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場�？梢灶A(yù)見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當(dāng)激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場營銷。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營管理活動(dòng)的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門和資金營運(yùn)全過程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競爭實(shí)力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務(wù)，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨(dú)特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　　（五）銀行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　　（一）我國商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認(rèn)知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營銷中介機(jī)構(gòu)、金融評價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場細(xì)分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個(gè)人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機(jī)構(gòu)客戶）�！傲闶邸笔袌鲇挚煞譃楦蝗丝蛻羧�、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場;“批發(fā)”市場可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細(xì)分市場。

　　3、目標(biāo)市場選擇。商業(yè)銀行在對細(xì)分市場進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場；（2）所選擇的目標(biāo)市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場消費(fèi)者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶作為重點(diǎn)開發(fā)維護(hù)對象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營銷活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動(dòng)對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶關(guān)系至上的市場營銷階段，更加重視市場細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價(jià)值最大化�？蛻魞r(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營活動(dòng)要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊(duì)伍由營銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機(jī)會管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢目前市場營銷的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營銷團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎(jiǎng)金按銷售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務(wù)。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)。客戶分層服務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價(jià)值客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)率。

　　（二）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥�(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營銷策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營銷”，第一個(gè)靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動(dòng)“非凡理財(cái)萬里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動(dòng)的基本組合。銀行在開展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識。二是在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長。三是產(chǎn)品價(jià)格市場化趨勢加強(qiáng)，但未能形成真正的市場定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等，有的組織了流動(dòng)銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動(dòng)化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識到營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個(gè)專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場營銷時(shí)，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營銷隊(duì)伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結(jié)構(gòu)單一，缺少復(fù)合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營銷時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點(diǎn)

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　　（2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競爭力。三是對重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度。現(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　　（二）營銷策略重點(diǎn)。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢，結(jié)合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個(gè)全員參與的過程，充分調(diào)動(dòng)銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實(shí)提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點(diǎn)的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細(xì)分市場提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實(shí)施差異化營銷要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具�？蛻糍Y料庫的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場相應(yīng)的營銷組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營銷的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營銷的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營銷的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場核心競爭力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計(jì)出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿菹聡�有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

市場營銷策略論文9

　　摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制�；�于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略

　　經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷

　　1.市場環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長，消費(fèi)水平也會進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運(yùn)作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的`信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求�！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長是企業(yè)的新目標(biāo)�，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

　　二、市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

　　1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時(shí)對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)�；�于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

　　三、結(jié)語

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展。

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市場營銷策略論文10

　　摘要：我國目前已經(jīng)步入電子信息時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，不但改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境隨之發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)若是想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須利用好自身的優(yōu)勢。本文對電子商務(wù)對市場營銷的影響進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠以此提升企業(yè)的市場競爭力。

　　關(guān)鍵詞：電子信息時(shí)代；市場營銷；分析

　　隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的社交以及工作發(fā)生了重大變化，網(wǎng)絡(luò)化以及信息化已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的主要趨勢，電子商務(wù)的應(yīng)用也變得越來越廣泛。電子商務(wù)是一種基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全新商務(wù)模式，已經(jīng)成為一種相對比較成熟的現(xiàn)代化商務(wù)模式，這給市場的營銷方式也帶來了全面的變革。因此，加強(qiáng)電子商務(wù)營銷逐漸受到企業(yè)管理者的關(guān)注，做好電子商務(wù)營銷工作，可以使得企業(yè)更好地發(fā)展。

　　一、電子商務(wù)的主要影響

　　傳統(tǒng)的市場營銷以及電子商務(wù)，其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是一致的，發(fā)展的核心也都是圍繞著營銷所構(gòu)建的，二者之間最為主要的區(qū)別就是實(shí)施的方式和渠道方面的區(qū)別。

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的經(jīng)營環(huán)境轉(zhuǎn)變

　　電子商務(wù)對傳統(tǒng)的銷售行業(yè)有著非常大的影響，其在很大程度上加快了我國經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)行，這就使得我國企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子商務(wù)平臺打破了傳統(tǒng)交易模式所帶來的限制，網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道不斷拓寬，其營銷活動(dòng)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者進(jìn)行商品信息獲取的渠道轉(zhuǎn)變后，可以通過同類商品進(jìn)行對比，合理進(jìn)行商品的選擇，同時(shí)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)對商品的信息進(jìn)行較為全面的獲取，這在很大程度上減少了中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的聯(lián)系。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，中間商代理分銷所起到的作用在不斷降低，這就使得生產(chǎn)者的市場營銷策略發(fā)生轉(zhuǎn)變，并一定程度提升了消費(fèi)者的購買欲望，故而如何為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)管理者迫切需要解決的問題。（二）營銷理念的轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)共同構(gòu)成了這種全新的市場營銷平臺，這使得市場營銷的理念也在逐步完善。傳統(tǒng)的營銷行為過于注重以企業(yè)為中心的發(fā)展理論，因?yàn)殡娮由虅?wù)的不斷發(fā)展，促進(jìn)了消費(fèi)者以及消費(fèi)模式的發(fā)展創(chuàng)新，并逐漸整合了原有的4P理論，形成了以消費(fèi)者為中心的全新理論�？蛻粢约俺杀镜裙餐瑯�(gòu)成了電子商務(wù)發(fā)展過程中的主要要素，這也是一種全新的營銷發(fā)展理念，更符合社會發(fā)展的主要趨勢。

　　（三）營銷技術(shù)的轉(zhuǎn)變

　　信息技術(shù)的發(fā)展使得電子商務(wù)得到了更加廣泛的發(fā)展前景，電子商務(wù)市場營銷的核心在于客戶關(guān)系的管理，這也是市場營銷過程中最為重要的組成部分，能夠?yàn)槭袌鰻I銷提供強(qiáng)而有力的支撐。通過融合全新的發(fā)展技術(shù)，可以形成一種相對比較完善的銷售體系，這同時(shí)是一種可以將市場營銷理論科技化的核心技術(shù)�？蛻艄芾淼膽�(yīng)用可以有效提升客戶的滿意度以及信任度，同時(shí)也可以有效保證消費(fèi)者的基本權(quán)益，這對于降低交易成本，縮短交易過程所需的時(shí)間，真正意義上地實(shí)現(xiàn)營銷的快速發(fā)展有著非常重要的作用。

　　二、電子信息時(shí)代市場營銷的策略分析

　　（一）進(jìn)行商品的創(chuàng)新

　　市場營銷的核心內(nèi)容是商品，市場營銷活動(dòng)也無法脫離商品，若是脫離商品，所有的營銷方式也都會成為空談。商品的創(chuàng)新工作主要包括技術(shù)創(chuàng)新以及設(shè)計(jì)創(chuàng)新，這也是企業(yè)在原有商品的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的改變。在商品創(chuàng)新方面，我國的企業(yè)必須充分結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，積極地進(jìn)行經(jīng)營方式的調(diào)整，這樣才能保證市場營銷商品的轉(zhuǎn)變。隨著我國信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已全面來臨，這就需要從多個(gè)方面，多個(gè)角度，全面了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，以有效提升消費(fèi)者的信賴程度，提升銷售的業(yè)績，提升商品創(chuàng)新的速度，進(jìn)一步提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ǘ�）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行融合

　　在電子商務(wù)的影響下，營銷商的需求在不斷降低，網(wǎng)絡(luò)直銷的方式也隨之獲得了更加廣闊的發(fā)展前景。對此，企業(yè)要建立更具優(yōu)勢的電子營銷渠道，這種營銷模式也受到了消費(fèi)者的認(rèn)可，可以真正意義上地實(shí)現(xiàn)無障礙的交流以及貿(mào)易的發(fā)展。通過建立貿(mào)易服務(wù)網(wǎng)，可以有效緩解地域間的障礙問題。電子商務(wù)將不再需要中間經(jīng)銷商。通過優(yōu)化供應(yīng)鏈可以有效提高自身的`價(jià)值，企業(yè)之間的競爭也不斷向著供應(yīng)鏈的競爭發(fā)生轉(zhuǎn)變，在這種激烈競爭的影響下，消費(fèi)者可以獲得更多的消費(fèi)方式。對于激烈的市場競爭而言，必須不斷對傳統(tǒng)的營銷方式進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)也要整合網(wǎng)絡(luò)銷售的基本銷售策略，企業(yè)必須不斷加強(qiáng)對商品的創(chuàng)新，同時(shí)也要盡可能地滿足消費(fèi)者對自身的服務(wù)需求，商品的價(jià)格必須能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，可以不定期地開展促銷活動(dòng)，大大地提升企業(yè)的競爭力。企業(yè)要通過電子商務(wù)的方式對市場的需求予以響應(yīng)。在電子信息時(shí)代，人們的浮躁心理也隨之顯現(xiàn)，這就需要企業(yè)加強(qiáng)對市場需求處理的及時(shí)性，這對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著非常重要的影響。企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特性，獲取消費(fèi)者的信息以及消費(fèi)需求，同時(shí)還應(yīng)不斷進(jìn)行內(nèi)部管理模式的優(yōu)化，這樣才能有效回應(yīng)消費(fèi)者的訴求。

　�。ㄈ�）商品展示

　　在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，文字說明的方式所帶來的效果不如實(shí)物展示的方式，實(shí)物展示可以獲得最為直觀的展示效果，通過結(jié)合多維立體的展示效果，來將商品最佳的效果展示出來，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也是一種理想的商品展示媒介。這樣一來，我國的企業(yè)可以將商品服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)也可以采取動(dòng)態(tài)展示的方式，對商品的功能以及特點(diǎn)進(jìn)行介紹。網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)具備一定的時(shí)效性，因此，營銷成本相對較低，企業(yè)要想合理利用電子商務(wù)平臺，就要做好市場的調(diào)查以及預(yù)測工作。企業(yè)可以對消費(fèi)者進(jìn)行市場調(diào)查，有針對性地滿足消費(fèi)者的需求，以此來吸引消費(fèi)者。要積極地征求消費(fèi)者的意見，及時(shí)地了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，對市場環(huán)境以及人為因素等進(jìn)行有效分析，提升與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。因?yàn)樘摂M商店具備一定的便利性，這也是消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)過程中最為主要的因素，對此，必須協(xié)調(diào)好企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，要盡最大可能向消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)，這樣可以幫助企業(yè)順利達(dá)成營銷目標(biāo)。

　�。ㄋ模�強(qiáng)化企業(yè)的誠信度建設(shè)

　　若是想要更好地吸引消費(fèi)者，企業(yè)就要具備一定的誠信度。為此，企業(yè)在經(jīng)營的過程中，就需積極地培養(yǎng)員工的綜合素質(zhì)，提升員工的綜合素質(zhì)水平，這樣才能讓企業(yè)的員工樹立起正確的發(fā)展理念，并以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)，不欺騙消費(fèi)者。誠信對于網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境而言也是一比巨大的資產(chǎn)，只有獲得消費(fèi)者的信賴，才能更好地促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　三、結(jié)語

　　隨著電子信息時(shí)代的來臨，市場營銷的策略也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，本文對電子信息時(shí)代背景下的市場營銷策略進(jìn)行了全面的分析，對相關(guān)的影響問題進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，同時(shí)制定了新時(shí)代背景下市場營銷的策略。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷策略論文11

　　摘要：我國經(jīng)濟(jì)在快速的向前發(fā)展, 在激烈的世界經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中占據(jù)著重要的位置, 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易, 通過對國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析, 可以提升我國貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體水平。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展方向主要是市場營銷, 對國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢要進(jìn)行仔細(xì)的研究, 針對其中所出現(xiàn)的問題要提出相應(yīng)的解決建議。

　　關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易實(shí)務(wù); 國際市場; 營銷策略;

　　1引言

　　國際上的經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生著天翻地覆的變化, 市場的主要形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了國際市場貿(mào)易, 為了提高自身在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位, 需要不斷地對當(dāng)下市場發(fā)展形勢進(jìn)行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略, 借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來構(gòu)建我國市場營銷策略, 從而可以拉動(dòng)我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展, 保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長。

　　2我國國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形勢

　　我國市場經(jīng)濟(jì)競爭愈演愈烈, 通過國家和國家之間的團(tuán)結(jié)合作, 國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可, 資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化, 大幅度的提高了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展, 推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示, 國際貿(mào)易量在大幅度的增長, 這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中, 每一個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)都會變得非常靈活, 許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易競爭當(dāng)中, 大幅度的增加了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高, 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)充分影響著人們的日常生活, 網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了高新科學(xué)技術(shù), 廣泛的參與到了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中, 促進(jìn)國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展, 為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出了一份力量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中廣泛的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù), 可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中最重要的因素就是文化因素, 國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異, 國家在進(jìn)行行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)時(shí)通常是以國家的方式來開展, 在出口和進(jìn)口的過程當(dāng)中可以為國家?guī)�來�?jīng)濟(jì)效益。為了保障出口和進(jìn)口過程當(dāng)中雙方的利益, 需要對雙方的文化進(jìn)行研究分析, 避免在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求, 可以提高國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體效率, 盡最大的可能滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求。通過對國家文化進(jìn)行深刻的了解, 可以確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定可持續(xù)的開展, 確保在交易的過程當(dāng)中減少?zèng)_突發(fā)生幾率, 保障雙方的共同利益。

　　3開展國際市場營銷策略研究的重要意義

　　對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在快速的發(fā)展, 各國對于對外貿(mào)易策略研究越來越重視, 對國際貿(mào)易進(jìn)行了充分的相關(guān)研究。在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中, 市場是獲得經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生地, 通過國際貿(mào)易各國之間進(jìn)行合作, 必須要了解對外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對外貿(mào)易市場的發(fā)展特點(diǎn), 制定相應(yīng)的對外貿(mào)易開展策略, 對于貿(mào)易工作進(jìn)行整體的分析和工作研究, 共同推動(dòng)國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當(dāng)中增添了許多新的內(nèi)容, 通過開展相應(yīng)工作的研究和分析, 合理有效的去制定相關(guān)國際市場對外貿(mào)易策略。

　　4國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略

　　4.1 掌握國際貿(mào)易市場的最新動(dòng)向

　　在開展國際貿(mào)易之前, 要做好充足的前期準(zhǔn)備工作, 對國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)信息進(jìn)行有效的掌控, 掌握大量有關(guān)貿(mào)易市場動(dòng)態(tài)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)需求, 進(jìn)而對貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的建設(shè)和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)信息, 可以采取線上和線下的方式, 從線下入手就需要對貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn), 主要會設(shè)在港口和貿(mào)易公司。對信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn), 培訓(xùn)相關(guān)計(jì)算機(jī)和業(yè)務(wù)專業(yè)的技術(shù), 對信息進(jìn)行準(zhǔn)確精確的匯集。除此之外, 信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系, 這樣才可以確保國際貿(mào)易在實(shí)際開展過程當(dāng)中可以得到穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果要從線上方式入手, 就要開設(shè)了解相應(yīng)的國際性貿(mào)易網(wǎng)站, 國際性貿(mào)易網(wǎng)站會存在大量的貿(mào)易信息, 通過和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)工作人員進(jìn)行溝通, 可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下, 總之要對國際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握, 對市場當(dāng)中所存在的信息和條件進(jìn)行多次調(diào)研, 不斷的構(gòu)建國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場營銷策略體系。不斷的對體系進(jìn)行完善, 可以有效促進(jìn)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)順利開展, 在日后的貿(mào)易往來過程當(dāng)中可以順應(yīng)市場的千變?nèi)f化, 通過對自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整, 確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)可以得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　4.2 制定具有針對性的營銷措施

　　我國的'國際貿(mào)易實(shí)務(wù)在快速的發(fā)展, 為了滿足當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求, 需要構(gòu)建較為完善的市場營銷體系, 對于具體的貿(mào)易問題制定針對性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系, 保障市場營銷策略可以順利的實(shí)施和開展。STP營銷策略是市場營銷策略應(yīng)用在國際貿(mào)易當(dāng)中的主要核心, 通過對市場運(yùn)轉(zhuǎn)范圍進(jìn)行仔細(xì)的分配、準(zhǔn)確鎖定市場發(fā)展的目標(biāo)以及對市場未來發(fā)展進(jìn)行精準(zhǔn)定位, 可以有效推動(dòng)市場營銷策略在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)具體開展過程當(dāng)中, 市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標(biāo)的變化而變化的。通過對國家市場未來發(fā)展方向進(jìn)行充分的了解和仔細(xì)的規(guī)劃, 可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中正常開展, 進(jìn)而就可以保障貿(mào)易國家對于市場需求的了解, 通過把握客戶的消費(fèi)觀念, 不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中所獲得的經(jīng)濟(jì)利益。

　　4.3 積極開拓國際市場

　　貿(mào)易的基石就是市場, 在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的過程當(dāng)中, 一定要對市場進(jìn)行合理的拓展, 通過擴(kuò)展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實(shí)務(wù)對市場的需求, 需要依靠市場拓展來實(shí)現(xiàn), 為了合理的對市場進(jìn)行拓展, 必須要從多個(gè)方面入手制定針對性的拓展策略。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)開展過程當(dāng)中, 對于售后服務(wù)體系要進(jìn)行不斷的健全和調(diào)整, 如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額, 就需要對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整, 同時(shí)還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主, 所以在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中, 必須要明確指出市場營銷結(jié)束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)體系, 來展開營銷的初級階段, 通過達(dá)到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定, 進(jìn)而在拓展新市場的過程當(dāng)中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當(dāng)中, 還要提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量, 產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴(yán)格按照國家的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范, 服務(wù)質(zhì)量一定要進(jìn)行有效地保障, 通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的提高, 可以提升企業(yè)的整體形象, 進(jìn)而消費(fèi)者對于產(chǎn)品的滿意度也會有大幅度的提高。

　　5結(jié)語

　　通過對國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析, 可以對國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行仔細(xì)的研究, 進(jìn)而提高自身國家在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位, 達(dá)到保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可, 推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高, 國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異, 通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求, 保障雙方的共同利益。

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　　[2]李秀芳, 吳友善, 謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì), 20xx.[2]李秀芳, 吳友善, 謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì), 20xx.

　　[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[J].國際市場營銷, 20xx.[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[J].國際市場營銷, 20xx.

　　[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[J].企業(yè)市場營銷, 20xx.[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[J].企業(yè)市場營銷, 20xx.

　　[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[J].市場營銷管理, 20xx.[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[J].市場營銷管理, 20xx.

　　[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[J].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究, 20xx.[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[J].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究, 20xx.

市場營銷策略論文12

　　摘要：營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力�；�于市場營銷現(xiàn)狀展開分析。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)市場；營銷策略；轉(zhuǎn)變分析

　　1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷現(xiàn)狀

　　從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場內(nèi)的競爭地位。

　　2市場營銷策略轉(zhuǎn)變的必要性

　　2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求�，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時(shí)對營銷策略進(jìn)行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的生存能力。

　　3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下市場營銷轉(zhuǎn)變對策

　　3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條。現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場營銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的`關(guān)鍵，是營銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。

　　4結(jié)論

　　市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時(shí)憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

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市場營銷策略論文13

　　一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

　　房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。

　　1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn)。

　　相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

　　2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

　　房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

　　二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題

　　新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力下降。

　　1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

　　房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

　　2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。

　　通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。

　　3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問題較突出。

　　房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿�面、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

　　三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

　　針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動(dòng)的影響力和同步性。

　　1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì)。

　　面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的'角度出發(fā)，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感。

　　2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。

　　就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

　　3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動(dòng)。

　　企業(yè)自身要加強(qiáng)對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動(dòng)來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。

　　4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。

　　建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價(jià)指標(biāo)。確立評價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實(shí)評價(jià)結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量。

市場營銷策略論文14

　　隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

　　1研究的理論基礎(chǔ)

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

　　2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。

　　3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的'方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來,同時(shí)，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

　　結(jié)束語

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營銷管理[J].北京:中國人民大學(xué)出版社,20xx.

市場營銷策略論文15

　　引言

　　一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開始運(yùn)營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場競爭當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。

　　1目前我國物流企業(yè)市場營銷存在的問題

　�。�1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。

　　（2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認(rèn)識到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進(jìn)行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。

　�。�3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

　　2物流企業(yè)的市場營銷策略

　�。�1）提高服務(wù)的.質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會使得消費(fèi)者對整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進(jìn)行市場營銷的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當(dāng)中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠(yuǎn)的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。

　　（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開銷售的渠道。在這個(gè)過程當(dāng)中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。

　�。�3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來將工作的效率提高。

　　結(jié)語

　　物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴�司有中通、申通、圓通韻達(dá)等等。這一系列過程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過程當(dāng)中盈利，市場營銷是一個(gè)非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。

　　參考文獻(xiàn)

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