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開放式基金市場營銷策略論文
摘要：基金營銷對我國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要意義，基金市場目前在我國正處于蓬勃發(fā)展的趨勢。雖然我國的基金市場發(fā)展迅速，但在面臨巨大發(fā)展機(jī)遇的同時，也存在相應(yīng)的競爭與挑戰(zhàn)。因此，如何制定有效的開放式基金市場營銷策略來充分發(fā)掘我國基金市場的發(fā)展?jié)摿Γ钱?dāng)前我國基金行業(yè)急需思考并解決的一個重要問題。
關(guān)鍵詞：開放式；基金市場；營銷策略
引言
基金作為社會主義市場經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，對我國國民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)發(fā)展具有重大的推動作用。我國的基金企業(yè)不僅需要通過相應(yīng)的渠道來將基金的份額賣出去，還需要在努力留住客戶資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)掘出一些潛在的投資者，從而為我國開放式基金市場的發(fā)展注入新的活力。本文首先闡述了在我國實施開放式基金市場營銷的現(xiàn)實意義，再對其中存在的一些問題進(jìn)行了探討與研究，進(jìn)而提出了在我國實施開放式基金市場營銷的主要策略及措施。
1．我國實施開放式基金市場營銷有何現(xiàn)實意義
基金從交易的形式與組織的形態(tài)上來看，主要有封閉式的投資公司、封閉式的契約基金，還有開放式的投資公司與開放式的契約基金。封閉式基金的投資總額以及發(fā)行的份數(shù)都需要保持不變，相應(yīng)的投資者只可以通過證券交易市場來實現(xiàn)交易行為。但開放式基金的總額以及相應(yīng)的發(fā)行份數(shù)能夠隨時變化，即能夠根據(jù)市場方面的實際供求現(xiàn)狀來選擇發(fā)行新份額或者是贖回相關(guān)份額。開放式基金中的隨時申購與贖回的特性對資產(chǎn)的實際流動性要求比較高，這需要基金管理人員能夠具備較高的投資管理水平。除此之外，開放式基金對基金管理公司的約束與激勵要比封閉式的基金更強(qiáng)，具備良性約束激勵機(jī)制的開放式基金公司能夠促使相關(guān)基金管理人員更加注重企業(yè)的聲譽(yù)以及形象，進(jìn)而在實際開展工作的過程中，朝著績效優(yōu)秀、經(jīng)營穩(wěn)定、著眼于中長期等策略方向發(fā)展［1］。從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的基金服務(wù)，使得豐富多樣的產(chǎn)品類型能夠充分滿足投資群體的現(xiàn)實需要，進(jìn)而從最大限度上調(diào)動相關(guān)社會資源。所以，開放式基金的作用與地位正在不斷上升，而且開放式基金已然成為了，能夠在全球資本投資市場中占據(jù)舉足輕重位置的金融產(chǎn)品。我國開放式基金的發(fā)展，為群眾提供了優(yōu)良的理財方式與正規(guī)的投資渠道，從而為優(yōu)化社會資源的配置、促進(jìn)金融資產(chǎn)的增長、推動證券市場的蓬勃發(fā)展提供巨大的動力支撐。開放式基金市場營銷的現(xiàn)實意義在于它已經(jīng)被納入到了相應(yīng)的社會選擇機(jī)制之中，它必須要以品牌、質(zhì)量與服務(wù)來贏得公眾的認(rèn)可，并能夠基于此基礎(chǔ)上逐漸形成一種適合于社會發(fā)展現(xiàn)狀的基金約束與監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)而促進(jìn)基金市場在我國的蓬勃發(fā)展。
2．我國開放式基金市場營銷中存在的一些問題
2．1基金市場不夠完善，金融體制的相對落后
從我國目前基金市場的發(fā)展形勢上看，我國的金融體制還需要進(jìn)行進(jìn)一步的深化改革，而且投資者對基金的認(rèn)識程度還不夠深，無法真正理解基金投資的意義與作用，同時，基金市場也急需進(jìn)一步地完善。這些現(xiàn)實存在的問題都會使相應(yīng)的基金管理人員在選擇基金銷售渠道、創(chuàng)新基金產(chǎn)品之時，難以突破市場現(xiàn)狀的禁錮，進(jìn)而影響了基金銷售主體對相關(guān)投資者活動的實際開展效果［3］。像當(dāng)前我國股票市場還缺乏相應(yīng)的做空機(jī)制，系統(tǒng)性風(fēng)險還依然存在�；谶@種情況之下，投資者的投資熱情必將得到大大地縮減。
2．2創(chuàng)新能力不足，基金產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
在當(dāng)前我國國內(nèi)的開放式基金產(chǎn)品之中，產(chǎn)品的特征不夠差異化。因為國內(nèi)債券市場的相對狹小，以及對產(chǎn)品相關(guān)性質(zhì)的限定，進(jìn)而使得當(dāng)前我國國內(nèi)的貨幣型基金產(chǎn)品在設(shè)計上并沒有多大的區(qū)別，債券型基金也只是在投資期限上存在相應(yīng)的差別，所有的有期限的債券都能夠投資基金產(chǎn)品，或者是專注于中短債券市場的基金產(chǎn)品。但即便如此，在風(fēng)格上實現(xiàn)“百花齊放”的股票型基金跟積極配置型基金依然存在名稱相近、產(chǎn)品雷同方面的現(xiàn)象。
2．3開放式基金市場缺乏一個準(zhǔn)確合理的定位
當(dāng)前最需要基金理財服務(wù)的人群就是中小投資者，但從目前所發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前許多開放式基金的銷售主流對象都是相應(yīng)的機(jī)構(gòu)客戶�；鸸芾砉静荒軌蛲浕甬a(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品特征，所以需要在以后的基金營銷之中，能夠把握好自身產(chǎn)品的尺度與相關(guān)的市場目標(biāo)定位［4］。與此同時，當(dāng)前的開放式基金更多的是需要盡可能地動用一切的客戶資源，同時根據(jù)客戶群體的具體情況來進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而為他們提供不同的基金產(chǎn)品。雖然當(dāng)前有一部分的開放式基金開始在產(chǎn)品的設(shè)計上探索差異化的方式，但在基金的實際營銷過程中，他們卻沒有充分了解到投資者的實際需求，沒有根據(jù)市場需要來選擇開發(fā)出相應(yīng)的基金產(chǎn)品。
2．4基金產(chǎn)品中缺少必要的靈活價格費(fèi)率結(jié)構(gòu)
雖然當(dāng)前我國的開放式基金手續(xù)費(fèi)的收取跟前幾年相比已經(jīng)有了較大的進(jìn)步，但是，由于開放式基金在我國發(fā)展的時間還比較短，所以在各種費(fèi)率的收取與設(shè)計上面，還是存在諸多的不足之處。像申購費(fèi)與管理費(fèi)等等，基本上還是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這不利于基金公司開展優(yōu)勝劣汰的經(jīng)營模式。而且，由于申購贖回費(fèi)的設(shè)置不科學(xué)、不合理，使得投資者不能長期擁有基金份額，而老基金的申購都是按照凈值的方式進(jìn)行申購的，所以也會在一定程度上影響到原來持有者的現(xiàn)實利益。
2．5促銷基金的手段形式單一，不具備實效性
使用行之有效的促銷手段能夠方便投資者加深對基金情況的了解，同時在一定程度上增加了投資者對基金的印象與相應(yīng)的投資興趣，投資者會通過具體考察來將此作為投資決策的重要依據(jù)。當(dāng)前我國的基金促銷手段雖然有所進(jìn)步與發(fā)展，但是依然局限在單純的廣告宣傳上面，專業(yè)人員缺乏對基金產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹與為相關(guān)投資者提供合適的參考意見或建議。投資者無法真正了解到基金的實際優(yōu)勢與未來的發(fā)展前景，所以也就不會投入相應(yīng)的資金。因此，投資者的許多決策都需要在充分調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上才能做出。
2．6沒有統(tǒng)籌規(guī)劃好基金市場營銷的整體戰(zhàn)略
當(dāng)前在我國的開放式基金營銷之中，還是存在兩個較為嚴(yán)重的問題，進(jìn)而影響與誤導(dǎo)了投資者的購買行為。首先是基金管理公司將過多的精力與資源投入到了開發(fā)新的基金營銷模式上，其次是新的營銷模式更多的是為了迎合投資者的錯誤投資心理而誕生的。因此不管是在基金分拆還是大比例分紅上面，都只是將基金的凈值作了形式上的調(diào)整與變更，而投資者所持有的實際基金資產(chǎn)卻沒有任何實質(zhì)性的變化。這種模式的創(chuàng)新在一定程度上鼓勵了投資者錯誤的投資觀念與投資心理。除此之外，還有部分發(fā)行機(jī)構(gòu)為了提高基金初期的發(fā)行規(guī)模，在開放式基金的發(fā)行過程中應(yīng)用了不正當(dāng)?shù)母偁幨侄�，這也是由于我國開放式基金沒有統(tǒng)籌規(guī)劃好基金市場營銷的整體戰(zhàn)略而導(dǎo)致的后果與問題。
3．我國開放式基金市場營銷的主要策略與措施
3．1實施產(chǎn)品多樣化策略
為了有效解決當(dāng)前我國開放式基金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營目標(biāo)不明確、市場細(xì)分不到位等問題，基金公司的管理人員需要針對不同類型的投資者制定并推出不同種的基金，進(jìn)而適應(yīng)不同投資者的理財目標(biāo)�；谶@種情況，基金管理公司需要深入研究投資者的具體需求，能夠通過組建由研究人員與市場營銷人員等所組成的聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng)新研究小組，來不斷擴(kuò)大公司內(nèi)部創(chuàng)新產(chǎn)品的構(gòu)思源，進(jìn)而開發(fā)出能夠滿足不同投資者需求的開放式基金產(chǎn)品。除此之外，還可以通過借鑒國外基金的品種模式并結(jié)合我國自身實際情況，進(jìn)而開發(fā)出更為優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品。與此同時，還可以根據(jù)現(xiàn)實需要來推出相應(yīng)的藍(lán)籌股基金與高科技行業(yè)基金等等。為了在個性化基金產(chǎn)品的營銷過程中，避免不適合基金投資的投資者盲目地加入到投資過程中去，則需要相關(guān)營銷人員能夠有針對性地根據(jù)投資者的理財目標(biāo)與投資理念來采取對號入座的方式，引導(dǎo)投資者進(jìn)行正確的投資。
3．2合理定價收費(fèi)的結(jié)構(gòu)
為了有效解決當(dāng)前我國開放式基金市場營銷中基金產(chǎn)品價格費(fèi)率結(jié)構(gòu)不合理、不科學(xué)的問題，則需要根據(jù)市場的實際情況來制定出的能夠滿足不同投資者現(xiàn)實需求的靈活收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場營銷的基本理論，投資者始終需要考慮到的是相應(yīng)的定價策略。不同的投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，所以基金管理公司需要在同一只的開放式基金內(nèi)設(shè)計出不同種類的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個系列在一定條件下還能夠?qū)崿F(xiàn)相互轉(zhuǎn)換。像隨申購金額遞減的前端收費(fèi)方式，還有隨持有期遞減的后端收費(fèi)方式，不同業(yè)績之間的不同管理費(fèi)的零申購贖回費(fèi)方式等等。根據(jù)國外的一些相關(guān)經(jīng)驗，基金在收費(fèi)方式上還擁有很大的上升空間。除此之外，基金產(chǎn)品的價格需要具備靈活性，要能夠根據(jù)競爭壓力及相關(guān)市場營銷環(huán)境的變化來適時調(diào)整相應(yīng)的定價，同時將價格真正作為基金營銷組合策略的重要工具，用來增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場實際競爭力。
3．3拓寬基金的銷售渠道
基金產(chǎn)品跟投資者溝通與接觸的直接媒介就是銷售渠道，在眾多的銷售渠道之中，如何有效選擇與合理布局，便直接關(guān)系到營銷的實際成敗如何。根據(jù)國外相對成熟的基金市場經(jīng)驗，再結(jié)合我國目前開放式基金市場發(fā)展的實際情況，現(xiàn)在依然需要采取代銷與直銷并存的營銷模式。在渠道的選擇上面，則可以以券商、商業(yè)銀行、基金管理公司直銷中心、網(wǎng)上銷售多元化通路、專業(yè)性基金銷售機(jī)構(gòu)等模式，進(jìn)而積極開展第三方機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)。與此同時，在各個銷售渠道機(jī)構(gòu)的比重選擇上面，需要從客觀條件出發(fā)，能夠?qū)Σ煌瑓^(qū)域的不同類型投資者差別對待。但需要注意的是，由于不同的銷售渠道之間存在相同的趨利性，所以很容易產(chǎn)生不同渠道為了爭奪同一目標(biāo)的市場客戶而發(fā)生一些利益沖突事件。因此，在選擇與布局渠道的過程中，需要合理地分配與解決好利益問題，盡量避免在同一客戶群體上分配過多的銷售渠道。
3．4開展多元性促銷活動
開放式基金的促銷活動可以有各種各樣的形式，按照市場營銷的理論原則，促銷活動一般可以分為人員促銷與非人員促銷，其中包括了公共關(guān)系、營業(yè)推廣及廣告等等。為了有效解決我國開放式基金市場促銷手段單一，缺乏實效性的問題，基金管理公司需要將人員促銷與非人員促銷有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)而針對不同類型的投資者來開展形式多樣的促銷活動。一般來講，針對中高收入階層與機(jī)構(gòu)投資者，基金管理公司需要建立起具備了專業(yè)素養(yǎng)的直銷隊伍，從而進(jìn)行一對一式的人員促銷活動，從而達(dá)到良好的營銷效果。但對于廣大中小投資者來說，需要運(yùn)用非人員促銷的手段來開展促銷活動，進(jìn)而在實施廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合應(yīng)用好公共關(guān)系及營業(yè)推廣等手段，從而爭取到與投資者進(jìn)行全方位、持續(xù)、廣泛的溝通交流。
4．結(jié)語
總而言之，我國的開放式基金市場還需要經(jīng)歷一個緩慢的發(fā)展過程，這需要基金管理人員能夠根據(jù)開放式基金在實際發(fā)展過程中出現(xiàn)的新問題，來探索解決這些問題的新方法與新途徑，進(jìn)而促進(jìn)我國金融業(yè)的繁榮進(jìn)步，促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。
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