市場營銷專業的論文

市場營銷專業的論文1

　　一、民航市場營銷課程產品模塊教學簡介

　　在民航市場營銷教學中，產品模塊是民航市場營銷課程教學中的重要一環，主要教學內容包括產品概念、產品設計和開發、產品常見類型、產品質量控制等。此部分內容概念較多，教師講授時容易就理論而講理論，實踐操作不足，課堂效果不佳。因此，產品模塊迫切需要貼近實際、易于操作的實踐教學模式。

　　二、產品模塊傳統實踐教學的不足

　　目前產品模塊傳統實踐教學主要有以下兩個方式：

　　1.借助案例進行講解。

　　即從現有的案例中進行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發學生，缺乏動手的體驗，屬于半實踐教學。

　　2.進行實際產品設計。

　　在民航市場營銷課程中，產品操作部分主要是編寫產品設計方案和說明書，比如要求學生設計編寫針對學生群體的票務產品等，其課堂教學比較容易操作，但缺點是產品設計出來后缺乏實際市場檢驗，學生體會不深。

　　三、產品模塊網絡實踐教學平臺

　　在相關課題中，教師嘗試利用淘寶網這個平臺，讓學生開創淘寶網店，體驗產品和產品設計的概念，和傳統產品模塊實踐教學相比，其優點是：

　　1.符合實踐要求且教學成本低廉。

　　淘寶網店是當前電子商務中做的較好的一家，其開店門檻低、規范且易于操作，符合市場營銷教學的要求。在免費網絡資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下，通過設計合適的教學方案，實現網絡和傳統教學的良好結合。

　　2.產品可以經受實際市場考驗。

　　傳統實踐教學中的產品設計和構思基本上是閉門造車，做出來的產品缺乏實際市場的檢驗，而網店產品的設計和選擇能夠讓學生對實際市場能否接納該產品以及該產品與競爭者產品的比較等情況一目了然。

　　四、產品模塊網絡實踐教學實施的幾個方面

　　(一)選擇和設計產品

　　網店的經營首先面臨的是產品問題，在實踐過程中，要求學生結合產品的三個層次，根據競爭者情況、市場需求情況，確定和設計產品，通過產品的選擇和設計實踐，加深學生對產品相關概念的理解。在引導學生選擇和設計產品時，主要有以下幾點做法：

　　1.自行設計制作產品。

　　自行設計產品即DIY產品，其優點是產品具有特色，能夠發揮學生的特長，引起學生經營網店的濃厚興趣，產品容易暢銷。其缺點是要求學生要具備相關特長，不適宜于全部學生。

　　2.選擇當地特色產品。

　　當地產品具有競爭相對較小的優勢，學生了解較深，也是不錯的產品選擇，如海產品、熱帶水果等海南特產。在這方面，可以鼓勵學生探索挖掘新的產品，在這個過程中，學生不但能充分理解市場需求的重要性，對產品概念的理解也會逐步加深。

　　3.代理產品。

　　除了以上兩種產品之外，學生也可以選擇做代理商，代理網上某種產品，這涉及之后的渠道模塊教學內容，但可以提前給學生講解渠道代理概念，以便學生更好地學習后面的內容。

　　(二)產品上架

　　網店實踐過程中，產品上架是需要學生動手的部分，這部分的實踐主要是聯系理論中產品的形式層和延伸層概念，具體要求學生寫好產品的標題和產品描述、拍攝產品圖片、售后說明等內容。教師可以采取在課堂上讓學生展示各自的產品描述和圖片，讓其他各組的學生進行評說，教師進行點評等方式，通過這個過程讓學生進行多次產品修改，提升產品描述的內容和質量，這樣既可以使學生對自己產品有更深的了解，也可以讓顧客更好地了解該產品，是產品模塊教學的一項重要實踐內容。

　　(三)競爭者產品的比照和學習

　　在市場營銷工作中，對競爭者的情報收集和了解非常重要，但傳統收集方法成本較高，且信息可能不準確，但通過網絡技術手段，可以以最小的成本獲得較準確的競爭對手情況，如通過淘寶網關鍵詞搜索的產品顯示，來判斷相關產品的競爭性。在課堂實踐過程中，通過這一方法和手段的講解和演示，使學生加深對競爭概念的理解，學會使用網絡認識競爭對手。

　　(四)產品質量評價

　　產品質量評價在傳統的市場營銷中，要靠顧客多年的反饋，而在網絡營銷中，可以借助“用戶評價”，讓店家和潛在顧客對該產品有一個直觀、準確的認識。因此，產品質量部分內容可以借助評價欄進行實踐教學。

　　五、產品模塊網絡實踐教學效果分析

　　產品模塊通過網絡實踐教學，其效果是明顯的，將原來只能在課堂上泛泛而講的理論內容轉化為可以讓學生動手操作的實踐內容，其直觀且效果可檢驗。

市場營銷專業的論文2

　　【摘要】電信業自從引入市場競爭后，電信運營商和各級管理者也在不斷探索如何針對目標市場施以恰當的營銷策略，提高企業核心競爭力，不斷拓寬市場份額。本文主要介紹了電信企業在市場細分、目標市場營銷、產品策略、定位策略等方面的內容。

　　【關鍵詞】電信企業;目標市場;營銷策略

　　近年來，我國電信業歷經體制機制改革的考驗，面臨著對外開放的機遇和挑戰，電信市場的競爭體系逐步建立，電信企業的觀念向一切以客戶為核心，以市場為核心轉變。截止到20xx年3月，我國電信業增幅在20%至60%之間，電信業務總量增速較高。在實體經濟提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場份額，減少客戶流失，是電信企業經營管理的主要任務之一。

　　一、中國電信企業市場細分

　　幾乎沒有一種產品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業認清各個細分市場的潛力，使企業辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據地采取獨特的產品策略，以獲得最佳收益。

　�。ㄒ唬└鶕�客戶屬性進行市場細分電信企業多數根據客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市場、家庭客戶市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業客戶、中小商業企業客戶等等。

　　（二）根據電信產品種類進行市場細分電信產品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業務市場。

　�。ㄈ�）按照客戶價值進行市場細分互聯網技術的提升帶來了大數據時代，作為通訊行業本身，電信企業在收集客戶數據方面存在優勢。電信企業應當建立模型，分析數據，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

　　二、電信業目標市場營銷策略

　　目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產品的創新，強調區別于競爭對手的自身優勢。中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯通開發的“沃稅通”，為納稅人和稅務人員提供數據的采集查詢分析等服務；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產品，中國電信則推出了翼校通，中國聯通推出班班通；針對醫療行業，中國聯通推出醫信通產品、中國電信推出了數字醫院應用產品。

　　三、市場細分與產品策略

　　電信企業對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產品，包括產品的功能開發、產品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產品策略包括市場滲透策略，立足現有市場用現有產品提高市場覆蓋率。市場開發策略，是用現有的產品開發新市場，例如中國移動基于移動通信技術拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產品延伸策略，是在現有市場開發新產品，中國電信針對現有市場開發許多增值業務。多元化經營策略，是在新市場開發新產品，該種經營方式的成功依托于運營商多年成功的經驗，對市場需求的把握相當準確，產業協同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。

　　四、電信企業市場定位策略

　　市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發。各大電信運營商提供的產品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯合營銷等策略，宣傳自身的競爭優勢，針對消費者動機，對產品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了20xx多萬客戶辦理。目標市場定位要求電信企業識別出目標市場的核心需求。在寬帶業務方面，電信企業的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現在三個方面：

　　一是追求高效快速的上網速度；

　　二是追求優質快捷的安裝和維修服務；

　　三是追求低價格。

　　中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業應重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優惠活動，增加客戶的轉移成本。

　　五、結束語

　　電信產業面臨著技術不斷創新升級和市場需求多變的雙重挑戰，電信企業的定位策略也是不斷變化改進的，技術的進步和創新、電信網絡的不斷升級決定電信企業的核心競爭力，恰當的營銷策略是推動電信企業開拓更廣闊市場的助力。在國家“互聯網+”和國家大數據略背景下，在國家創新驅動戰略號召、減稅降費的時代背景下，電信企業要抓住市場機遇，牢牢把握政策賦予的優勢，加大科技自主創新研發力度，在對電信市場進行細分的基礎上，瞄準目標市場，創新產品、價格、渠道、促銷策略，建立聚焦客戶的運營體系，為客戶提高更優質高效便捷的產品和服務。

　　參考文獻

　　[1]高旭東.自主創新引領電信產業發展[N].人民郵電，20xx-01-29(003).

　　[2]羅明偉.移動互聯網時代的電信市場營銷與經營創新[M].北京:人民郵電出版社，20xx.

市場營銷專業的論文3

　　[摘要]

　　教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學生不僅是受教育者也是消費者。高校后勤服務工作者必須在“科學發展觀”思想的指引下,堅持“服務育人”的宗旨,用市場營銷的理念經營后勤服務,樹立后勤服務品牌,服務、管理、育人、效益四不誤,使后勤服務為促進民主法治、安全和諧校園建設作貢獻。

　　[關鍵詞]

　　高校；后勤服務；市場營銷；以人文本

　　近年來后勤管理體制和運行機制逐步向適應我國社會主義市場經濟體制方向轉變,全國高校后勤社會化改革也取得了一定的成績。高校后勤社會化改革的奮斗目標被描述為要建立起適應我國社會主義市場經濟體制和高等教育事業發展的新型高校后勤保障體系,其基本框架是：市場(此處指社會企業)提供服務、學校自主選擇、政府宏觀調控、行業自律管理、職能部門監管。但是在改革過渡期的實踐中,高校后勤雖然經歷了重生過程卻依然故我,許多社會企業設施設備等投資難以收回。這只能說是當下高校后勤服務的經營觀念出了問題。如何“以人為本”服務育人,保證社會效益,又兼顧經濟效益,實現科學發展,始終是困擾后勤工作的根本問題。

　　一、高校后勤服務經營的困境

　　教育不僅是一種管理活動,也是一種消費,大學生不僅是受教育者也是消費者。但是高校內部市場不同于普通市場,有著先天的不平衡性。嚴格意義上的社會企業由于利潤底線要求和對教學規律、“服務育人”宗旨的失語往往難以生存。同時高校后勤實體以既得利益得到滿足為前提,用老一套的管理思維、工作方式和服務項目等待政策的扶持,對后勤經濟效益有著不切實際的希冀,工作不免捉襟見肘。同時,高校內經營者與消費者之間公平、自愿、平等的橫向契約關系雖未完全成熟,但是意識已成氣候。只是由于市場特性的關系,決定了它必然是微利服務,但是也并非無利可圖。僅以餐飲經營來說,盡管大多數高校內有多個大食堂、快餐部,經營狀況都不錯,但在學校附近仍然可以形成小吃街、小賣部,生意還十分紅火。無論是社會企業還是后勤實體,投資高校后勤服務市場獲取利潤無可厚非,但是如果死抱著陳舊的“產品推銷”的營銷觀念不放,并以企業利潤最大化為唯一的目標,不管內外環境多有利,市場多成熟,也只能落得退出的結局。后勤改革的根本目的是后勤服務水平的提高,不管采用何種運行模式,只要能逐步提高管理服務效果,提高師生的滿意度,促進學校發展,就是好的模式。高校后勤服務如何經營？如何在師生、后勤企業、學校以及社會之間尋找到一個平衡點？市場營銷理論給了我們很好的啟示。

　　二、市場營銷理論的啟示

　　市場營銷學認為,賣方組成行業,買方組成市場�！笆袌觥敝改撤N產品的實際購買者和潛在購買者的集合。在高校,則包括學生、教職工和代表其利益的學校(本文主要研究學生市場)。市場因需要而產生欲望,欲望因具有支付能力轉化為需求,并能夠通過交換得到滿足。市場營銷是指,在可盈利的情況下提供給顧客滿意的服務。許多人認為營銷就是努力推銷已生產出的產品,而市場營銷的觀念卻是生產那些能夠賣出去的產品。我們來比較一下“推銷”觀念和“市場營銷”兩種觀念：連云港職業技術學院后勤服務總公司講師,主要從事高校后勤管理研究。出發點中心手段目的推銷觀念企業現存產品推銷和促銷活動通過增加銷售獲得利潤市場營銷觀念目標市場顧客需要協調市場營銷活動通過顧客滿意獲得利潤市場營銷觀念認為,組織目標的實現有賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷,以比競爭者更加有效的方式去滿足消費者的需求,并與顧客建立長期的可獲利的關系。市場營銷活動是沒有止境的,在產品投產之前,在生產和銷售過程中以及在售出之后,我們還要確定顧客是否已得到滿足,如此周而復始。市場營銷在經營戰略上的“4P”揭示了經營的基本過程和要點。首先是探查(Probing),就是要探查市場,即市場營銷調研。市場由哪些人組成,都需要些什么,競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。第二個步驟是“分割”(Partitioning),即把市場分成若干部分。每一個市場上都有各種不同的人,人們有許多不同的生活方式或習慣。分割的含義就是要區分不同類型的買主,即進行市場細分。第三個步驟是“優先”(Prioritizing)。你不能滿足所有買主的需要,必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主。哪些顧客對你最重要？必須優先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。第四個步驟是定位(Positioning)。定位的意思是,你必須在顧客心目中樹立某種形象。營銷戰略確定后,要構建營銷項目———由營銷組合的“4P”組成,即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)———把營銷戰略轉化為實際的顧客價值。公司開發出產品,為其創造強勢的品牌力,再為這些產品定價來創造真正的顧客價值,并且決定分銷方式以確保它們能方便地到達目標顧客。然后,設計促銷活動向目標顧客傳遞自己的價值觀,并且說服他們采取行動。大多數企業包括高校后勤實體在初創階段往往不自覺地運用了“市場營銷”基本觀念,在較為粗放地了解學生的需要后,針對性地設置一系列產品(服務項目),去滿足其基本需求。然而學生需求的滿足始終處在最基本的低水平,與其日益增長的個性化需求更是漸行漸遠。當企業對市場的需求疏于進一步調研,對其變化更是無動于衷,固執地推銷已有產品時,矛盾也就愈發突出。

　　三、高校后勤校內市場營銷對策

　　在校學生是每一個高校后勤的主要市場,也是必須服務的市場。高校后勤服務市場既具有市場的一般特點,又有其特殊性,我們必須拿出針對性的營銷策略才能滿足學生的需求,發揮高校后勤應有的作用。(一)明確以學生為導向,尊重學生選擇權,合理規劃組合高校管理的二重性(自然屬性和社會屬性)決定其后勤服務承受著很重的社會責任,后勤服務的不當容易導致超出其事件本身意義的后果,也更加容易成為社會敏感話題。高校后勤普遍將“三服務,三育人”作為自己的宗旨,后勤服務的場所理應成為學生“溫馨舒適的家園,跨入社會的階梯,自我獨立、完善和創業的實驗社區”,進而促進民主法治、安全和諧的校園建設。終其根本可以概括為“服務育人,貢獻社會”。高校市場的選擇權力是通過管理主體間接反映出來的。市場選擇誰來服務,決策權在學校,在一定程度上經營實體又不能選擇市場。這就要求學校既是決策者又做聯絡者,在學生需求與企業營銷之間架起橋梁。理解學生的欲望和需求,尊重學生的選擇權,合理規劃,在公開、公平、公正的原則下為后勤各項目選擇合適的企業,提供平價優質服務。將公共環境保潔、飲食供應和水電氣木維修等專業性、技術性強且與學生思想教育聯系不甚緊密的服務項目逐步對社會企業放開,公開招標擇優聘用。嚴格執行合同規定,落實進入企業的服務項目或工程項目的監督、協調、控制、評估與考核工作。實行后勤部門、政府主管部門(如食品、防疫、城管、工商、稅務等部門)、行業協會、師生四級監督,定期組織評估和考核。(二)倡導市場觀念,注重服務過程,致力關系營銷高校后勤改革市場經濟模式的超前性與計劃經濟模式下價格體系的滯后性所形成的矛盾,使得高校學生市場具有不平衡性,突出表現在其肯定市場經濟合理性的同時不愿意或不能負擔“市場”價格。學生對市場經濟的認知偏差以及學校與家庭生活條件對比所形成的反差,更加劇了供需間矛盾。這就要求后勤管理人員致力于關系營銷,持續開展市場調研,分析其事前期待,用平心靜氣的方式,透明的價格推算,引導、糾正學生的理解偏差,提高其對服務的滿意度,努力創造“家”的感覺。(三)細分市場,制定營銷組合,引導合理消費70校內市場人數眾多,消費時間集中。一方面,學生經濟尚不能自立,家庭經濟條件差別較大,其中有不少來自貧困地區的學生,消費水平總體較低。另一方面,學生來自于不同的地區,生活習慣差別較大。對此,我們應該進行周期性調研,細分市場,靈活組合校內外經營模塊,各取所長,讓利學生。例如餐飲方面采用集約化設計、小規模經營與分散點補充。集約化設計可以形成行市,公共資源共享,降低成本。同時小規模經營可以細分市場,有利于推出個性化產品,滿足不同學生的個體需求。如此,既解決了高峰時段人流大量集中供不應求問題,又滿足不同檔次的要求。另外,在學生公寓附近再分布一定數量的超市,方便學生就餐、購物,成為合理的補充。由于學生消費普遍存在盲目消費、攀比消費、媚俗性消費、“面子”消費等不良現象,服務企業應該多開展一些知識、技能方面的講座,引導學生建立正確消費觀。(四)注重信息反饋,提高服務質量高校后勤服務主要是“無形”的“人力提供”,要求不斷開發、推陳出新。因此,必須建立全面、靈活、快速的信息反饋機制,加大服務效果反饋力度,持續改進服務質量�？梢酝ㄟ^意見箱、網絡論壇和監督服務熱線電話等媒介,加強服務質量監督。通過學校相關會議、校報、校園網、宣傳欄和《后勤服務通訊》期刊等形式,綜合報道后勤服務工作進展,加強與學校領導和各部門的溝通,及時匯報和反饋,提高綜合管理水平。(五)加強標準化工作,重視企業文化,努力創造品牌大學生追求個性的釋放,喜歡有獨特風格的產品與品牌,但是這種獨特是群體的獨特。大學生每天都和同學、朋友進行密切接觸,因此他們又具有高度的一致性,他們希望并主動與群體保持一致,并以這種一致獲得群體的認同。后勤企業的服務質量,自后勤社會化改革以來,有了很大的提高,受到了師生的普遍好評。但我們也應清醒地看到,這種提高是在原來后勤服務體制不完善、機制不健全、服務低層次基礎上取得的,所以成效比較明顯。如果沒有進一步創新的服務理念、規范的服務行為,服務品質要想進一步提升是非常困難的。要持續提供高品質的服務,后勤服務質量標準化工作勢在必行。各高校自行制定的規章、制度應統一和細化,供后勤服務從業人員共同遵守。另外,高校要制訂后勤服務行業自我約束、自我規范的準則和依據。如此,方能建立統一、公開、公平的放心消費環境,滿足學生日益增長的需求。大學階段是品牌意識形成的重要時期,學生現在建立的品牌意識會影響到他們以后的產品選擇。對大學生來說,過于淺顯的營銷方式一般都會遭到排斥。后勤企業應致力于學習型企業的建設,培育“誠信、關愛、勤奮、靈活、周到”的健康向上的企業文化,處理好學生、公司和職工之間的關系,以主動、體貼、細致的服務提高學校師生的滿意度,塑造良好的企業形象。