一個成功的客戶經理，其成功的基本要素是什么?一般的營銷書籍和文章，特別強調營銷人員的個性特質和推銷技巧對于營銷成敗的重要性。但筆者根據自身的營銷經歷和與眾多優秀客戶經理的交往中體會到，客戶經理的能力體現并不限于是否懂得如何處理營銷業務，營銷技巧僅僅表明一個客戶經理的營銷熟練程度，它只是客戶經理的外衣，決定營銷生涯是否成功的四個基本要素是：信心、耐心、智能、體能。這四個要素才是決定營銷生涯是否成功的內涵。一個客戶經理如果重于追求外表而疏于內涵的充實，即使作出艱苦的努力，其結果也往往不盡人意。
信心
如果問一個初涉營銷的客戶經理對營銷是否有信心時，他可能毫不猶豫地回答：“有!”。這不能表明他真正有信心。一個客戶經理是否真正有信心體現以下時候：在拜訪10個客戶都遭到拒絕后仍然毫不氣餒;在持續營銷3個月后，還沒有一點業績的時候仍然充滿希望。對于一個客戶經理來說，上述情況簡直就如家常便飯一樣，時時都會出現，客戶經理的信心也正是在這些時候表現出來的。
信心之所以對客戶經理這么重要，就在于對各行業營銷人員來說，遭遇挫折，被拒絕的次數比取得成功的次數要多得多。對于一個從事營銷工作的人來說，每一次遭遇挫折，每一次被拒絕，都是對信心的一次考驗。對客戶經理來說，如果沒有堅強的信心支撐，很容易在遭到一連串的挫折后，就心灰意懶了�？蛻艚浝硪暣煺蹫槔硭斎唬挥芯邆溥@一心理素質才能在營銷界立足。
信心是一個客戶經理從事營銷工作的支撐力，正是由于這種力量的支撐，使得一個客戶經理在遭遇挫折后仍然有勇氣開展工作。信心也表明了一個人的精神狀態，這種精神狀態對客戶的感染力是任何高超的營銷技巧都難于達到的。
客戶經理的信心體現在三個方面：
1、對公司是否有信心。
客戶經理的信心來源于下面一個基本前提，即喜愛自己的公司，從內心肯定公司產品和服務的價值，對其充滿十足的信心。很難想像，連自己都不認同公司文化、認可公司的產品和服務，又怎么能去打動客戶呢;連自己也說服不了，又如何能夠說服和感染客戶接受公司的產品和服務呢。一個客戶經理如果對所推銷的產品和服務沒有信心，推銷時必然理不直，氣不壯，沒有說服力，也很難對客戶提出的質疑作出令人信服的回答。
向客戶表明自己對公司產品和服務具有信心的最好辦法就是對產品自己親自購買，比如方正金泉友1號，你的家人、親友購買了，告訴客戶，他們才會放心購買。對公司服務的特點及能給不同客戶帶來哪些附加價值爛熟與心，對公司服務特點不熟悉輕者對客戶經理的形象大打折扣，重者對公司的價值產生懷疑，從而影響業務達成。
對公司有信心并不要求公司的產品或服務是同類中最好的，最好的產品或服務只有一個，任何一個產品或服務，只要它能滿足客戶的需求，能給客戶帶來利益，從市場細分的角度來看，都有它特定的消費群，都有屬于它的市場。當然，對產品或服務的信心是建立在產品服務對客戶有益的基礎上的，如果你所銷售的產品服務質量低劣，損害了客戶的利益，就應換個工作，去銷售其它產品服務。
2、對市場是否有信心
對市場沒有信心的客戶經理與對市場充滿信心的客戶經理在現場營銷中，其精神狀態是不一樣的，這種精神狀態將直接對營銷效果產生影響。在筆者親自操作過的市場中，有一個城市的辦事處主任，由于對當地市場能否接納企業的產品心存疑慮，其銷售效果馬上顯示出與其它辦事處的巨大差異，不僅產品價格比別的辦事處低，銷售額也比別的辦事處低得多。筆者親自對當地市場進行詳細的調查分析后，該辦事處主任恢復了對市場的信心，不僅銷售額大幅度增加了，價格也提上去了。
3、對自己是否有信心�？蛻艚浝砻恳淮问〉臓I銷，都可能會使他們對自己的能力產生懷疑。一位客戶經理在一天中所經歷的挫折可能比一般人在幾星期內遭遇的挫折還要多。每一次跨進客戶的門，都面臨一次失去尊嚴的危險。在遭到一次次的挫折、拒絕，甚至遭到羞辱后，仍能以平常心對待，視挫折為理所當然，并在挫折后反省自己，檢討失敗的原因，然后滿懷信心地去迎接新的挑戰，這樣的客戶經理必定能夠成功。
成功的客戶經理遇到的挫折往往比普通的客戶經理還要多，但人們往往只看到他們成功的一面，而忽略了他們榮耀背后的挫折和辛酸。這一點與其它任何成功的人士是一樣的。大家都知道球王貝利在正式比賽中踢進了一千多個球，但誰又統計過他未射進球門的球又何止一千個。成功的客戶經理之所以成功，就在于他們遇到挫折后，不象普通人那樣或者意志消沉，一竭不振，或者借故逃避，而是不斷檢討自己，不斷反省自己，不斷激勵自己，再接再厲，毫不氣餒。
耐心
耐心是從時間角度來說明的一個概念，有耐心表明能夠經受住時間的考驗。急于求成，沒有耐心是營銷工作的一大忌。耐心對于成功營銷的重要性，可以從以下幾個方面說明：
1、真正有價值的客戶不是輕易能夠得到的。一方面，有價值的客戶在選擇券商時是非常慎重的，總是經過反復比較，反復挑選，經過嚴格的考查，最后才能確定;另一方面，有價值的客戶總是希望得到券商的重視，基于“輕易得到的，人們往往不珍惜”的心理，真正有價值的客戶往往增加營銷的難度，以期得到足夠的重視。國外曾有經過100多次拜訪才獲得訂單的案例。筆者熟悉的一名客戶經理，為了得到一個大客戶，充分施展“磨”和“纏”的功夫，不斷地拜訪，與客戶聊天、交朋友，使客戶非常感動，終于使客戶成功轉戶。
2、營銷界有名行話：“推銷產品前先推銷自己”。如果客戶經理能夠成為客戶的朋友，工作當然好做得多。但朋友需要經過時間的考驗，不是一兩次交往和拜訪就能成為朋友的。時間能縮短人們的心理距離，只有人們的心理距離縮短了，才能成為朋友。
3、從我們來說，為了有的放矢，需要對客戶的情況進行了解，特別是在市場發育不成熟，整個社會的信用狀況較差的情況下更是如此。很多客戶經理都有這樣的體會：太容易得到的“大客戶”，往往是為了探你的傭金底線。為了對客戶的真進行詳細的了解，同樣需要時間和耐心。
4、沒有耐心的客戶經理很容易在討價還價時讓步。有些客戶經理在談判過程中急于求成，害怕失去客戶，這種心情一旦被敏感的客戶感覺到，必然會掌握談判的主動權，從而被迫作出讓步。
智能
不少人對營銷工作存有誤解，認為營銷工作很簡單，不象其它職業需要各種技能。營銷工作無師自通，只要四肢健全，阿貓阿狗都能干。其實，營銷是一門很深奧的學問，要成為一個專業營銷人員，不僅需要經過一定時間的鍛煉，而且還要求精通營銷知識。
筆者在過去從事營銷管理時，總是讓新入門的人從最簡單的銷售工作做起，先做送貨員(由企業分派固定顧客，按時送貨收款)，再做助銷員(作為銷售員的助手，協助銷售員開展銷售工作，沒有獨立開展銷售的資格)，通過上述兩個階段，獲得銷售知識和經驗后才有資格作銷售員。當然，這些對我們的客戶經理一樣適用。
客戶經理在營銷工作中，需要對很多問題作出決策，如針對誰營銷?在何時、何地、以何種方式營銷?正確地作出這些決策，既需要經驗，也需要包括營銷學、心理學、人際溝通等方面的知識。缺乏這些知識，充其量只能在自己已經熟悉的緣故客戶開展工作，而一旦遇到新問題，進入一個新市場則無能為力了。
杰出的營銷人員往往是最善于觀察、最善于思考的人。某生產食品的企業，將銷售重點放在城市，銷售狀況一直不佳。公司聘用的另一個銷售員則很善于觀察和思考，他在對現有客戶及每個客戶的銷售額進行分析后，馬上作出判斷，公司的市場在城鄉結合處，在鄉村，而不在城市。正是由于找準了市場、找準了消費者，只花了很小的代價，就取得了以前付出幾倍的努力都沒有取得的成果。
體能
對于客戶經理來說，他的辦公室在客戶那里，他的工作場所也在客戶那里。這是營銷工作與其它職業很大的一個區別。對客戶經理來說，不辭勞苦，每日在外奔簸是常事。一般職業的工作人員，或者用手工作，或者用腦工作，或者手腦并用，唯有客戶經理不僅要用手和腦，還要用腳來工作。有人將營銷工作形容為“跑業務”是非常形象的，確實，業績是靠雙腳“跑”出來的，不是在家等出來的。某公司有兩個業績非常突出的銷售員，他們的特點就是善“跑”，其中一人在10天之內騎自行車跑了10個鄉去推銷，另一個在夏天每天騎自行車跑100多公里到鄉村去推銷，正是由于他們善“跑”，他們的銷售業績在同事中是最好的。對營銷人員工作的這一特點，營銷界將其概括為“千方百計、千家萬戶、千辛萬苦、千言萬語、”。這是對推銷工作特點最精辟的總結。
在以往企業培訓銷售人員時，筆者多次以上述內容為主題對營銷隊伍作演講，均獲得廣泛認同。正是基于對營銷工作的上述理解和認識，我們在今后培訓客戶經理時，應把重點放在改變客戶經理對待營銷的認識和態度上，以充實客戶經理的內涵為主。我們認為，一旦客戶經理具備了從事營銷工作的基本內涵，再輔以時間的磨練，具備了熟練的營銷技巧，就能保證營銷生涯的成功。