IMS數據庫在2013年6月發布的題為《中國中成藥市場發展形勢縱覽及前景展望》的研究報告中指出，自2008年以來，中國中成藥市場的增長速度持續領先于西藥市場，中藥在整體醫藥市場中的重要性日趨明顯。而政策支持、產品革新以及臨床數據加強這三大因素，在驅動中成藥市場快速發展的同時，也使得行業競爭愈發激烈。面對激烈的市場競爭和不同品牌同類藥品的可替代性，除了擁有療效卓越的產品，獨特的營銷策略、優秀的營銷團隊也是增強企業應變能力與核心競爭力,實現營銷創造效益必不可少的要素。
創辦于1993年的步長制藥，從腦心通膠囊獨步天下，到以穩心顆粒為銷售突破口，再到成功實現以心腦血管產品組合、婦科產品組合為龍頭多個產品線齊頭并進，已逐步發展成為中國中成藥龍頭企業。經過20年的發展，步長制藥已經形成了一個規模龐大且執行力超強的營銷團隊。根據專業化、�？苹巹澇闪⒌�10個事業部和多模式的銷售形式，形成了步長制藥獨特的營銷模式，為企業發展奠定了堅實基礎。
本期，本刊記者走訪了步長制藥主管營銷工作的薛人琿副總裁。醫生出身的薛總，畢業于西安交通大學醫學院，1995年加入步長制藥至今。18年來，薛總伴隨著步長制藥的發展而成長，從一名專業的醫務人員發展成為精于學術、善于管理的營銷專家。
在薛總看來，就運營層面而言，企業應分為三個層面：“高，為經營層面;中，為營銷層面;下，為銷售層面。這三個層面的含義是不一樣的，經營的‘營’與銷售的‘銷’，組合到一起為‘營銷’。身為營銷副總裁，我要做的就是調天地陰陽之和，‘天’就是經營，‘地’就是銷售，‘陰陽’是指所有事物的管理都有兩面性，要掌握好尺度，這就是營銷要做的事情。”那么，步長制藥的高、中、下三個層面又是如何調和的呢?薛總一一為我們作了介紹：
買的好 才能賣的好
目前，世界上流行的成功模式有三種：一是高科技模式，如輝瑞、微軟;二是麥當勞模式(即連鎖模式)，雖然科技含量不高，但復制能力強;三是兼并模式，步長的發展模式就是將后兩種相結合，爆發出現有的力量。
薛總指出：從經營層面來講，有買、賣兩方面。對于企業而言，做企業就是做買賣，而步長能夠做大做強的原因在于，步長更注重“買”，即買企業、買產品。因為，對制藥企業而言，產品是最重要的，營銷次之。
據了解，步長在產品方面的投入是難以想象的，甚至是很多企業望而生畏的。敢買，是因為步長擁有龐大且能力非常強的銷售團隊，企業相信這個團隊可以將產品做廣做大。同時，因為敢買，步長才能拿到好的產品，才有了賣的更好的機會，從而形成了良性循環。
豐富經驗 鑄就成功模式
據了解，中國每年的上市新藥都有很多，銷售額過10億元人民幣的卻是鳳毛麟角。雖然，中國藥品市場的發展空間巨大，但是，與其他行業的營銷相比，制藥行業的營銷是最為復雜的，想賣的好不是一件容易的事。
那么，具體要怎樣做才能賣好?薛總介紹到：從營銷層面來講，一般而言是通過4P組合做營銷。步長制藥在此基礎上，通過營銷實踐經驗，總結出適合中國制藥企業營銷的8P組合，并掌握了營銷規律，即謀劃合理的利益分配。企業是越做越大，還是越做越小，都取決于營銷是否能夠做好利益分配。所謂企業經營規律：利(合理利益分配)、法(管理制度)、理(企業文化)、情(企業人文關懷)，“利”字當先。當談及2009年步長制藥創新性營銷模式改革，助力企業突破銷售增長瓶頸時，薛總謙虛的說道：“其實談不上創新，都是做過后通過經驗總結出來的。說到步長制藥營銷模式的調整，其實也是礙于一些發展限制，才把員工派到了基層，采取農村包圍城市的策略。于是，我們發現縣級市場潛力遠大于城市市場，可以說是‘廣闊天地大有作為’。目前，步長制藥70%的銷量來源于基層市場。事實證明，在中國的醫藥市場，反而是大城市好做小城市難做。步長是由難到易，所以上升空間很大。”
執行力 打造一流團隊
說道銷售層面，薛總用八個字概況：計劃管理(即全面預算管理)，學術推廣(即開發學術價值)。其中，學術推廣是最核心的，也是最難做到的。薛總指出，步長制藥的銷售團隊，區別于其他公司最主要的特點，就是執行力。究其原因有四個：
有一個人
即步長制藥創始人趙步長教授。“他天生就是個執行家，步長能夠成功就是因為他的執行力特別強，我們都是他教出來的”，薛總欽佩的說道。
有一套制度
即全面預算管理制度。薛總解釋到：“以我為例，如果不是為了接受采訪或接見客戶，我幾乎不在辦公室辦公，完全靠制度運行，步長已經實現了管理的自動化。”
有一套激勵機制
步長制藥通過正、負兩種激勵機制，對員工進行激勵。即完成或超過業務指標的予以獎勵，反之則給予相應的處罰。
執行力標準的運用
■執行力是有標準的。步長制藥通過“樹樣板”的方式將執行力量化，達到樣板標準以上的獎勵，反之處罰;
■善于總結適合自己區域的樣板。步長制藥的“樣板”有從全國的到鄉鎮衛生院的，有三級醫院的，不同終端都有自己的樣板，每一個樣板都可以帶動全國的銷售。薛總認為：“這是最有效的學習辦法”;
■主觀戰勝客觀的文化。步長制藥的執行力文化在業內是很少有的，沒有人發牢騷，都是努力想辦法克服市場困難完成自己的工作任務;
■用人三策，即有關人才使用的上上策、上策和中策的研究和落實;
■懂得研究營銷模式。步長制藥在制藥方面有很多模式，而且知道每一個模式的規律是什么，并為加強執行力設立了10個事業部，每個事業部用不同的模式賣不同品類的產品;
■強制的力量， 即培訓的力量。步長制藥的培訓不是講課，是無處不在的指導與企業文化的影響，受益于此，企業的員工隨著職級的提高流動越小，尤其是中層，基本沒太大的變動;
■執行家的夢想。只有市場均衡性發展的形成，才能人人爭做執行家!相對而言，在步長制藥的所有執行單元(即市場的終端)，發展比較均衡，基本能力都比較強。
除此之外，據我們了解，步長制藥有一大批管理層都是醫生出身，應工作需要再去學習管理，所以，這樣一個精于學術、通于管理的“專家管理團隊”資源，是其他企業學不來、比不了的。
簡單、聽話、照做，提倡無為而治，是步長制藥的企業文化。為了保證產品每一個環節的品質，步長制藥采取產、供、銷分離的運營方式;為了更好的執行考核、選拔人才，步長制藥單獨成立了“組織發展部”，在企業內執行嚴格的內部競爭機制。薛總說到：“在步長，每次定下的銷售目標都可以完成�？梢哉f，在這個企業里，每個個體都各有各的不同，但又誰也離不開誰。步長的企業文化和機制塑造了每一名員工，所有員工的共同努力也成就了步長，企業與員工相互影響，共同進步、成長。