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直銷企業(yè)的文化教育規(guī)劃設(shè)計(jì)
引導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)引入直銷后，不能將傳統(tǒng)行業(yè)管理理念簡單移植，而要依據(jù)直銷的特殊性，重新規(guī)劃、設(shè)計(jì)文化教育板塊。下面是yjbys小編為你帶來的直銷企業(yè)的文化教育規(guī)劃設(shè)計(jì)，希望對大家有所幫助。
直銷文化與傳統(tǒng)文化的區(qū)別
在談直銷文化之前，我先闡述一下“直銷圈”的圈層特點(diǎn)。從世界范圍來看，“直銷圈”是一個(gè)很特殊的圈層，它首先是一個(gè)人脈圈，把世界各地本無聯(lián)系的人群通過直銷機(jī)制連接在一起，形成一個(gè)新的人脈圈;其次，它又是信息圈，發(fā)布產(chǎn)品、健康、財(cái)富等多方面的信息;同時(shí)，它也是情感圈，帶著很深的人情因素;是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)圈，銷售正規(guī)、合法、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;是財(cái)富圈，創(chuàng)造財(cái)富;而從人際協(xié)作方面來說，它又是個(gè)協(xié)作圈�？梢哉f，“直銷圈”幾乎涵蓋了社會(huì)上的所有圈層，是一個(gè)充滿包容性的大圈子，這就使以此為基礎(chǔ)的直銷文化具有其特殊性。
首先，感性文化大于理性文化。在直銷行業(yè)，更多的是激情文化、氛圍文化與跟隨文化。
其次，松散文化大于嚴(yán)謹(jǐn)文化。這指的是經(jīng)銷商的管理，首先它不是一種行政控制，也不是傳統(tǒng)行業(yè)的契約管理。而是一種相對松散、以情感為紐帶、依托合法平臺(tái)、以直銷財(cái)富驅(qū)動(dòng)機(jī)制為驅(qū)動(dòng)力的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，具有相對高的自由度，特別是時(shí)間自由及金錢自由。”
再次，夢想(遠(yuǎn)景)文化大于現(xiàn)實(shí)文化。這是直銷企業(yè)一個(gè)不可回避的特點(diǎn)，因此，企業(yè)要有大夢想、大規(guī)劃，并將其傳達(dá)給經(jīng)銷商，才能獲取更多的支持與發(fā)展。
然后，西洋式文化大于本土文化。直銷于上世紀(jì)九十年代從國外引進(jìn)，當(dāng)時(shí)中國剛邁出改革開放的步伐，國外理念及產(chǎn)品的引入對國人沖擊很大，做直銷多是對“洋文化”的崇拜。
最后，是三個(gè)突出。即創(chuàng)富文化突出，絕大部分直銷從業(yè)者都是為了創(chuàng)造財(cái)富;“山頭”(系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì))文化突出，每個(gè)經(jīng)銷商都想建立自己的“山頭”，在直銷行業(yè)這是值得鼓勵(lì)的，可以提升企業(yè)的倍增力量，同時(shí)亦增加了企業(yè)管理難度與風(fēng)險(xiǎn);榮譽(yù)文化突出，大部分直銷從業(yè)者都來自普通大眾，可能從沒獲得過榮譽(yù)，因此特別看重個(gè)人榮譽(yù)的獲得。
直銷文化設(shè)計(jì)的參考坐標(biāo)
當(dāng)企業(yè)做好導(dǎo)入直銷文化的準(zhǔn)備后，可以為自身設(shè)定參考坐標(biāo)，以便更好的發(fā)展。首先，可以將“追隨策略”作為取得成功的重要途徑。比如，百事可樂對可口可樂的追隨，百度對谷歌的追隨，這都是追隨策略。在中國直銷行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)也都在拷貝。例如，完美就是緊跟安利步伐，真正實(shí)現(xiàn)從草根到貴族的逆襲，成為中國直銷市場第二大企業(yè)。
其次，設(shè)立行業(yè)參考坐標(biāo)，實(shí)施“反超越”。當(dāng)然，設(shè)立坐標(biāo)的過程中要注意兩點(diǎn)：第一，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)性和階段性。夢想是可以有的，但不能是一蹴而就的空想;第二，相似性。例如，可以把和自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似的成功企業(yè)作為參考。
在中國直銷行業(yè)，安利及玫琳凱是直銷文化比較成熟的企業(yè)，具有借鑒價(jià)值�？v觀安利發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，其無論是在產(chǎn)品開發(fā)還是文化設(shè)計(jì)上，始終走在行業(yè)及時(shí)代前列，從而成長為中國市場第一大直銷企業(yè)。當(dāng)今中國直銷企業(yè)的發(fā)展，依然可以從安利發(fā)展歷程中吸取成功經(jīng)驗(yàn)。
而玫琳凱的文化塑造過程同樣有跡可循：其原始創(chuàng)始人的理念文化一脈相承的傳播;主打“女性文化”，突出女性的成長、成功、魅力;以女性的靚麗特征來吸引眼球;確立粉紅色色彩基調(diào)，以此打造“粉色旋風(fēng)”;推出“美麗到家”全方位文化活動(dòng);突出店鋪文化的高端性和魅力氛圍;樹立現(xiàn)實(shí)版公眾偶像，傾力打造銷售副總裁翁文芝的閃光形象和個(gè)人魅力;塑造參與文化，從經(jīng)銷商隊(duì)伍中不斷評選“自己的廣告明星”�？梢哉f，玫琳凱在文化塑造過程中的創(chuàng)意及方法，都堪稱行業(yè)發(fā)展坐標(biāo)。
找到參考坐標(biāo)后，直銷企業(yè)接著就要設(shè)立文化規(guī)劃的目標(biāo)及宗旨，從而為企業(yè)文化發(fā)展制定統(tǒng)一方向及基調(diào)。雖然各個(gè)企業(yè)的目標(biāo)宗旨都因其特殊性而有所不同，但是基本框架是一致的�？偟膩碚f，其目標(biāo)都是構(gòu)建一個(gè)和諧、健康、完整、有創(chuàng)意及充滿亮點(diǎn)的核心文化系統(tǒng)，從而為企業(yè)的直銷事業(yè)服務(wù)。
而其遵循的宗旨則是：體現(xiàn)行業(yè)規(guī)律的普適性;突出個(gè)體差異的特色性;立足市場需求的針對性;利于長久傳承的繼承性;為開拓國際市場創(chuàng)造接口與端口的擴(kuò)展性及深度挖掘性。所以，無論企業(yè)怎樣去規(guī)劃直銷文化，這些基本宗旨是必須踐行的。
直銷文化設(shè)計(jì)的內(nèi)容
明確了直銷文化規(guī)劃的目標(biāo)及宗旨，還需了解直銷文化設(shè)計(jì)的內(nèi)容，然后才能按部就班的推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)工作。直銷文化的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括核心價(jià)值觀文化、定位文化、形象文化、產(chǎn)品文化、管理文化、營銷文化、團(tuán)隊(duì)文化、市場文化、地域與環(huán)境文化。
核心價(jià)值觀文化
核心價(jià)值觀是企業(yè)的一面旗幟，是企業(yè)的基本哲學(xué)觀，同時(shí)也折射了企業(yè)的使命。每個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀各不相同，企業(yè)價(jià)值觀的提煉是否合乎發(fā)展方向，是否能對企業(yè)起到激勵(lì)作用，都是需要企業(yè)深度挖掘的。下面，列舉幾個(gè)案例以供參考。
安利(中國)的核心價(jià)值觀：理想——是指安利的首要目標(biāo)，即“安利為您生活添色彩”;使命——詮釋安利的精神本質(zhì)及具體業(yè)務(wù)，通過安利營銷人員、安利員工和安利創(chuàng)辦人家族成員的伙伴關(guān)系、安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和銷售服務(wù)，為每個(gè)人提供憑借安利業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的機(jī)會(huì)。
完美(中國)的核心價(jià)值觀：企業(yè)使命：“建立完美事業(yè)，擁有完美人生”;并向社會(huì)鄭重承諾三個(gè)不變：為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的理念不變;為完美經(jīng)銷商提供事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的理念不變;堅(jiān)持在中國投資、長遠(yuǎn)發(fā)展的理念不變。
無限極(中國)的核心價(jià)值觀：核心價(jià)值觀“思利及人”，雖然只有四個(gè)字，但含義豐富。尤其在推崇創(chuàng)富文化的直銷行業(yè)，把利益推而廣之很符合其精神特質(zhì)。
上述幾大企業(yè)的核心價(jià)值觀不僅合乎企業(yè)發(fā)展方向，同時(shí)亦起到很好的激勵(lì)作用，是比較成功的設(shè)計(jì)。
定位文化
企業(yè)定位文化包括產(chǎn)業(yè)定位、技術(shù)定位、模式定位及行業(yè)地位的定位。其中企業(yè)在做直銷時(shí)，產(chǎn)業(yè)定位勝過產(chǎn)品定位，與地方經(jīng)濟(jì)與國家政策性產(chǎn)業(yè)結(jié)合非常重要。從產(chǎn)業(yè)的高度，定位企業(yè)發(fā)展，能夠得到更多特別是來自政府的支持，有利于企業(yè)發(fā)展。具體的說，企業(yè)要明確產(chǎn)業(yè)線，突出產(chǎn)業(yè)特征，同時(shí)把企業(yè)產(chǎn)業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及國家政策相連接。
形象文化
企業(yè)形象文化的涵蓋內(nèi)容很廣泛，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先，是視覺形象文化。其中包括企業(yè)的名稱、企業(yè)的標(biāo)識(shí)、企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)的產(chǎn)品包裝、企業(yè)的文化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、連鎖店賣場陳列設(shè)計(jì)等。
其次，是實(shí)力形象文化。在今天的市場開發(fā)與合作中，所有的企業(yè)、客戶及合作者都關(guān)注與之打交道的個(gè)人或者組織的實(shí)力，在中國直銷行業(yè)也是如此。應(yīng)注意發(fā)掘與拉升企業(yè)市場的實(shí)力文化。具體包括：一流產(chǎn)業(yè)基地之崇高地位、市場拓展實(shí)力、財(cái)務(wù)系統(tǒng)實(shí)力、可持續(xù)發(fā)展實(shí)力、立體公關(guān)實(shí)力、專業(yè)化的經(jīng)營管理實(shí)力。
再次，是經(jīng)銷商與員工形象文化。直銷企業(yè)人員應(yīng)注重提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)形象、精神面貌，使消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后能夠有一種愉悅的感覺。具體包括：服裝文化、裝備道具、語言規(guī)范、行為規(guī)范等。
最后，是社會(huì)形象文化。包括某一領(lǐng)域的專業(yè)化形象(健康、美容、日化等)，企業(yè)的誠信形象，公司與經(jīng)銷商的守法與規(guī)范形象，公司的慈善與公益形象及公司的使命與責(zé)任形象。
產(chǎn)品文化
我們常說，產(chǎn)品的價(jià)值是產(chǎn)品本身價(jià)值與產(chǎn)品使用價(jià)值及文化附加價(jià)值三者的融合，同樣的產(chǎn)品，因?yàn)橘x予其文化內(nèi)涵，就變得更加具有吸引力。設(shè)計(jì)產(chǎn)品文化，可以從以下五種文化入手。
產(chǎn)品功能文化：如傳統(tǒng)中醫(yī)藥理念、經(jīng)絡(luò)文化、養(yǎng)生文化，完美的“清調(diào)補(bǔ)”等;
產(chǎn)品創(chuàng)新科技文化：包括產(chǎn)品配方的國際尖端性、研發(fā)人員的世界級頂尖科學(xué)家團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新、包裝水平的創(chuàng)新、新原料的創(chuàng)新等;
以嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)為訴求的產(chǎn)品質(zhì)量文化：如新工藝新技術(shù)的采用、先進(jìn)生產(chǎn)管理方法的采用和實(shí)行、先進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量檢測手段的采用和實(shí)行;
產(chǎn)品多元化、生活化文化：系列產(chǎn)品，涵蓋了人們現(xiàn)代健康生活的方方面面;
高端尊貴的禮品文化：即要將企業(yè)系列產(chǎn)品打造成為一種高檔次的禮品，無論其價(jià)位、包裝還是社會(huì)評價(jià)，都應(yīng)體現(xiàn)其高端性、稀缺性。
管理文化
管理文化主要是指管理思想、管理哲學(xué)、管理風(fēng)貌，它包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等。直銷企業(yè)管理在傳統(tǒng)行業(yè)管理的基礎(chǔ)上增加了以下幾點(diǎn)：專賣店與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理;經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)管理的特殊性(經(jīng)銷商管委會(huì)的設(shè)立);財(cái)務(wù)管理的特殊性。
同時(shí)，直銷的管理還要特別注意以下幾點(diǎn)：第一，人員管理：注重激情度與忠誠度;第二，信息管理：正面信息的及時(shí)上傳下達(dá);負(fù)面信息的阻擊、及時(shí)澄清、結(jié)果反饋;第三，資金管理：注意安全性與及時(shí)調(diào)配;第四，領(lǐng)悟溝通的重要性：在直銷企業(yè)，溝通無處不在，董事會(huì)與經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的溝通、企業(yè)管理人員的相互溝通、管理人員與平臺(tái)員工的溝通、企業(yè)服務(wù)人員與直銷團(tuán)隊(duì)之間的溝通、直銷人員與消費(fèi)者的溝通、企業(yè)與職能機(jī)構(gòu)、媒體的溝通等等。
只有將上述幾點(diǎn)“注意”融入到直銷管理中，才能有效規(guī)避管理風(fēng)險(xiǎn)，從而建立有序高效的管理制度及氛圍。
營銷文化
同樣的，營銷文化也是一個(gè)內(nèi)涵豐富的概念，包括了營銷的模式創(chuàng)新文化、營銷服務(wù)文化、專賣店文化、標(biāo)準(zhǔn)化流程的招商文化等具體方面。
第一，營銷的模式創(chuàng)新文化。
首先，它要以多元化營銷做基石：如直接銷售、專賣店?duì)I銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷(網(wǎng)店)、會(huì)員制營銷(數(shù)據(jù)庫與積分)、關(guān)系營銷(團(tuán)購)、系統(tǒng)營銷(團(tuán)隊(duì)互助)等;其次，要形成獨(dú)具特色的模式亮點(diǎn)：如推出獨(dú)特的營銷理論、在營銷實(shí)踐中不斷總結(jié)與完善、通過專門出版物鎖定該模式的影響力、通過專家研討論證會(huì)確認(rèn)該模式的科學(xué)性、通過連續(xù)性的宣傳擴(kuò)大該模式的覆蓋面等。
第二，營銷服務(wù)文化。
營銷本身是一個(gè)服務(wù)的過程，直銷人員和顧客之間需要建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習(xí)慣，更有針對性地開展?fàn)I銷服務(wù)。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)方式，提升客戶服務(wù)人員的全面素質(zhì)。
第三，專賣店文化。
著力完善專賣店以下環(huán)節(jié)：專賣店的形象設(shè)計(jì);專賣店信息發(fā)布系統(tǒng);專賣店信息反饋系統(tǒng);專賣店顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng);專賣店促銷系統(tǒng);專賣店氛圍系統(tǒng);專賣店廣告、招貼、彩旗等;完善專賣店工具流;專賣店常用表格、專賣店產(chǎn)品廣告、促銷卡、相關(guān)工具流。
第四，標(biāo)準(zhǔn)化流程的招商文化。
包括招商場地的選擇(五星級酒店標(biāo)準(zhǔn));會(huì)場的氣氛布置(LED背景、橫幅、易拉寶);參會(huì)人員的資料登記;專家的權(quán)威見證;成功分享;產(chǎn)品演示;模特展示;抽獎(jiǎng);當(dāng)場促單等。
團(tuán)隊(duì)文化
在直銷行業(yè)，其市場規(guī)模往往由一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。而團(tuán)隊(duì)的凝聚力從某種程度上，就決定了其“戰(zhàn)斗力”。因此，團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)已成為企業(yè)文化設(shè)計(jì)中不可或缺的重要板塊。
團(tuán)隊(duì)文化的具體內(nèi)容包括：魅力文化，即提倡魅力、吸引力、時(shí)尚力;合作文化，倡導(dǎo)各個(gè)層面的真誠合作、和諧共處、相互支持;關(guān)愛文化，倡導(dǎo)關(guān)愛無處不在;推崇文化，倡導(dǎo)挖掘亮點(diǎn)、表現(xiàn)亮點(diǎn)、傳播亮點(diǎn);學(xué)習(xí)文化，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型個(gè)人、學(xué)習(xí)型企業(yè);快樂文化，倡導(dǎo)在快樂中達(dá)成目標(biāo)，倡導(dǎo)快樂是生活本身的目標(biāo);耕耘文化，倡導(dǎo)勤奮、付出和持久的努力;復(fù)制文化，倡導(dǎo)對成功模式的拷貝;感恩文化，倡導(dǎo)飲水思源、知恩、謝恩等。
市場文化
如今，直銷行業(yè)的競爭愈加激烈，而文化亦成為越來越重要的競爭元素。簡單來說，市場文化就包括：永續(xù)事業(yè)文化，永續(xù)發(fā)展才能給每個(gè)參與者以機(jī)會(huì);專業(yè)系統(tǒng)文化，因?yàn)橄到y(tǒng)和專業(yè)性是致勝法寶;卓越品質(zhì)文化，產(chǎn)品、模式、服務(wù)等強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，堅(jiān)決拒絕平庸;經(jīng)典法制文化，時(shí)刻運(yùn)行在法律框架之內(nèi)。相信，如果企業(yè)做到這幾點(diǎn)，定能塑造出比較成熟完整的市場文化。
地域與環(huán)境文化
不同的企業(yè)，多處在不同區(qū)域，如果能因勢利導(dǎo)，必能為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。具體來說，就是挖掘企業(yè)所在地獨(dú)特的地域文化、環(huán)境文化：如巴馬文化、炎帝文化、普洱茶文化、三十九鋪與黑茶文化、大禹文化、環(huán)渤海自貿(mào)區(qū)文化、北部灣開發(fā)文化等。
提升直銷企業(yè)文化的路徑
在此，我想跟大家分享一些提升直銷企業(yè)文化的具體路徑。這些路徑嫁接到企業(yè)文化建設(shè)上，往往會(huì)起到意想不到的作用。
首先，是一個(gè)人：董事長的文化打造。在直銷行業(yè)，追隨文化已成為常態(tài)，所以通過形象包裝、榮譽(yù)聚焦、傳奇故事(創(chuàng)業(yè)故事)、思想釋放(奮斗語錄、使命豪情、成功箴言)、演說大家、公共職務(wù)、慈善與社會(huì)責(zé)任等方式對董事長個(gè)人進(jìn)行塑造，就能形成一起為中心的追隨及向心文化。
其次，是一本書：彰顯企業(yè)價(jià)值觀的專門著作。例如《玫琳凱談人的管理》、無限極《思利及人的力量》等。
第三，一本內(nèi)刊(雜志、報(bào)紙)。例如安利《雅姿季刊》、康寶萊《今日康寶萊》等。
第四，一個(gè)節(jié)日。全年世界節(jié)慶日有80多個(gè)，還有企業(yè)自己的節(jié)慶日、獨(dú)創(chuàng)公眾性節(jié)慶日：如“干細(xì)胞日”、“保肝護(hù)肝日”等。企業(yè)可以通過努力，創(chuàng)建帶有自身標(biāo)簽的節(jié)日。
第五，一首歌。創(chuàng)作直銷企業(yè)之歌，建議由名人作詞作曲、著名歌手演唱。
最后，一個(gè)持續(xù)性活動(dòng)。例如，安利：“紐崔萊”健康跑活動(dòng);無限極：萬人行走日活動(dòng);完美：萬人獻(xiàn)血活動(dòng);安惠：小蘑菇的產(chǎn)業(yè)健康萬里行活動(dòng);春芝堂：健康百年工程等。
上述部分，是我對直銷企業(yè)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)的簡單論述，不夠詳細(xì)，希望能給直銷企業(yè)文化建設(shè)工作提供一定的方向與思考。
直銷企業(yè)教育規(guī)劃與設(shè)計(jì)
直銷企業(yè)的教育平臺(tái)，主要包括培訓(xùn)部、培訓(xùn)中心及商學(xué)院。其中，商學(xué)院在近幾年可謂風(fēng)起云涌，究其原因則是在直銷行業(yè)，絕大部分是沒有接受高等教育的普通人，他們對商學(xué)院比較認(rèn)同與向往。
行業(yè)中的商學(xué)院很多，水平亦是參差不齊，如何建立運(yùn)作有效的商學(xué)院便成為當(dāng)務(wù)之急。對此，我建議企業(yè)首先要有全盤的系統(tǒng)規(guī)劃，然后聘請專家隊(duì)伍及專職教育管理人員，配以豐富多彩的課程，同時(shí)與企業(yè)在全國各地設(shè)立的教育培訓(xùn)基地相輔相成。這樣，就為形成運(yùn)作有效的商學(xué)院樹立了基本架構(gòu)。
教育對象的分類
做好直銷企業(yè)教育工作，就要明確其教育對象。具體來說，其教育對象包括員工隊(duì)伍、管理層隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍(初、中、高級)、潛在的經(jīng)銷商(目標(biāo)消費(fèi)者)及社會(huì)公眾。明確了具體教育對象后，就要因材施教，設(shè)立富有針對性的特色課程。
教育的師資隊(duì)伍
師資隊(duì)伍往往決定著一個(gè)企業(yè)的教育水平，如想在眾多企業(yè)中脫穎而出，就要對師資隊(duì)伍的構(gòu)成了然于胸。
直銷企業(yè)教育的師資隊(duì)伍主要包括：最基本的師資，如企業(yè)商學(xué)院的專職講師、教練;經(jīng)銷商隊(duì)伍、直銷系統(tǒng)任命的不同級別的專兼職講師、教練;企業(yè)商學(xué)院專家組的核心專家、培訓(xùn)師;外聘的國內(nèi)各行業(yè)專家、教授、培訓(xùn)大師;外聘的國際大牌專家、教授、培訓(xùn)大師、激勵(lì)大師等。
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