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      1. 淺析消費者行為理論

        時間:2023-07-01 09:41:42 MBA論文 我要投稿

        淺析消費者行為理論范文

          從小學、初中、高中到大學乃至工作,大家都跟論文打過交道吧,論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。你知道論文怎樣才能寫的好嗎?以下是小編收集整理的淺析消費者行為理論范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

          消費者在購買活動中表現出來的有目的的、自覺的支配和調節自己的行為,努力排除內在和外在的各種因素的影響,從而實現既定購買目的的心理活動。

          內容摘要:

          隨著社會的發展,現階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高,消費者需求趨多樣化、社會化和個性化以及復雜化。通過分析消費者的購買心理,有效地抓住和激發顧客的購買心理,成功的將顧客變為客戶,把產品推銷給消費者,以促進消費。并且通過闡述企業和銷售員通過什么樣的策略來進行產品的推銷,以達到產品的最大消費化,實現顧客的最大消費。消費學科的誕生是心理學、消費經濟學及其他學科共同作用的產物。

          關鍵詞:

          消費者 心理 促進 策略

          正文:

          消費者的行為目標是在有限的預算條件下,追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿足程度。效用產生于人的欲望,完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大,效用大;滿足程度低,效用小。而效應因人因地因時而異。

          國外市場營銷協會把消費者行為定義為:“感知,認知,行為以及環境因素的動態作用過程,是人類履行生活中交易只能的行為基礎!倍鴩鴥劝严M者行為的定義為:“消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是復雜多變的,從消費者的購買到消費,消費者的心理變化一般分為六個階段,即認識階段,知識階段,評定階段,信任階段,行動階段,體驗階段。

          消費者購買產品的行為過程要經歷以下三個階段

          (1) 對產品的認識過程。即消費者對產品信息的接受、分析和理解的過程。從心理學的角度看,這個過程包括消費者對產品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程

          (2) 對產品的情緒過程。在實際生活中,消費者的購買行為并不都是理智的。要受到生

          理需要和社會需要的支配,從而形成對產品的情緒色彩。這種對客觀現實是否符合自己需要而產生的態度體驗,就是消費者購買心理的情緒過程

          (3) 對產品的意志過程。即消費者在購買活動中表現出來的有目的的、自覺的支配和調節自己的行為,努力排除內在和外在的各種因素的影響,從而實現既定購買目的的心理活動。

          這三個過程相互依賴和促進,能夠激起人們進行一定的消費活動。但是,在消費動機、興趣、情緒和意志等方面,更多地包含著消費者本身需求的成分。

          消費者行為的特點強調三層重要的含義:

          (1) 消費者行為是動態的,即個體消費者、消費者群體和整個社會環境隨著時間的推移在不斷的變化。消費者行為會受到特定時期、特定產品以及特點環境的影響。

          (2) 消費者行為包含了感知、認知、行為以及環境因素的互動作用。研究消費者行為必須了解消費者的感知、認知、行為以及與感知、認知、行為相互影響的事件和環境因素,把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費者行為,必須全面研究這些因素。

          (3) 消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎,這使消費者

          行為的定義和市場營銷的定義保持了一致性。

          消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一

          1、求美心理

          消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨,而是注意商品的品格和個性,強調商品的藝術美。起動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值,

          而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

          主要消費對象:城市年輕女性。

          2、求名心理

          消費者在選購商品時,特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴,牌子要響亮,以此來顯示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,其動機的核心是 “顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感,覺得質量信得過。精明的商人,總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。 主要消費對象:城市青年男女。

          3、求實心理

          消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目,而以樸實耐用為主,特別計較商品的價格,喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“實用”和“實惠”。

          主要消費對象:家庭主婦和低收入者。

          4、求新心理

          消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式,追逐新潮。對于商品是否經久耐用,價格是否合理,不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

          主要消費對象:青少年和兒童。

          5、獵奇心理

          消費者對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向,或稱之為好奇心。古今中外的消費者,在獵奇心理的驅使下,大多喜歡新的消費品,尋求商品新的質量,新的功能、新的花樣、新的款式,追求新的享受,新的樂趣和新的刺激。 主要消費對象:青少年和兒童

          6、從眾心理

          女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品,他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息,而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說,別人說好的。她很可能就下定決心購買,別人說不好,她很可能就放棄掉。 主要消費對象:女性。

          7、追求精神上的滿足心理

          現代社會人們并不是光想著追求物質上的享受,很多人呢對于精神上的“滿足感”也是相當重視的。

          參考文獻

          [1]蘇秦;李釗;崔艷武;陳婷;;網絡消費者行為影響因素分析及實證研究[J];系統工程;2007年02期

          [2]李寶玲;李琪;;網上消費者的感知風險及其來源分析[J];經濟管理;2007年02期 [3]孔寅平;陳毅文;;消費者特征對其網絡購物態度和行為意向的影響[A];第十二屆全國心理學學術大會論文摘要集[C];2009年

          [4]龔一清;基于網絡購物情境的中國消費者決策風格研究[D];廈門大學;2009年 [5]孟凡新;雷靂;;網民購物導向,特殊互聯網自我效能感與網絡購物的關系[A];第十二屆全國心理學學術大會論文摘要集[C];2009年

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