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C2C模式下網絡營銷價格策略的發展趨勢及建議
C2C模式下網絡營銷價格策略的發展趨勢及建議
3.1 網絡營銷價格策略的發展趨勢
前文已經分析，中國C2C模式網絡營銷免費策略不能長久即而將被收費策略取代。該過程也許是三年，也許更短，取決于以淘寶為首的網絡公司的經營情況、宣傳力度、以及C2C深入人心的速度。中國著名的網絡即時通訊龍頭騰訊公司的基本商業模式可以理解成以數量龐大的免費用戶群資源為基礎，不斷開發和推出這部分用戶需要的收費服務項目，并借助于QQ這個平臺進行推廣。騰訊看到用戶的需要是多層面的。在為用戶提供基礎的即時通訊服務的同時，致力于為用戶的差異化需求提供各種滿足用戶需要的服務，騰訊公司已逐步形成包括個人娛樂、個人通信、企業即時通信三大產品線，基礎服務、無線增值服務、基礎增值服務、企業LM服務（RTX）、廣告服務、形象授權服務六大服務體系，在這個基礎上，騰訊已經建立起了比較成熟的盈利模式。
騰訊在推出其王牌產品QQ時，采取免費模式，贏得了絕對優勢的市場份額。直至現在，當NSN、網易泡泡、搜狗、雅虎等網絡公司進軍即時通訊領域時，早已開始收費的騰訊QQ 仍然依靠市場的先入優勢笑傲江湖。同樣，在其開始推出的QQ秀等娛樂形式時，騰訊采用的是免費模式，當所有網民都已習慣了這種新穎獨特的時尚元素時，騰訊不失時機地采取收費策略。盡管有一些網民微言，但是恰當的價位滿足了年輕人追求時尚的心理，并再一次成為網民的“習慣”。通過收費會員制，騰訊逐步開始了其利用用戶資源贏利的必經之路。
同樣，B2B巨頭阿里巴巴成功地推廣的支付工具“誠信通”，帶巴商務信息平臺真實性的保障，以及源源不斷的收入。其總裁馬云稱：他們決定在未來一到兩年內，淘寶網都將以免費服務的形式讓大家改變用腳逛街的習慣，而用手指去逛街，并著手培養和打造“個人誠信通”。這表明，淘寶網事實上就是阿里巴巴在個人在線市場上的翻版，在商業運作上幾乎是一樣的，先是通過免費的方式吸引大量的用戶使用，然后再推出“個人誠信通”來獲取收入。
這種“免費－收費”模式，在新事物高速發展的網絡時代，極大地適應了中國國情和市場，也極大地符合了消費者的心理，遵循了經濟、社會、心理、乃至硬件配套體系的發展規律。當然，從免費到收費的過渡點、以及收費額度需要慎重決定[11]。收費過早、過高會導致客戶群的失去，收費過晚、過低會給企業帶了極大的資金負擔。企業需要決定何時C2C模式網絡營銷已經深入人心，已經可以使消費者忽略“會員費”，以及何種價位接近消費者心理承受能力點。雖然定價是商家和客戶的博弈過程，但是C2C模式下的網絡營銷是大勢所趨，現在已經有相當多的年輕人離不開“淘寶”。這一部分客戶群的鎖定，對日后淘寶的盈利至關重要。隨著該客戶群社會財富的增加以及閑暇時間的減少，對于平臺應付的手續費，與他們來說只是遞減的邊際成本，甚至可以忽略。
3.2 對C2C價格策略健康發展的建議
中國C2C模式下的網絡營銷是一個價格敏感的，體驗式的不成熟市場,eBay和淘寶的快速發展揭示了中國巨大的潛在顧客基礎，同時中國的消費者愿意去感受新服務。此外，這個市場是年輕的，遠遠沒有成熟。要培養用戶的網上購物習慣，需要給他們更多的親身體驗。企業要盈利不急于一時，需要較長時間的培養與轉變，就對C2C價格策略健康發展，提出以下三點意見：
第一、盡管本文認為免費策略將繼續主導C2C市場，并將成功轉為收費模式，但是現階段免費模式仍然應謹慎。（www.Lw61.com 畢業論文參考網整理收集論文）
一個網站想進入C2C市場，其推廣費用必然是巨大的，這也就是現在除非是有現成注冊用戶，否則其他網站很少涉及C2C市場的一個原因，騰訊推出拍拍，在于其QQ 有上億的注冊用戶與近千萬的活躍用戶，當當進入C2C也是靠自己一千多萬的注冊用戶為資本的，沒有足夠的用戶來支撐，僅靠燒錢去推廣已經幾乎不可能，因為易趣與淘寶的廣告大戰已經抬高了C2C的準入門檻，在C2C前期推廣階段，沒有幾千萬的投入是幾乎打不響牌子的。因此企業應該以雄厚的資金作基礎，才可以投入如此巨大的免費成本。淘寶網的“燒錢”很大程度上依賴于其阿里巴巴網站的收入。如果沒有雄厚的資本，只怕撐不到盈利的一天，企業就已不復存在。另外，不能認為使用免費策略就是吃了定心丸。相反，真正的競爭才展開。企業應在監督機制、誠信問題、網站個性化、交易規范化、商品多樣、 意嘗試一下使用會員價格優勢等方面開展競爭。這就需要C2C企業強大的規范機制和靈活性。同時，免費模式中可以適當提供類似收費項目，作為價格歧視來甄別用戶，以更好地鎖定客戶、制定規劃，并為未來的收費計劃進行過渡和緩沖。
第二、C2C網站應該避免打免費戰。淘寶宣布繼續免費三年不久，當當又提前公布2006年注冊用戶終生免費而高調進入C2C 市場，更令現有的C2C網站震驚的是搜索巨頭Google也推出ＧoogleBase而被視為ebay的強勁對手，但是很明顯，僅僅通過免費策略來試圖擊敗對手幾乎是不可能的。國內C2C網站如果想盈利，就必須開拓更多方式讓賣家盈利，讓買家放心購物或者如易趣所言享受購物場，最終也使自己幾乎不可能再通過收費來盈利。也許收費真的不適合中國國情，但考慮通過何種方式才能在免費的情況下來實現盈利卻是當務之急。
第三，也是最重要的一點，如何進行免費和收費模式之間的過渡。如何讓早已適應了免費服務的網民能夠心甘情愿的掏錢？尤其在存在激烈競爭的市場環境中，如何避免網站因為收費造成用戶的大量流失？網站應該選擇何種收費方式？在市場推廣過程中，要采取何種推廣策略？對于一個致力于從收費服務中賺錢的網絡公司來說，這些問題都是非常重要和緊迫的。
首當其沖就是如何改變用戶原有觀念的問題。第一步需要用戶接受的，并不是“你必須無條件的放棄免費使用的想法”，而是“如果是付錢使用的話，也是可以考慮的”這樣一個溫和得多的理念。
從騰訊QQ的收費模式轉變，我們可以對C2C 網站給出合理建議。具體做法可以是這樣的：首先，不斷增加交費用戶專用的功能——這些功能，免費用戶也可以看到，并且可以有一定次數的試用，但是無法一直使用。與此同時有步驟的弱化免費版的基本功能。當然這種人為制造差別的工作不能一蹴而就，必須分幾次不斷推出新版，每次都讓用戶感覺沒有太大的變化。要注意基本的交易功能不能打折扣，基本的功能一定要保證能夠正常使用。而在附加功能上要讓用戶覺得差別越來越大才好。
如果服務器資源允許的話，應該將提供給交費會員的增值服務有限度地開放給免費版用戶使用一段時間——例如以測試的名義 ，或者其他什么名義。這樣的好處是可以加深免費版用戶對于免費版和交費版差別的印象。如果交費用戶服務從一開始就不對免費版用戶開放的話，免費版用戶根本感覺不到這些新功能有什么好處，自然不會產生“付錢，以便獲得這些好處”的想法了。即交費用戶的增值服務一定要讓免費用戶“知道、感覺到、很了解”但是卻看得到用不上。
接著，當用戶逐漸培養了這樣的心理定勢之后，要解決的是關于付費手段及策略的選擇。既然想讓所有人付錢，就必須有一種適合所有人的付費方式。騰訊推出的“點數卡”可以給我們以啟發。點數卡作為網絡服務的小額支付手段具有無可比擬的優勢——簡單而方便，“即買即用”，是最理想的收費方式。
最后，既然要所有人付錢，那么定價就不應當很高，讓所有人都消費的起；同時，這種消費應該是一種沒有什么風險的行動，以至于購買的決定隨時都可以做出。所以我們需要一種更加短期的、面額更小的會員卡，它的使用周期不必很長，它的價格一定不能太高。這樣可以使得嘗試會員服務的門坎降低許多，會有更多的人愿意嘗試一下使用會員版的C2C是怎樣一種感覺，這樣也進一步促進了收費服務的推廣速度及市場接受程度[12]。
當然，這只是本文的建議和預測。到底C2C網絡營銷的價格策略如何轉變，還需要一個漫長的時期，需要企業認真思考。
（www.Lw61.com 畢業論文參考網整理收集論文）
4 結束語
21世紀是信息的世紀，電子商務和網絡營銷作為信息時代的核心，是我們需要慎重考慮的課題。C2C模式網絡營銷展現在人們面前的是美妙的遠景和無限的商機，同時也是嚴峻的挑戰和生存的危機。C2C模式網絡營銷已經不可阻擋地成為現代營銷活動的一種潮流，我國企業只有認真的研究網上市場，采取切實可行的正確的營銷價格策略，才能在未來的網絡時代獲得更大的發展。
C2C模式網絡營銷是具有強大的生命力的，2007年它將繼續2006年的勢頭迅猛發展。因此我們更應該冷靜看待價格策略尤其是免費價格策略，意識到其現階段存在的合理性和必然性。“免費”只不過是競爭的一種手段而已，追逐利益則是企業的最終目的。無論是易趣，還是國內的淘寶，其免費的真正用意還只在于集聚人氣，并在此基礎上通過其他服務謀求自身的利益。同時，C2C電子商務公司應該發掘盈利點，逐步將客戶資源贏得的規模效應轉變為企業的利潤，并促進社會經濟的發展和人們消費方式的變革。
參考文獻
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［12］高麗君 我國企業網絡營銷中存在的問題和對策[J].經濟問題,2006
［13］淘寶網www.taobao.com
［14］易趣網www.ebye.com
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