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供給鏈治理模式下的旅行社采購(gòu)策略
摘要：旅游者需求主題化、個(gè)性化、多樣化、國(guó)際化的變化趨勢(shì)，使得旅行社傳統(tǒng)的采購(gòu)模式面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。本文以供給鏈治理（SCM）理論為基礎(chǔ)，分析了在供給鏈治理模式下旅行社的采購(gòu)活動(dòng)特征，探討了旅行社整合內(nèi)外部交易功能的商務(wù)協(xié)同過(guò)程，構(gòu)建了旅行社采購(gòu)信息交流的系統(tǒng)模型，并提出了供給鏈治理模式下旅行社采購(gòu)的創(chuàng)新策略。 關(guān)鍵詞：采購(gòu) 旅行社 供給鏈治理隨著旅游者需求的日趨主題化、個(gè)性化、多樣化，信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，旅行社與旅游供給商簡(jiǎn)單合作的傳統(tǒng)采購(gòu)模式已不能充分適應(yīng)旅行社經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。而夸大通過(guò)企業(yè)采購(gòu)治理增強(qiáng)供給鏈的系統(tǒng)性和集成性的供給鏈治理（SCM）模式，為旅行社有機(jī)整合內(nèi)外部資源、迅速響應(yīng)旅游者需求、提升旅行社的采購(gòu)能力和運(yùn)作效率提供了新的戰(zhàn)略思路。
SCM下的旅行社采購(gòu)特征
馬士華等將供給鏈定義為：供給鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及終極產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供給商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、直至終極用戶(hù)連接成的一個(gè)整體功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性、旅游者需求的多樣性和企業(yè)內(nèi)部資源相對(duì)于旅游者需求的稀缺性使旅行社面臨縮短服務(wù)預(yù)備時(shí)間、進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量、降低本錢(qián)和提升產(chǎn)品組合靈活性的壓力，要求旅行社和旅游供給商、旅游分銷(xiāo)商、終極用戶(hù)（旅游者）走向合作，達(dá)到同步協(xié)調(diào)運(yùn)行，既發(fā)揮資源外取的低本錢(qián)和低風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)，又能滿(mǎn)足顧客定制化與時(shí)效性的需求，從而形成鏈上企業(yè)共贏(yíng)態(tài)勢(shì)。
在以旅行社為核心的供給鏈上，采購(gòu)活動(dòng)處于旅行社與旅游供給商銜接的界面，溝通旅游者需求與旅游產(chǎn)品供給的聯(lián)系，直接影響著整條供給鏈的協(xié)調(diào)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在供給鏈集成環(huán)境下，旅行社通過(guò)與供給商共享旅游者需求信息，進(jìn)步供給商的應(yīng)變能力，并與供給商在質(zhì)量進(jìn)步、本錢(qián)降低及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃上緊密合作，從而進(jìn)步采購(gòu)的柔性和市場(chǎng)響應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)供給鏈上節(jié)點(diǎn)企業(yè)的同步化運(yùn)作，建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下，較之傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的供需合作模式，旅行社的采購(gòu)活動(dòng)將會(huì)實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：
競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)到合作的戰(zhàn)略同盟的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的旅行社采購(gòu)治理模式下，旅行社通過(guò)與提供食、宿、行、游、購(gòu)、娛等要素的企業(yè)、提供旅游保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司以及相關(guān)旅行社等建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)以滿(mǎn)足旅游者的需求和保證旅行社產(chǎn)品的價(jià)格上風(fēng)。在這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò)中，旅行社和其它企業(yè)是相互獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，采購(gòu)活動(dòng)主要圍繞價(jià)格而展開(kāi)，彼此的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)多于合作，一旦一方以為利益受到損害，這種協(xié)作網(wǎng)絡(luò)將會(huì)自然解散。在供給鏈治理模式下，旅行社和供給商的關(guān)系是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，雙方有著共同的目標(biāo)，且相互信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行全方位的配合，通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)使各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通。如旅行社根據(jù)其在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中把握的顧客需求的信息實(shí)時(shí)反饋給旅游供給商，使供給商參與到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中往，可以減少服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)性。
市場(chǎng)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)到信息的高度集成的轉(zhuǎn)變。由于旅行社市場(chǎng)的高度同質(zhì)性和旅行社線(xiàn)路產(chǎn)品的易模仿性，為保證產(chǎn)品的獨(dú)特性和市場(chǎng)占有率，旅行社通常將旅游者的需求信息、供給商的供給情況、旅游線(xiàn)路的組合狀況等視為貿(mào)易機(jī)密來(lái)保護(hù)。在旅行社的供給鏈治理中，各節(jié)點(diǎn)企業(yè)通過(guò)一定的信息技術(shù)為企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)提供與外部供給鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的信息接口，使旅行社與節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)信息共享與交互，實(shí)時(shí)把握旅游者的需求信息與供給商的供給情況的變動(dòng)，從而為旅行社采購(gòu)活動(dòng)提供決策依據(jù)。
購(gòu)買(mǎi)的預(yù)約交易到采購(gòu)的能動(dòng)響應(yīng)的轉(zhuǎn)變。通常旅游服務(wù)購(gòu)買(mǎi)屬于預(yù)約***易，旅行社一般在年底根據(jù)計(jì)劃采購(gòu)量（一般是參照前幾年的實(shí)際需求量并根據(jù)對(duì)來(lái)年市場(chǎng)的猜測(cè)來(lái)確定）和旅游服務(wù)供給商洽商下一年的業(yè)務(wù)合作。由于市場(chǎng)需求的日趨定制化、供給市場(chǎng)的多變性，旅行社的這種確定計(jì)劃量的采購(gòu)活動(dòng)不能充分滿(mǎn)足和快速響應(yīng)旅行社的經(jīng)營(yíng)需求。在集成供給鏈中，受共贏(yíng)的終縱目標(biāo)的驅(qū)使，旅行社和供給商之間實(shí)現(xiàn)信息共享和同步協(xié)調(diào)運(yùn)作，旅行社將收到的旅游訂單信息傳達(dá)至各供給商，使供給商得以與旅行社并行工作，交互信息，完成相關(guān)單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的定制，并經(jīng)旅行社的有機(jī)組合，以最快的速度天生符合旅游者需要的定制化旅游產(chǎn)品。
SCM下的旅行社采購(gòu)信息交流系統(tǒng)
Internet技術(shù)的發(fā)展，特別是ASP（Application service provider）的興起，為我國(guó)大多數(shù)不具備資金和人才上風(fēng)的旅行社實(shí)現(xiàn)信息化采購(gòu)提供了契機(jī)。通過(guò)ASP服務(wù)商，旅行社可以在不必投進(jìn)大量設(shè)備、資金、人力等資源的條件下，充分利用Internet通訊設(shè)施，迅速在Internet上建立起具有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)戶(hù)和電子商務(wù)環(huán)境，將供給鏈系統(tǒng)架構(gòu)在虛擬的辦公平臺(tái)上，使旅行社具有快速響應(yīng)旅游者需求變化的手段和能力。
目前，大多數(shù)旅行社的網(wǎng)上采購(gòu)屬于B2B的電子商務(wù)模式。在供給鏈治理模式下，旅行社在Internet網(wǎng)上的B2B的單一采購(gòu)行為轉(zhuǎn)向從旅游者到旅行社、從供給商到旅行社的協(xié)同商務(wù)（C-Commerce）過(guò)程。供給鏈集成治理將供需雙方之間的靜態(tài)、事后的信息傳遞環(huán)境變?yōu)閯?dòng)態(tài)、實(shí)時(shí)的信息共享環(huán)境。SCM模式下供需雙方之間的信息交流系統(tǒng)如圖1所示。
SCM下的旅行社采購(gòu)策略
基于戰(zhàn)略合作的供給商選擇。 SCM在模式下，旅行社與旅游供給商是有著共同目標(biāo)和利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、全面配合的戰(zhàn)略同盟的關(guān)系。從系統(tǒng)協(xié)調(diào)角度分析，整條供給鏈的功能和效應(yīng)的發(fā)揮有賴(lài)于供給鏈的運(yùn)營(yíng)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)以及供給鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的互相聯(lián)系和互相作用，假如各節(jié)點(diǎn)企業(yè)不能通過(guò)協(xié)商來(lái)妥善處理各種沖突，供給鏈的整體功能將由于結(jié)構(gòu)失穩(wěn)而無(wú)效，甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。因而，旅行社在選擇供給商時(shí)，不僅需要評(píng)價(jià)供給商的服務(wù)質(zhì)量、供給價(jià)格，更重要的是要評(píng)價(jià)其擁有的信息、技術(shù)、人才、獲得資源的能力、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)等能影響長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益和協(xié)調(diào)機(jī)制的綜合能力。
基于個(gè)性化需求的產(chǎn)品采購(gòu)。旅游者逐步走向消費(fèi)成熟化，他們不僅需要傳統(tǒng)的包價(jià)團(tuán)隊(duì)旅游，而且越來(lái)越多的�？锤鶕�(jù)自己的愛(ài)好和愛(ài)好選擇有針對(duì)性、有主題、有重點(diǎn)地旅游方式。不少旅行社為響應(yīng)旅游者的個(gè)性化需求，相繼推出可供旅游者自主進(jìn)行旅游產(chǎn)品組合的服務(wù)項(xiàng)目。如廣東新之旅國(guó)際有限公司根據(jù)旅游者需求，利用新之旅全球175個(gè)城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，旅游者可根據(jù)自己的需要，在旅行社提供的旅行菜單（餐單包括交通、酒店住宿、當(dāng)?shù)孛朗场?dǎo)游服務(wù)、行程設(shè)計(jì)等）中篩選需要的項(xiàng)目進(jìn)行組合。 這些“定制化”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在很大程度上取決于旅行社的采購(gòu)能力、采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、與供給商的協(xié)作關(guān)系、旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合能力以及旅行社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，其中旅行社的采購(gòu)資源決定了這種產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格以及迅速響應(yīng)旅游者需求組合產(chǎn)品的能力。在SCM模式下，旅行社的采購(gòu)活動(dòng)以旅游者的個(gè)性需求為驅(qū)動(dòng)進(jìn)行，在信息共享的環(huán)境中，旅游供給商及時(shí)響應(yīng)旅游者的需求，降低了旅行社的采購(gòu)周期和本錢(qián)，進(jìn)步了旅行社響應(yīng)旅游者需求的能力和組合產(chǎn)品的速度；旅游供給商直接參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)過(guò)程，保證了組合旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。
基于“雙贏(yíng)”的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在SCM模式下，旅行社與旅游供給商建立起長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以滿(mǎn)足旅游者的需求為核心，以實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)為目標(biāo)，全面配合，共同發(fā)展。以滿(mǎn)足特定目標(biāo)旅游市場(chǎng)的游客需求為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)合作可迅速促進(jìn)各地區(qū)之間旅游企業(yè)的聯(lián)合，甚至可以使同一地區(qū)、同一城市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種戰(zhàn)略同盟存在的基礎(chǔ)是同盟中的企業(yè)都享有一定的可觀(guān)利潤(rùn)和社會(huì)效益。要保證這種長(zhǎng)期的利益合作關(guān)系和快速響應(yīng)旅游者需求的能力，旅行社可以從以下四個(gè)方面采取相應(yīng)的做法：要有供給鏈上節(jié)點(diǎn)企業(yè)一致認(rèn)同的利益分配機(jī)制，并對(duì)損害整條供給鏈的利益的活動(dòng)施以懲罰；要保證供給鏈上節(jié)點(diǎn)企業(yè)信息高度共享，以進(jìn)步對(duì)旅游產(chǎn)品需求的響應(yīng)能力；要根據(jù)特定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)謹(jǐn)慎選擇供給商，控制供給商的數(shù)目，使得與確定為合作伙伴關(guān)系的供給商更有效地合作，運(yùn)行本錢(qián)更低，同時(shí)減少了應(yīng)供給商數(shù)目增加而帶來(lái)的不確定性，因而增強(qiáng)供給鏈的彈性；要有可激發(fā)積極性的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以保證供給鏈的活力運(yùn)作。旅行社與旅游供給商從建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系中實(shí)現(xiàn)“雙贏(yíng)”，對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，可以降低產(chǎn)品采購(gòu)本錢(qián)，在獲得穩(wěn)定且具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品供給的同時(shí)，進(jìn)步產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足能力；對(duì)供給商來(lái)說(shuō)，在保證有穩(wěn)定的客源的同時(shí)，由于參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中，能更好地了解旅游者的需求，改善服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)步服務(wù)質(zhì)量，獲得更高的利潤(rùn)。
基于信息共享的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有旅行社已超過(guò)萬(wàn)家，但大部分是中小型企業(yè)，本身沒(méi)有太多的資源和合作伙伴，更多的旅行社還在延續(xù)著傳統(tǒng)的小作坊式的手工操縱，一臺(tái)電話(huà)加一臺(tái)傳真機(jī)的模式并不罕見(jiàn)。對(duì)于這些散、小、弱的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作起到了整合資源的作用。Internet技術(shù)的發(fā)展為實(shí)現(xiàn)供給鏈治理模式下信息的高度共享提供了技術(shù)工具。網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)平臺(tái)的建立不僅為旅行社提供大量的需求信息，大大地消除了由于信息隔盡帶來(lái)的市場(chǎng)不完全性，而且在網(wǎng)絡(luò)操縱中，旅行社可以很方便地與旅游供給商進(jìn)行溝通、洽商、交易，降低了旅游產(chǎn)品交易的周期，減少了服務(wù)和產(chǎn)品提供的預(yù)備時(shí)間，進(jìn)步了市場(chǎng)響應(yīng)能力。而對(duì)旅游供給商來(lái)說(shuō)，能夠快速?gòu)木W(wǎng)絡(luò)中獲得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息，通過(guò)這種虛擬運(yùn)作平臺(tái)及時(shí)地與旅行社進(jìn)行交流溝通，與旅行社進(jìn)行同行協(xié)作。目前，我國(guó)旅行社采用的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式主要由旅游產(chǎn)品交易場(chǎng)和旅行社ERP子系統(tǒng)的旅行社網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)系統(tǒng)兩部分組成。在網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式下，旅行社與旅游供給商信息高度共享，雙方實(shí)時(shí)進(jìn)行交流，可以根據(jù)旅游者的需求快速組合旅游產(chǎn)品，降低本錢(qián)，進(jìn)步工作效率和產(chǎn)品透明度，以減少差價(jià)空間，使旅行社能夠提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。
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