如何做好眼鏡銷售
眼鏡銷售是銷售行業中的一個難點，其實當中的銷售技巧到底有什么呢？下面是小編想跟大家分享的如何做好眼鏡銷售，歡迎大家瀏覽。
一、做高手，不要做殺手
百度詞條中對殺手的解釋我不去查詢，在此，我僅發表自己對這個名詞的理解：殺手就是為了營業額不顧顧客的實際需求和購買力將顧客口袋里的錢全部掏光并為之自鳴得意的人，這樣的殺手師太曾經不止一次當過，10多年前我還在一線做銷售的時候就曾讓顧客配一副眼鏡把口袋里的錢全掏出來最后只給對方母子留4塊錢坐公交車，甚至曾把一位顧客的錢"榨"的干干凈凈分文不留，但這樣的銷售并沒有讓我感到有絲毫的成就感，相反，深深的內疚和不安倒是不時纏繞著我！隨著年齡的增長、閱歷的豐富、知識的積累，我愈發的感受到只有當顧客心甘情愿為你推薦給他的產品買單并感謝你的時候才能從中獲得巨大的成就感！
N年前我在某客戶那里做駐店經理，一天店長悄悄跟我說"孫老師，你去給那位先生驗光配鏡吧，他看起來可以配貴的"，（這里我需要解釋一下，這位店長是專業高手但是接待男性顧客是她的一大障礙）！
在給顧客驗完光選鏡架時顧客說他老婆給了他2000塊配眼鏡，我們店長眼睛立刻放光了"帥哥，你就選這副580的架子吧，打完折加起來2000出頭（鏡片是依視路防疲勞鏡片，我習慣性在驗光時就給顧客定向好鏡片），但是我權當沒在意有2000塊這回事，相反讓顧客選了一副380的鏡架，優惠完之后總價1800元！
在最后開單時這位先生突然開口說有點貴（2009年的縣城店，這個客單價高不高自己腦補），我也不搭他的腔，看著他手里拿了把"現代"的車鑰匙就開始聊起了中東紛爭，聊著聊著聊起了石油，聊到石油就聊到了塑料樹脂價格的水漲船高，結果聰明的顧客笑著說了一句"原來你在這里等著我呢"，當下兩人一笑，銷售單順勢而成，顧客買完單還跟我說你人不錯，明天給你帶生意來！
事后，店長埋怨我明知顧客帶了2000塊配鏡為什么只做了1800，我只好呵呵一笑，第二天，這位顧客果然給我帶來一位顧客，養豬場的廠長，最終配鏡4000多塊！試想，如果我在明知顧客帶了2000塊的情況下非讓顧客全部花完而不是去消費真正適合他的商品，那么顧客第二天還會帶顧客給我們嗎？所以有的時候顧客對你的"坦白"又何嘗不是一種"試探"，你是不是宰他，顧客看不出來嗎？
二、給方案，不是賣產品
前段時間朋友圈特別流行一段話——"銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業，僅此而已！"
好吧，那么我們是否真的專業呢？有很多眼鏡店都設計印刷了驗光問診單，有的問診單從內容設計上看堪稱豐富，可是在實際使用過程中是否真如老板們所想，充分利用了呢？上個月我在某客戶那里搞驗光標準化流程實操，"觀察"了一位驗光師的驗配過程，很熟練的給顧客測了裸眼視力、測了原鏡度數，然后拿著一張問診單照例對顧客進行了詢問————
Q： "眼睛沒生過什么病吧？"
A： "沒有"
說完便在那項內容上打了個勾。那么顧客的眼睛真的什么問題都沒有嗎？如果換一位驗光師問同樣的問題會是什么樣的結果，不妨往下看————
Q： "你好，平時眼睛有沒有覺得不舒服，比如得過結膜炎角膜炎沙眼之類的毛��？"
A： "結膜炎這些沒得過，但是眼睛一直覺得比較干，不舒服"
Q： "那么眼睛不舒服的時候你有沒有采取過什么緩解措施，比如滴點防疲勞眼藥水，或者利用眼膏眼貼按摩配合熱敷來緩解癥狀？"
A： "這些都沒有做過"
Q： "那等一下我可以讓你體驗一下我們店的特色服務，針對你眼睛易干的癥狀平時在飲食上要多做注意，適當補充一點葉黃素"
A： "好的，謝謝你，今天才知道還可以有辦法緩解"
兩種問診方式，對比很明顯，哪一種更為專業，更容易讓顧客信任你，不難看出！所以形式上的專業不是專業，溝通中的專業才能讓你在迅速獲得顧客的信任，而只有信任才容易建立起良好的情感溝通，才會更容易的讓你給顧客做出合理化的建議！
我偶爾會分享一些自己做銷售的案例在朋友圈里，比如有一次我在某客戶那里給一位預約驗光的高一女生驗光配鏡成交金額為9600元，有的朋友會點評"殺手"，我可不承認，難道你看過被殺的人拉著殺手的手說"感謝你殺了我"？，也許有人會認為給一個學生配9600元的眼鏡是很過分的事情，因為學生度數容易上升、配鏡更換周期短，難道因為這樣的原因我們就應該剝奪顧客享受優質產品的權利？如果我告訴你這筆銷售其實做足了功課，甚至我給出的方案是家長主動請求我"思考"的，那么你覺得這還是殺手行為嗎？所以想做好一筆質量高的銷售就不要人為的去給顧客設限，認為顧客一定不會接受你介紹給他的優質產品，當然，介紹之前煩請你先設計好幾個配鏡方案、每個方案都設計不同的產品帶、每個產品帶都有相對應的合理的含括高中低價位的價格分布，如此你的銷售才是賣方案而不是賣產品！
寫這篇文章的時候收到一條微信，是上個月遇到的一位顧客發來的感謝短信，說謝謝我的專業讓她配到了一副合適的眼鏡，其實我現在已經很少親自驗光銷售了，但是每服務一個客戶我都會給員工做些示范，這么做的原因是我覺得作為一名經常給別人培訓的咨詢師如果沒有真實案例和員工們分享是件多么不可思議的事情。
三、不要給顧客設限，不要給自己設限
前幾天一位群友因為店里來了個弱視小顧客于是給我發微信咨詢一些關于斜弱視設備方面的問題，結果聊著聊著我們就聊到如何給弱視小朋友選擇鏡片上面了，他告訴我這個顧客是四胞胎，兩個聽力有問題兩個視力有問題，家里經濟負擔比較大，言下之意產品應該不會選擇貴的，但是朋友感到矛盾的是醫院給孩子配副白樹脂的眼鏡就收了600多塊，說醫院也就是那種被承包的醫院，頓時一股子酸味順著手機屏幕就飄進了師太鼻子里，于是就有了下面這段對話：
"醫院給什么片不重要，重要的是你給什么片，你有本事也可以說服顧客接受啊，人家能花600多配白片說明很重視很舍得��？"
"我給她推薦萬新最基礎的1。50非高散訂制和1。60非，因為怕跑單，總會拿一個保底的商品出來"
"怕跑單應該源于自己的不自信、底氣的不足或者醫院對你的影響比較大"
"應該是不夠自信吧，規模、知名度，不要說醫院，大一點的店都不能比"
"你總是覺得自己的店不如別人，那這種類似很不自信很自卑的表現是很容易讓顧客察覺的，所以我覺得你要是想做好一筆單的話就不要怕它會跑單，你需要把自己的氣場做出來，要有理有據的和家長去做溝通，讓家長先接受你這個人接受你這個店的專業程度，繼而就會接受你給她的各種建議。"
后來我拿自己做例子告訴這位朋友如果換作是我接待這位家長我會怎么去溝通去做產品定向，我一定會先跟家長溝通弱視形成的原因，告訴它戴鏡矯正配合儀器訓練的過程是需要一定時間的，同時再給到她們信心只要配合到位矯正的效果肯定會越來越好，最后針對弱視的形成原因告訴對方在選擇鏡片方面應該盡量選擇高清晰的鏡片，當所有鋪墊做好之后我所需要做的事情就是回答顧客對高清晰鏡片的疑問并幫她做出最后決定即可。
我們在銷售過程中往往會犯一個錯誤，自己先入為主的認為顧客是不會接受高端產品的，人為的去給顧客做些限制，你不是顧客，你又怎知顧客心中所想？顧客的'終極需求到底是什么，需要我們多做溝通，建立情感，形成信任，最終接納我們的建議，達成一個圓滿的銷售！而更為重要的是我們不要給自己設限，認為我的店規模不大、我的店知名度不高、認為我的店只能從大店嘴巴里撿漏！
四、善于學習，提高知識修養廣度
想要做好銷售首先要勤奮，勤能補拙這也是一名銷售人員的必備素質，我們要勤學習、不斷提高、豐富自己！學習自己銷售的商品知識、本行業的知識、同類產品的知識，知己知彼才能使自己以一個專業銷售人員的姿態出現在顧客面前，才能贏得顧客的依賴。除了是一名銷售人員，我們同時也是消費者，當我們購物或是接受別人的產品推薦時遇到銷售員一知半解或者一問三不知，無疑會對商品以及這個銷售員的印象大打折扣，如果再遇到我這樣比較挑剔的顧客甚至會產生抗拒這個品牌的行為。打個不合時宜的比方：我們去醫院都喜歡掛專家門診，即便問診費會高一點，但圖個放心。同樣的道理，我們的顧客也希望站在他們面前的是一個專業的銷售人員，這樣才會接受我們這根，繼而接受我們提供的產品和服務。
銷售人員知識面狹窄這在很多門店都是普遍存在的，所以經常會出現和顧客溝通時不知聊什么等等尷尬的現象。銷售中有專門一類叫做"情感式銷售"，我個人理解的或是我自己運用的"情感式銷售"就是天南海北的和顧客聊，投其所好，他對什么感興趣我就跟他聊什么，聊到把我當朋友、聊到跟著我的思路去走，而我聊的這些內容又都是圍繞著我要向他推薦的產品，萬變不離其宗，當你能做到這一點時，何愁顧客不買單呢？所以我經常和我的同事們開玩笑說來配眼鏡的都是知識分子，最起碼也是知道分子，如果我們想做好每一筆銷售，就必須下苦功，除了具備扎實的專業知識，還要對各個領域都要有所了解。
我經常會問一些客戶那邊的員工"你們休息時間會看看書嗎？"結果她們都會一臉詫異的看著我說"看書？我們下了班要做家務、要輔導孩子做功課，哪有時間看書？"，相信相當一部分的銷售人員都會這么回答吧，她們認為只要掌握好本行業的專業知識就ok，其它知識就無需具備了，如果現在還有人這樣認為的話，那我可以說這樣的人太out了！其實回過頭來想想，我們現在的銷售模式是不是已經有了變化？以前是機械式賣貨，現在是聊天式銷售，生意往往都是在閑聊的過程中達成的，試問一個對服飾、美容、汽車、教育、時事政治等等毫不關心的銷售人員將如何與顧客順利溝通？難道整個過程都是在跟顧客將產品特點嗎？
我曾經接待過一個顧客，畢業兩年的廣告設計員，要租房要吃飯穿衣買東西，每月基本都是月光，高度近視眼來店里選副眼鏡600塊都覺得貴，思來想去還是決定暫時不配，不過我留下了她的手機號，告訴她老板娘要去采購一些性價比高的產品到時候會通知她再過來看。時隔一月，那女孩果然來了，我讓她試戴了當時選的鏡架又給她挑了另外一個知名牌子的鏡框進行對比，這女孩還是對品牌有一定認知度的，兩下滿意就決定買那副品牌的鏡架，可是算起來總價超過了1800元，是她之前心理價位的3倍，女孩一時糾結了起來！
面對這種情況我們銷售人員該如何做？繼續談專業知識？繼續談價格？讓顧客自己考慮去？NO，這樣只會把顧客和自己同時帶進死胡同。哪有那么多專業要談，我不煩她還要嫌煩呢，商品幾分鐘就可以介紹完，介紹完了顧客一時不接受怎么辦？所以這時候不能冷場啊，找話題，投其所好，她喜歡什么就聊什么。所以當我看到她臉上星云密布的青春痘時立馬來了靈感，尤其得知她為了這些青春痘非常苦惱的時候我更覺得機會在召喚我，為了使她的焦點不再集中在眼鏡總價上，我和她聊起了祛痘產品和美容護膚技巧，越聊她越興奮，當然我會把眼鏡和臉型、服飾之間的關系有機結合起來，當半個小時后我給她開出一張適合她的四季護膚品清單時，她徹底投降了，當我漫不經心的跟她再提起那副眼鏡時，雖然她還是有點心疼，但我知道價格已經不再成為我們之間的障礙，我笑著跟她說"今天你免費聽了我一堂美容課，我這個專家還給你開了處方，你要是去美容院沒個幾千塊怕是出不來吧？"，女孩不好意思的笑了并且很爽氣的刷了卡，而與此同時為了讓她感受到我是真心把她當作朋友，臨加工前我主動提出免費給她的鏡片做個鉆石倒邊，最大程度提高美觀度（她是高度近視），所以當她拿到新眼鏡看到實際效果時開心之情溢于言表，連聲說這錢花得值。
通過這個案例我們可以看到如果我當初不引開話題，而是繼續在折扣上糾纏下去，那最終結果很有可能就是：一、她實在不能接受高單價，轉向其它眼鏡店；二、降低自己對好商品的需求度，繼而回到最初選擇的價位上。無論那種結果對我都是種"傷害"，對顧客而言她也沒有買到自己最滿意的商品。由此可見：銷售人員的知識多元化能增加與顧客交流的談資，這樣會更容易拉近我們跟顧客的距離，從而順利達成銷售。
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