一手房銷售技巧和話術

一手房銷售技巧和話術

　　現在房地產市場越來越火熱，許多銷售精英都投身于房地產市場，下面就是小編為您收集整理的一手房銷售技巧和話術，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！

　　一手房銷售技巧和話術

　　房地產銷售技巧要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　房地產銷售技巧要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　房地產銷售技巧要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　房地產銷售技巧要領：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　房地產銷售技巧要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

　　一手房銷售技巧和話術

　　1、專業知識

　　對一個既定的一手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。

　　2、客戶利益

　　既定的房屋產品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

　　準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1-3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

　　3、行業權威

　　無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

　　一手房銷售技巧和話術

　　一、作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。

　　不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

　　二、對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解。

　　當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

　　三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。

　　要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　四、介紹房子時，可以多說說優點。

　　比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

　　五、假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。

　　可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

　　房產銷售技巧九招

　　第一招 ——殷勤招待，建立關系。

　　當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的`笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：

　　1、先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

　　2、小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！

　　接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

　　1、我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生？

　　2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！

　�。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

　　第二招——投其所好，融入其中。

　　當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

　　舉例：

　　客人情況 語調 動作

　　老粗/農民 大大聲 大開大合

　　讀書人/白領 中度聲 大方得體

　　老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些 扮FRIEND

　　老總/老板級 中度聲 扮專業

　　第三招 ——共同話題，前后共鳴。

　　盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

　　1） 同區居住

　　2） 同一大、中、小學

　　3） 同生誚/生日

　　4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）

　　（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）

　　第四招——適當接觸，增加友誼。

　　適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：

　　具體情況 身體接觸

　　1）招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯

　　2）招呼入座 雙方點頭以示坐下

　　3）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解

　　4）簽約后 雙手緊握對方以示多謝

　　第五招 ——主動建議，減少選擇。

　　雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：

　　銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付款方式好呀！

　　第六招——同時摧谷，同一單位。

　　一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：

　　銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦！

　　第七招——不要硬碰，避免沖撞。

　　一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：

　　客：xxx的綠化好過這個盤

　　銷（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。

　　銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

　　第八招——勇于認錯，大家好過。

　　若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：

　　客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？

　　銷（標準答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。

　　銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。

　　第九招——能放就放，威迫利誘。

　　若經過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。

　　事例：

　　客：等我再考慮一下！

　　銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來�。ɑ貋砗螅�

　　陳先生，考慮的怎么樣了？你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

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