2016物流企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理
與傳統(tǒng)物流活動(dòng)相比，現(xiàn)代物流的最大革新不在于其內(nèi)容的拓展。而 在于物流服務(wù)理念的確立以及物流運(yùn)作方式的變化，企業(yè)的物流功能在逐步外化。下面是yjbys小編分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。
一、如何維系客戶
以往的企業(yè)側(cè)重于贏得新客戶，這在一定的條件和環(huán)境下，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用。但是企業(yè)管理策略的中心必須隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，出于節(jié)約成本的考慮，企業(yè)必須改變策略，側(cè)重于老客戶的維系，發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。客戶維系策略的專家提出了客戶維系的三個(gè)層次，物流企業(yè)無論在哪一層次上實(shí)施客戶維系策略，都可以建立不同程度的企業(yè)與客戶間的聯(lián)系，同時(shí)也意味著為客戶提供不同的個(gè)性化服務(wù)。
第一層次，維系客戶的手段主要是利用價(jià)格刺激來增加客戶關(guān)系的財(cái)務(wù)利益。在這一層次，客戶樂于和企業(yè)建立關(guān)系的原因是希望得到優(yōu)惠或特殊照顧。如物流企業(yè)對(duì)客戶實(shí)行一些獎(jiǎng)勵(lì)性手段。雖然這些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能改變客戶的偏好，但卻很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。因此不能長(zhǎng)久保持與客戶的關(guān)系優(yōu)勢(shì)。
第二層次，物流企業(yè)不僅為客戶增加財(cái)務(wù)利益，還為他們?cè)黾由鐣?huì)利益，并且社會(huì)利益優(yōu)先于財(cái)務(wù)利益。企業(yè)的員工可以通過了解單個(gè)客戶的需求，使服務(wù)個(gè)性化和人性化來增強(qiáng)企業(yè)和客戶的社會(huì)性聯(lián)系。如與客戶保持頻繁聯(lián)系，及時(shí)掌握其需求的變化，還可以與其共享私人信息，以長(zhǎng)期維系。
第三層次，在增加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，附加了更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系是指提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的客戶化服務(wù)。從而為客戶提高效率和產(chǎn)出。物流企業(yè)在提供這類服務(wù)時(shí)，可以設(shè)計(jì)出一個(gè)傳遞系統(tǒng)，而競(jìng)爭(zhēng)者要開發(fā)類似的系統(tǒng)可能需要一定的時(shí)間，不易被模仿。
二、如何提高客戶的忠誠(chéng)度
忠誠(chéng)的客戶不僅降低了企業(yè)留住客戶的成本，而且使企業(yè)服務(wù)他們的成本比服務(wù)新客戶低，因此他們比新客戶了解企業(yè)，并且忠誠(chéng)的客戶對(duì)于企業(yè)所提供服務(wù)的價(jià)格不像新客戶那樣敏感。結(jié)果客戶的忠誠(chéng)直接為企業(yè)帶來高額利潤(rùn)。所以，物流企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到對(duì)于企業(yè)而言，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是企業(yè)所擁有的忠誠(chéng)客戶。企業(yè)應(yīng)該像管理其他資產(chǎn)那樣珍惜老客戶。接下來介紹提高客戶的忠誠(chéng)度的手段。
1.識(shí)別自己的客戶。將盡可能多的客戶輸入數(shù)據(jù)庫，采集客戶有關(guān)的.信息。驗(yàn)證并更新客戶信息，刪除過時(shí)信息。
2.對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到不同客戶之間的差異主要有兩點(diǎn)。
其一是不同的客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值不同，也就是人們常說的：企業(yè)80%的利潤(rùn)來自20%的客戶。這20%的客戶就是企業(yè)的"黃金客戶"。因而，理所當(dāng)然要對(duì)最有價(jià)值的客戶給予最多的關(guān)注和投入。對(duì)于可以為企業(yè)帶來一定利潤(rùn)的大多數(shù)客戶來說，企業(yè)要做的就是將他們吸引到核心層客戶中去。對(duì)于那些沒有盈利潛力的客戶，則可以"解雇"他們。
其二，不同客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，企業(yè)可以分別為他們提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。
物流企業(yè)對(duì)客戶的差異分析可以立足于這樣幾個(gè)問題：
第一，企業(yè)本年度最想和哪些企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系?選擇幾個(gè)這樣的企業(yè)。
第二，上年度有哪些大宗客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)多次提出了抱怨?列出這些企業(yè)。
第三，去年最大的客戶是否今年也與本企業(yè)發(fā)生不少的業(yè)務(wù)來往?找出這個(gè)客戶。
第四，根據(jù)客戶對(duì)于本企業(yè)的價(jià)值(如市場(chǎng)花費(fèi)、銷售收入、與本企業(yè)有業(yè)務(wù)來往的年限等)，把客戶分為A、B、C三類。
3.與客戶保持良性接觸。物流企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí)，一項(xiàng)重要的工作就是降低與客戶接觸的成本、增加與客戶接觸的收效。物流企業(yè)可以嘗試通過開拓"自助式"接觸渠道，比如用互聯(lián)網(wǎng)上信息交互來代替人工的重復(fù)工作，來降低與客戶接觸的成本;通過更及時(shí)充分地更新客戶信息，加強(qiáng)對(duì)于客戶需求的透視深度，實(shí)現(xiàn)增加與客戶接觸的收效的目的。
具體作法為：
�、�、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶聯(lián)系，比較服務(wù)水平的不同。
⑵、把客戶打來的的每一次電話都看作是與客戶接觸的好機(jī)會(huì)。
�、�、測(cè)試客戶服務(wù)中心的自動(dòng)語音系統(tǒng)的質(zhì)量。
�、�、企業(yè)內(nèi)記錄客戶信息的文本或紙張進(jìn)行跟蹤。
⑸、哪些客戶給企業(yè)帶來了更高的價(jià)值?與他們更主動(dòng)地對(duì)話。
�、�、通過信息技術(shù)的應(yīng)用，使得客戶與企業(yè)業(yè)務(wù)來往更方便。
⑺、改善對(duì)客戶抱怨的處理。
4.調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每一個(gè)客戶的需求。改進(jìn)客戶服務(wù)過程中的紙面工作，節(jié)省客戶時(shí)間，節(jié)約企業(yè)資金。
具體作法為：
�、拧⑹拱l(fā)給客戶的郵件更加個(gè)性化。替客戶填寫各種表格。
�、啤⒃儐柨蛻�，他們希望以怎樣的方式、頻率獲得企業(yè)的信息。
⑶、找出客戶真正的需要所在。
�、�、征求名列前十位的客戶的意見，看企業(yè)究竟可以為他們提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。
⑸、爭(zhēng)取企業(yè)高層對(duì)客戶關(guān)系管理工作的參與。
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