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融資談判中不該說的話和不該做的事
融資談判中不該說的話和不該做的事若干不該說的話雙方會晤要持續(xù)數(shù)小時(shí)，在未結(jié)束之前，你應(yīng)該放松且十分健談，同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系，時(shí)刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。巨型計(jì)劃在會晤期間，人應(yīng)把話題集中于計(jì)劃書，注意避開某些話題。
例如，全盤托出你將來可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那時(shí)，你公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國家，銷售額達(dá)1000萬元。這對于風(fēng)險(xiǎn)投資者分析你的計(jì)劃書毫不相干，而且，有時(shí)這類宏大的計(jì)劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛，或想吃掉一個(gè)公司等與計(jì)劃書無關(guān)的問題，在會晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對方讀計(jì)劃書的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會。如果在會晤期間你又提出新的計(jì)劃，對方可能以為你不會爬，就想跑，導(dǎo)致對你公司的喪失信心。賺錢在對計(jì)劃書進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。
風(fēng)險(xiǎn)投資者：透過與你詳細(xì)討論計(jì)劃書，我覺得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5 年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。
企業(yè)家回答一（錯(cuò)誤回答）：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會不得不向那些白癡報(bào)告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現(xiàn)自己的機(jī)會。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。
企業(yè)家回答之一（正確回答）：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)其無法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務(wù)局；這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來的想象。我認(rèn)識一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長之后我問他感想如何？
他回答說：“ 我是做夢都在想，真是一言難盡”。事實(shí)上，作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時(shí)補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險(xiǎn)投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會獨(dú)立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個(gè)人問題，而只有興趣賺錢。忠誠正直誠如先前所討論的，忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價(jià)的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者已經(jīng)認(rèn)識到有兩種典型不忠誠。第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢；同時(shí)，不會告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過協(xié)議截取供應(yīng)商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認(rèn)為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。事實(shí)上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會晤期末識破，在檢查其個(gè)人基本條件時(shí)，通常他也會露出自己的狐貍尾巴。第二種不忠誠，按學(xué)名稱“ 推定謊言” ，通俗地說，即所謂“ 說白謊”。
例如：“ 我們的董事會將不會同意那個(gè)計(jì)劃書" 就屬于推定謊言，因?yàn)�，董事會通常要追隨管理者的意愿，這句話中隱含著一個(gè)真實(shí)的回答：” 我不喜歡那個(gè)計(jì)劃書“。這種謊言是隱身于董事會身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種” 推定謊言“ 是風(fēng)險(xiǎn)投資者使用的。他可以委婉地說：”你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。“ 風(fēng)險(xiǎn)投資者這種回答的本意是，這個(gè)投資項(xiàng)目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計(jì)劃書，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種” 推定謊言“ 進(jìn)行協(xié)商或拒絕計(jì)劃書。在業(yè)務(wù)上，這種隱含的謊言是可以接受的。 ”推定謊言“ 不會有相同的問答方式，其不公難于找到恰當(dāng)?shù)恼f法，也難于理解。例如，你在直接提問時(shí)，其” 推定謊言“ 似乎并未回答問題，而會令人難以理解。再者，當(dāng)某人力求避開某一話題或問題時(shí)，其行為也類似一個(gè)” 雙面人“ ，類似于一個(gè)沒有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習(xí)慣也可能為自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話說，對風(fēng)險(xiǎn)投資者可以扯些白謊，但不宜過大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風(fēng)險(xiǎn)投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個(gè)事實(shí)，即風(fēng)險(xiǎn)投資者絕不會支持不忠誠之人。若干不該做的事由于風(fēng)險(xiǎn)投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計(jì)劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習(xí)慣性偏愛和怪癖。
以下簡介一二。
不要避開提問，不要含糊地回答問題風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復(fù)提問。如果你含糊回答問題，則當(dāng)你問到對方是否同意投資時(shí)，他也會以其人之道還治其人之身�；卮饐栴}越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。
若聽不清對方提問，要問清對方本意后再直接回答，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者幾乎是以提問為職業(yè)，是這個(gè)領(lǐng)域的專家，如果他們發(fā)現(xiàn)我在與其兜圈子，則我愿與你打賭，賭你一定無法從對方獲取投資。
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