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融資談判的談話技巧
雙方會晤要持續(xù)數(shù)小時，在未結(jié)束之前，你應該放松且十分健談，同時要正確理解雙方關(guān)系，時刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。巨型計劃在會晤期間，人應把話題集中于計劃書，注意避開某些話題。
例如，全盤托出你將來可望實施的宏大計劃，那時，你公司將擁有13個子公司，分布于47個國家，銷售額達1000萬元。這對于風險投資者分析你的計劃書毫不相干，而且，有時這類宏大的計劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個幻想家。即使在會晤期間確實又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個鈴或笛，或想吃掉一個公司等與計劃書無關(guān)的問題，在會晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對方讀計劃書的目標，減少獲取投資的機會。如果在會晤期間你又提出新的計劃，對方可能以為你不會爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。賺錢在對計劃書進行深層次討論之后，風險投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。
風險投資者：透過與你詳細討論計劃書，我覺得為實現(xiàn)目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的時間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一(錯誤回答)：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領導下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現(xiàn)自己的機會。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。
企業(yè)家回答之一(正確回答)：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實遠非如此。身為一個企業(yè)家，當其無法如期兌現(xiàn)自己的承諾時，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人;如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務局;這一切都遠遠超出了企業(yè)家原來的想象。
我認識一個最后終于擁有自己公司的朋友，當其出任董事長之后我問他感想如何?他回答說：我是做夢都在想，真是一言難盡。事實上，作為一個擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時補救，否則將一失足成千古恨。
第二個企業(yè)家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風險投資者所關(guān)心的。要知道，風險投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會獨立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個人問題，而只有興趣賺錢。
忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價的項目。大多數(shù)風險投資者已經(jīng)認識到有兩種典型不忠誠。
第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢;
同時，不會告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過協(xié)議截取供應商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會介紹自己的投資而與你分道揚鑣。事實上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會晤期末識破，在檢查其個人基本條件時，通常他也會露出自己的狐貍尾巴。
第二種不忠誠，按學名稱推定謊言，通俗地說，即所謂說白謊。
例如：我們的董事會將不會同意那個計劃書就屬于推定謊言，因為，董事會通常要追隨管理者的意愿，這句話中隱含著一個真實的回答：我不喜歡那個計劃書。這種謊言是隱身于董事會身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種推定謊言是風險投資者使用的。他可以委婉地說：你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。風險投資者這種回答的本意是，這個投資項目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計劃書，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種推定謊言進行協(xié)商或拒絕計劃書。在業(yè)務上，這種隱含的謊言是可以接受的。推定謊言不會有相同的問答方式，其不公難于找到恰當?shù)恼f法，也難于理解。例如，你在直接提問時，其推定謊言似乎并未回答問題，而會令人難以理解。再者，當某人力求避開某一話題或問題時，其行為也類似一個雙面人，類似于一個沒有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習慣也可能為自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話說，對風險投資者可以扯些白謊，但不宜過大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風險投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個事實，即風險投資者絕不會支持不忠誠之人。若干不該做的事由于風險投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習慣性偏愛和怪癖。
以下簡介一二。不要避開提問，不要含糊地回答問題風險投資者沒有時間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復提問。如果你含糊回答問題，則當你問到對方是否同意投資時，他也會以其人之道還治其人之身�；卮饐栴}越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。
若聽不清對方提問，要問清對方本意后再直接回答，多數(shù)風險投資者幾乎是以提問為職業(yè)，是這個領域的專家，如果他們發(fā)現(xiàn)我在與其兜圈子，則我愿與你打賭，賭你一定無法從對方獲取投資。
融資涉及的法律問題主要有以下八個方面：
第一，融資人的法律主體地位。根據(jù)法律規(guī)定，作為企業(yè)的承包人只有承包經(jīng)營的權(quán)利，無權(quán)處理企業(yè)投融資之類的重大事項。既然該企業(yè)是縣辦的，很有可能是國有企業(yè)，國有企業(yè)是否需要融資是由企業(yè)或者企業(yè)的股東決定的，也就是由當?shù)氐膰匈Y產(chǎn)管理部門決定的。
第二，投資人的法律主體地位。根據(jù)法律的規(guī)定，代表處不得進行任何與經(jīng)營有關(guān)的商業(yè)活動。因此，代表處無權(quán)簽訂任何關(guān)于投融資方面的合同。
另外，我國法律規(guī)定，某些礦產(chǎn)資源的開發(fā)是禁止外商投資的。同時需要指出的是，這些外商投資公司或者代表處，在沒有經(jīng)過詳細的調(diào)查、核實投資項目和融資人的資質(zhì)情況下，輕易同意簽署所謂的合資、合作協(xié)議，并要求融資人交納保證金或者其他名目繁多的費用，融資人應當慎重考察核實融資人的情況，以防上當受騙。
第三，投融資項目要符合中央政府和地方政府的產(chǎn)業(yè)政策。在中國現(xiàn)有政策環(huán)境下，許多投資領域是不允許外資企業(yè)甚至民營企業(yè)涉足的。
第四，融資方式的選擇。融資的方式有很多選擇，例如：債權(quán)融資、股權(quán)融資、優(yōu)先股融資、租賃融資等，各種融資方式對雙方的權(quán)利和義務的分配也有很大的不同，對企業(yè)經(jīng)營的影響重大。
第五，回報的形式和方式的選擇。例如債權(quán)融資中本金的還款計劃、利息計算、擔保形式等需要在借款合同中重點約定。如果投資人投入資金或者其他的資產(chǎn)從而獲得投資項目公司的股權(quán)，則需要重點安排股權(quán)的比例、分紅的比例和時間等等。相對來說，投資人更加關(guān)心投資回報方面的問題。
第六，可行性研究報告、商業(yè)計劃書、投資建議書的撰寫。上述三個文件名稱不同，內(nèi)容大同小異，包括融資項目各方面的情況介紹。這些文件的撰寫要求真實、準確，這是投資人判斷是否投資的基本依據(jù)之一。
同時文件的撰寫需要法律上的依據(jù)，例如關(guān)于項目的環(huán)境保護要求必須實事求是地申明，否則，如果項目環(huán)保措施沒有達到國家或者地方法律法規(guī)的要求，被環(huán)境保護部門下令禁止繼續(xù)運營，其損失無法估量。
第七，盡職調(diào)查中可能涉及的問題。律師進行的盡職調(diào)查是對融資人和投融資項目的有關(guān)法律狀況進行全面的了解，根據(jù)了解的情況向投資人出具的盡職調(diào)查報告。
第八，股權(quán)安排。股權(quán)安排是投資人和融資人就項目達成一致后，雙方在即將成立的企業(yè)中的權(quán)利分配的博弈。由于法律沒有十分有力的救濟措施，公司治理中普遍存在大股東控制公司，侵害公司和小股東的利益情況。對股權(quán)進行周到詳細的安排是融資人和投資人需要慎重考慮的事項。
以上八個方面是投融資過程中可能出現(xiàn)的法律風險，當然其他的法律風險也可能存在，例如資金是否嚴格按照合同的規(guī)定到位、擔保形式的選擇等，這些都可能影響項目的正常進行。
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