創業公司融資談判技巧揭曉

創業公司融資談判技巧揭曉

　　創業投資是特殊的投資模式

　　創始人與投資人——兩類不同的股東

　　如果你在創業路上一直走，很多人會為股權類的事情留下深刻的印象;特別是走得越遠，走得越長，付出很多的心血汗水和代價越大，某個方面來講會很難受。我們今天講創業投資，不在意字面條款的意思，主要是講股權分配原理，講這個模式的特殊變化，講為什么這樣設計。

　　先提個問題：我們通常去獲得一個公司的股權，用什么方式?

　　觀眾：“出資、技術，創始人身份占股……”

　　假設模型：我是一個投資人，我出1000萬，占20%股份，你是創始人，你可能沒投資金，也可能出了二十萬，但你占80%股份，這樣的方式大家覺得合適嗎?

　　創業投資是特殊的投資模式，創始人有獲得股權的理由。20萬的例子，如果按照1000萬的同等價值的，20萬對應的股權量應該0.4%。如果按照1000萬占20%，那么意味著企業總估值是5000萬，那么大的收益，股權是怎么來的?投資人和創始人，是不同的股東，創始人投入的算是人力資本，人力資本—所有的技術性員工，都有技術入股的情況。勞動—工資和獎金已經獲得勞動報酬，屬于勞動關系。一般員工是通過勞動獲得報酬。

　　人力資本和一般員工獲得報酬有何不同?如果你是創始人，你失敗了是沒有理由的。創業人是一個給公司找路的人，他最大特點是承擔企業風險，做投資項目經常碰到一個詞：關聯交易和關聯往來。早期項目里的關聯交易，很少有公司吃虧，上市公司防止大股東占公司便宜，創業項目里的關聯交易都是創業者拿自己的錢墊公司。創業者是承擔這個企業生存和發展的責任，所以獲得股權是應該的。但是你獲得的股權，和出資人獲得的股權，是兩種來源，這兩種來源里，雙方設定的風險非常大。投資人投一千萬，占 20%，是關聯交易。我把錢投進去了，我的義務完成。創始人的義務是在未來有可能做大，評估你的風險，我可以給你這個估值。里面有一個隱含的假設，你作為一個創始人，你要在相當長的時間里領導公司，而且盡最大努力去發展公司。創始人給投資人的貢獻是后式的。投資人出一千萬，這個公司的啟動資金就都來自于此，但是我是小股東。這是公司法選的很合情的節點。

　　如果只有一個創始人，那么80%話語權都在創始人處。投資人投了幾乎全部的資金，卻沒有話語權。這個公司完全說了不算。實際上創始人有公司的管理權，也有管理的義務，權力和義務是相對應的同一件事。

　　創業投資模式有一個特點，有兩類股東：一類是投資人股東，一類是創始人股東，這兩類從總體的商業預期來說，是公平的交易。投資人來說，投的每一個項目都帶來巨大回報;創始人來說，我敢干，有人拿錢支持，而且我還是大股東，雙方互利。

　　創業投資模式和交易的設定，都是來自美國，所以創業投資發展是美國最好。早期投資人談判優勢較大，現在已越來越小，現在更多的是錢找項目，市場是傾向于好項目。

　　Tips投資條款的幾大類

　　1、調整創始人和投資人退出的時候財產分配方式

　　2、保證投資人變現福利

　　3、對創始人的限制

　　4、基于公司的管理權

　　常用條款一：清算優先權——分“魚”還是分“船”?

　　清算優先權解決的是在退出時平衡投資和股權回報的不對等。企業發生清算事件的情況下，從可分配財產總額里，先給投資人分配投資和約定收益率的款項，剩余部分，所有股東按股權比例分配，這樣是否合理?

　　舉個例子：投資人出錢買船，創始人去打漁，約定二八分，三個月后創始人退出，三個月的魚二八分，那么船是否也二八分?因為買船的錢不是二八出，都是投資人的錢。再引申一下：打了十年魚了，船也舊了，而獲得的魚量價值無限大，那么就基本上可以忽略船的價值。

　　清算優先權的條款產生的原因是出資義務的不對等。還有另一種方式：清算的時候投資人可以有兩種選擇權，第一種按約定收益率只拿走本金和收益，第二種，放棄優先分配，按照股權比例整個分配。所有投資行為，可以分為兩大類：股權類，債權類。股權類高收益高風險，債權相反。有一點是公認的，不可以有一方取得這兩類的好處，另一方得到兩類的壞處。如果項目做失敗了，投資人不可以找創始人要;有的在投資里面設置陷阱，規定項目失敗了要由創始人打工還錢。

　　談判技巧1：當面對成熟的投資機構，并且不愿意請律師的時候，只要用阿拉伯數字描述的部分，都可以談判(比如清算優先權的優惠比率)，初創按照固定收益率比較好。當公司發生清算事件的時候，才有義務給投資人還本金和利息。公司法規定公司注銷環節必須按照股權比例分配。有兩種情況：資產賣了，買方把錢打到公司來，可以通過分紅的方式;另一種方式是公司把股權賣了，這種情況通常叫做二次分配。

　　談判技巧2：可以約定若利潤超出一定的限制，那么投資本金不再歸還。

　　談判技巧3：如果創始人在項目里有出資的話，把出資部分算清楚，該部分有優先權。

　　常用條款二：成熟條款——創始人獲得股權的“時間表”，未到時間的股權猶如未成熟的果實，享受不到股權的“滋味”。

　　股權未到時間時，在幾年時間內，創始人都要穩定全職工作。不僅僅作為創始人，對于員工的期權、聯合創始人都需要約束。創始人獲得創始股的責任就是帶著項目走過創業期，在未完成的情況下，若創始人不能繼續下去，得有人接替擔任此責任，創始人不能抱著股權不放。

　　成熟結構：對于創始人，按年來算比較多;對于聯合創始人，按照兩年比較合適。通常合作問題發生在一年半左右時期，屆時有問題需要及時解決。按照公司法，創始人拿到了股權就對它擁有所有權，需要對其賦予某條件下的強制回購權。代持需要一定的信任度，雖然有一定法律保障，但還是有一定的違約風險，訴訟程序還有一定執行難度。代持方破產的情況：代持義務會轉給該公司股東，初創期以個人為主體進行代持較多，以企業為主體的較少。

　　常用條款三：股權鎖定——限制創始人轉讓股權的鎖鏈，防止創始人拋售股權“開溜”。

　　股權鎖定——限制創始人轉讓股權的鎖鏈，防止創始人拋售股權“開溜”這是限制創始人轉讓股權的條款，會導致一些問題：如項目很好，但創始人掙不到錢。談判技巧：在鎖定創始人股權的前提下，留一部分不被鎖定，有一定的自由空間，作為增加財富的方法。如果有個人投資在內，可以約定該部分不受限制。投資人想在某一輪時，把一部分股權賣給其他投資人，從創始人角度來說，不建議這樣做。因為股權投資，更多的是要把風險承擔在一起。

　　常用條款四：優先增資權——投資人享有的優先認購新增資本的權利，如果項目有后一輪融資，前面的投資人有權優先購買后面的融資。

　　案例：一個創業項目，投資人是某大集團，投資人連續行使優先增資權，兩年后投資人擁有60%股權后罷免了創始人的董事職務，將該項目并入了該集團。

　　那什么樣的優先投資權是合理呢?例如：作為投資人，參與下一輪融資的時候，有權力按照自身持股比例優先增資的權力。即為：投資人通過繼續持股的方式，保持自身股權比例不變，以免股權被稀釋。中國公司法可以通過公司章程，約定表決權。同樣的股東權力，寫在公司章程里，章程可以去工商局備案，也可以不備案;如果發生爭議且協商不成，公司章程以備案的為主。因此也是提醒各位創始人，如果公司章程發生變化，應及時備案。

　　常用條款五：競業禁止——防止離職員工幫助競爭對手或調轉“槍頭”成為公司敵人。

　　防止離職員工幫助競爭對手或調轉“槍頭”成為公司敵人主要指工作期間、離職之后，規定時間之內不能從事該行業等范圍的工作。

　　案例：

　　1、離職兩年內不能從事互聯網產品及研發工作;

　　2、離職兩年內，不能從事在線教育類產品及研發工作;

　　3、離職兩年內，不能從事外語在線教育類產品及研發工作;

　　4、離職兩年內，不能從事法語在線教育類產品及研發工作。

　　上述案例，第4個比較合理，因此，從創始人角度來說，限制一個合理的范圍比較好。競業禁止有一個時間問題，比較常用的是兩年。按香港法律，超過兩年條款將會無效，香港法律認為超過兩年就是剝奪勞動者合理就業權力。而對于公司客戶及商業模式來說都有一定期限，超過太久期限也沒有約束意義了。

　　法律方面：在勞動合同法里，有相關規定范圍針對公司員工，但是必須給予補償。但是投資協議里面，基本沒有補償，因為投資協議里，不是基于勞動合同，而是基于“創始人拿到投資”這一情況。競業禁止：1要表達清楚，2設定這個制度后，會對競業者造成壓力。3有機會對競業者要求補償。

　　常用條款六：禁止勸誘——防止離職的員工“挖墻腳”類似于競業禁止，需要注意的是什么情況是勸誘，類似于離職員工挖墻腳。

　　常用條款七：強制隨售權——投資人”拽上”創始人一起退出公司的權力如果有某一個收購方，想要收購公司全部股份，并且投資人愿意將自己股權被收購，其他股東的股份也強制同意被收購。很多投資人比較在意這一條。

　　當創始人遇到這種條款，可以采取的技巧：

　　1、啟動程序，規定在何種情況下可以賣掉股份�？梢栽O置不同的條件，使其盡量復雜難以實現。

　　2、設置時間，可以約定比如“幾年之內未能上市，投資人才能行使權力。

　　3、設定價格，比如約定當收購價格比估值高多少的情況下，才可以行使權力。

　　常用條款八：回購條款——投資人收回投資的“利器”投資之后一段時間，公司上市，投資人有權要求按照約定標準，投資本金除以年份的收益率或者根據評估價值，要求公司回購股份。比如要求創始人對回購承擔連帶責任，投資人要求公司回購，公司可能回購不起，那么要求創始人出錢回購。

　　這是一個陷阱條款，作為一個創始人，對公司有信心是一回事，對公司做擔保是另一回事;有信心是應該的，但是不應該做擔保。項目融資當中，涉及到需要連帶責任的情況較多，創始人需要注意。技巧：在回購條款中，要關注回報比例，8%-20%都是在范圍之內，一般最低是8%，當然，從創始人角度，比例越低越好。

　　其他相關條款

　　1、優先投資權創始人的一個項目如果失敗了，從清算的時間開始，五年之內，如果創始人有新的項目，投資人有優先投資新項目的權力。這個條款主要針對天使投資等高風險的投資而設立的。

　　因為創業者一般都會連續創業，如果這個項目失敗了，那么他再創業就有了經驗，前面投資人的錢相當于給他創業交了學費。當該創始人再創業時，他的估值就不一樣了，所以說他并不是失敗了，但是投資人在前一個項目收獲很小。所以，這個條款的設計是有所依靠的，連帶責任也是可以談判的。

　　2、否決權董事會會討論很多事件，對于有些事件，不管創始人持股比例多少，投資人不同意，就不能通過。設定理由在于：投資人是出資金的人，還是小股東，運營權在創始人手里，但是遇到一些可能損害投資人權益的時間，投資人要求有否決權。談判點在于否決權的事件。例如：涉及公司股權的事件、單次支出超過多少錢、超過多少錢的擔保、任免公司員工等方面。

　　建議：在項目早期，最好不要給投資人否決權;在人事方面，任免權最好自己掌握，創始人還要掌握自身薪水權。

　　互動問答環節

　　問：股權拆分的話，是上市前拆分還是上市后?

　　答：股權拆分，不管前后都可以做，只是上市前容易一點，只需要董事會決議就行了。

　　這個事兒不復雜，如果我們做的是境外項目，就有股權的初始設計，一般建議設計5億股，這樣為后來的融資留有空間。有的項目開始設計的很小，后來就會設計到再拆股的問題。同時，推薦大家在看股份的時候，看的是股份數和股份總額，尤其是發給員工股份的時候，如果說得是有百分之幾的股權，會有這么幾個不好的效果，第一個就是他會覺得這個比例很低，第二個就是會經常發生變化會，讓這個比例進行變動，員工會很難理解。

　　問：我們協議里有這么一個規定，投資人是有回購權的，有這么幾個場景，比方說公司高管離職等場景下，行使回購權。后面還有一條規定是如果創始團隊違約，在投資方不使用回購權的前提下，違約方需要賠付投資方100萬作為違約金，這算不算是一個無限制條款?

　　答：這個條款挺霸道的，回購權是在你沒有上市前的一種變現方式，另一種就是列舉幾項投資方不希望出現的情況作為一種懲罰措施。第二種情況現在不太多見，但是也逐漸出現了，但是如果你服從約定了，那么就是有效的。

　　問：約定里寫得是違約方，比方說有一個股東要退出，但是前期因為信用關系沒有簽任何的協議，這樣的話是不是他算違約方，他是受懲罰的而不是公司呢，還是初創公司需要一起承擔?

　　答：分為兩種情況，一種是要退出的這個人作為違約方，另外一種就是公司作為違約方，因為公司有招聘高管的義務。

　　問：要退出的這個人當時沒有簽字，在國外，但是有簽字委托書，簽字委托是有效的，且這個人是在知情的前提下簽的簽字委托書，那么這件事會不會與代他簽字的這個人有關系?

　　答：這是一個委托代理是否有效的問題，在他退出之前，如果他知曉了這件事，視為他認可了這個行為，那么是有效的，并不會影響到代他簽字的人。

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