談判與推銷(xiāo)技巧
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外,一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商,交換意見(jiàn),尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判總是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo),是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的,這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī),也是談判產(chǎn)生的原因。
談判與推銷(xiāo)技巧1
一、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
1、思想素質(zhì)
。1)、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作:我們首先要對(duì)于我們的推銷(xiāo)有所興趣,熱愛(ài)推銷(xiāo)的工作,我們?cè)谕其N(xiāo)我們的產(chǎn)品,或者服務(wù)等等中,我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費(fèi)者,讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué),體會(huì)與人交往的快樂(lè)。
。2)、高度的工作責(zé)任感:這是非常需要,我們無(wú)論做什么事情,都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。我們作為學(xué)生,學(xué)生學(xué)生當(dāng)然是以學(xué)為生。我們?cè)诖髮W(xué)過(guò)程中就不應(yīng)該不應(yīng)該太多時(shí)間花費(fèi)在游戲上,談戀愛(ài),還有一些外面的紛紛擾擾的事情中,有責(zé)任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn),不斷學(xué)習(xí),才能夠?qū)W得更好,講來(lái)報(bào)效國(guó)家,這個(gè)談不上,也可以找一份高薪水的工作,孝順自己的父母,組建一個(gè)快樂(lè)的家庭。學(xué)習(xí)跟推銷(xiāo)也是一回事,我們應(yīng)該無(wú)論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位,不謀其政,在其位的時(shí)候,就應(yīng)該做好自己的本分,謀其政。
(3)、百折不撓的進(jìn)取精神:堅(jiān)持到底才是勝利,但是我們應(yīng)該充分的體會(huì)我們自己的方向,又成功的希望,才會(huì)有不懈的動(dòng)力,讓我們不斷進(jìn)取,不斷進(jìn)步,
不斷的追求自己的理想夢(mèng)想,才會(huì)讓自己體會(huì)到自己真正的價(jià)值所在。人之所以為人,就在于他有價(jià)值,創(chuàng)造出一些有價(jià)值的東西,為人民提供服務(wù)。
(4)、任勞任怨的精神:這就是典型的中國(guó)式的精神,但是我們非常贊同。畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話(huà)就是常識(shí)。我們做推銷(xiāo)的工作時(shí)候,免不了就受盡白臉,臟話(huà),受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來(lái)順受。
2、心理素質(zhì)
。1)、堅(jiān)強(qiáng)的意志:一個(gè)人只有擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志,才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力,不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成,我們擁有了我們的志向,就只剩下執(zhí)行的部分,執(zhí)行的困難重重,這是肯定,沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的,也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功,就要犧牲我們的其他,尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè),不懈的奮斗,跌倒不重要,重要的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。
。2)、良好的氣質(zhì):一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生,也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì),良好的氣質(zhì)。積極向上,青春無(wú)敵。
。3)、豁達(dá)的性格:人的面孔就是我們心情的指南針,很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢,因?yàn)榫褪俏覀儧](méi)有一個(gè)豁達(dá)的性格,一個(gè)對(duì)于事情的看法,態(tài)度。對(duì)于失敗,有人選擇消極,有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō):“只有半瓶水,這讓我怎么活啊!边@個(gè)人就在自己的沙漠中漸漸凋零,漸漸失望。有人卻說(shuō):“嘿嘿,幸好還有半瓶水,足夠我過(guò)啦。” 這個(gè)人因?yàn)閾碛谢磉_(dá)的性格,看到事情的態(tài)度是平靜的,愉快的,快樂(lè)的。他就可以走出沙漠,走向自己的綠洲。
3、身體素質(zhì)
身體就是革命的本錢(qián),只有擁有一個(gè)健康的身體,才會(huì)有資本向成功叫板。
二、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)
1、企業(yè)方面的知識(shí):我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解,了解它的企業(yè)文化,主要的面向?qū)ο蟮鹊,才能夠讓自己扎扎?shí)實(shí)的做好第一步。
2、產(chǎn)品方面的知識(shí):我們推薦我們的產(chǎn)品,或者服務(wù)的時(shí)候,都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性,生產(chǎn)流程,功能都不具大少的了解清楚,才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷(xiāo)這件的產(chǎn)品。
3、推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí):我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程,里面就有很多關(guān)于推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),在學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí),在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程,我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷學(xué)習(xí),不斷思考,才會(huì)有進(jìn)步的。
4、顧客方面的知識(shí):只有知己知彼,才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣,喜好等等對(duì)口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí): 對(duì)手既是敵人,也可以是朋友,當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識(shí)。才能夠坐到知己知彼,無(wú)往不勝。
三、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力
1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力:語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通,把握你我的尺度,尊重顧客,才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛,增進(jìn)與顧客的友誼。
2敏銳的觀(guān)察能力:打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀(guān)色,抓住顧客的喜好,對(duì)其下手,讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心,自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,才是兩全其美。
3、靈活的應(yīng)變能力:我們都應(yīng)該擁有自己的能力,在處理事情的能力,怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界,才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)的。
4、較強(qiáng)的社交能力:我們都是大家溝通,才會(huì)有社交,社交能力就是我們溝通,行為的一種表現(xiàn),通過(guò)溝通,我們互相理解,互相尊重,才能夠合作的更加愉快。
四、推銷(xiāo)人員的心態(tài)
我們的心態(tài)不是唯利是圖,而是基于一種平等的關(guān)系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品,或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利,做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易,也可以多一個(gè)朋友。
五、推銷(xiāo)人員的基本禮儀
三要素:儀表,儀容,言談舉止
這三要素都是基本的,我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度,營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。
六、推銷(xiāo)人員的應(yīng)急能力及方法
1、異議
顧客異議,也稱(chēng)為顧客購(gòu)買(mǎi)異議,是指顧客對(duì)產(chǎn)品、推銷(xiāo)人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出來(lái)的懷疑、否定或反對(duì)。異議的類(lèi)型有:需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、營(yíng)銷(xiāo)員異議、貨源異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議。
2、顧客異議產(chǎn)生的原因
①、顧客方面的原因,如顧客本能的自我保護(hù)、顧客對(duì)商品不了解、顧客缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)力、顧客已有較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道、顧客對(duì)推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)企業(yè)等有成見(jiàn)、顧客的決策有限。
、、產(chǎn)品方面的原因,如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷(xiāo)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
③、推銷(xiāo)人員方面的原因。
④、企業(yè)方面的原因,如銷(xiāo)售信譽(yù)不佳,銷(xiāo)售信息不充分等。
、、銷(xiāo)售環(huán)境不佳。
3、處理顧客異議的注意事項(xiàng)
、、要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。
、、態(tài)度要誠(chéng)懇,有同情心和共同的感受。
③、要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面,并表示感謝和會(huì)加以改善。
、堋⑷绻麊(wèn)題較復(fù)雜,就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源,讓顧客自己去作判斷。
、、環(huán)境和情況越嚴(yán)峻,越要注意自我克制,控制好場(chǎng)面,不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。
、、要緊記:贏了顧客便會(huì)輸了生意。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服,而不爭(zhēng)辨。
由于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)方法等不同,導(dǎo)致顧客表示異議的時(shí)間也不相同。一般來(lái)說(shuō),顧客表示異議的時(shí)間有以下幾種: 首次會(huì)面、產(chǎn)品介紹階段、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束(試圖成交)階段。
4、處理顧客異議的方法
、佟⑥D(zhuǎn)折處理法:即營(yíng)業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。 ②、轉(zhuǎn)化處理法:利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理。
、、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法:又叫補(bǔ)償法,肯定有關(guān)缺點(diǎn),然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。
、、委婉處理法:用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍,或用自己的話(huà)復(fù)述一遍,這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。
⑤、意見(jiàn)合并法:是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn),或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。
、、反駁法:是指營(yíng)業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。
⑦、冷處理法:對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn),推銷(xiāo)員最好不要反駁,采用不理睬的方法是最佳的。
⑧、“是的??如果”法:在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量利用“是的??如果”的句法,軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。
結(jié)語(yǔ)
談判與推銷(xiāo)技巧2
銷(xiāo)售員們,你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):
1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品
2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本
3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。
很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但很遺憾,我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對(duì)每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣,而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無(wú)法識(shí)別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計(jì)",往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。
其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程真是不少,有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略",也有教你"如何根據(jù)買(mǎi)主的性格特點(diǎn),以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們"云云,但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。
以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí),總結(jié)出銷(xiāo)售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一:了解你的談判對(duì)手
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問(wèn)?
如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2、誰(shuí)會(huì)告訴你?
除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外,你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō),誰(shuí)會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
3、客戶(hù)不愿意回答,如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂。還是那句話(huà)只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:
1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨、
3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、
除非你很了解你的談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
理由1、請(qǐng)重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。
理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:"是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣(mài)主對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"
第四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶(hù)表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1、你可能得到回報(bào)。
理由2、可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五:讓步技巧
1、不做均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、
2、不要做最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為:你不誠(chéng)意、
3、不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、
4、正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō):"請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。"
買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō):"我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?"你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)、
第七:聲東擊西
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
第八:反悔策略
你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線(xiàn)了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:"非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種,只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判與推銷(xiāo)技巧3
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過(guò)本章的學(xué)習(xí),理解什么是談判力,識(shí)別形成談判力的來(lái)源,掌握和運(yùn)用形成談判力的策略。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 什么是談判力
(一)談判力的概念
對(duì)談判力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。談判力概念的定義。
。ǘ┱勁辛εc談判空間
什么是談判空間?談判力與談判空間的關(guān)系。
第二節(jié) 談判力的來(lái)源
。ㄒ唬┯绊懞透淖冋勁锌臻g的因素
利益、談判的替代性選擇、潛在談判協(xié)議對(duì)談判空間及談判空間變動(dòng)的影響。
。ǘ┱勁辛Φ闹饕獊(lái)源
構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素:強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力及知識(shí)和信息。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.談判力與談判空間。
2.談判力的來(lái)源。
四、考核要求
。ㄒ唬┱勁辛εc談判空問(wèn)
1.識(shí)記:(1)談判力的定義;(2)談判空間的概念;(3)談判者保留價(jià)格。
2.領(lǐng)會(huì):(1)對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū);(2)談判力與談判空間的關(guān)系。
(二)談判力的來(lái)源
1.領(lǐng)會(huì):(1)影響和改變談判空間的因素;(2)形成談判力的主要來(lái)源。
2.運(yùn)用:形成和增大談判者談判力的行動(dòng)與策略的運(yùn)用。
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中,避免不了談判,掌握其中的度很重要,下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧,我們一起來(lái)看看吧!
商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 篇1
一、恪守誠(chéng)信
誠(chéng)信,是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒(méi)有誠(chéng)信,那么它是無(wú)法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠(chéng)信與否,就好比第一印象,我們每個(gè)人在見(jiàn)一個(gè)陌生人時(shí),首先是貫徹他的穿著打扮,接著就是言行舉止。誠(chéng)然,談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠(chéng)度,談判史上不乏依靠真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方的例子。所以,恪守誠(chéng)信,才是談判的硬道理。
二、避免沖突性的談判
如何避免具有沖突性的談判?這是比較敏感的話(huà)題,因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān),年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。
比如,在某一個(gè)談判項(xiàng)目上,年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說(shuō),"我想知道我們的需求您能否達(dá)到",正確的說(shuō)法應(yīng)是,"我有個(gè)建議,我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對(duì)方的態(tài)度比較強(qiáng)硬,"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎?"那么,您也不能與其爭(zhēng)鋒相對(duì),而應(yīng)當(dāng)說(shuō),"我能夠體會(huì)您的感受,其實(shí)我也有過(guò)您這樣的心情,只是后來(lái)我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來(lái),也就避免了沖突談判的進(jìn)行,談判結(jié)果也很有可能出人意料。
三、逆向思維,讓對(duì)方覺(jué)得事贏的一方
高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡,雙方心理的平衡。對(duì)于一位歷練豐富的高智商談判人士來(lái)說(shuō),他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受,只有做到自己讓步的空間越來(lái)越小,對(duì)方都感覺(jué)你被逼到無(wú)可奈何的地步了,那么,此刻對(duì)方就該主動(dòng)做決定了,所以,反過(guò)來(lái)會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是他說(shuō)了算的,心理上也就有了一種安慰。