談判與推銷(xiāo)技巧

談判與推銷(xiāo)技巧1

　　一、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　�。�1）、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作：我們首先要對(duì)于我們的推銷(xiāo)有所興趣，熱愛(ài)推銷(xiāo)的工作，我們?cè)谕其N(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費(fèi)者，讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué)，體會(huì)與人交往的快樂(lè)。

　�。�2）、高度的工作責(zé)任感：這是非常需要，我們無(wú)論做什么事情，都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當(dāng)然是以學(xué)為生。我們?cè)诖髮W(xué)過(guò)程中就不應(yīng)該不應(yīng)該太多時(shí)間花費(fèi)在游戲上，談戀愛(ài)，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責(zé)任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，才能夠?qū)W得更好，講來(lái)報(bào)效國(guó)家，這個(gè)談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個(gè)快樂(lè)的家庭。學(xué)習(xí)跟推銷(xiāo)也是一回事，我們應(yīng)該無(wú)論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。

　　（3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅(jiān)持到底才是勝利，但是我們應(yīng)該充分的體會(huì)我們自己的方向，又成功的希望，才會(huì)有不懈的動(dòng)力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢(mèng)想，才會(huì)讓自己體會(huì)到自己真正的價(jià)值所在。人之所以為人，就在于他有價(jià)值，創(chuàng)造出一些有價(jià)值的東西，為人民提供服務(wù)。

　　（4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國(guó)式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話(huà)就是常識(shí)。我們做推銷(xiāo)的工作時(shí)候，免不了就受盡白臉，臟話(huà)，受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來(lái)順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅(jiān)強(qiáng)的意志：一個(gè)人只有擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的部分，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生，也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無(wú)敵。

　�。�3）、豁達(dá)的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因?yàn)榫褪俏覀儧](méi)有一個(gè)豁達(dá)的性格，一個(gè)對(duì)于事情的看法，態(tài)度。對(duì)于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō)：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個(gè)人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說(shuō)：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過(guò)啦。” 這個(gè)人因?yàn)閾碛谢磉_(dá)的性格，看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂(lè)的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是革命的本錢(qián)，只有擁有一個(gè)健康的身體，才會(huì)有資本向成功叫板。

　　二、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)

　　1、企業(yè)方面的知識(shí)：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊�，才能夠讓自己扎扎�?shí)實(shí)的做好第一步。

　　2、產(chǎn)品方面的知識(shí)：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷(xiāo)這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程，里面就有很多關(guān)于推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會(huì)有進(jìn)步的。

　　4、顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對(duì)口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。

　　5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)： 對(duì)手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識(shí)。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。

　　三、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力

　　1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀(guān)察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀(guān)色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)的。

　　4、較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷(xiāo)人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個(gè)朋友。

　　五、推銷(xiāo)人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷(xiāo)人員的應(yīng)急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱(chēng)為顧客購(gòu)買(mǎi)異議，是指顧客對(duì)產(chǎn)品、推銷(xiāo)人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出來(lái)的懷疑、否定或反對(duì)。異議的類(lèi)型有：需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、營(yíng)銷(xiāo)員異議、貨源異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　　①、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護(hù)、顧客對(duì)商品不了解、顧客缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)力、顧客已有較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道、顧客對(duì)推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)企業(yè)等有成見(jiàn)、顧客的決策有限。

　�、�、產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷(xiāo)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。

　　③、推銷(xiāo)人員方面的原因。

　　④、企業(yè)方面的原因，如銷(xiāo)售信譽(yù)不佳，銷(xiāo)售信息不充分等。

　�、�、銷(xiāo)售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項(xiàng)

　�、�、要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。

　�、�、態(tài)度要誠(chéng)懇，有同情心和共同的感受。

　　③、要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善。

　�、堋⑷绻麊�(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、�、環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。

　�、�、要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辨。

　　由于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)方法等不同，導(dǎo)致顧客表示異議的時(shí)間也不相同。一般來(lái)說(shuō)，顧客表示異議的時(shí)間有以下幾種： 首次會(huì)面、產(chǎn)品介紹階段、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、佟⑥D(zhuǎn)折處理法：即營(yíng)業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。 ②、轉(zhuǎn)化處理法：利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理。

　�、�、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法：又叫補(bǔ)償法，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。

　�、�、委婉處理法：用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。

　　⑤、意見(jiàn)合并法：是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。

　�、�、反駁法：是指營(yíng)業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。

　　⑦、冷處理法：對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，推銷(xiāo)員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　　⑧、“是的??如果”法：在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的??如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。

　　結(jié)語(yǔ)

談判與推銷(xiāo)技巧2

　　銷(xiāo)售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：

　　1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。

　　很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但很遺憾，我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對(duì)每年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計(jì)"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。

　　以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷(xiāo)售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對(duì)手

　　了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問(wèn)？

　　如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰(shuí)會(huì)告訴你？

　　除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？

　　3、客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？

　　不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥�往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

　　第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、

　　除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

　　理由1、請(qǐng)重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，賣(mài)主對(duì)你說(shuō)：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

　　任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

　　即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報(bào)。

　　理由2、可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、

　　2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意、

　　3、不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"

　　買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講："非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔是種，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

談判與推銷(xiāo)技巧3

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解什么是談判力，識(shí)別形成談判力的來(lái)源，掌握和運(yùn)用形成談判力的策略。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 什么是談判力

　　（一）談判力的概念

　　對(duì)談判力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。談判力概念的定義。

　�。ǘ�）談判力與談判空間

　　什么是談判空間？談判力與談判空間的關(guān)系。

　　第二節(jié) 談判力的來(lái)源

　�。ㄒ唬┯绊懞透淖冋勁锌臻g的因素

　　利益、談判的替代性選擇、潛在談判協(xié)議對(duì)談判空間及談判空間變動(dòng)的影響。

　�。ǘ�）談判力的主要來(lái)源

　　構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素：強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力及知識(shí)和信息。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判力與談判空間。

　　2.談判力的來(lái)源。

　　四、考核要求

　�。ㄒ唬┱勁辛εc談判空問(wèn)

　　1.識(shí)記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價(jià)格。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)；（2）談判力與談判空間的關(guān)系。

　　（二）談判力的來(lái)源

　　1.領(lǐng)會(huì)：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來(lái)源。

　　2.運(yùn)用：形成和增大談判者談判力的行動(dòng)與策略的運(yùn)用。