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論我國壽險營銷模式的創新
隨著金融一體化進程的加快，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打 破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重 要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一 系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式” ，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業代理，由于計劃經濟 體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道�？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人代理人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業代理為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
現有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎，對推動我國尚處于初級階段的壽險業的發展 、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當時期內現有營銷模式還將繼續占 居主導。但也應該看到現有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰。
(二)現有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人代理與團險業務員在行業代理中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2.以產品而不是以客戶為中心�，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。
3.中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能， 與保險代理公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4.個人代理人定位不明確。從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關系而 不是勞動合同關系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產生誤解 ，加大了保險企業對個人代理人的管理難度。
5.人海戰術，經營粗放。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
(一)促進中介機構的發展
日前，中國保監會發出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構經營區 域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區內開展業務。業內人士認為，這不僅 僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代 理人制為主的國內保險營銷模式正悄然生變。
放寬保險公司分支機構經營區域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理 方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
(二)發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢。
1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。
2.信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷�？蛻粲惺裁匆� 求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。聯機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。
3.節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電 話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。
2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。
3.方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案�？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人代理制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有 的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創 新將成為壽險界的發展趨勢。
【參考文獻】:
[1]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，1999.
[2]汪祖杰.保險學導論[M].北京：經濟科學出版社，2003.
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