[薦]市場營銷論文14篇
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市場營銷論文 篇1
摘要：本文主要圍繞 需求側管理在電力市場營銷中的地位進行分析，并就其在電力市場營銷中所發(fā)揮的作用進行探討。
關鍵詞：需求側管理；電力市場營銷；地位；作用
在電網(wǎng)企業(yè)發(fā)展過程中，需求側管理以及電力市場營銷在其中發(fā)揮著重要的作用，是電網(wǎng)企業(yè)進行用戶管理手段。開展需求側管理，能夠使電力市場得到拓寬，進而推動企業(yè)的進一步發(fā)展。故此，在電力市場營銷中，需求側管理在其中占有重要的地位，也發(fā)揮了巨大的作用。
一、需求側管理的主要含義
電力需求側管理（DSM），指的是通過提高終端用電效率，以及通過對用電的方式進行不斷地優(yōu)化，并采取相應的 激勵措施，以達到對電能消費者的引導，使他們能夠改變自己的用電方式。這樣一來，就可以使電力資源得到優(yōu)化，能夠達到節(jié)約能源的作用。
二、在電力市場營銷中地位
作為能源管理的重要方法，在電力市場營銷中，DSM在其中占有重要的地位。它不是以降低人們的生活水平為代價，也不是以降低生產(chǎn)能力為代價，而是在滿足同樣的生活水平對電力需求的前提條件下，促使供需雙方都能夠達到一個優(yōu)化的狀態(tài)，這樣就能夠使消費者更加經(jīng)濟有效地使用電力。當前，在我國終端能源消費中，電力能源所占的比例較低，在電力市場中，存在這樣一個現(xiàn)象，那就是用電的空間遠遠超過節(jié)電的空間[1]。通過開展需求側管理活動，供電企業(yè)可以將運營的范圍進行拓展，將其拓展到電力終端客戶，這樣一來，在能源消費方式的選擇上，就可以幫助客戶做出正確的選擇，使消費者在使用電力時更加地經(jīng)濟有效。此外，還可幫助克服消費者與供電企業(yè)之間在技術、經(jīng)濟上所存在的障礙，從而推動電力企業(yè)的進一步發(fā)展。
開展DSM，在開發(fā)電力市場上有著重要的作用，而且是滿足社會需要的重要組成部分， 在促進電能競爭以及電力消費增長方面，DSM也發(fā)揮著巨大的作用，受到眾多電力企業(yè)的高度重視。如果從商品的角度上來看，作為同質產(chǎn)品，電力企業(yè)所提供的商品不應該僅僅局限于電力，還需要重視對客戶的優(yōu)質服務。所謂“優(yōu)質服務”，指的是供電企業(yè)為了吸引客戶而提供的附加產(chǎn)品，需求側管理同樣是提供給客戶的附加產(chǎn)品。要想取得進一步的發(fā)展，供電企業(yè)需要通過開展營銷活動來吸引廣大客戶，來擴大自己的市場占有份額，要實現(xiàn)這一點，電力企業(yè)需要細分市場，要根據(jù)自己所面臨的競爭，然后根據(jù)不同的客戶，開展以DSM為主導的系列定向促銷活動，以擴大企業(yè)的市場份額。
現(xiàn)如今，在能源競爭中，以下幾種能源與 電力之間的競爭已經(jīng)越演越烈了，（1）煤炭、（2）石油、（3）太陽能等，而DSM則為顧客創(chuàng)造可靠、清潔的能源，為顧客提供一流的服務構建了 平臺[2]。作為高效、便捷的能源產(chǎn)品，電力有著寄到的市場優(yōu)勢，它的市場潛力較大，而開展DSM，則為電能在能源競爭中的優(yōu)勢提供了幫助。
三、加強需求側管理的主要建議
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在今后的發(fā)展過程中，供電 企業(yè)需要根據(jù)自己所負責范圍內的電力資源，并且根據(jù)消費者的需求情況，來加強需求分析預測，在這個基礎上建立DSM信息網(wǎng)。通過以下幾種渠道來加強宣傳力度：（1）專業(yè)刊物；（2）新聞媒體；（3）客戶服務電話；（4）現(xiàn)場咨詢等，對DSM的知識技術以及產(chǎn)品等進行大力地宣傳，以加強對客戶的引導，使他們能夠采用科學的用電方式，并且能夠做到合理用電。此外，供電企業(yè)還可以通過設立有關課題的方法，來對廠網(wǎng)分開后DSM工作的新思路進行研究，并且要加強對DSM技術的研究。
�。ǘ┲匾晫ο嚓P人員的專業(yè)培訓
第一，要對各層次人員的培訓進行組織，要培養(yǎng)DSM的專業(yè)人才。那么在供電企業(yè)中，人事部門要對企業(yè)人才需求的構成進行研究，以便改善企業(yè)的人力資源的構成情況，這樣一來，企業(yè)在市場開拓過程中，就能夠得到人才的支持。教育宣傳部門就需要提供人才培訓的支持系統(tǒng)，要讓廣大員工都受到專業(yè)的培訓，以提高他們的專業(yè)技術水平。第二，在培訓過程中，要根據(jù)不同的對象去分層次、分步驟地開展。如，供電企業(yè)的人員和營銷人員，在培訓過程中，就需要從不同的側重點上去進行。對于那些從事DSM的工作人員，可以對其進行技術標準的培訓，對其進行業(yè)務能力的培訓，使他們能夠做到細致而又周到的供電服務[3]。而對于那些安裝負荷控制裝置的人員，需要對其進行基本業(yè)務的培訓，對其進行裝置使用的培訓，以保證系統(tǒng)運行的`安全可靠。
（三）對電力供應的應急預案進行編制
根據(jù)保證居民生活與重要機構的用電原則，以及根據(jù)企業(yè)安全生產(chǎn)用電的原則，對電力供應的應急預案進行編制。編制的內容包含以下幾方面：（1）超供電能力的限電序位表。（2）緊急情況拉路序位表。對于那些高污染以及高能耗的企業(yè)，在必要的情況下，要將其考慮為瞬間避峰限電單位。如果用電需求量較大，遠遠超過了電網(wǎng)的供電能力之時，就需要根據(jù)相關政府部門所批準的應急方案，對電力負荷管理系統(tǒng)的控制功能進行啟動，然后以電序位表為根據(jù)，去進行技術限電。
四、結語
綜上，在電力市場營銷中，需求側管理 在其中占據(jù)著重要的地位，在開發(fā)電力市場上、能源競爭以及電力消費增長方面發(fā)揮著重要的作用。故此，在今后的發(fā)展過程中，電力企業(yè)需要加強電力需求側管理，而要實現(xiàn)這一目標，需要加大宣傳力度，要重視對相關人員的專業(yè)培訓，要對電力供應的應急預案進行編制。如此，便能夠充分發(fā)揮需求側管理的作用，進而推動電力企業(yè)的進一步發(fā)展。
參考文獻
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[3]尚啟光.電力市場營銷與需求側管理的區(qū)別與聯(lián)系[J].黑龍江科技信息，20xx，07：71.
市場營銷論文 篇2
摘要：市場營銷專業(yè)是一個集理論、實踐、應用于一體，又特別注重實踐性和應用性的專業(yè)，它要求該專業(yè)人才不僅要有扎實的理論知識，同時還要有較強的能力和良好的素質。如何培養(yǎng)知識、能力、素質相統(tǒng)一的市場營銷專業(yè)人才成為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)面臨的重要問題。為此，文章提出了“三心三力”市場營銷人才培養(yǎng)目標，并在介紹“三心三力”人才培養(yǎng)內涵基礎上，從市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案改革等7個方面對“三心三力”人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)進行了探討。
關鍵詞：三心三力；市場營銷；人才培養(yǎng)
一、引言
近年來，市場營銷專業(yè)的發(fā)展速度及招生規(guī)模一直居高校專業(yè)發(fā)展之首，截止到20xx年，開設市場營銷專業(yè)的院校約800所[1]。高校市場營銷專業(yè)為社會培養(yǎng)輸送了大批的營銷人才，但還不能滿足社會對營銷人才培養(yǎng)的要求，而且市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中存在諸多問題，如定位不準、教學計劃及課程設置不合理[2]、理論教學與實踐教學脫離[3]、缺乏培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的有效途徑等[4]。為此，很多高校針對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式進行了改革，形成了強調人才培養(yǎng)的“應用型”這一共識。具體來說，強調市場營銷專業(yè)培養(yǎng)具有深厚營銷理論基礎并具有較高實操能力[3]，應體現(xiàn)“本科的本色+應用的特色”的基本理念[2]，堅持能力與素質一體化的教育理念[5][6]，并通過構建模塊化的教學體系（趙越春，20xx）及分段培養(yǎng)等途徑實現(xiàn)[7]�？梢�，培養(yǎng)應用型人才成為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的方向，但以往研究對市場營銷專業(yè)人才能力和素質的認識存在一定的不足，缺乏在這方面的深入研究與實踐。因此，本研究提出培養(yǎng)具有“責任心、進取心、感恩心，學習力、就業(yè)力、創(chuàng)新力（簡稱三心三力）”的營銷管理人才為目標，促進學生全面發(fā)展，著力提高學生服務國家服務人民的社會責任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實踐能力，并通過構建高校、企業(yè)、政府聯(lián)盟聯(lián)動合力共贏的人才培養(yǎng)模式實現(xiàn)這一目標。
二、“三心三力”人才培養(yǎng)的內涵
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》（20xx-2020）提出的教育改革與發(fā)展戰(zhàn)略主題是“面向全體學生、促進學生全面發(fā)展，著力提高學生服務國家服務人民的社會責任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實踐能力”，并提出的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的具體理念是“注重學思結合、注重知行統(tǒng)一、注重因材施教”。本研究提出的培養(yǎng)具有“三心三力”素質的營銷人才目標，很好地契合了國家的教育發(fā)展戰(zhàn)略，重點從市場營銷專業(yè)校企政聯(lián)盟聯(lián)動合力共贏人才培養(yǎng)模式改革入手進行了研究，以期創(chuàng)新市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，提高市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的質量�！叭娜Α比瞬排囵B(yǎng)主要借助校企政聯(lián)盟聯(lián)動合力共贏，從學校、企業(yè)、政府（含研究機構）共同探討“三心三力”人才知識、能力與素質的具體要求及其分解和相應的實現(xiàn)手段。其中“三心”主要指責任心、進取心和感恩心，這主要是強調借助理論學習與實踐能力培養(yǎng)基礎上的素質體現(xiàn)，如“堅持不懈地向新的目標追求的蓬勃向上的心態(tài)”、“對自己和他人、對家庭和集體、對國家和社會所負責任的認識及承擔責任和履行義務的自覺態(tài)度”、“對他人給予的恩惠表示感謝并真誠的用心去報答、感謝”�！叭Α敝笇W習力、就業(yè)力和創(chuàng)新力，它主要是對學生能力的體現(xiàn)，是對理論知識的升華與運用，如“一個人或一個企業(yè)、一個組織學習的動力、毅力和能力的綜合體現(xiàn)”、“個人在經(jīng)過學習過程后，能夠具備獲得工作、保有工作、做好工作的能力以及持續(xù)發(fā)展的動力”、“產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新事物的能力以及經(jīng)過一定積累后成功創(chuàng)業(yè)的能力或力量”。另外，對于“三力”（學習力、就業(yè)力、創(chuàng)新力）而言，其培養(yǎng)并非是一個水平發(fā)展的狀態(tài)，而是一個遞進的過程，即學習力是就業(yè)力和創(chuàng)新力的基礎，創(chuàng)新力是“三力”發(fā)展的最高層面。
三、“三心三力”人才培養(yǎng)的操作過程
�。ㄒ唬┙⑦m應“三心三力”培養(yǎng)目標的人才培養(yǎng)方案
人才培養(yǎng)方案是指導人才培養(yǎng)的綱領性文件，是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的關鍵。隨著國內經(jīng)濟的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，社會對營銷人才的培養(yǎng)模式提出了新要求。本研究提出的“三心三力”市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，主要解決專業(yè)人才培養(yǎng)過程中知識、能力和素質提升問題，若要實現(xiàn)該目標，單憑依靠高校自身的力量難以實現(xiàn)。為此，市場營銷專業(yè)可在廣泛調研的基礎上，邀請企業(yè)代表、行業(yè)專家以及政府部門領導共同參與設計，制定了校企政（含研究機構）聯(lián)盟聯(lián)動合力共贏的人才培養(yǎng)新模式，以達到培養(yǎng)“三心三力”營銷人才的目標。
�。ǘ┐蛟炀哂须p師素質的能力提升型教學團隊
“三心三力”人才培養(yǎng)模式下的學生不僅僅要掌握扎實的理論知識，了解社會市場經(jīng)濟形勢，同時還應該具有較強的實踐動手能力以及良好的人文素質和優(yōu)良品格，這些知識、能力以及素質的獲取，離不開師資教學團隊能力的'提升。因此，必須打造既有理論功底深厚、又有較高實戰(zhàn)能力和了解形勢政策的復合型教學團隊，即形成由學校專業(yè)教師、企業(yè)管理人員、政府工作人員及科研機構科研人員共建具有雙師素質的能力提升型教學團隊。
（三）優(yōu)化課程體系與調整教學內容，構建專業(yè)課程群
“三心三力”營銷人才培養(yǎng)目標對人才培養(yǎng)的知識、能力、素質提出了新的要求，以往“泛化”培養(yǎng)下的課程體系與教學內容顯然無法適應新的人才培養(yǎng)模式的要求，必須進行重構與調整，使之更具有針對性。為此，可邀請企業(yè)代表、行業(yè)專家以及政府人員、科研機構研究人員參與討論，確定達到人才培養(yǎng)目標的課程設置及內容安排，以此為基礎形成不同的專業(yè)課程群，并進一步形成“方向+行業(yè)”的課程體系。
（四）重塑教學環(huán)境，構建“三境合一”的動態(tài)化營銷教學模式
“三心三力”人才培養(yǎng)模式對人才培養(yǎng)的質量提出了新的要求，它在夯實學生理論的基礎上，更注重了學生能力和素質的提高，以往單一的教學模式顯然無法適應這種人才培養(yǎng)的要求。因此，必須結合教學實際情況重新設計教學情境，同時利用現(xiàn)有的信息技術和網(wǎng)絡技術，強化教學過程中的互動性，并根據(jù)學生的實際情況進行動態(tài)的設計與調整。具體來說，在教學過程中將“課堂教學情境”、“現(xiàn)場教學情境”以及“仿真模擬教學情境”進行有機結合，形成“三境合一”的教學環(huán)境設計，并結合課程與學生實際情況，針對性采用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式、模擬式、訓練式等師生互動、生生互動等動態(tài)化教學方式，以激發(fā)學生的積極性和主動性。
�。ㄎ澹⿵娀瘜嵺`教學，建立整合校內外資源的多元化、開放式實踐教學平臺
實踐教學是促進理論知識升華為能力和素質的關鍵環(huán)節(jié)，“三心三力”人才培養(yǎng)模式更注重學生的能力和素質，建立更廣泛的實踐教學平臺尤為必要。具體來說，一方面充分利用校內各種實踐教學平臺，建立起完善的校內實驗、實訓教學規(guī)范和運行機制；另一方面，加強與實習實訓基地的深度合作，逐漸擴大實習實訓基地的行業(yè)、規(guī)模范圍，為學生開展實踐教學提供更豐富的基地平臺。
�。﹦�(chuàng)新教學管理模式，健全全過程質量監(jiān)控與
360度評價體系“三心三力”人才培養(yǎng)模式的能否順利實施，并達到預期的效果，除了與師資隊伍建設、課程體系建設、教學方式改革、實踐教學平臺建設等方面緊密相關之外，亦離不開教學管理制度、質量監(jiān)控以及教學評價體系的建設。具體來說，圍繞“三心三力”人才培養(yǎng)目標，從教學管理制度上，進一步完善各項教學管理規(guī)章制度以及教學各環(huán)節(jié)的組織管理制度和教學文件的規(guī)范管理，進一步提高教學管理的現(xiàn)代化水平，形成一套能夠保障“三心三力”人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的教學規(guī)章制度體系。從質量監(jiān)控制度來看，完善教學各環(huán)節(jié)的質量標準，強化過程管理，針對教學的各個環(huán)節(jié)加強過程管理，以減少可能影響教學質量的因素，形成有利于支撐綜合改革試點專業(yè)建設的科學教學管理制度，并根據(jù)制度執(zhí)行中反饋的信息及時進行調整與修正。從教學評價來看，設計由教師本人、教學主管部門、學生、同事、企業(yè)等全方位的質量評價體系，以全面真實反映教師的教學水平，使教師對自己的教學水平有一個更科學的認識，并做到揚長避短，以保證人才培養(yǎng)的質量。
�。ㄆ撸└母飳W生考核評價機制，建立靈活多樣的評價方式
“三心三力”人才培養(yǎng)模式涉及對學生理論知識、能力以及素質的綜合培養(yǎng)，它強調專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，在傳授知識的同時，更應該重視對學生能力和素質的培養(yǎng)，以往傳統(tǒng)的考核方式重基本知識考核，輕能力培養(yǎng)；重共性、輕個性；重應知、輕應會。知識的灌輸有余，能力的培養(yǎng)不足，考試分數(shù)的高低成為教學優(yōu)劣的唯一尺度，知識的記憶量多少又直接決定著分數(shù)的高低，導致大學生從書本到書本，從課堂到課堂，從理論到理論，學生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新品質、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力缺失，無法適應“三心三力”人才培養(yǎng)的要求，因此必須建立更加靈活多樣的評價方式。具體來說，需要將側重基本知識考核的評價體系轉到側重應用知識能力考核的評價體系上來，改革現(xiàn)行考試制度和學生綜合測評、評估、評獎的辦法，建立靈活多樣的考試方式，考核內容向綜合應用能力轉變。同時，建立更廣泛的評價主體，改變過去以教師為主體的評價方式，將企業(yè)等社會力量引入對學生的考核評價，建立校企政共同參與評價的“雙評”制度，以全面反映學生真實的能力素質狀況，并在此基礎上，構建以“學生發(fā)展理論”為指導、適應市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質量評價指標體系，采用科學的測評模型、工具以及量化的研究分析方法，實現(xiàn)對人才培養(yǎng)質量的有效評價，最大限度地促進學生的個性成長和主體性構建。
四、總結
專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革是一項系統(tǒng)工程，其主要解決培養(yǎng)什么樣的人和如何培養(yǎng)這樣的人這兩個關鍵問題。本研究結合市場營銷專業(yè)人才的需求特點，提出了“知識、能力、素質”相統(tǒng)一的“三心三力”市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，并通過人才培養(yǎng)方案調整等幾個方面對如何實現(xiàn)“三心三力”這一目標進行了探討，以期對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供新的思路。
參考文獻：
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市場營銷論文 篇3
十堰供電公司面臨著特殊的供受電格局,在電網(wǎng)結構上,由漢江集團和丹江、鄖縣電力公司組成的丹江區(qū)域電網(wǎng),與東風汽車公司企業(yè)電網(wǎng)以及十堰供電公司主網(wǎng)并駕齊驅,交錯而立,呈現(xiàn)“三足鼎立”局面;在電力資源上,漢江集團丹江口電廠、東風汽車公司自備電廠、地方小水電站與十堰供電公司主網(wǎng)電源相對獨立互為補充,將區(qū)域內電力資源“四分天下”。把市場營銷引入電力終端銷售的供電企業(yè)中,建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場,是十堰供電公司改革和發(fā)展的必然選擇。我國電力市場營銷關注的中心除了確保供電安全以外,大體經(jīng)歷過五個階段的變化:計劃中心論階段———管理中心論階段———數(shù)量中心論階段———市場中心論階段———客戶滿意中心論階段。在新形勢下,分析十堰供電公司電力市場營銷現(xiàn)狀,剖析其在電力市場營銷中存在的問題,制定科學的電力市場營銷策略,以提高客戶滿意度和價值增長,具有重要意義。
一、十堰供電公司的現(xiàn)狀分析
(一)經(jīng)營概況十堰供電公司是湖北省電力公司直管的國家大型供電企業(yè),擔負著十堰市、東風汽車公司、襄渝電氣化鐵路(十堰段)的供電任務。公司主要從事電力、熱力生產(chǎn)銷售;電力工程、土建工程及其他工程的設計、安裝、調試、運行、檢修;生產(chǎn)銷售電力機械、設備、備品及配件;電力科研、人才培訓、技術服務及法律咨詢;經(jīng)營商貿、運輸、科技和綜合服務等。公司現(xiàn)有直管基層單位12個、3個代管縣供電公司和1個多產(chǎn)業(yè)集團公司,職工總數(shù)為2129人,公司擁有固定資產(chǎn)28億元,營業(yè)用戶28.67萬戶。[2]“十一五”期間,十堰市全社會用電量增長27%,在湖北省電力公司的大力支持下,十堰電網(wǎng)累計投入15.13億元,新建500kV變電站1座,新增容量75萬kVA;新建并擴建220kV變電站5座,新增容量84萬kVA;新建并擴建110kV變電站8座,新增容量24.45kVA。20xx年,十堰供電公司完成售電量37.56億kW?h,首次突破30億,較20xx年增長59.76%,完成省公司年初下達計劃的132.74%,完成率全省排名第一;實現(xiàn)售電均價610.42元/MW?h,同比提高9.45元/MW?h;累計實現(xiàn)售電收入210931萬元,完成年度預算的154.05%,比去年同期增長65.56%,增加收入83525萬元。
(二)十堰供電公司電力營銷現(xiàn)狀1.十堰供電公司的營銷理念積極應對電力供需矛盾、節(jié)能減排、營銷新型業(yè)務快速發(fā)展帶來的困難和挑戰(zhàn),十堰供電公司提出了“以市場為導向、以客戶為中心,基建為生產(chǎn)服務,生產(chǎn)為營銷服務,營銷為客戶服務,機關為基層服務”,公司上下“一盤棋”的大市場、大營銷、大服務的理念。大服務促進大營銷,大營銷贏得大效益,20xx~2010年累計售電量逐年提高,贏得了良好的效益。2.適度壟斷下的激烈競爭十堰供電環(huán)境極其特殊,由于歷史原因,地處湖北電網(wǎng)末端的十堰電網(wǎng)形成了“網(wǎng)中網(wǎng)”的復雜供受電格局。十堰是重型汽車工業(yè)基地,同時也是小水電資源豐富的山區(qū),其電力供應和需求受宏觀經(jīng)濟政策和相關產(chǎn)業(yè)結構及氣候等方面影響的波動非常大,電力市場變化因素較多。供電主體有十堰供電公司電網(wǎng)(主網(wǎng))、東風汽車公司自備電廠、丹江口水電廠,加之分布在山區(qū)各縣發(fā)電容量約14萬kW的小水電,可謂是“三足鼎立、四分天下”的競爭格局。根據(jù)20xx年十堰市區(qū)域電力市場份額統(tǒng)計,十堰供電公司售電量占全社會累計售電量的41.09%,同比上升6.85個百分點;丹江口自供區(qū)累計售電量392003萬kW?h,占全社會累計售電量的42.88%,同比下降4.18個百分點;東風汽車公司自備電廠累計售電量105524萬kW?h,占全社會累計售電量的11.51%,同比下降2.64個百分點;小水電供電量41279萬kW?h,占全社會累計售電量的4.52%,同比下降0.03個百分點。十堰水力資源豐富,但資源配置不優(yōu),電網(wǎng)割據(jù),支撐經(jīng)濟社會發(fā)展不堅強,供電體制混亂,電價執(zhí)行各不相同。3.十堰供電公司的電力市場細分電力市場細分是指發(fā)供電企業(yè)按照電力用戶或電力消費者的一定特性,把原有發(fā)電市場或電力銷售市場分解為兩個或兩個以上的電力分市場或子市場,用于確定目標電力市場的過程。十堰供電公司按照行業(yè)類別進行市場細分,劃分為第一產(chǎn)業(yè)電力市場、第二產(chǎn)業(yè)電力市場、第三產(chǎn)業(yè)電力市場和居民生活用電電力市場,20xx年四類市場所占比例分別為:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市產(chǎn)業(yè)結構比較單一,電解鋁、軋鋼、汽車工業(yè)等發(fā)展較為迅猛,由于工業(yè)用電和躉售(批發(fā))電量在十堰供電公司銷售電量結構中所占比重較大,受市場和宏觀經(jīng)濟波動明顯,給十堰供電公司電量增長趨勢和平均銷售綜合電價帶來許多不確定因素,因而這種市場結構稍有變化將對十堰供電公司經(jīng)營效益的兩個重要指標造成較大影響。
二、十堰供電公司市場營銷中的問題
(一)電網(wǎng)負荷建設不足“十一五”以來,十堰電網(wǎng)已由單純的送端網(wǎng)絡轉變?yōu)槭�、送并存的雙端網(wǎng)絡,初步形成了以500kV為支撐、220kV為主骨架、110kV和35kV為配電網(wǎng)的堅強電網(wǎng),但受500kV樊城變和襄陽電廠的運行方式影響,十堰電網(wǎng)的送出穩(wěn)定極限為86萬kW,送入穩(wěn)定極限為45萬kW。加上與省網(wǎng)聯(lián)系界面的送受穩(wěn)定性不夠,與外省電網(wǎng)聯(lián)絡不足,城區(qū)配網(wǎng)及縣城網(wǎng)卡口嚴重,電網(wǎng)在丹鄖地區(qū)負荷中心區(qū)域沒有任何網(wǎng)絡布點,無法參與市場供電。220kV主網(wǎng)架尚為輻射型,沒有形成環(huán)網(wǎng)。而“十二五”期間十堰市地區(qū)生產(chǎn)總值增幅將達到12%以上,按目前的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢,十堰不久必將成為區(qū)域負荷中心,十堰電網(wǎng)功能很難適應這種變化。
(二)市場細分及營銷策略不合理十堰供電公司按照行業(yè)類別對電力市場進行了細分,按此類標準細分子市場,應重點考慮地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構成比例及其變化趨勢,大用戶的波動性和一般用戶的相對穩(wěn)定性,以及特殊用戶的特性。但是十堰產(chǎn)業(yè)結構的單一性,受國家政策和市場的波動性影響,這一市場細分給十堰供電公司電量增長趨勢和平均銷售綜合電價帶來許多不確定因素。單一的電力市場細分導致了電力目標市場的模糊性,供電公司就無法采用適合不同客戶的多種營銷組合形式或方法滿足目標電力市場的需要。
(三)售電價格彈性不足、剛性有余十堰供電公司作為湖北省電力公司直屬供電企業(yè),電價按湖北電網(wǎng)統(tǒng)一銷售電價執(zhí)行,售電價格沒有靈活性,價格競爭力較差。東風汽車公司電力處屬中央企業(yè)內部電力機構,其自成110kV為網(wǎng)架的內部電網(wǎng),東風公司電力處每年自發(fā)電量7億kW?h,購十堰供電公司主網(wǎng)電量4億kW?h,主供十堰城區(qū)部分商業(yè)區(qū)和企業(yè)延伸的居民生活區(qū)等,為其地區(qū)及東風公司各專業(yè)廠提供電力保障,雖然電網(wǎng)結構單一,但售電價格相對靈活,對客戶管理上較為規(guī)范,價格競爭力較強。丹江口市供電公司屬自供自管的縣級供電企業(yè),承擔著丹江口市21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、林業(yè)開發(fā)管理區(qū)的電網(wǎng)規(guī)劃、輸變電建設和供用電管理任務。其電源渠道較多,既有漢江集團110kV線路供電,又有十堰供電公司110kV線路和35kV線路分別供電,同時還有從河南淅川引入的1條110kV電源,加之庫區(qū)移民優(yōu)惠電價優(yōu)勢和較強的服務意識,吸引高端客戶進入該區(qū)域市場,購電均價較低,售電價格靈活多樣化,價格競爭力很強,對十堰公司形成威脅。
(四)市場占有率低,開拓難度大隸屬于國家電網(wǎng)公司的十堰供電公司,近8年來在十堰地區(qū)的平均電力市場占有率僅為38%,水利部直屬企業(yè)漢江集團電力市場占有率為43%,為市場占有率最大者,東風公司電力市場占有率為14%,遍布在南部山區(qū)的南三縣小水電市場占有率為5%。
(五)供電公司難以保證信息時效性電力市場中買方是多元體,而賣方是相對單一體。供電企業(yè)掌握著能源政策、電價構成等諸多信息,而客戶只有被動接受供電企業(yè)給出的執(zhí)行電價目錄、收費項目及依據(jù)、供電質量和“兩率”情況、停限電有關信息、供電服務所執(zhí)行的法律法規(guī)以及涉及用戶利益的有關規(guī)定、供電服務承諾等。而且這些信息也難以保證其時效性,用電客戶具有很大的被動性。根據(jù)中國十堰網(wǎng)站上的網(wǎng)上問政模塊,在回復統(tǒng)計一項中,十堰供電公司的回復統(tǒng)計率僅為11%。
三、十堰供電公司電力營銷對策
十堰供電公司根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀和問題分析,應立足于“電網(wǎng)是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的營銷原則,采取客戶導向的管理模式,按照客戶對電力產(chǎn)品的需求,通過生產(chǎn)、服務、經(jīng)營等環(huán)節(jié)的“問診把脈”,把符合客戶需要的滿意電力產(chǎn)品及服務交付于客戶,建立一個適應市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。
(一)進一步優(yōu)化營銷體系十堰供電公司現(xiàn)有的“大市場、大營銷、大服務”營銷理念為其帶來了良好的效益,但是具體的營銷工作還要向“五個轉變”努力:即營銷理念向“以客戶為中心”轉變;營銷手段向信息化、知識化轉變;營銷方式向市場化轉變;營銷方法向多樣化轉變;營銷隊伍向復合型轉變。營銷工作要重點落實“大營銷、大市場、大服務”的工作思路,努力構建和諧的營銷環(huán)境和運作機制,努力開拓省外購電渠道、提高縣內現(xiàn)有負荷利用率,努力樹立企業(yè)的良好形象;認真落實國家電網(wǎng)公司“三個十條”,加強規(guī)范化建設,夯實優(yōu)質服務基礎;強化營銷工作的基礎地位,力求在營銷理念和手段上、營銷質量和效率上、營銷效果和業(yè)績上有新收獲。
(二)完善電力電網(wǎng)設施從十堰地區(qū)的電力體制和資源配置需求來看,迫切需要形成區(qū)域性電網(wǎng),通過區(qū)域性電網(wǎng)在更大范圍和更深層次上跨區(qū)域配置電力資源,在豐水期將富余的'電力資源向周邊省市輸送,在枯水期引入外省火電,為丹江鄖縣地區(qū)和東風公司提供更為可靠和充足的電力支持。進一步優(yōu)化電網(wǎng)結構,形成“手拉手”環(huán)網(wǎng)分片的供電格局,提高電網(wǎng)的安全性、經(jīng)濟性和可靠性;統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)電網(wǎng),深入實施“新農(nóng)村、新電力、新服務”農(nóng)電發(fā)展戰(zhàn)略,實施農(nóng)網(wǎng)代管和直管單位電網(wǎng)規(guī)劃和用電服務一體化管理。打造堅強區(qū)域電網(wǎng),實現(xiàn)區(qū)域電網(wǎng)與省級電網(wǎng)和周邊省市電網(wǎng)的協(xié)調發(fā)展,實現(xiàn)電力上網(wǎng)與下載協(xié)調發(fā)展,實現(xiàn)主網(wǎng)、配網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的協(xié)調發(fā)展。
(三)完善市場細分,優(yōu)化營銷策略首先從市場的地域入手,細分目前的供電市場,在地域上設定區(qū)域競爭的等級,建立競爭區(qū)域等級評定制度。根據(jù)電網(wǎng)布局,所在區(qū)域客戶群的用電性質和用電電量等相關參數(shù),評定該區(qū)域為幾級競爭區(qū)域,針對不同競爭等級區(qū)域的客戶制定不同的方案。[8]例如“三大市場”和“五種電量”的市場細分和營銷策略,即將現(xiàn)有管轄區(qū)域內公司在市場中占有絕對優(yōu)勢的區(qū)域確定為“非競爭市場”;將現(xiàn)有管轄區(qū)域內其他電力主體電網(wǎng),尚未對公司的優(yōu)勢地位產(chǎn)生較大威脅,但存在一定競爭隱患的區(qū)域確定為“準競爭市場”;將公司與其他電力主體共同存在,競爭形勢激烈,直接危及公司經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域確定為“競爭市場”。在非競爭市場以提高企業(yè)經(jīng)營效益為中心,努力爭“效益電量”和“管理電量”;在準競爭市場不斷提高主網(wǎng)供電能力和服務水平,努力爭取“能力電量”和“服務電量”;在競爭市場以提高市場占有率為目標,努力爭取“份額電量”。樹立“舍利潤搶市場,小利潤爭市場,優(yōu)質服務保市場”的營銷方針與戰(zhàn)略思想,在惡劣的市場競爭中求生存,在復雜的供電格局下求發(fā)展,實現(xiàn)“小中求穩(wěn)、穩(wěn)中求強、強中求大、大中求久”的目標。
(四)完善電價政策,挖掘合理的降價空間1.推進城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價改革暢通銷售渠道,減少中間環(huán)節(jié),對用戶電費嚴格執(zhí)行“三公開、四到戶、五統(tǒng)一”制度,使得同類用戶執(zhí)行同等的電價,切實減輕用電戶的負擔。2.差別電價政策促進資源節(jié)約和環(huán)境保護按照“合理成本、合理盈利、依法計稅、公平負擔”原則,建立健全電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)成本約束機制;調整銷售電價分類,逐步解決現(xiàn)行各類用戶電價間交叉補貼較多、比價關系不合理的問題。3.數(shù)量折扣定價對不同類型客戶可實行具有激勵效果的數(shù)量折扣電價,在規(guī)定的用電量基準之上,用電量越大,電價折扣越大。這一方法對十堰地區(qū)軋鋼、電解鋁、汽車配件、建材業(yè)等高耗能企業(yè)的大客戶有很大的吸引力。
(五)開拓用電市場,提高市場份額圍繞十堰建設汽車城、生態(tài)城、旅游城、水電城和區(qū)域性中心城市的發(fā)展戰(zhàn)略,十堰市電力市場開拓要抓住國有大中型企業(yè)和民營高能耗企業(yè)用電大市場;開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場;挖掘低谷電消費市場,提高商業(yè)用電比例;實施可替代能源競爭,推進以電代油、以電代煤、以電代柴、以電代氣工程的實施;緊盯國家重點發(fā)展的高新技術產(chǎn)業(yè)新的用電增長點;通過市場創(chuàng)新,力求在買方市場總格局下,挖掘局部性的賣方市場,開拓區(qū)域性的賣方市場,營造階段性的賣方市場。采用優(yōu)質的特色服務促銷策略開拓潛在用戶市場。例如根據(jù)“一事一議”和“特事特辦”的原則,可以推出客戶報裝“綠卡制”“VIP金牌服務”“手機短信”“便民服務進社區(qū)”“流動柜臺進商場”“家政電工服務”等個性化服務新舉措,塑造“十堰供電”服務品牌形象,吸引潛在客戶,開拓潛在用電市場。
(六)保證信息公開時效性,提高客戶滿意度當今的社會是一個信息化社會,客戶對供電企業(yè)的要求不僅僅是物質方面的要求,更多的是對各種信息的綜合服務的要求。對此,供電企業(yè)需要進一步完善電力營銷計算機系統(tǒng),通過建立一個可以滿足客戶查詢、投訴等需求的網(wǎng)站了解客戶對企業(yè)的需求。加快營銷業(yè)務管理的信息化進程,建立起以信息化為特征的營銷管理模式
市場營銷論文 篇4
一、我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題
1.中小企業(yè)的市場營銷環(huán)境較為嚴峻。和國內的一些大企業(yè)比起來，中小企業(yè)的市場營銷有著明顯的劣勢，其在市場營銷手段、方法、策略等方面都相對落后，而且，中小企業(yè)在銷售組織、渠道以及人員素質方面也和大企業(yè)有著很大的差距。比如，大型企業(yè)可以單獨設置品牌智能部門，負責對企業(yè)產(chǎn)品從價值觀到企業(yè)文化方面進行一整套的規(guī)劃，并通過廣告效應來拉動消費需求，但對缺乏足夠資金和人員的中小企業(yè)而言，這種精耕細作、深度分銷的銷售管理模式非常難以實現(xiàn)。所以，從整體來看，中小企業(yè)市場營銷往往缺乏較高的主動性，基本較為被動。
2.缺乏科學的市場營銷戰(zhàn)略。國內中小企業(yè)盡管在近來年取得了較大的成績，不少企業(yè)也開始認識到市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，但從大局角度來看，國內的中小企業(yè)普遍還缺乏足夠高的戰(zhàn)略眼光，制定的營銷戰(zhàn)略基本上難以對市場的需求進行及時有效地反應。不僅如此，不少中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，竟然是依靠管理者的經(jīng)驗或主觀判斷得出來的，根本無法保證戰(zhàn)略的科學性和正確性，在這樣的營銷戰(zhàn)略指導下，企業(yè)不可避免會出現(xiàn)經(jīng)營問題，從而陷入營銷危機當中，給企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。
3.市場營銷理念較為落后。隨著國內信息技術的普及應用，電子商務在各類企業(yè)中的地位也越來越重要，其已經(jīng)成為中小企業(yè)提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段。但是，不少中小企業(yè)雖然也認識到了網(wǎng)絡營銷等電子商務手段對企業(yè)發(fā)展的重要作用，但卻未認識到電子商務的特殊性，從而將一些不適合使用電子商務手段的產(chǎn)品強行發(fā)布到網(wǎng)絡上，大肆宣傳或推廣，給不少消費者都造成了較大的困擾，從而在影響企業(yè)形象的同時，反而降低了產(chǎn)品的銷量。
4.企業(yè)盈利模式較差。中小企業(yè)大多只能生產(chǎn)一些半成品或者初級產(chǎn)品，相對的經(jīng)濟附加值也十分低，很難獲得較高的利潤，也更無法占領優(yōu)質產(chǎn)品市場。實際上，這一因素在長期以來一直影響著我國中小企業(yè)的發(fā)展和品牌建設進展。另外，在市場營銷中樹立品牌理念，對于企業(yè)資金的扶持和質量的保證有著較高的要求，而中小企業(yè)由于缺乏足夠的資金，往往難以支付大額的`廣告或宣傳費用。因而在市場開發(fā)進程中，無法對市場進行細分，企業(yè)的市場影響力也不高，盈利模式較差。
二、我國中小企業(yè)市場營銷的優(yōu)化
1.提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。中小企業(yè)應當充分認識到企業(yè)自身的發(fā)展特點，提高產(chǎn)品的個性化和獨特化等差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品定位的精確度，從而更好地滿足消費者的需求，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外，中小企業(yè)還可以加大力度開發(fā)企業(yè)有競爭優(yōu)勢的重點產(chǎn)品，走專業(yè)化和密集型的經(jīng)營道路，充分發(fā)揮企業(yè)在某一領域的專業(yè)優(yōu)勢，從而有效提高市場競爭力。
2.找準市場空缺點。國內中小企業(yè)盡管在市場營銷大環(huán)境中無法和大型企業(yè)相比，但在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的過程中，中小企業(yè)中靈活、機動的特點也非常明顯。比如，中小企業(yè)產(chǎn)品轉型快，能夠及時響應市場的需求進行生產(chǎn)，因此，中小企業(yè)應當大力加強市場細分工作，主動尋求市場上的空缺點，將一些大企業(yè)看來利潤不高的業(yè)務作為重點業(yè)務進行開發(fā)，從而有效避免市場競爭的壓力，并充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活機動優(yōu)勢。
3.優(yōu)化網(wǎng)絡營銷理念。網(wǎng)絡信息時代獲取市場信息的途徑非常便捷，因此，中小企業(yè)應當從根本上正確認識網(wǎng)絡營銷等電子商務的作用，積極拓寬營銷渠道，借助網(wǎng)絡營銷及時和市場上有需求的客戶進行聯(lián)系。另外，企業(yè)還可以選擇一些具備良好協(xié)調和公關能力的經(jīng)銷商，共同搭建信息網(wǎng)絡，從而更好地把握市場機會，獲取客戶信息，更好地滿足客戶日益增長的個性化需求，為他們提供優(yōu)質和便捷的服務，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
4.優(yōu)化企業(yè)各類資源配置。中小企業(yè)各類資源的緊缺性決定了其必須重視資源優(yōu)化配置工作，提高資源的合理利用率。在當前形勢下，中小企業(yè)可以嘗試采用虛擬營銷策略，以便打破現(xiàn)有限制，最大程度地提高企業(yè)的營銷利潤。具體來說，對于一些有著較高技術含量的中小企業(yè)而言，其完全可以通過和大型企業(yè)合作的方式來彌補自身在人力、物力方面的差距，降低企業(yè)的經(jīng)營風險；再比如，對于一些受限于廠房或設備等有形資源的企業(yè)來說，還可以委托其他企業(yè)進行代工，從而有效解決難題。
三、結束語
總而言之，我國中小企業(yè)在當前市場競爭如此激烈的形勢下，必須盡早發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場營銷策略中存在的問題，并及時針對各類問題進行改進。這就要求中小企業(yè)應當充分認識自身實際情況，提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，并找準市場空缺點，優(yōu)化網(wǎng)絡營銷理念和資源配置工作，從而更好地發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢，提高經(jīng)營效益。
市場營銷論文 篇5
壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調、平衡，才能保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業(yè)內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來，協(xié)調發(fā)展，取得動態(tài)平衡。
一、壽險營銷的外部環(huán)境
�。ㄒ唬┗A環(huán)境
�。北緷h(huán)境
（１）經(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
�。ǎ玻┖暧^經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經(jīng)濟的要求。
２鄙緇嵴治環(huán)境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
�。ǎ保┱误w制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。
�。ǎ玻└鞣N法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
�。ǎ常┱恼�。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當?shù)姆从常蚨鴮垭U企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。
�。ǎ矗┲鞴苷畽C構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
（５）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。
�。潮冉z諢肪
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
（１）人口總量。
（２）年齡結構。
（３）人口的地理分布。
（４）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（５）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
�。幢删l崳幕環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
�。ǎ保┟耧L習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
�。ǎ玻┎煌拿褡逵胁煌奈幕瘋鹘y(tǒng)和民風習俗、禮儀；
�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌瑫䦟е挛幕瘍A向、禁忌的不同；
�。ǎ矗┎煌穆殬I(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
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科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動。科技進步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
�。ǎ保┤招略庐惖目茖W技術在社會生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（２）科學技術的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（３）新技術的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
�。ǘ┫嚓P環(huán)境
１畢費者的`風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據(jù)自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險經(jīng)營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。
２本赫對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
３筆儐沼銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險代理人，保險經(jīng)紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業(yè)在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環(huán)境
內部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
�。ㄒ唬〾垭U經(jīng)營目標
壽險經(jīng)營目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎上，經(jīng)過努力所要達到的經(jīng)營目的和標準。壽險公司作為市場經(jīng)濟中的一個經(jīng)濟主體，其經(jīng)營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經(jīng)濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
�。ǘ〾垭U經(jīng)營策略
壽險經(jīng)營的內外環(huán)境紛繁復雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經(jīng)營活動的順利進行和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應該事先作好充分的準備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調整經(jīng)營策略，以適應壽險經(jīng)營活動的需要。
壽險經(jīng)營策略的主要內容有：
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市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務、擴大經(jīng)營規(guī)�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。
�。ㄈ〾垭U企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險代理與壽險信息等活動進行計劃、組織、協(xié)調和控制活動。
通過對壽險經(jīng)營各環(huán)節(jié)的計劃和調控，掌握市場對壽險的需求和變化，設計相應的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業(yè)償付能力，促進壽險企業(yè)業(yè)務管理技術和經(jīng)營管理水平的提高，實現(xiàn)壽險企業(yè)經(jīng)營的預期目標；通過對保險代理管理，完善壽險代理環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證代理業(yè)務的質量；通過壽險信息管理，及時掌握國內外壽險市場的動態(tài)和行情，為制定壽險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學性。
總之，壽險市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內部環(huán)境構成的，它們相互作用，相互制約。從本質上說，外部環(huán)境是不可控的，而內部環(huán)境則可以控制。因此，壽險企業(yè)的市場營銷活動、壽險企業(yè)的內部環(huán)境要順應外部環(huán)境的變化，使其構成一個協(xié)調、統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，共同促進壽險業(yè)的良性發(fā)展。
市場營銷論文 篇6
通過對河北地區(qū)市場營銷畢業(yè)生和知名企業(yè)的調研，全面掌握畢業(yè)生就業(yè)情況和企業(yè)的用人需求狀況，為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供思路和建議。
一、基本情況分析
(一)營銷崗位處于供需兩旺的良好態(tài)勢。河北地區(qū)市場營銷從業(yè)現(xiàn)狀分析根據(jù)河北諾亞人力資源中心、河北省人才市場20xx年統(tǒng)計的崗位需求情況分析，市場營銷崗位需求量占人才市場招聘需求量比例最高，占崗位需求總量的40%～50%左右，排在所有招聘專業(yè)的第一位，求職專業(yè)的第一位，出現(xiàn)了供需兩旺的狀況。營銷專業(yè)的主要就業(yè)崗位包括銷售經(jīng)理崗、銷售代表崗、促銷員崗和售后服務崗等。
(二)河北地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)營銷人才需求旺盛。通過走訪恒大地產(chǎn)、眾美地產(chǎn)、國大房產(chǎn)中介等房地產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷人才業(yè)已成為眾多企業(yè)渴求的人才，也是熱門招聘職位之一。隨著京津冀一體化發(fā)展政策落地，北京的很多產(chǎn)業(yè)向河北省轉移，帶來多地投資商到石家莊、燕郊及北京周邊河北區(qū)投資房產(chǎn)，普通大眾也認識到房產(chǎn)的增值保值潛力，對房產(chǎn)需求大幅度增加，房產(chǎn)變更流動性加快，無論是房產(chǎn)開發(fā)商還是房產(chǎn)中介，需要的房產(chǎn)銷售人員也急劇增多，房產(chǎn)商急需在營銷方面既懂行又有推銷能力的人才。一個樓盤在經(jīng)過前期廣告“狂轟濫炸”的視覺營銷后，就得靠房地產(chǎn)營銷人員的口頭推銷了。購房者不再盲目跟風購買，而是要了解更多的房產(chǎn)信息及房產(chǎn)增值的潛力后才會選擇是否購買，這就要求營銷人員能夠把握購房人的購買異議，有針對性地解釋說明才能打動購房者。然而，這樣的營銷人員并不多見，通過對河北地區(qū)市場營銷行業(yè)的了解，可以肯定的是未來5～10年內，市場營銷專業(yè)人才的廣闊就業(yè)前景不會改變。企業(yè)也開始積極轉變用人觀念，從以往的重學歷轉變?yōu)槿缃竦闹丶寄�，從以往偏重于知識儲備轉變?yōu)樽⒅貞刚叩木C合素質。企業(yè)更愿意為那些有一技之長，有潛在營銷素質的人才提供更多的發(fā)展機會。
(三)在一些新興行業(yè)和業(yè)務領域，營銷人才匱乏。比如汽車行業(yè)、網(wǎng)絡營銷區(qū)域、金融營銷崗位等。原因在于這些行業(yè)往往要求營銷人才要具備相應的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識和技術知識。這些行業(yè)要求學生既有豐富實踐經(jīng)驗又有較高理論水平，如懂得營銷策劃、創(chuàng)新能力強的知識技能等。社會上各類營銷專才的出現(xiàn)，如策劃專才、談判專才、調研專才、公關專才、廣告專才、推銷專才、渠道專才等，因此營銷人才的短缺主要體現(xiàn)在質上的短缺。
二、房地產(chǎn)行業(yè)對高職市場營銷專業(yè)人才需求分析
(一)調查顯示房地產(chǎn)企業(yè)最為看重的是營銷人才對本行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品知識的掌握程度。要求營銷專業(yè)的學生從行業(yè)角度出發(fā)了解有關房地產(chǎn)政策和房地產(chǎn)行業(yè)受哪些因素影響較大，同時對房地產(chǎn)的銷售特點和技巧應予以把握。另外，也要掌握管理和經(jīng)濟法律知識以及計算機應用知識等。
(二)多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有崗位經(jīng)驗的市場營銷專業(yè)高職畢業(yè)生。對于高校畢業(yè)生而言，最好能夠在校期間去企業(yè)實習或參加校內實訓，這些實踐經(jīng)驗對畢業(yè)生擇業(yè)就業(yè)有更多的優(yōu)勢，尤其是有相同或相似行業(yè)的就業(yè)經(jīng)驗更能夠得到就業(yè)單位的青睞。
(三)市場調研、客戶服務、營銷策劃等崗位將成為未來房地產(chǎn)行業(yè)的主要營銷崗位選擇。此次調研顯示，一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)認為高職市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生比較適合企業(yè)市場營銷崗位的工作，其中42%的房地產(chǎn)企業(yè)認為畢業(yè)生可以在市場調研崗位上求得職位;35%左右的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在客戶服務崗位上求得職位，15%的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在營銷策劃崗位上求得職位，8%的房地產(chǎn)企業(yè)認為可以在其他崗位上求得職位。
(四)市場營銷畢業(yè)生在房地產(chǎn)企業(yè)主要從事銷售代表、市場調研員、房產(chǎn)咨詢和銷售服務等工作崗位情況。其中，主要在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從事房產(chǎn)銷售、市場調研、市場咨詢等崗位工作，在房產(chǎn)中介公司從事銷售服務、房產(chǎn)咨詢等崗位工作。市場營銷畢業(yè)生從事銷售代表、房產(chǎn)咨詢、售后服務員等市場營銷類崗位的占到75%;從事其他職業(yè)的占25%。這說明市場營銷專業(yè)崗位對口率比較高。
(五)畢業(yè)生認為在校設置的專業(yè)課程對就業(yè)是有幫助的。通過調研統(tǒng)計，多數(shù)畢業(yè)生認為有意義的課程群為：市場營銷實務、市場調研與預測、推銷技巧與商務談判、銷售心理學、客戶關系管理、公共關系管理等。
三、建議
(一)學生就業(yè)渠道應更加廣泛。一方面隨著京津冀一體化發(fā)展，各項優(yōu)惠政策出臺，學生就業(yè)范圍不應拘泥于河北省，學校招生就業(yè)處應多吸引北京、天津等企業(yè)到學校招聘畢業(yè)生;教師應在就業(yè)范圍上多加引導，讓學生走出去，去學習更多更好企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，為人生職業(yè)發(fā)展奠定良好基礎;另一方面學生在校期間應了解更多的`行業(yè)，了解每個行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢，對行業(yè)有一個清晰的認識，這樣在擇業(yè)過程中就能夠做到有的放矢，成功進入到喜歡的行業(yè)，從事適合的工作。
(二)專業(yè)課程應重新整合。從畢業(yè)生的調查問卷分析看，學生擇業(yè)的盲目性和盲從現(xiàn)象比較嚴重，歸根結底與對企業(yè)行業(yè)和專業(yè)的崗位面向認識不足，這就有必要對專業(yè)課程從結構、內容和授課方式上做出調整。首先，應多增加一些實踐性課程，如在校實訓或校外實習，讓學生在校期間多感受企業(yè)的樣子，明白不同的企業(yè)之間的區(qū)別和聯(lián)系，只有這樣，在就業(yè)時才能做出客觀的適合自己的選擇;其次，打破傳統(tǒng)學科課程束縛，將各學科課程轉化為整合型課程，就像一位“全科大夫”一樣，能夠對每個患者身上的每種疾病進行綜合診斷和治療。整合型課程亦是如此。每門整合型課程針對一個行業(yè)，學生在一門整合型課程中能夠學到一個行業(yè)的營銷管理過程，包括前期的市場調研、廣告策劃、營銷策劃、產(chǎn)品咨詢;到中期的客戶管理、市場營銷、產(chǎn)品推銷、商務談判，以及后期的客戶維護、客戶服務等。一門整合型課程以一個行業(yè)為主線來進行講授，這無疑對教師提出了更高的要求，這要求教師能夠掌握營銷全過程所需要的全部知識，同時還要對行業(yè)有準確的把握。雖然有難度，但是這樣做的效果是很明顯的。
(三)增加提升學生基本素質的課程比例。根據(jù)近年來的教學經(jīng)驗，學生逃課現(xiàn)象越來越嚴重，且這種現(xiàn)象越來越普遍，分析學生逃課的原因，固然課堂教學對學生的吸引力在下降，但是本科院校的學生出勤率依然比較高，而本科院校主要是以課堂授課為主的。所以，更為重要的原因是學生從初高中時代養(yǎng)成的不良習慣以及自我管理的能力比較差，這就為學校在學生培養(yǎng)方面拋出了一道難題，想要學生學會做事，掌握工作技能，必須要學生先學會做人，懂得能坐住、能靜下心來的重要性。這就是我們要培養(yǎng)的學生素質，這些素質的提升一方面需要教師課堂的強化，通過點名、進行心靈溝通和引導等方式內外強化;另一方面也需要一些基本素質課程的學習來增強學生的意志力、信念和耐心。目前，高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎課程、專業(yè)核心課程、專業(yè)拓展課程以及公共基礎課程，由于高職院校是以培養(yǎng)學生實踐技能為主的，因此高職院校在課程設置中和教學活動中更側重對專業(yè)課程知識的學習，而忽視公共基礎課程教學，甚至一些高職院校為了強化學生的實踐技能，他們會將公共基礎課轉化為專業(yè)基本技能課程，讓公共基礎課的比例越來越小，造成專業(yè)課與公共課比例失衡，這樣做帶來的后果是學生開始重實際而忽視內在美的價值;造成學生到工作崗位三分鐘熱度，不能持久地完成一項工作任務，并且不能重復性地完成本職工作。
(四)校企合作應全面化和普遍化。校企合作是提高學生實踐技能的重要平臺，結合學校實際，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中對于校企合作的應用還不深入，具體表現(xiàn)在：一是對校企合作模式對專業(yè)建設的影響認識還不全面。很多專業(yè)負責人或者是專業(yè)老師認為教好學生上好課就可以了，忽略了學生的培養(yǎng)方式選擇和就業(yè)取向也是專業(yè)建設的一部分，對專業(yè)發(fā)展有長遠影響。另外，很多高職院校都積極進行校企合作，但是他們對于校企合作的基本理念還沒有全面的認識，尤其是對校企合作模式所要實現(xiàn)的最終目的沒有清晰的認識，結果導致校企合作平臺的浪費;二是雙贏才是校企合作的長效機制。如何雙贏呢?現(xiàn)在很多高校已經(jīng)開始積極尋求校企合作，但是很多企業(yè)開展校企合作的積極性不高，企業(yè)日常經(jīng)營活動已經(jīng)讓員工和管理者焦頭爛額，無暇再愿意承受更多的時間和精力成本，同時需要協(xié)調企業(yè)各部門的工作，校企合作企業(yè)不愿意承擔培訓營銷人才的責任。那么，如何解決這個問題呢?需要學校具體情況具體分析，針對不同的企業(yè)，只要是學校愿意合作的企業(yè)，應考慮到企業(yè)所需，我們能為企業(yè)做些什么，提供什么樣的學術支持，又或者我們的學生能幫助企業(yè)完成一些力所能及的工作等等;三是訂單培養(yǎng)應作為營銷專業(yè)校企合作的一個突破口和長遠規(guī)劃。訂單培養(yǎng)是企業(yè)解決用工荒，保證企業(yè)儲備干部隊伍建設的一項重要內容，只要認可學校和學生，企業(yè)是愿意和我們簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議的。而學生也愿意在校期間有一個明確奮斗的目標，有努力的方向。但是，不是所有企業(yè)都可以和其去簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議的，要求系部管理者和專業(yè)負責人對企業(yè)規(guī)模、企業(yè)名聲、企業(yè)發(fā)展有一個明確的認識和把握，切實對學生以后的職業(yè)發(fā)展有利的才應予以考慮。訂單培養(yǎng)的形式可以是多樣化的，能切實提高學生的專業(yè)技能，利于學生的長遠發(fā)展。
(五)結合專業(yè)特點，培養(yǎng)適崗適社會的有為大學生。市場營銷是一門實踐應用性較強的學科，因此高職院校要結合高職教育的特點和市場營銷的本質要求，從實踐性和社會需求角度出發(fā)。專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定是根據(jù)崗位確定課程，所以首先要了解營銷專業(yè)面向的崗位職責，如解決顧客關于銷售和服務的不滿;觀察消費者偏好以決定銷售重點;通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提供產(chǎn)品或服務的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料;保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料;回答顧客關于產(chǎn)品、價格、實用性和付款條件方面的問題;改進價格策略，平衡公司目標和消費者滿意度;遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務;歡迎并幫助顧客，為顧客服務，回應顧客的詢問與投訴;問候顧客并調查了解消費者需求;配合主管完成日常管理工作、銷售任務和達到銷售目標等。市場營銷人員也必須要有基本的職業(yè)道德素質、良好的人際關系、良好的表達能力以及善于創(chuàng)新不懼艱難的精神。
(六)增強教師的創(chuàng)新意識，提高教師的創(chuàng)業(yè)技能。具體做法如下：要對市場營銷教學方法進行創(chuàng)新。教學方法的科學與否直接影響教師的教學水平與學生的學習效果，傳統(tǒng)的市場營銷教學模式是采取課堂教學，教師在講臺上廣泛地進行理論教學，學生被動地接受學習的模式，可以說此種模式對學生自主學習能力的培養(yǎng)在弱化，應構建以學生為主體的項目化教師模式，讓學生充分參與教學活動，采取教師一邊教，學生一邊學一邊練的理實一體化教學模式，讓學生充分參與到教學活動中，充分發(fā)揮學生的學習主動性、能動性，提高學生參與教學過程中的熱情，切實提高教師教學質量和學生學習水平。
市場營銷論文 篇7
[摘要]隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營成果影響著服務行業(yè)的發(fā)展。市場營銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長期發(fā)展的重要指標。在當前的酒店企業(yè)的市場營銷中還存在著許多的問題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。
[關鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場營銷
酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務。隨著國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時間和資金，這就推動了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進入了成熟階段，在這個階段之中會出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問題。優(yōu)化市場營銷策略是酒店企業(yè)轉型發(fā)展的一個標志，能夠幫助企業(yè)解決當前的問題，提高企業(yè)的盈利。
1酒店企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題
1.1市場營銷理念落后
隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來愈大。酒店企業(yè)缺乏營銷競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場中的競爭對手并不敏感，覺得競爭對手的進步與酒店的發(fā)展無關，不能積極的做出應對措施，影響了企業(yè)的市場份額。營銷成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。
1.2市場營銷方式陳舊
隨著時代的發(fā)展，企業(yè)的營銷方式應該有所變化。但是實際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無法為顧客提供個性化服務。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店營銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。
1.3營銷人才不足
酒店的發(fā)展需要人才的.推動，在當前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營銷處于落后階段。酒店在招收員工時，沒有綜合考量員工的素質，將素質不足的員工帶入到企業(yè)當中。酒店對于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關心也不足，員工受到的關懷過少，導致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。
2酒店企業(yè)市場營銷的優(yōu)化策略
2.1轉換營銷理念
酒店企業(yè)在要樹立正確的營銷理念，保證酒店的正常運轉。要樹立競爭意識，要認識到自己在市場之中的地位，要化被動競爭為主動競爭，提升企業(yè)在市場之中的份額。要研究競爭對手的營銷理念，通過與競爭對手的對比，找出企業(yè)營銷理念的優(yōu)點和缺點，不斷完善營銷理念，要讓營銷理念處于行業(yè)的領先位置。要樹立營銷成本管理意識，提高營銷成本的使用率。在企業(yè)開始營銷之前制定出營銷計劃，在計劃當中預算處企業(yè)的營銷成本，在營銷當中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營銷成本，通過與預算成本的對比找出差異，解決不合理支出問題。
2.2改良營銷方式
酒店企業(yè)要跟隨時代的發(fā)展改良營銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認知，擴大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場的消費熱點和顧客的消費需求采用恰當?shù)臓I銷方式，吸引客戶前來消費。要創(chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺來酒店消費。酒店的內部設施要構建完善，為顧客提供定制化的酒店服務內容，滿足客戶的個性化需求。企業(yè)要建立健全的營銷體系，酒店的外部營銷和內部推銷都要做好，要提供給顧客消費的機會。酒店可以吸收其他酒店的營銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。
2.3吸納、培養(yǎng)營銷人才
酒店企業(yè)要有明確的員工招收標準，要通過多種考核檢測員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達標，吸納高素質員工到酒店就業(yè)。在員工進去到酒店之后，酒店要對于員工進行在培養(yǎng)，樹立員工的自學意識，讓員工主動學習、主動進步。酒店要建立監(jiān)管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營銷效果顯著的員工要進行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營銷業(yè)績不明顯的員工要進行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進行足夠的關懷，可以舉辦員工生日會，購買蛋糕、禮物等贈送給員工，增進企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認真聽取員工的意見，改進企業(yè)的營銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。
3結語
市場營銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展營銷轉型的必然過程。這是一個長期的過程，酒店企業(yè)要做好長期的準備。酒店企業(yè)要轉換營銷理念、改良營銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動更多的顧客來消費，提高酒店的營利，讓酒店企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。
【參考文獻】
[1]王葉蘋.酒店管理中的市場營銷策略探討[J].市場研究,20xx(09):33-34.
[2]孫冬玲,孫長青.針對國內品牌經(jīng)濟型酒店市場營銷模式的分析[J].中國商貿,20xx(22):110-111.
市場營銷論文 篇8
引言
目前，企業(yè)營銷市場不僅規(guī)模，而且種類繁多，但是伴隨著市場的不斷發(fā)展，其危險性也在逐漸增加。因此，為了適應時代更好的發(fā)展下去，企業(yè)必須要對客戶關系進行有效的管理�？蛻絷P系直接決定了營銷的成敗，決定著公司的發(fā)展，只有搞好客戶關系，才能實現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。
1客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中發(fā)揮的作用
1.1降低企業(yè)市場營銷的風險
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要擴大市場范圍，努力去發(fā)展有意愿合作的客戶，發(fā)展客戶，管理好客戶關系是企業(yè)市場營銷的基礎，只有與客戶之間能夠愉快溝通，彼此之間產(chǎn)生信任，才能達成合作。所以，企業(yè)必須加強對客戶關系的管理，比如聚集有意向的客戶召開產(chǎn)品年會，評選優(yōu)秀客戶，并頒發(fā)獎勵，從而進行產(chǎn)品宣傳，這種宣傳方法可以讓客戶更加容易接受企業(yè)的產(chǎn)品，能夠促進產(chǎn)品的銷售。穩(wěn)定的客戶關系是銷售的前提。所以，加強客戶關系管理能夠降低企業(yè)在市場營銷中的風險，從而促進企業(yè)市場營銷的順利進行。
1.2客戶關系管理可以提高企業(yè)市場營銷中的經(jīng)濟效益
加強客戶關系管理，可以進一步了解客戶的份額，從而能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟利益。每個企業(yè)都會有穩(wěn)定的老客戶，而他們起到了很關鍵的作用，只有有了這樣的老客戶企業(yè)才能正常運轉，對待此類客戶需要投入更多的精力去維護，甚至領導需要時常問候這些老客戶。企業(yè)一定要分析客戶的市場份額，根據(jù)他們對企業(yè)的價值來進行客戶定位，并且區(qū)別對待。所以企業(yè)必須對市場進行詳細的調查，根據(jù)自身的現(xiàn)狀制定合理的營銷管理制度，從而穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶，促進企業(yè)的快速發(fā)展。
1.3客戶關系管理可以增加客戶的忠誠度
企業(yè)的發(fā)展是以眾多客戶的支持與合作為基礎的。沒有客戶，何談企業(yè)，何談發(fā)展。所以，企業(yè)必須加強對客戶關系的重視，加強客戶關系管理，盡可能的滿足客戶的需求，提高產(chǎn)品質量，并以合理的價格售給客戶，讓客戶從心里接受企業(yè)的產(chǎn)品。平時也要加強與客戶的交流，穩(wěn)定客戶關系，從而加強合作，提高企業(yè)的市場競爭力。同時，良好的客戶關系能夠讓企業(yè)加強對產(chǎn)品質量的關注，逐漸完善自己，生產(chǎn)出符合客戶要求的高質量產(chǎn)品，這同樣能夠有效促進企業(yè)的發(fā)展。
1.4提升企業(yè)的市場競爭力
以往傳統(tǒng)的營銷策略就是短時間促銷，比如降價，買贈等，這些方式在短時間內能夠增加企業(yè)的利潤，但是在活動結束之后的回頭客一般都很少，因為促銷過程中根本沒有注意客戶關系，并沒有跟客戶進行過多的交流，客戶一般都是貪圖產(chǎn)品便宜，日后恢復原價后客戶大多都會流走，并沒有與客戶之間形成良好的關系，更談不上成為穩(wěn)定的老客戶。對于這種現(xiàn)象，最根本的原因就是在當前經(jīng)濟發(fā)展趨勢下，市場營銷策略發(fā)生了巨大的轉折，有形資產(chǎn)向無形資產(chǎn)開始轉變，而客戶對產(chǎn)品的要求也越來越高，以前客戶只是單純的考慮產(chǎn)品的價錢，而現(xiàn)在隨著市場的變化，人們大都關注產(chǎn)品的質量、效果以及用戶的反饋。因此，在這種環(huán)境下，企業(yè)要想保持自己在市場中的地位，提高自身競爭力，就必須要和客戶建立良好的關系，并進行科學的管理，從而形成長久穩(wěn)定的客戶關系。良好客戶關系的建立能夠增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，提高企業(yè)在市場上的地位，促進企業(yè)的'穩(wěn)定發(fā)展。
1.5能夠提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
如今市場競爭如此激烈，各個企業(yè)都面臨著很大的壓力，然而企業(yè)要想在競爭激烈的市場環(huán)境中保持競爭力，必須具有可持續(xù)發(fā)展的能力，充滿活力的企業(yè)才能得到長遠穩(wěn)定的未來。一方面，企業(yè)要對老客戶進行定期、科學的維護，降低客戶的流失率。另一方面，企業(yè)也要多挖掘新客戶，吸引更多的客戶有興趣了解企業(yè)、了解產(chǎn)品，最終達成合作。達成長期合作的基礎是建立企業(yè)和客戶之間的相互信任，在溝通過程中，企業(yè)員工要對客戶誠心誠意，從而打動客戶，才能建立長久的合作關系�？蛻絷P系的穩(wěn)定性和持續(xù)性能夠直接影響企業(yè)未來的發(fā)展，極大程度地提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力�？茖W、有效的客戶關系管理方式不僅有利于企業(yè)市場營銷策略的及時調整，而且有利于企業(yè)拓寬市場，增加收益，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2客戶關系管理存在的問題與對策
2.1對客戶關系管理的認知度不足
企業(yè)要想做好市場營銷就必須加強對客戶關系的管理，而這些的前提是要認識到客戶關系管理的重要性，但是據(jù)調查，很多企業(yè)都在盲從地去進行客戶關系管理，而并沒有真正認識到其必要性，從而導致客戶關系管理知識流于表面，企業(yè)并沒有進行深入的研究，實際上并沒有管理好客戶關系。在客戶關系管理方面，企業(yè)不僅認知度不足，還缺乏以客戶為中心的理念，同時還不具備系統(tǒng)的管理機制，嚴重影響了客戶關系的管理和企業(yè)的發(fā)展。
針對以上問題本文提出了一些解決方案。一切工作開展的前提是企業(yè)員工要意識到客戶關系管理在市場營銷中的重要性。首先，要想管理好客戶關系，就必須是對客戶進行全面的了解，要以尊重客戶為前提人為的對客戶的資料進行查閱。然后，對客戶的資料進行分類、總結、分析，了解每個客戶的性格特點。接著，就開始與客戶進一步交流，從而得到更多的客戶信息。最后，對不用的客戶采取不同的應對方式，溝通過程中要盡量滿足客戶的需求。比如，對于吹毛求疵的客戶，你要從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要讓客戶挑出毛病，要盡量完美，才能得到這類客戶的認同。企業(yè)營銷就是與客戶進行溝通的過程，溝通好了合作就容易達成，溝通不好，合作就更不可能了。
2.2不注重向其他企業(yè)學習和借鑒
很多企業(yè)在市場化的影響下都在激烈競爭，尤其是同類產(chǎn)品的競爭更是激烈，有的企業(yè)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，然后降低售價，來贏得客戶，有的企業(yè)增加產(chǎn)品質量，有的會給客戶很多贈品，總之各個企業(yè)都在努力的贏得客戶，從而促進自身的發(fā)展。但是很多企業(yè)都忽略了客戶關系管理這條途徑，他們只會停步不前地采取傳統(tǒng)的客戶關系處理方式，不會向其他類似企業(yè)去學習客戶關系管理方式，導致管理方式單一，不能起到贏得更多客戶的目的。只有善于觀察并學習外界優(yōu)秀的管理方式，與自身的方式相比較，取長避短，才是提高企業(yè)競爭力的關鍵方法。
2.3企業(yè)發(fā)展方式單一，營銷方式嚴重滯后于社會發(fā)展
隨著當今社會的快速發(fā)展，我國各個企業(yè)都在奮力前進，新興企業(yè)更是如此。而且，如今社會網(wǎng)絡是必不可少的，其發(fā)展也帶動了企業(yè)的進步。企業(yè)發(fā)展模式要緊跟時代節(jié)奏，不再只依靠單一的發(fā)展方式，例如：現(xiàn)在網(wǎng)店、微商特別流行，此類購物方便、快捷、物品種類多，大大地滿足了客戶的需求，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。類似這樣的客戶需求都可從客戶關系管理中獲悉。另一方面是企業(yè)要對自己的營銷模式多加關注，一定要順應時代的發(fā)展，而且要多多學習其他企業(yè)的經(jīng)驗。落后的營銷模式會嚴重限制企業(yè)的發(fā)展，因此，企業(yè)要加強對客戶關系管理的重視，認識到其在市場營銷中的必要性。
3結束語
綜上所述，客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中扮演著至關重要的作用，不僅能夠降低企業(yè)市場營銷的風險、提高企業(yè)市場營銷中的經(jīng)濟效益、維護客戶的忠誠度，還能提高企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。但是目前企業(yè)的客戶關系管理還存在一些問題，比如，企業(yè)對客戶關系管理的認識不足、不善于向其他企業(yè)學習相關的經(jīng)驗，而且企業(yè)的發(fā)展方式單一，營銷方式跟不上社會的發(fā)展，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展，需要盡快采取相關措施進行解決，以便加強客戶關系管理，從而提高市場競爭力，促進企業(yè)的長久發(fā)展。
市場營銷論文 篇9
摘要：翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
關鍵詞：零售企業(yè);市場營銷;管理
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的`導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內的戰(zhàn)術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現(xiàn)企業(yè)內部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價;如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工;確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設置控制目標，建立一套能測定營銷結果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應的調整，制定了適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，20xx年銷售26億元，同比增長35.1%，20xx年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
參考文獻
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市場營銷論文 篇10
摘要：中職學校市場營銷專業(yè)應緊密聯(lián)系企業(yè)和市場，通過實習培訓不斷提升中職學生市場營銷專業(yè)技術水平。分析當前我國中職學校市場營銷教學的現(xiàn)狀及問題，并結合教學實際，提出了提高中職學校市場營銷教學效果的相關對策。
關鍵詞：中職學校；市場營銷；實習
一、當前中職學校市場營銷教學的現(xiàn)狀及問題
（一）中職學生市場營銷課程學習積極性不高。中職學校市場營銷課程知識點較多、較雜，市場營銷規(guī)律具有邏輯性與客觀性，部分中職學生往往覺得枯燥、無趣，缺乏市場營銷學習的積極性，不能充分調動學生研究市場營銷相關知識點的熱情與激情，致使中職學生缺乏市場營銷學習動力，無法充分發(fā)揮其主觀能動性，不利于中職學生市場營銷專業(yè)基礎知識的學習與鞏固，不能在市場營銷專業(yè)實習過程中較好地應用專業(yè)知識，專業(yè)熟練運用能力較低。
（二）中職學生市場營銷專業(yè)能力不足。中職學生缺乏市場營銷專業(yè)的相關學習和培訓。中職學生市場營銷專業(yè)技能與知識的形成、掌握離不開系統(tǒng)的學習與培訓。在交流中發(fā)現(xiàn)，一些中職學生雖然參加了相關的培訓，但在培訓過程中學到的也只是一些市場營銷專業(yè)的`理論知識，并沒有涉及很多操作運用性的方法和策略。只掌握市場營銷基礎理論，而不懂得如何實際運用，無異于紙上談兵。
�。ㄈ┲新殞W校市場營銷教學手段單一。部分中職學校就業(yè)能力指導實踐不足，市場營銷專業(yè)教學手段傳統(tǒng)單一，部分中職學校只重視基礎理論知識，不關注中職學生市場營銷創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導實踐工作，不能充分注重校企合作、訂單教學，在常規(guī)市場營銷教學當中忽略了加強就業(yè)指導和校企合作，沒有加強重點專業(yè)的建設，未能充分提高中職畢業(yè)生的就業(yè)質量和就業(yè)率，導致學生的市場營銷專業(yè)就業(yè)創(chuàng)業(yè)基礎較差。
二、中職學校市場營銷教學效果的提高對策
�。ㄒ唬┱{動中職學生市場營銷學習的積極性。各中職學校要轉變市場營銷專業(yè)教學觀念，豐富市場營銷專業(yè)教學手段，不斷豐富市場營銷教學內容，改變傳統(tǒng)單一的教學方式，提高中職學生市場營銷專業(yè)學習的積極性。要積極通過“訂單式”培養(yǎng)、“工學交替”培養(yǎng)、“2+1”培養(yǎng)等多種模式，充分發(fā)揮企業(yè)與中職學校合作的強大優(yōu)勢，做好專業(yè)人才培養(yǎng)計劃，通過完善市場營銷專業(yè)教學方式、結合理論知識與教學實踐、融合課本文化與就業(yè)技能，使中職學生在市場營銷實習工作中鞏固學校里的授課知識，在工作與學習的交替中將理論知識與實踐工作較好結合，不斷促進個人的專業(yè)技能成長與就業(yè)素質提升，使學生較早較快地了解企業(yè)市場營銷工作環(huán)境，熟悉工作流程，加強市場營銷業(yè)務應用手段，充分發(fā)揮中職學生在實習就業(yè)中的主觀能動性，深入理解市場營銷方面理論知識并將理論知識融于工作實踐，進一步加強中職學生的市場營銷專業(yè)技能，使高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)素質有一定的提高。
�。ǘ┨岣咧新殞W生市場營銷專業(yè)技術能力。一方面，采取分層次市場營銷專業(yè)技能培訓策略，根據(jù)中職學生的原有水平，把其分成不同的等級，根據(jù)不同等級中職學生的實際需要，設計有針對性的市場營銷專業(yè)培訓計劃和培訓內容，進行差異化培訓，促使每個等級的中職學生都能夠在原有技能水平上快速地提升、進步。同時，要加強學生之間的互相觀摩學習，學習彼此的市場營銷專業(yè)學習與應用的經(jīng)驗，并對發(fā)現(xiàn)的問題進行深入的交流與探討。新時代基于實踐能力的校企合作應用型人才培養(yǎng)離不開高校專業(yè)課程設置的優(yōu)化，只有面向就業(yè)市場，結合企業(yè)需求與學生需求進一步完善高校專業(yè)課程體系，才能提升高校畢業(yè)生的就業(yè)能力，不斷滿足學生的就業(yè)需要。另一方面，中職學校要因地制宜，結合當?shù)厥袌鰻I銷就業(yè)市場與行業(yè)發(fā)展對學生市場營銷專業(yè)課程進行精心設置與調節(jié)，使市場營銷專業(yè)課程與當?shù)厥袌雠c經(jīng)濟緊密結合，為中職學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下良好專業(yè)技術基礎，以更加專業(yè)的課程設置吸引人才，培養(yǎng)人才。
�。ㄈ┲新殞W校提高市場營銷實習就業(yè)質量。學生實習環(huán)節(jié)是各中職學校以學生求職為宗旨，以就業(yè)為導向的專業(yè)人才教育培養(yǎng)計劃，實習過程中學生不但要掌握基礎的市場營銷理論文化知識，更要具備過硬的市場營銷實際操作技能與專業(yè)應用能力，這就需要各中職學校在培養(yǎng)學生的時候實訓與實習相結合，校企合作，結合市場辦學，不斷提升市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)能力。一方面，學校要重視市場營銷專業(yè)實訓教學環(huán)節(jié)，規(guī)范中職學生畢業(yè)生實訓地點，豐富中職學生市場營銷實訓內容，加大市場營銷專業(yè)實訓力度，并定期、定量進行實訓課程，使學生真正得到市場營銷實訓操作成果；另一方面，學校要重視市場營銷專業(yè)學生實習，要以“校企結合”為基礎，加大學生實習的投入，結合學生市場營銷專業(yè)發(fā)展與企業(yè)用人需求，定期安排學生去相應企業(yè)進行實習，進一步培養(yǎng)學生的市場營銷專業(yè)實際應用能力，將理論知識與實際工作相結合，使學生能夠較快進入工作狀態(tài)中去。
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市場營銷論文 篇11
摘要： 現(xiàn)代 市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。
關鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：
第一，企業(yè)促銷的目的。
第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據(jù)企業(yè)不同性質的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。
第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前 國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關 經(jīng)濟 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術 ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結合企業(yè)產(chǎn)品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投
入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，公共關系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術。
公共關系在 企業(yè) 營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內部而言，使企業(yè)內部各部門之間協(xié)調 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調好企業(yè)與 社會 公眾尤其是消費者之間的良好關系的`作用。公共關系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調處理企業(yè)內外部關系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
�。ǘ┽槍�(jīng)銷商的銷售促進方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡 技術的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡，網(wǎng)絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當?shù)某潭壬希瑺I銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場 經(jīng)濟 的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
參考 文獻 ：
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市場營銷論文 篇12
摘要：
為了提高電力系統(tǒng)經(jīng)營管理的高效性和靈活性，擴大電力產(chǎn)業(yè)在地區(qū)的市場份額，文章研究了基于CRM（客戶關系管理）的電力市場營銷策略，通過查詢電力市場營銷和客戶關系管理的資料與各類信息，將市場學和營銷學的基本原理和方法相結合，分析了電力產(chǎn)業(yè)實施CRM的重要性，同時指出了電力系統(tǒng)的消費和CRM密切相關。在此基礎之上，在顧客滿意的條件下提出了一種高效的電力市場營銷策略。
關鍵詞：電力市場；客戶關系管理；營銷策略
引言：
近些年來，隨著電力企業(yè)的壟斷逐漸消除，電力企業(yè)對其市場化的推行越來越重視，面臨的問題和挑戰(zhàn)也越來越多。目前的電力市場要求電力企業(yè)用營銷服務替換原有的供電管理，加強對營銷意識的重視，將客戶看作企業(yè)的資源，把現(xiàn)有的資源整合起來，樹立全新的服務理念，在此基礎上提高自身的競爭力，建立起一個新的服務體系，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展�？蛻絷P系管理是市場營銷中的一個新概念。大型企業(yè)一般擁有相當龐大的客戶數(shù)量，大量的數(shù)據(jù)使得客戶關系管理工作難度變得極大。CRM系統(tǒng)中的新型數(shù)據(jù)庫優(yōu)化整合了系統(tǒng)中的用戶數(shù)據(jù)信息，為電力企業(yè)的客戶服務提供更好的依據(jù)和便利，不僅優(yōu)化用戶體驗，同時也能大大提高電力企業(yè)的工作效率。因此，許多電力企業(yè)開始展開用戶信息的自動化管理，高效地對電力用戶的信息進行收集和整理，使得CRM系統(tǒng)的實現(xiàn)成為可能。隨著運營模式的轉變，客戶的關系開始成為電力企業(yè)關注的重點［3］。
首先，客戶成為了企業(yè)的資源，企業(yè)與客戶的關系顯得更為重要。以全球化、信息化等新形式為特征的社會經(jīng)濟，與以往傳統(tǒng)的社會經(jīng)濟大為不同，客戶除了是產(chǎn)品的購買者外，在電力系統(tǒng)中還擔任著其他重要的角色：客戶的需求將引導產(chǎn)品的開發(fā)方向，客戶能夠從市場中獲得盈利，也能在市場中創(chuàng)造價值�？蛻魧τ诂F(xiàn)代企業(yè)來說，已經(jīng)成為不可或缺的一部分，是企業(yè)最為寶貴的資源之一。在電力企業(yè)中，高質量用電客戶不僅是服務對象，也是改進產(chǎn)品的動力。其次，企業(yè)與客戶一改往日的關系，開始互利共贏，實現(xiàn)各自的目標。企業(yè)與客戶間以往為利益爭斗的局面已然不再合適，面對新的形式，電力企業(yè)必須明白自身獲利與客戶獲利并不矛盾，而是相輔相成的，必須轉變戰(zhàn)略方式，與客戶形成一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，并使之不斷壯大起來。
此外，隨著我國輸電與配電的分家，發(fā)電集團與供電企業(yè)之間也將面臨著越來越多的壓力，各地區(qū)的供電企業(yè)、民營企業(yè)的競爭逐步走向正規(guī)，更多的大客戶嘗試直購電試點工作的推廣�？蛻糇鳛槠髽I(yè)的根本，一直以來是企業(yè)爭搶的對象，如何在激烈的競爭中得到客戶的認可，應當作為企業(yè)思考的重點。在電力行業(yè)壟斷被打破的局面下，各個電力企業(yè)更應當適應行業(yè)現(xiàn)狀，與客戶建立正確的關系，并在尊重客戶的基礎上，探索新的運營模式。
一、電力市場營銷。
1、電力市場的概念。
電力市場營銷是電力公司用來創(chuàng)造和交換他人或組織為滿足他們的需要和愿望所需的電子產(chǎn)品或價值的一種管理和社會服務過程。電力市場營銷的核心是以市場為導向，面向消費者，適應瞬息萬變的市場，及時調整營銷策略并做出正確的判斷，來為消費者提供滿意的服務以及合格的電力；公司必須以最少的`資金投入，以最快的速度向消費者發(fā)送電力；在滿足消費者的同時來達到自己的各項目標。
2、電力市場營銷環(huán)境分析。
電力市場營銷環(huán)境是指電力公司營銷活動中各種外部因素與相關因素之間的潛在關系及所要面對的境況，是電力公司生存和發(fā)展的各種外部條件的主要影響因素。電力市場營銷環(huán)境是電力公司管理活動的制約條件，對電力公司的生存和發(fā)展具有重要意義。電力公司可以增強對環(huán)境的適應性，以各種方式避開營銷環(huán)境的威脅，并能利用自身的資源和影響力來改變營銷環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造更加有利的活動空間。
3、電力市場營銷客戶行為分析。
電力營銷目標是通過電力消費者（即電力客戶）的消費來達到所期望的利潤目標。因此，電力企業(yè)必須根據(jù)消費者行為來研究電力客戶。電力市場面向各行各業(yè)的用戶，大致可分為普通用戶和大客戶。普通用戶大多位于生活消費用電市場，大客戶大多位于商業(yè)用電市場。電力客戶關系管理至關重要。加強客戶關系管理應以維系客戶關系為前提，影響客戶關系的因素很多，例如客戶滿意度、客戶購買行為、成本變化等，電力企業(yè)積極與客戶溝通協(xié)商、提高業(yè)務人員的工作能力與服務意識對于提高客戶滿意度和忠誠度尤為重要。
二、電力市場中的客戶關系管理。
目前來說，全球各大企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，客戶關系管理（CRM）是不可或缺的一個發(fā)展方向。客戶關系管理不僅能夠提高客戶對產(chǎn)品的體驗，在客戶關系管理的基礎上確定業(yè)務的發(fā)展方向，采購目標和維護內容等。實現(xiàn)用戶與企業(yè)的互動，更能夠提高企業(yè)的市場競爭力。隨著電力公司改革的深入，客戶關系管理在電力市場營銷中扮演著越來越重要的角色，是電力企業(yè)獲得新生的重要途徑。
客戶是電力企業(yè)的核心競爭力，也是電力企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的推動者，是關系到企業(yè)未來的掌控者。電力企業(yè)必須在全面深化改革中，不斷轉變已有的觀念，不斷地考慮用戶的實際需求，并幫助用戶解決實際出現(xiàn)的難題，始終把服務好客戶作為自身的行動指南。這也是電力企業(yè)在深化改革中，不斷走向成熟的標志，也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的正確選擇。在新時代背景下，客戶的需求變得智能化、個性化，這就要求電力企業(yè)要時刻簡化電力營銷中的客戶關系管理的流程，同時也要加強技術創(chuàng)新，電力企業(yè)要時刻保持以廣大客戶的需求為中心，不斷對經(jīng)營理念進行修改和總結，要把客戶的滿意度作為衡量的重要因素，這樣才能進一步吸引廣大用電客戶，提高自身的競爭力，降低運營成本，實現(xiàn)雙贏。
三、基于電力市場營銷的客戶關系管理。
1、客戶關系管理的原則。
為了全面提高電力市場客戶關系管理的合理性和高效性，在把握未來電力市場發(fā)展方向的基礎上，明確客戶關系管理的具體原則。本文對客戶關系管理的具體機制進行了分析，將客戶關系管理原則概括為以下幾個方面：
�。�1）動態(tài)管理。
收集客戶資料信息建立數(shù)據(jù)庫以后，要按時對客戶的信息進行處理（包括更新和刪除），刪去或簡化非潛在用戶的資料，實時了解客戶的動態(tài)。
�。�2）分析重點資料。
當收集到較多的客戶資料信息時，需要通過軟件的幫助，將重點客戶挑選出來。企業(yè)通過客戶的價值和使用周期可以獲得很大的支持。因此找出重要客戶，將隱藏的客戶和未來能溝通的客戶篩選出來也是一個重要的環(huán)節(jié)。通過軟件，既能節(jié)省尋找重要客戶的成本，也可以尋找新的商機，開拓市場。
�。�3）靈活運用。
作為企業(yè)寶貴的資源，客戶資料是企業(yè)與顧客溝通的紐帶，要通過靈活創(chuàng)新的方式，使一線員工發(fā)現(xiàn)更多的有用信息，通過對客戶更深的了解和掌握，可以提升管理客戶和增加價值的效率。
�。�4）專職部門負責。
企業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提是客戶關系的良好，為此成立專門部門負責客戶相關的信息，指導企業(yè)創(chuàng)造更好的商品與提供更好的服務。
2、客戶關系管理的特點。
電力行業(yè)中不存在產(chǎn)業(yè)替代和競爭，但與其他能源和動力行業(yè)存在競爭；其客戶目標具有其他產(chǎn)品所沒有的社會廣度，廣泛的分布，復雜的組成關系和電力需求規(guī)模。但同時它沒有其他產(chǎn)品的地理廣度；它是一種無形的產(chǎn)品，需要比普通產(chǎn)品更高的安全技術知識保障。在客戶服務要求方面，這些共同點和個性使其比其他產(chǎn)品更加廣泛和深入。因此，電力營銷中的CRM與其他行業(yè)中的CRM相比，具有更加明顯的負載性和時效性。
3、電力客戶關系管理的技術系統(tǒng)。
電力客戶關系管理體系的建立是電力營銷體系中的重要組成部分。第一，組織體系具有科學性，客戶關系管理著重解決客戶問題，并對客戶進行發(fā)掘、追蹤和評估。與此同時通過對客戶信息的收集，了解客戶的需求，能夠提高服務的針對性，進一步提高客戶對電力企業(yè)的認可度和忠誠度。
因此，在電力營銷組織中設計客戶的信息采集系統(tǒng)是非常有必要的，這是建立客戶關系管理的必要條件，通過信息采集系統(tǒng)對客戶的信息進行收集和規(guī)整，為后續(xù)的信息利用做好準備。同時，搭建與客戶信息交流的平臺，通過平臺實現(xiàn)信息的雙向交互，實現(xiàn)更好的雙向溝通；設立客戶服務中心，針對已收集的用戶反饋信息做出反應，來解決用戶反應的需求，對自身服務或設備等進行優(yōu)化和更新，同時也將電力企業(yè)的近期動向和相關的知識科普等信息向用戶傳達。第二，充分利用企業(yè)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)資源，將通訊技術和電子技術結合起來，建立一套客戶服務關系管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以進行有關信息處理、管理評價體系，對服務質量進行評估，還可以在網(wǎng)上或電話上進行服務。
四、總結。
本文綜合分析了電力企業(yè)電力營銷的現(xiàn)狀，將客戶關系管理的思想引入電力市場營銷工作當中，提出了基于電力市場營銷的客戶關系管理。
市場營銷論文 篇13
首飾的起源無論是出自對異性的吸引還是用于裝飾功能，自出現(xiàn)伊始便和人類結下不解之緣。八千多年前，西安半坡和河南廟溝底文化的先民們就將已有的制陶術用來制作首飾，有圓形、五角、六角、七角等各式陶環(huán)，以我們現(xiàn)代人的眼光來看仍不失其精美。中國人自古以來便有崇玉、尚玉的情結。為了模仿玉石，先民運用陶瓷材料和工藝的特性，來達到“類玉”的色彩、肌理與質感。而這種崇玉情結在宋朝更是發(fā)展到一個高峰。當時的人們也不只是用陶瓷來制作傳統(tǒng)的器皿類陶瓷，而且也嘗試著用陶瓷這一材質來做首飾，而且做得亦十分出色。如宋代湖田窯的陶瓷佩件，設計巧妙，工藝精湛，體現(xiàn)了當時陶瓷藝人獨具匠心的藝術創(chuàng)作手法，反映了那時的陶瓷首飾創(chuàng)作已經(jīng)達到了相當高的層次。
社會發(fā)展至今天，不同材質和風格的首飾更是紛呈各異、層出不窮。新生代消費群體初見端倪，他們成長于信息時代，通過網(wǎng)絡、電視、報紙、雜志等各種媒體，接受來自多方面的信息，想法新奇而具有創(chuàng)意；自主性強，個性鮮明，希望自己是自己的主宰，不希望其他人主導他們的生活方式。“我選擇，我喜歡”可以概括他們的消費取向，對自己中意的東西非常愿意付出，所以在消費能力不是很高的他們，卻能形成很大的消費市場。對于首飾，他們更有自己的消費理念，過去單純的保值心理逐漸轉化為今天的以裝飾心理為主流的消費觀念，追求新穎和時尚，追求文化品位，追求個性與自我，注重情感與直覺。
陶瓷首飾隨著現(xiàn)代人的審美觀念發(fā)生了很大變化，造型多樣，裝飾豐富，拓寬了首飾的'設計空間和首飾藝術的審美形態(tài)：
一、新穎與時尚
目前，世界首飾設計以貴金屬和寶石居多，如黃金、鉑金、鉆石、水晶、珍珠、玉等。陶瓷在首飾的材料應用中尚屬不多，但是陶瓷以其自身的特質給人們帶來了新的視覺效果和質感。如陶最能表現(xiàn)出粗獷、大氣、自然和樸實的效果；細瓷瓷質細膩、半透明度好，純潔、溫潤、光澤，“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如磬”是其四大特點；紫砂泥具有“色不艷、質不膩”的特性。紫砂藝術最大的特點是“素質、素形、素色、素飾”，不上彩，不施釉，卻展現(xiàn)出淳厚、細膩、精致卻樸質無華的風格。這些特質都是其他材料無法比擬的。在陶瓷首飾制作上，則具有強烈的探索性和實驗性特征。
陌生事物走向市場需要打破人們的接受定式。新生代消費群體思維活躍，熱情奔放，富于幻想，保持著一種求新，求異的狀態(tài)，容易接受新事物，始終對現(xiàn)實世界中的新興事物抱有極大的興趣，樂于嘗試新鮮事物。反映在消費心理和消費行為方面，表現(xiàn)為追求新穎與時尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于時代精神的商品。在消費市場上，他們常常是新產(chǎn)品的首批購買者和消費帶頭人。陶瓷首飾走向市場并被消費者認可他們起著不可忽視的引導作用。
二、體現(xiàn)文化因素
陶瓷首飾不僅是一般意義上的佩件，更可以稱之謂一種蘊含文化內涵的藝術品。陶瓷是自古就是中國的象征，是中華民族的瑰寶和文化載體。英文“China”翻譯成中文，小寫也即瓷器的意思。陶瓷文化是中華民族文化之一，孕育、成長與發(fā)展于民族母體中，凝聚和承載這民族情感和文化。以陶瓷制作首飾，亦被賦予了中華民族明顯的民族特征和文化價值，描繪這中華民族的心理、精神和性格的發(fā)展變化，伴隨著中華民族的物質文明和精神文明而前行，反映這中華民族的文化信息和時代特征。此外，陶瓷首飾的原料是無危害性和環(huán)保性的。消費者可以感受到陶瓷首飾是一種有益于人類健康的“綠色首飾“和其所蘊含的人文關懷。
如果說上一代人的商品選擇標準是價廉物美和質量可靠，那么，這一代的消費者更加注重生活質量，選擇商品的標準更側重于商品的附加值和文化內涵，能體現(xiàn)個人獨特的素養(yǎng)和主觀感受。如在眾多國際品牌中，耐克的品牌精神應該算是比較突出的�！绑w育、表演、灑脫、自由的運動員精神”讓無數(shù)耐克的消費者熱血沸騰、如癡如狂。陶瓷首飾有自己的民族靈魂和個性，有自己的“綠色“形象，其中融入了歷史情感和人文關懷，這本身就是一種精神的，超物質的，是消費者的價值觀體系的載體和精神支持。
三、體現(xiàn)情感因素
人與自然、人與社會的關系越來越錯綜復雜，人們對自身與環(huán)境的關系體驗情感也越來越深化、復雜，人們常常處于難以描述的情感生活中。大工廠生產(chǎn)出來的機械制品整齊劃一顯得缺少個性和變化，讓人們覺得冷冰冰缺少人情味。陶瓷首飾重視新的表現(xiàn)方法和新的表現(xiàn)形式，表現(xiàn)現(xiàn)代人的理想、個性情感心理、意識的流動對這個世界及社會的多種認知和審美價值的作品形式。由于粘土和火所具有的性質，從而帶給人們的由傳統(tǒng)記憶而來的親近，人們能從其中體會到孩童和原始人般的單純、直接、率真以及那種毫無束縛地去表現(xiàn)自身強烈的情感沖動。
在現(xiàn)實生活中，我們需要一些“情趣”化的產(chǎn)品來點綴和豐富我們的生活，并在趣味化的形態(tài)所帶來情趣與韻味中釋放生活精神壓力。青年人的情感豐富、強烈。尤其是當理智因素與感情因素發(fā)生矛盾時，總是更注重感情因素。反映在消費心理和消費行為方面，青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，只要直覺告訴他們商品可以傳達給人們自己更多的主觀感受，就會迅速作出購買決策。總之，青年人購買活動中的情感色彩比較明顯，而且其作用強度也比較大。
四、突出個性與自我
如同現(xiàn)代藝術精神主張人的內在個性的獨立性和外在形式的張揚，陶瓷首飾與傳統(tǒng)首飾相比一個不同之處就是內在精神和外在形式的統(tǒng)一性表達，注重創(chuàng)作個體的原創(chuàng)價值和自我價值的體驗。陶瓷材料具有極強的可塑性，給與設計者廣闊的創(chuàng)作空間。陶瓷首飾表面有意或無意留下的各種肌理效果，需要藝術構思和表現(xiàn)技巧，是一種帶有個性色彩的精神勞動結果。
現(xiàn)代消費者心中常常有一種“唯我一個”的“唯一”意識，希望自己是“與眾不同的一個”。陶瓷首飾在設計上，式樣豐富，很少拘泥于一種形式的反復出現(xiàn)；在創(chuàng)作上，每一處手工制作；在風格上，風格鮮明，體現(xiàn)作者的獨立個性和自我意識的印跡。當大街上都是千篇一律的形象時，如何在人群中凸顯是現(xiàn)代消費者比較注重的問題。陶瓷首飾以其自身獨特個性而能迎合他們“擁有唯一”的心理，常常能引起消費者的購買行為。
近幾年來，首飾領域的設計發(fā)生了很大的變化，其特征主要體現(xiàn)在：強調在設計中擯棄身份象征的觀念，提倡對材料的多樣性和非貴金屬等陌生領域的探索，力求首飾和佩戴者身體相得益彰，主張以觀念取代形式要素，強調首飾的實驗性和觀念性，使設計者個人的藝術觀念在設計中起到主導作用。陶瓷首飾在設計中追求自然情趣美和藝術美，工、藝交融為一體，顯示出獨特個性和不同以往的審美形態(tài)。當陶瓷首飾走向市場，只要它是體現(xiàn)時代特征和反映消費者的價值觀，契合人們的物質和精神需求，無疑是具有巨大潛力的。
市場營銷論文 篇14
摘要:技工院�！妒袌鰻I銷》為當前電子商務教學的核心課程，筆者就多年《市場營銷》一線教學經(jīng)驗，結合市場營銷系統(tǒng)與實踐教學現(xiàn)狀，探討技工院校開展市場營銷教學及相應策略。
關鍵詞:技工院校;市場營銷;實踐教學
市場營銷系統(tǒng)是一門實踐性很強的學科，以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學內容、綜合運用多種教學方法。10年來擔任市場營銷教學，深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性，現(xiàn)談談營銷系統(tǒng)與實用技術的教學。
一、課堂豐富實踐教學
豐富實踐教學，解決好理論教學與實踐問題，讓學生親身參與，達到培養(yǎng)和鍛煉學生職業(yè)、崗位技能目的。例如，教學中用，找c準營銷理論的切入點，激發(fā)學生參與的積極性，培養(yǎng)思考問題習慣，提高知識運用能力，讓學生從案例中提煉出理論并進行說明。
(一)案例教學法。以案例分析、專題討論為主的實訓教學模式，通過對大量真實案例的分析來加強感性認識，加強對理論知識的把握和運用，培養(yǎng)解決問題和分析問題的能力。從歸納的角度，學生扮演了更為積極主動的角色，投入到精巧設計的`案例討論中，在加深對理論的理解或記憶。
1．選擇優(yōu)秀的案例營銷案例很多，本人精心篩選結合教學知識點又能引發(fā)思考的精彩案例。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略重要性時，例舉喻敏洪創(chuàng)建新東方，請學生進行分析歸納，感受在戰(zhàn)略中人要像樹一樣活著的理論。
2．良好描述的案例語言表達能力非常重要，教師生動幽默、口語化描述引起學生的興趣。通過有趣講述能給學生不同方式，精彩講述能有效地記憶更多的信息點。所以，本人平時學習不同語言風格，不斷鍛煉最終形成學生喜歡、自己滿意的教學語言風格。
3．調動學生積極性案例教學涉及多方面營銷理論，讓學生分析問題產(chǎn)生的原因，選擇相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。首先有意識的去轉換角色，老師應是導演或策劃師，學生是演員或參與員，營造輕松自由的課堂氣氛，更能充分調動積極性。
(二)情景教學法。從教材內容入手設置帶有啟發(fā)性和探索性問題，目的在于集中學生注意力，發(fā)揮主觀能動性。在講營銷策略時，假如是小飯館老板，生意不好情景，要怎樣扭虧為盈經(jīng)營?鼓勵學生積極出謀劃策，培養(yǎng)實踐運用能力。用經(jīng)典的小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”，以輕松幽默的方式來營造愉快的課堂氛圍，學生容易學習。多媒體使情景更為直觀、生動，講授“廣告策略”時，播放可口可樂、格力、德芙巧克力等廣告，通過點評，讓學生更好地理解廣告的設計。通過角色扮演，進行模擬表現(xiàn)激發(fā)興趣，引導學生深刻體會所學內容。比如推銷知識點，實踐性操作性都很強，進行模擬“上門推銷”，讓學生扮演“推銷員”，用所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。有同學曾當過老板或當過銷售員，請來傳授經(jīng)驗和分享碰到的困難及解決措施，這不僅激發(fā)同學們興趣，還激發(fā)學習主動性和自信心，使理論知識得以鞏固，有利于營銷實踐技能和應變能力鍛煉和提高。
(三)游戲式教學法。游戲教學法是結合教材的內容，運用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學生的興趣愛好出發(fā)，將所要學習的知識點轉換成游戲，通過感性活動，引導學生從游戲中掌握知識，讓學生非常感性的認識溝通的重要性。
二、利用課外活動提高實踐教學效果
利用學生課外活動等為崗位能力培養(yǎng)服務，鼓勵學生在周末、課余時間參與社會兼職實踐，把假期社會活動納入實踐教學活動，鼓勵參加企業(yè)中市場營銷實踐活動、營銷咨詢等，利用社團組織開展促銷策劃技能等專業(yè)實踐活動，培養(yǎng)學生的語言表達能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等。
三、加強校企合作，建立穩(wěn)定的校外實訓基地
與社會、企業(yè)保持緊密聯(lián)系，充分發(fā)動學生、教師以及協(xié)會和兄弟院校的力量，通過產(chǎn)、學、研合作來建設實訓基地。企業(yè)派人員做學校的兼職教師，學校借助企業(yè)設備和技術對學生培訓。
四、實訓內容要緊密結合市場需求
通過崗位核心能力和工作過程的分析，設計實訓教學的層次與體系，并結合工作崗位具體要求，從能力到素質遞進構建，開發(fā)基于行動導向和工作過程導向的實訓體系。
(一)企業(yè)認知實訓。通過基礎技能課程學習和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項目訓練，全面了解企業(yè)系統(tǒng)運行的過程，使學生對市場營銷崗位及設計的知識和技能有了感性的認識。
(二)數(shù)字化營銷實訓+職業(yè)資格培訓。通過學習和對客戶關系管理軟件、電子商務軟件、營銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營銷系統(tǒng)等數(shù)字化營銷實訓，與企業(yè)真實項目對接，將職業(yè)資格培訓與考核訓練有機地融入到實訓教學中。
(三)綜合技能實訓。在掌握核心技能的基礎上，以學生將來的就業(yè)方向為目標，通過個性化可引導學生加大對典型行業(yè)企業(yè)的深度認知，訓練學生對就業(yè)崗位的適應能力，突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質的培養(yǎng)。
參考文獻:
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