市場營銷論文
在各領域中，大家都寫過論文吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。那么你有了解過論文嗎？以下是小編為大家收集的市場營銷論文，希望對大家有所幫助。
市場營銷論文1
[摘要]隨著中國市場經濟的快速發展、科學技術水平的提高、金融市場的發達，總包工程形式的增多及市場競爭將更加激烈，營銷模式對于企業戰略的具體落實來說非常重要。我國現段的工業設備市場營銷模式及展望。
[關鍵詞]工業設備；營銷模式；創新
一、我國工業設備市場的特征
工業設備本身具有以下幾點基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務性和快速性。第二，購買特征。用戶戶數較少、地理分布既集中又分散、購買者主要是企業、設計院或總包單位；多屬專業性購買，理性色彩較濃厚；參與決策人集中性高，前期溝通較長；購買決策較短，對技術質量要求高；購買程序復雜；第三，交易特征。工程規模大，交易額度大；交易談判次數多，每次談判時間長；直接購買概率較大。第四，決策特征。購買決策復雜；購買過程比較規范；重視契約功能，希望建立長期關系。
二、傳統市場營銷模式的特點及局限性
1）傳統營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統營銷模式下，企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的局限性對市場營銷的不利影響。
2）傳統營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統營銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰。
3）傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網絡營銷觀念緊密聯系。傳統的營銷過程是先開發概念工業設備，然后制造樣品，再試制工業設備，最后才是工業設備營銷，導致市場需求時間長、速度慢、不確定風險加大。
三、工業設備市場營銷模式創新
1）關系營銷。工業設備不僅指工業設備實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經濟的、技術和人員的關系。關系營銷是針對工業設備營銷在實踐的基礎上提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業設備營銷的權威格默森把工業設備營銷的任務描述為開展關系管理、特別是在國內傳統思想的影響下尤為重要。建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網絡。
2）戰術營銷。
可以從技術方案和融次方案創新方面談一下。融資方案。隨著企業規模的不斷發展，工業企業對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個項目，明知市場非常好，但由于企業的發展速度太快，資金一時難以解決，那么作為設備的出賣方就有了一種通過給工業企業提供資金的方式來尋求銷售解決方案。
a、BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的.成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳；這種方式對工業企業客戶的整個工程進行設計，采購、運營，從而達到出售本企業設備的目的，同時要擔付一定的風險。
b、通過銀行等第三方金融平臺為工業企業客戶提供貸款（通過出賣企業授信額度放貸），條件是采購出賣企業的設備。
c、融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設備租給承租方使用。
d、引入節能服務公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業化公司。為用戶的節能項目進行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節能項目設計、原材料和設備采購、施工、監測、培訓、運行管理等一條龍服務，并通過與用戶分享項目實施后產生的節能效益來贏利和滾動發展。
e、清潔發展機制（CDM），它的核心是允許發達國家和發展中國家進行項目級的減排量抵銷額的轉讓與獲得；通過申請清潔發展機制（CDM）向締約方（在境外實現部分減排承諾）獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。
3）技術營銷。
由于工業設備的復雜性和專業性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業設備市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業設備最重要的促銷方式，銷售人員素質對企業的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟悉相關聯系工藝系統內的其它工業設備的技術。降低對整個工藝技術的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方工業設備從總結方案上的一致認同。
4）文化營銷。
文化營銷創新在于營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。
a、工業設備文化營銷。當今，各類工業設備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業設備在整個系統技術方案上的差別來達到競爭優勢，通過技術方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
b、品牌文化營銷。品牌不僅是一個標識，還是工業設備形象和文化的象征；品牌是工業設備的一種視覺語言，有著豐富的文化內涵。
5）服務營銷。
工業設備的顧客不僅購買了工業設備本身，對其有相當大的吸引力是工業設備的整體價值，這其中就包括工業設備的服務。
在工業設備營銷中，特別是復雜的大型設備的銷售，用戶對企業依賴性特別高。
6）信息化營銷。
信息化營銷模式已經成為當今先進的營銷主流方式，它是以工業設備銷售過程為原型，充分運用信息數據分析，建立新的營銷模式。
通過對市場需求的深層次研究及對營銷模式的不斷探索，我想營銷的模式的創新必定對企業的營銷戰略的落實發揮重要的作用。
市場營銷論文2
〔摘要〕在市場機制下，醫藥企業的營銷渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業能否在市場中立足和發展，因此醫藥企業必須要重視自身的市場營銷渠道構建，將營銷渠道構建作為是一項企業的核心任務來抓。在新醫改形勢下，醫藥企業有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〔關鍵詞〕醫藥企業；市場營銷渠道；構建
新醫改明確的提出，要實現我國醫藥產業結構優化升級，完善醫藥行業市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場中的長遠發展，醫藥企業在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據自身的業務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫藥市場營銷渠道的構建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫藥企業獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫藥企業處理和管理的事務也更多。其最大的優點是減少了大量的營銷中間環節，可以提高營銷效率，使醫藥企業可以和市場中的患者、群眾實現相互接觸，幫助醫藥企業樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業的發展，而且中間環節的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業自身的財務能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業根據自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場營銷渠道[1]。
1.1構建直供零售終端
傳統的醫藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫藥企業的營銷壓力，但是醫藥企業的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫藥企業帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業自己做自己的.營銷終端，藥品從生產完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環節，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫藥企業的形象問題，進而優化營銷服務，幫助醫藥企業樹立良好的社會形象。
1.2一級經銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫藥企業帶來一些管理方面的難題，所以企業可以兼用一級經銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經銷商直銷加大對醫藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫藥市場營銷渠道構建
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場對醫藥產品的需求量較高，醫藥企業如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網絡體系，既有利于企業自身的發展，同時也有利于保障社會基層尤其是農村的用藥。醫藥企業在構建第三終端醫藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫藥市場營銷渠道的中間環節，在保障農村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場擴大醫藥企業的影響力；第三，是發展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發企業兼并、成立農村基層配送中心，將銷售網向鄉村廣泛鋪開，實行多渠道經營，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫藥物流營銷渠道構建
我國的《物流業調整和振興規劃》和新醫改都提出了發展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫藥企業構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產品的全線配送，這對于醫藥企業來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫藥企業需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業的終端網絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫藥企業可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫藥企業根據自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業建立穩定的合作關系，由物流企業來幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業可以根據自身的市場發展情況和第三方物流企業的業務發展情況，分別選擇不同的物流企業負責不同的市場區域，全面發揮出第三方物流的優勢，幫助醫藥企業更加快速、穩定的占領市場。除此之外，醫藥企業還可以構建連鎖經營渠道，連鎖經營渠道是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，這也是現代醫藥企業可以構建和發展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫改背景下，醫藥企業應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現更加長遠的市場發展，也可以促進我國醫藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］
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市場營銷論文3
在以經濟和商業發展為主的現代社會中，企業的存在是社會經濟發展的核心，是推動社會發展進步的原動力，而市場營銷體系是加快企業發展的動力，其正確的理念關系到企業的發展和競爭中的決定性因素，需要通過超前的謀劃才能做到事半功倍的效果。伴隨著經濟全球化的競爭挑戰，確定以價值導向為核心的企業市場營銷體系迫在眉睫，因此認真探索和研究價值導向下的市場營銷，建立和發展符合現代企業需求的市場營銷體系，具有非常重要的現實意義和戰略意義。
一、價值導向下企業市場營銷的準則
在當前社會經濟的發展和改革之下，企業中每個員工、客戶都具有各自獨特的價值取向，這種價值取向是客戶與利益或者員工與利益之間能否相互滿意的重要衡量標準，也是其維持一定聯系的基礎，因此在現代經濟體系下的企業中的市場營銷必須將價值導向作為企業市場營銷中的準則。其中市場營銷的價值導向準則包括以下兩個方面：其一是維持客戶與利益或者員工與利益的價值；其二是通過相互之間的關聯和聯系實現價值的互相轉換和價值導向的形成。在以價值為導向的市場營銷體系中，如果一個企業無法滿足消費者的價值取向，那么顯而易見其將會被消費者所淘汰，與此相同，如果單個消費者無法滿足企業的價值取向，將會被企業從目標客戶中去除。因而在價值導向下的企業市場營銷中企業和客戶需要一定的聯系，即相互滿足于對方的價值取向原則，只有滿足價值導向的基本原則企業與消費者之間才能形成之后的交易和聯系，因此在經濟形式改革和競爭越來越激烈的新經濟實施下，企業需要不斷的通過自身的改革和變化，形成以價值導向為基礎的市場營銷的模式，只有如此才能滿足更多消費者的需求，才能在日益激烈的市場競爭中處于有利的地位。
二、消費者價值導向的`定義以及對于企業具有的意義
對于消費者價值取向，自從20世紀以來就不斷受到國外學者的研究和對其不同定義的闡釋理解，在本文中，筆者列舉三個學者對于消費者價值取向不同的定義：
一是邁克爾所表述的“企業競爭優勢的根源在于企業能否為顧客創造超過經濟對手的價值”；
二是載瑟摩爾提出的“顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡后對產品和服務效應的總體評價”；
三是烏德拉夫提出的“顧客價值是新的競爭優勢的來源”。
從上述表現中可以看出，不同學者從不同的角度進行分析得出的消費者價值取向是不相同的，但是總結一下可以得出，向消費者的價值定義存在著以下三個方面的特點：
一是消費者的價值取向和企業所生產的產品之間具有緊密聯系，消費者關注產品對于自身所具有的價值；
二是消費者的價值取向是由消費者決定的，企業無法對其起到決定性作用；
三是消費者價值雖然企業無法決定，卻是企業所提供的。因此根據消費者價值導向所具有的特點，筆者對于消費者價值導向對于企業的意義做出以下分析。
消費者價值導向具有的意義：針對與消費者價值導向對于企業所具有的重要意義來說，企業自身所設定的消費者價值取向的評估標準應該和消費者本身所持有的評價標準保持一致，當企業將消費者的價值取向做為市場營銷的理念時，需要對于消費者的價值觀念進行量化處理，這是具有難度的一點，同時也是把握消費者價值取向最重要的一點，之后，企業在與此相關的戰略部署方面的可執行性會加大。因此，消費者的價值意義對于企業來說主要包括以下兩個方面：其一消費者的價值測量是消費者價值應用的前提和基礎；其二是消費者價值的識別和量化是企業可以制定的針對于如何吸引消費者興趣、保留消費者需求的戰略手段，可以使企業在當前激烈的競爭中處于有利地位。如何識別消費者的需求、創造吸引消費者的產品，制定可以體現消費者價值意義的企業戰略和產品計劃，對于企業發揮自身的優勢、在市場競爭中處于戰略性地位具有重要的意義。
三、如何建立價值導向下的企業市場營銷體系
（一）企業創造知識化的營銷趨勢
在經濟全球化的體制下，知識成為了市場營銷最關鍵的要素,需要企業全體員工必須投入到不斷地學習中來，開發新的思維理念，堅持價值導向下的市場營銷體系的學習，在企業中形成不斷創新、主動學習的良好風氣，從而在新的經濟體制下，站穩腳跟，把握未來。
（二）建立個性化的市場營銷方案
在國民消費大幅度增加的經濟形勢之下，企業所需要的不再是傳統的廣泛撒網式的營銷戰略，企業在制定市場營銷方案時需要將注意力由大的市場群體轉移到尋找特殊的合適目標，因為在新的經濟體制下，合適的目標之中肯定存在著財富的來源，這種營銷方案不僅可以節約企業的營銷資本，同時可以為企業帶來利益，即個性化營銷趨勢，指的是產品可以滿足少量特定或者是單個的消費者為營銷的最終目的。個性化的營銷趨勢滿足消費者的價值導向，以消費者為中心，從而可以達到降低營銷成本、提高消費者忠誠度的作用。
（三）消費者價值導向下的銷售方式
當企業的新產品開發投入市場之后，應對競爭對手、消費者需求以及產品自身具有的質量等方面進行分析，制定一個適合產品本身的短期營銷目標，最終目的是使該產品以最快速度占領市場，一是可以通過媒體、廣告等不同的形式對產品進行宣傳，讓消費者最大程度的了解該產品，促進消費者選擇此產品；二是通過上門推銷等形式，直接向消費者進行銷售；三是可以通過優質的服務，讓消費者對于企業有較強的可信度，在此基礎上促進消費者認可該產品，從而形成購買的傾向。
綜上所述，通過分析價值導向下企業市場營銷的準則以及展開消費者價值導向對于企業具有的意義，從而得出如何建立價值導向下的企業市場營銷體系，企業需要擯棄原有的以產品導向為中心的市場營銷模式進而轉向以價值導向為原則的新的市場營銷的理念，才能提高自身競爭實力，在日益激烈的市場競爭中將消費者價值取向的意義做為企業所具有的競爭資源和競爭優勢。
市場營銷論文4
摘要：中小企業的數量在市場中占據了很大的比例，對促進國民經濟增長起著重要的作用，而且，在經濟市場發展中，中小企業的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業健康、穩定地發展。但是，當前一些中小企業在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業市場營銷策略展開分析。
關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷策略
1引言
中小企業市場營銷策略是指在中小企業中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業的內外部環境進行市場調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業內部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規劃[1]。使中小企業通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業的市場營銷效果。
2中小企業市場營銷策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長期以來存在著就業壓力問題給國家的宏觀調控帶來困難，而中小企業在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業壓力，給社會的穩定發展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經濟中中小企業占據著重要的地位，據調查表明中小企業銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業網店中中小企業占90%，我國出口產品總額中中小企業占據60%。由此可見中小企業對我國國民經濟的發展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業從事的是第三產業，這條產業鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業是我國經濟增長、科技進步的助推器。
3目前中小企業市場營銷過程中存在的問題
3.1營銷管理體系不健全
我國部分中小企業內營銷管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營銷理念重要性認識不足，在設立企業組織構架時多以銷售為導向進行企業資源的分配考量。導致許多中小企業缺少專業營銷部門及相關組織部門，或者即使設立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業活動企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營銷相關職能部門缺少相應權限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導致營銷相關部門的人員專業素質不高，嚴重滯后企業的營銷硬件水平。這些原因導致大多數中小企業在日常運營中企業營銷企劃僅僅成為企業董事長或總經理等領導的工作，缺乏科學系統的營銷支撐，使我國中小企業難以擺脫長期以來的經驗化營銷管理模式，難以適應現代經濟環境。
3.2營銷理念落后
在競爭激烈的市場經濟體制中，很多中小型企業雖然目前還能夠保持現狀生存下來，但是，企業管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統的直銷、跟銷等傳統的營銷模式，這種傳統的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業的營銷發展。其次，還有些家族式的中小企業中，由于管理者沒有營銷管理經驗，繼承企業后沒有對營銷管理進行專業的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業產品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業在營銷過程中增加了大量的營銷成本。
3.3市場定位不準確
由于目前部分中小企業的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據，企業對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業內外部優勢分析不夠全面，導致企業對市場營銷中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業在市場競爭中僅僅利用價格戰壓低產品價格進行競爭，由于在企業價格競爭中，企業的利潤較小，因此，企業往往在內部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業的內部發展和企業的收益。同時在價格競爭中由于價格戰的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現象出現，還使市場中出現大批的假冒偽劣產品，嚴重影響了我國市場經濟的可持續發展。同時，部分企業在競爭中進行單一的競爭模式沒有體現產品的附加價值和企業產品的品牌價值，企業在生產經營中沒有注重創新研發新的產品，產品的單一使企業的品牌發展受到制約，使消費者對產品的認識具有局限性，不利于企業的發展。
4中小企業的市場營銷策略
由于我國中小企業容錯能力較差的現狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規劃。而現代市場經濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業營銷決策及執行能力才能使企業在生存的前提下得到更好的發展。因此，我國中小企業的市場營銷策略應該從“快”和“準”兩個方面考慮。
4.1建立快速增長型的企業營銷模式
現代企業營銷能力源于企業組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現在營銷理念下企業的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現。
4.1.1建立企業快速營銷決策保障機制
中國企業傳統經驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經驗的影響。而現代型企業科學決策，多由企業運營中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業經驗所決定。后者科學可控性高，對預期的判斷更長遠。從經驗型決策轉變為科學決策，這是判斷一個企業是否是快速型企業的標準。我國中小企業要成為快速企業，必須通過轉變決策模式，即從經驗型決策轉變為科學型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業不具備建立企業相關信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優勢所在。中小型企業要快速發展，只能將少數資源集中到幾個關鍵目標市場，因此數據化信息來源集中、信息量小、便于統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業在規范化數據搜集上產投比更優，從傳統決策型向科學決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營銷管理組織結構
建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業決策快不起來。現階段我國中小企業組織結構不合理，主要表現為：企業盲目節省資源，對企業必備的關鍵部門缺少配置；重要部門職能不明確；沒有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過高。應該通過合理部門調整、優化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現企業內部改革。企業管理本質是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營銷策略
4.2.1合理制定企業中長期營銷發展規劃
三年企業靠產品，十年企業靠管理，百年企業靠文化。目前我國中小企業大多處于第一層次末期，本質是工廠，還不是公司，只能賣產品。面臨的首要任務是逐步建立自有的初級品牌，為企業向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業的發展現狀，大多數中小企業發展規劃的第一個階段目標，應該是通過企業的'公司化、產品的品牌化，成長為市場中的挑戰者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應盲目進行市場擴張，當企業在一個局部目標市場做成數一數二品牌時，企業向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發展階段，我國中小企業應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優化高低端產品搭配，增加市場份額；并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領導者反擊的注意力。當企業成功完成公司化轉型，通過品牌的感性營銷設計成長為挑戰者后。才有能力建立以輸出企業文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規模與市場話語權的市場競爭者。中小企業要實現第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業市場競爭戰略，并通過產品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執行，占領目標市場，來完成企業的市場競爭戰略。
4.2.2建立精簡有效的市場調研機制
中小企業市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關乎企業的生死。然而，我國中小企業由于受資源及條件所限，對市場調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調研的重要性，卻在市場調研科學營銷決策與傳統經驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統經驗決策。在這一背景下，企業的市場調研機制難以提供客觀有效的決策依據，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業應該正確認識市場調研的重要性，有效、合理調配企業資源，充分利用銷售人員進行市場調研。
4.2.3準確定位營銷戰略和目標
中小企業不應滿足于做簡單的跟隨者。應該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰者與領導者。
4.2.4重點開發“關鍵目標市場”的營銷資源
由于中小企業資源有限，所以中小企業應依據市場定位與市場細分，關鍵目標市場制定可行性市場競爭戰略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業最關鍵的明星業務與潛力業務上。使企業在關鍵的目標市場上最大限度強化企業優勢、打造企業核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業資源關鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領新渠道，逐步淘汰低端產品，成長為關鍵細分市場新的領導者；在新興目標市場采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長為細分目標市場領導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區域整體市場挑戰者。最終通過關鍵的目標市場，最大限度集中企業營銷資源打造競爭優勢，即通過雙品牌正面防守側面出擊。先將企業公司化，產品品牌化，進而打造企業核心競爭力。
4.2.5以市場為導向進行產品創新
企業的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產品。中小企業實現這一營銷策略的關鍵應是以細分目標市場的市場需求為導向，預見性地對簡單仿制產品進行創新，提高產品附加值，實現產品差異化，最終打造企業的盈利能力，才能使中小企業避免被市場淘汰。因此，產品設計創新應建立在準確、科學的市場細分基礎之上。
5結語
綜上所述，我國中小企業的整體市場營銷能力遠遠落后于現代市場經濟要求，要提高我國中小企業的現代營銷能力應將企業組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結合自身比較靈活的經營優勢，有效提高中小企業的營銷能力。同時，針對中小企業的經營中容錯能力較低的問題，充分應用企業的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發展。
參考文獻
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市場營銷論文5
1 引言
市場營銷作為企業發展的重要保障，其營銷質量水平直接關系到市場的經營效益，企業發展與市場營銷息息相關。在市場經濟深入發展的新時期，必須加強市場營銷研究，運用先進的項目管理理念，促進企業發展。
2 市場營銷及項目管理的基本概念
市場營銷指的是企業在結合市場消費者的消費及服務需求的基礎上，借助商品及服務的價值，實現經營目標及經濟效益的管理及組織過程。項目管理則是指企業在制定出某一具體項目后，通過采用專業的管理知識、手段，使該項目效益得以充分發揮的組織活動。
3 項目管理在市場營銷活動中的重要作用
企業的市場營銷與企業利潤密切相關，有利于保障現金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，應該加強科學指導，同時需要在實踐中不斷總結營銷經驗，完善具體的市場營銷策略�，F如今，在企業市場營銷項目管理的推廣應用過程中，要求將市場營銷作為一種模式根植于企業發展的各個環節。傳統的市場營銷以企業的生產為基礎，其核心是產品，強調產品銷售，在市場以及消費者的具體需求方面不夠重視。因此，市場營銷中引入項目管理的理念，就必須創新企業營銷管理的新模式，關注市場的需求。在企業市場營銷項目管理的推廣過程中，需要更加重視消費者的體驗，在企業進行產品設計、生產、銷售過程中也必須充分考慮市場需求，確保企業有限資源的最大程度的發揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業品牌戰略。除此以外，企業自身也應該保證產品和服務質量，結合消費者實際需要對產品進行改善，注重消費者的反饋信息，使得產品和服務有效的實現其使用價值的出讓和價值的實現。
4 項目管理在市場營銷實踐中的具體應用探究
4.1制訂營銷方案
制訂合適的市場營銷方案是企業在激烈的市場競爭中得到成功的第一步。企業只有合適的營銷方案為指導方案，才能讓現有的資源得到合理的應用，掌握市場的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場上缺少和客戶需要的產品，從而提高企業的經濟效益。為了在激烈的市場競爭中得到發展，首先要增加對營銷活動中具體流程的計劃和控制，從企業的可持續發展的角度，明確營銷活動的目的，比如具體的營業額等，根據想達到的目的來制訂合適的活動方案，在制訂合適的方案之前要先進行調查，比如客戶對產品的外包裝、質量、價格的承受范圍等要求，還要考慮當地的政策、經濟狀況、法律法規等社會環境對產品產生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。
4.2重視分配項目計劃責任
對于分配項目計劃責任方面要充分重視，項目計劃制定是建立在市場調研基礎上的，所以要結合項目計劃對計劃的細節進行整體的分析，然后對制訂計劃的可行性以及科學性加以確保。要在對計劃的有效性上將大的任務進行分解，并把分解的小任務落實到個人，結合市場調查報告對產品市場進行詳細分析，結合市場的發展特點對產品進行整合，要確保項目能夠按照原有的計劃加以實施。
4.3對市場營銷實施項目化管理
我國市場經濟的不斷發展，對企業造成了更大的.市場競爭壓力。企業的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現企業的最大化經濟效益，對于企業的發展有著重要的意義。企業以市場和消費者為導向，有效整合企業的有限資源，集中產品與服務，深入挖掘潛在的消費市場，生產市場所需的產品，有效提高企業的經濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業在新時期的重要命題。企業只有制定了科學的營銷戰略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經濟、文化、外交、軍事等對于企業營銷策略的影響，才能保證產品的推廣和銷售。
4.4促進營銷策略在項目中的應用
傳統的營銷策略中包含：產品策略，價格策略，渠道策略以及促銷策略。四者完美的結合及良險的運作，對項目的發展起著至關重要的作用。研發部門和生產部門要根據產品的市場調查報告，來對現在的產品來重新進行定位，對產品的各方面進行審核，還要根據不同產品的不同生產周期來合理的調整與安排。如果發現產品還無法滿足目前市場和客戶的需要，研發部門就要開發新的產品，這樣才能讓企業在激烈的市場競爭中站穩。市場部門的工作人員要從市場中的實際情況出發，根據產品的成本來制定客戶能夠接受的價格。銷售部門的工作人員也應從產品的特點和受眾群來挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來擴展客戶群，提高產品在市場中的占有率，提升企業的經濟效益。
5 結語
綜上所述，市場營銷實踐中，項目管理理念及方法發揮了重要作用，為了促進項目管理在市場營銷中的應用，應該制訂營銷方案、重視分配項目計劃責任、對市場營銷實施項目化管理、促進營銷策略在項目中的應用，同時還應該加強成本費用控制，這樣才能優化企業營銷資源優化配置，提升企業競爭力，充分發揮項目管理的優勢。
市場營銷論文6
摘要：本文就市場營銷課程如何實施“項目導入任務驅動”教學進行闡述。市場營銷課程采用“項目導入任務驅動”教學法，以實踐項目貫穿于教學始末，設置具體任務驅動，學生自主學習理論知識，可以提高學生學習積極性，增強實踐能力。
關鍵詞：項目；任務；教學；市場營銷
市場營銷是一門理論性和實踐性都非常強的市場營銷專業核心課程。長期以來，理論教學均是按教材章節的順序講授知識，實訓教學僅僅是簡單的上機模擬操作。由于理論與實踐結合不緊密，學生學習中往往存在著興趣不高、應用能力差等問題。在市場營銷課程教學中運用“項目導入任務驅動”教學法，能充分激發學生的潛能，提高學習效果和學生的實踐能力。
一、“項目導入任務驅動”教學法簡介
“項目導入任務驅動”教學法是一種以“項目為主線，教師為主導，學生為主體”的教學范式，在教學過程中以實踐項目貫穿整個教學過程，項目導入貫穿專業課程，任務引入相關專業新知識，用項目和任務進行新知識的自主學習。該教學法吸收了傳統教學法、案例教學法等教學法的基本特性和優勢，能夠加強學生理論知識學習和自我解決問題的能力，有助于激發學生的興趣，提高學習效率。
二、市場營銷課程項目與任務的教學設計
在市場營銷課程教學中采用“項目導入任務驅動”教學法，就是教師以職業能力培養為主線，對理論課程、實訓課程進行重新設計，可以將課程內容分為市場營銷環境分析、市場調查、目標市場分析、市場營銷戰略制定、市場營銷組合策劃、客戶關系管理等若干個項目。學生分組，在教師指導下完成每個項目所設的若干任務。
1.市場營銷環境分析項目
該項目用以導入課程基本概念教學，可以用“認識某個行業的市場、分析其營銷環境”這樣的任務驅動學生學習。實現這一項目，又包括掌握市場的構成要素、市場營銷觀念分析、宏觀營銷環境分析、微觀營銷環境分析、SWOT分析等子任務。教師可以先準備一份典型的行業環境材料讓學生閱讀，結合材料講解市場、市場結構、市場營銷觀念、營銷環境等概念，讓學生了解市場營銷環境分析的各項變量。各項目組在此基礎上通過查找資料、歸納整理，分析各種營銷環境對背景行業的影響、對企業營銷的主要影響以及企業的市場機會。
2.市場調查項目
該項目可以導入市場營銷調研教學，可以用“背景企業的市場調查”這樣的任務驅動。項目包括調查方案策劃、調查問卷設計、實施調查、撰寫調研報告等子任務。教師事先準備背景企業的行業情況、產品、競爭對手、營銷組合等資料，并布置學生收集資料。項目組在策劃市場調查方案時，學習并掌握了市場調查目的、收集資料的方法、抽樣方法等知識點。教師再準備一份典型調查問卷，要求學生了解市場調查問卷設計的要求和步驟，在此基礎上，學會制作一份市場調查提綱和問卷表。在項目的最后階段，教師要求學生能夠運用一種市場調查方法，由團隊共同實施市場調查活動，根據獲得的調查資料進行分析、提出建議，撰寫符合要求的市場調查報告。
3.目標市場分析項目
該項目用以導入市場細分、目標市場選擇、購買者行為分析等內容的教學，可以通過“背景企業的目標市場確定”這樣的任務驅動。教師先要求學生對背景企業的產品情況進行調查，引導學生按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素對背景企業市場進行細分。學生根據收集到的行業、競爭對手、顧客、替代品等背景資料評估細分市場，并根據目標市場的標準，選擇企業可以進入并實現盈利的子市場作為目標市場。各項目組通過調研、討論、匯總，對目標市場的購買者行為規律做深入分析，掌握相關知識點。
4.市場營銷戰略制定項目
該項目導入市場定位、市場競爭戰略、企業營銷形象戰略等內容的教學，可以通過“背景企業的市場營銷戰略如何決策”這樣的任務驅動。根據項目教學的需要，教師可先講授市場營銷戰略、競爭戰略的基本類型、企業營銷形象及構成等基本概念。學生在理解概念的基礎上，收集背景行業基本情況、競爭對手、產品特色、價格、包裝裝潢、企業CIS等資料。項目組準確選擇背景企業的競爭優勢，確定企業在產品、服務、人員、形象方面的差異點，分析企業在目標市場中的地位，借此確定市場定位戰略、市場競爭戰略類型；再進一步分析企業營銷形象，對企業CI戰略的優化提出建議。該項目的導入，能提高學生綜合分析的能力，最終結果以“企業市場營銷戰略優化建議”的形式提交。
5.市場營銷組合策劃項目
該項目導入市場營銷組合（4P）策略的教學，以“背景企業的營銷策略策劃”任務驅動。教師先準備背景企業市場營銷活動的典型資料，學生了解產品、價格、渠道、促銷等概念，并收集企業營銷活動的背景資料和實施方案。項目組為背景企業進行新產品開發創意，選擇品牌策略，決定包裝定位和策略；為產品確定合理價格，設計具有吸引力的價格策略；分析渠道設計的影響因素，制定分銷渠道策略；創作廣告傳播方案，選擇營業推廣方法，設計公關促銷方案。項目的完成將極大地提高學生的綜合策劃能力。
6.客戶關系管理項目
該項目導入客戶關系管理的教學，可以用“如何與客戶建立良好關系提高企業營銷績效”這樣的任務驅動，可分為客戶尋訪、售后回訪、投訴處理等子任務。教師提前準備背景企業目標客戶資料，各項目組設計訪客計劃書、訪客記錄表。學生訪問客戶，與客戶溝通，填寫客戶拜訪記錄；采用上門回訪、電話回訪、信函回訪、發放客戶意見調查表等形式，對背景企業所開展的經營項目進行售后回訪；設計客戶投訴處理辦法，提出處理方案建議。通過實訓，使學生掌握客戶關系管理的基本方法，并能為企業提出合理化建議。
三、以綜合模擬實訓項目實施較全面的任務驅動式教學
在課程學習的后期階段，教師可以設置一個模擬仿真的綜合實訓項目，以此項目為載體實施較全面的“任務驅動式教學”。綜合模擬實訓項目通常采取沙盤模擬訓練的方式。每組學生組成一個仿真的.營銷公司，模擬企業營銷運作過程，成員分別擔任營銷總監、財務總監、市場分析經理、采購總管、促銷部經理、渠道管理經理及客戶服務經理等角色。教師為每個項目團隊分配啟動資金，學生在相同啟動資金的情況下分組對抗。由各組“營銷總監”組織本組人員按照市場營銷工作流程，體驗市場調查、產品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務、資金分配等各個環節的操作。各組成員還可以進行崗位輪換，進行多輪次的營銷模擬實訓，從而讓每一位學生都能適應各個工作崗位，全面掌握專業技能。綜合模擬實訓項目側重于戰略分析、營銷策略制定，通過對營銷過程的分析與決策，強化學生對營銷理論的理解。采用多位學生扮演不同部門角色、組成一個營銷團隊的模式，鍛煉學生在實訓過程中的協調與溝通能力。通過演練過程中的崗位輪換，讓學生了解各部門的崗位職責、工作流程，將理論知識與崗位相結合。通過模擬激烈的市場競爭氛圍，鍛煉學生的現場應變能力。學生通過體驗成功或失敗，感悟營銷管理的真諦。
四、小結
根據市場營銷課程的特點，將“項目導入任務驅動”教學法合理、合適、靈活地應用在教學中，可以有效地提高學習效率。學生通過自己的實踐，真正地將課本、課堂所學的知識轉化成自己的能力，學會知識的遷移和整合，掌握解決實際問題的方法，增強專業崗位能力。實施該教學法，有利于提高教師綜合素養，使專業教師保持不斷學習的心態，打造針對化的教學體系；也使學校的專業建設更具有競爭優勢，有效培養社會所需的專業人才。
市場營銷論文7
一、我國市場營銷人才培養存在的問題
市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊�，F在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展�，F實證明，當前的'課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場營銷人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。
2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場形勢下，培養市場營銷人才是一項復雜的事業，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現實問題的途徑，為我國的市場營銷事業的發展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業發展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養對策。
市場營銷論文8
一、市場營銷課程實驗教學的開展
1.細化實驗設計，豐富實驗指導書
教學實驗的設計是為教學目標服務的，實驗大綱或實驗指導書是對實驗課程開展的詳細指導，不僅有利于教師開展實驗教學工作，也有利于學生對實驗課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業提供的實驗說明書作為實驗指導書，這通常會導致《市場營銷》的實驗教學重操作輕理論，割裂實驗課程與課程理論體系的聯系，學生只知道怎么做，卻無從了解為什么，也就使得學生難以有效利用實驗平臺。所以，從事市場營銷教學的教師有必要在此基礎上，結合課程內容對實驗教學大綱進行修改和細化，主要幫助學生明確理論與實踐的聯系，達到讓學生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場營銷》課程開展的實驗模擬教學為例，我們就針對該模擬平臺的各功能模塊，如：市場調研的開展、新產品的研發、品牌定位、渠道建設、廣告投放、營銷預算等，設計更豐富翔實的實驗指導書，引導學生進行拓展性學習和討論。在這個階段，學生們基本還沒有學習過如：《市場調研》、《廣告學》、《零售學》等課程，因此我們在實驗指導書中增加了部分相關理論介紹，幫助學生在實驗的過程中加強自學，當然，這也為學生開展后期專業課程學習明確了目的，奠定了一定基礎。
2.加強教師培訓，重視實驗過程控制
因為教師是實驗教學的引導者，也是與學生接觸緊密，能及時獲得實驗教學效果反饋的群體，所以對教師的培訓，特別是教學團隊的培訓，也不應僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實驗教學平臺的規劃思路。這樣才能在充分利用實驗教學平臺的基礎上，發現問題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實驗教學的效果和平臺的發展提高。通常，《市場營銷》的實驗教學環節會設置許多模擬情境，以分組游戲或競賽的方式來調動學生的學習興趣和積極性，這種寓教于樂的教學方式能有效地解決傳統教學中枯燥的說教模式和空洞的討論形式存在的問題。同時采取分組競賽的方式開展教學又能充分激發學生的進取心，使其全身心投入其中。在游戲或競賽中，取勝的強烈愿望會驅使學生主動自學，但也可能導致學生只關注結果而忽視過程。所以，教師需要在實驗進行過程中，對學生的實驗階段性結果進行及時的點評，對學生學習的方向和內容進行有效的指引，以幫助學生從只注重實驗競賽結果轉變到關注實驗過程，以及尋找改進和提高實驗表現的措施上去。
3.多種教學方法融合
隨著當前教學方法改革的發展，傳統的以教師為主體的教學方法逐漸被以學生為中心的體驗式或親驗式教學方法所替代。后者包括案例教學、角色模擬、項目教學等多種方法，而實驗教學作為體驗式教學方法的一種，需要與其他教學方法，包括傳統講授方法融合，才能更充分地發揮作用。多種教學方法的融合，要求實驗教學的設計要充分考慮其他教學方法，比如與角色模擬和項目教學結合，將市場營銷實驗作為項目運作背景環境，學生分組后按照公司架構模擬相關職能崗位，先期自行擬訂營銷計劃，然后在實驗平臺上運作，對比分析預期結果與實際結果的差距，分析原因等。
4.校企合作，強化實驗平臺設計
基于提高學生營銷實踐能力的要求，實驗課程的內容應注重實戰性，強調提高學生實際分析問題、解決問題的能力。所以學院在引進實驗項目和安排實驗內容的設計上，既要考慮課程內容，更要考慮是否有利于學生能力的培養。目前，筆者所在學院為《市場營銷》購買了“企業營銷模擬決策”軟件，基本能滿足課程教學的要求，但是實驗模擬的市場環境還相對單調，軟件的部分模塊，比如：產品決策和分銷決策模塊還非常簡單，無法讓學生模擬體驗其實施過程。因此學�？梢試L試在購買相關軟件的基礎上，與軟件開發企業共同完成軟件平臺的補充開發。由學校根據教學實踐和學科特色，提出具體的實驗平臺開發要求，企業幫助完實現，再由學校教學實驗檢驗，幫助實現實驗平臺的建設和完善。同時，學校還可以通過與課外開放實驗、大學生創新能力培養計劃等結合，增加對課程實驗平臺的利用率，一方面為改進實驗教學積累經驗，另一方面也保證了校企合作開發實驗平臺的回報。
二、市場營銷課程實驗教學平臺的拓展
1.基于實驗教學平臺的.課外競賽
以實驗教學平臺為基礎開展課外競賽，鼓勵各個年級和專業的學生通過競賽來提高營銷實踐能力，同時也可以檢驗實驗教學的效果。如果能建立長效競賽機制，則更能提高學生學習市場營銷的熱情。當然也要求該實驗平臺不斷完善和提高，特別是模擬的市場環境要更真實，更貼合實際。學校就在組織學生參加由教育部考試中心主辦的全國高校市場營銷大賽的過程中，增加了“營銷之道”模擬軟件的課外開放實驗，與《市場營銷》課內實驗采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實驗軟件平臺。
2.與后續專業課程的融合
《市場營銷》作為營銷專業的核心基礎課，為后續課程，如：《消費者行為學》、《市場調研與預測》、《市場營銷策劃》等提供一定理論和實踐基礎。所以，市場營銷實驗教學平臺的拓展還要考慮與后續相關專業課程的前后承接和融合。目前市面上的市場營銷實驗平臺，主要強調企業營銷決策流程，即以4P或4C為基礎的企業營銷組合決策，但是相應的市場調查、消費者分析、營銷過程管理等模塊非常簡單，學生無法參與決策執行過程，也就無法了解其進展和原理。但若直接在現有市場營銷課程實驗平臺上充實上述所有模塊和細節，可能會造成平臺過于復雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過后續專業課程實驗教學的建設，逐步完善市場營銷專業實驗平臺的構建，從而全面完善市場營銷專業的整體實驗環境。
3.與實踐教學相結合
市場營銷實驗教學提供的畢竟是一個虛擬的環境，側重于營銷決策，缺乏對營銷過程的實際運作。它沒有面對現實的風險，也無法獲取真實的利潤，更無法全面反映現實市場變化。因此要解決實驗教學的不足，高校就有必要與企業合作，建立一個真實的學生實踐基地。通過實踐基地的建設，給學生提供觀摩、實習機會，真實了解市場的營銷實踐，從而形成從理論教學、實驗教學到實踐教學的完整教學平臺，培養市場營銷應用型專業人才。
三、結束語
通過在《市場營銷》課程中加入實驗教學，筆者發現這是一種行之有效的教學方法改進。通過對企業營銷決策和實踐的模擬，學生能夠切身體驗企業的實際營銷過程，極大地激發了學生的學習熱情和興趣，使學生將書本理論知識與實際操作經歷相結合，加深學生對課程的領會和理解。這種實驗教學方法豐富了《市場營銷》課程教學體系，加強了對于實踐性教學的探索，對于傳統教學方式起到不可替代的補充作用。筆者通過《市場營銷》課程實驗教學的探索，希望為同行的實驗教學提供一點借鑒。當然，隨著社會的發展，企業對人才的需求也會不斷變化和提高，市場營銷課程實驗環節也應在實踐中不斷發展與完善。
市場營銷論文9
摘要：經濟發展有效帶動了酒店行業的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時代環境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對自身的管理力度，并對市場營銷規劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場營銷定位分析為切入點，對酒店市場營銷方式展開全面論述，旨在優化酒店管理水平，提高酒店競爭實力。
關鍵詞：服務質量；酒店管理；員工；市場營銷
就內容而言，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開始嘗試將兩項內容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動酒店行業的發展。但由于行業的特殊性，酒店想要確保市場營銷與運營管理兩者的有效結合，確實對自身經營狀況進行完善，首先就必須要對自身的市場營銷定位進行明確。
一、酒店管理的市場營銷定位
由于酒店屬于服務性行業，所以其市場營銷定位也以服務性營銷理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應資源都屬于酒店服務系統的內容，酒店相關人員會對其進行動態化監督與管理。而酒店服務也會被視為是一種商品，會運用適當的管理手段，為客戶提供以住宿為核心，以其他服務為輔助的商品內容，以此來實現營銷功能。作為一種無形式的資產模式，酒店服務具有的內涵較為多元化，客戶的多種感官都會得到一定程度的享受，會因為得到高質量的服務，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環，最終形成良好的營銷結果。因此，酒店管理人員也應從這一方面入手，通過多種手段來對酒店服務模式以及服務能力進行強化，進而在市場中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長久性發展。
二、酒店管理中的市場營銷戰略方案
1.實施品牌化營銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會口碑，是進行酒店市場營銷管理的不二法門，自然也是管理人員必須要重視的內容之一。而酒店也應通過對自身特色的挖掘，形成個性化競爭優勢，以確保品牌化營銷的順利實施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理念，要在酒店內部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應根據酒店自身優勢以及發展戰略，對酒店品牌文化以及形象定位等內容進行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務與管理之中，有效提高目標消費群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項內容之后，管理人員要以此為依據，對酒店內部員工進行嚴格化管理，要對每一項工作的服務細節以及服務質量進行強化，不斷對客戶入住環境進行優化，進而使酒店品牌核心文化得到突顯。
2.實施個性化營銷。由于酒店必須要對自身管理水平進行強化，來確保市場營銷各項工作的順利實施，因此在進行管理時，管理人員應按照員工個人因素以及性格特點來制定出個性化的管理方案，以保證最終的管理落實質量。與此同時酒店還應對顧客實施個性化服務，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的'實際需求，從而達到高質量營銷的目的。相關人員應對酒店客戶群進行詳細研究，并按照客戶的工作性質、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實性需求進行分析，并制定出針對性的服務方案，以便能夠準確對顧客展開優質性服務。酒店不僅要通過個性化服務來提高顧客對于酒店的滿意度，同時還要針對客戶群體類型，對其展開個性化的營銷，以增加服務項目以及服務產品的推銷成功機率。為了達到這一點，酒店應加大對員工相應的培訓力度，要對他們傳授營銷技巧、手段，使他們能夠準確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實際情況以及身份特征來對其展開相應的服務。要認識到員工作為個性化營銷的主要執行者，是整體營銷方案落實質量的關鍵因素，要將其作為酒店管理重點內容，不斷進行優化與完善。
3.實施科學化公關。公關手段是保證策劃方案落實的重要途徑，實施科學化公關，能夠將酒店的各類資源有效整合在一起，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續性增長，作用極大。酒店公關人員首先要對客戶信息進行收集與整理，要通過面對面詢問以及觀察等合理方式，對每位顧客的住宿習慣、興趣愛好以及其他方面情況進行了解與掌握，并要保持與客戶的良好溝通，確保客戶信息能夠及時進行更新，以便對后續工作做出及時調整與補充；其實要以顧客信息為依據，為其提供人性化服務，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶進行回訪，正要在節假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對于酒店的好感，而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準確了解到客戶的需要，從而及時對酒店服務項目進行調整與完善，對酒店銷售方案開展工作進行有效配合，確保酒店在行業中的地位。
三、結語
鑒于市場營銷與酒店運營管理的重要性，各酒店相關人員應從酒店綜合情況入手，對酒店的服務優勢以及文化內涵進行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷方向。要以提高顧客滿意度為目標，通過展開差異化服務以及個性化服務等方式，不斷對酒店服務產品以及服務環境進行優化，從而保證酒店在行業中的一席之地，使其能夠為社會經濟發展貢獻出自己的一份力量。
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市場營銷論文10
一、市場營銷危機
由于對市場信心把握不準或者判斷失誤，造成企業在經營管理以及營銷戰略制定上的失誤，導致企業與市場環境脫軌，輕者造成產品積壓滯銷，重者造成企業品牌形象受損，所有這些對企業正常穩定發展造成威脅的事件統稱為市場營銷危機。企業市場營銷危機概況起來包括以下六個方面：產品危機、信用危機、合作危機、財務危機、人力資源危機和突發危機等。
1、產品危機：由于生產營銷管理以及產品設計開發等方面的原因，導致產品無法滿足市場需求或者損害消費者利益等，均會引起產品危機。
2、信用危機：消費者在購買產品時，往往會考慮產品的品牌形象和企業形象等。因此，品牌形象和企業形象在某種程度上能促進產品銷售，是企業珍貴的無形資產。若因產品質量、服務及售后等諸方面原因造成企業陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業形象受損，從而引發公眾對該企業品牌產品的排斥而引發的危機。
3、合作危機：在目前的經濟體制環境下，無論哪個企業都有與自己關系密切的合作伙伴，上游物資供應商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業合作危機的潛在發生源。
4、財務危機：企業的經營決策失誤造成資金回收不及時或資金浪費，以及銀行貸款政策的調整等方面，都會造成企業陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業正常生產的需要，嚴重的還會造成整個企業的癱瘓。
5、人力資源危機：一個企業只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業、具有主人翁精神，才能使企業往大而強的方向發展。反之，則會造成優秀人才的流逝，同時若不能及時補給新鮮血液勢必會影響企業發展，嚴重者會造成企業在日益激烈的競爭情況下走向破產。
6、突發危機：突發危機主要是指由于無法預測因素如生產事故、經濟危機和自然界不可抗力如臺風、地震、海嘯等給企業造成重大損失的危機。從企業角度看，造成以上企業市場營銷危機的原因可分為企業內部原因和企業外部原因。企業內部原因主要包括企業組織結構不合理、企業文化未深入內心、企業經營管理、戰略決策和營銷策略等存在誤區、企業產品技術因素等方面，這些因素都會給企業的高速有效發展帶來阻力，甚至給企業經營管理帶來無法挽回的危機。企業外部原因主要包括社會文化、法律政策、經濟等企業宏觀影響環境的變化以及同行競爭企業、上下游合作企業及消費者等企業微觀營銷環境的變化。企業外部環境因素的變化會破壞企業原有的平衡營銷體系，使企業必須根據實際問題根源調整營銷策略，迎合外部環境變化。若策略制定不當或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業的發展。
二、基于市場營銷的企業危機管理模式
（一）遵循的原則
基于市場營銷的企業危機管理，應該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業在執行危機管理模式時，必須要有真誠的態度，以誠信為本，將消費者利益視為企業發展的出發點努力，盡全力挽回企業形象和產品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應原則：在市場營銷危機產生時，相關企業應以最快速度做出反應，針對危機產生的根源理性分析危機發展趨勢，并以此為基礎制訂相關對策、策略，在重獲消費者信任的'同時，將市場營銷危機產生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產生后，企業要及時與相關組織機構及個體等進行溝通，讓其知整個事件的真相及相關處理過程，并要主動承擔責任，借助相關機構的力量消滅危機。
4、系統化原則：企業要未雨綢繆，建立專門的危機處理組織機構。若危機發生時，可快速有效地作出合理反應，提高應對危機的能力。
（二）企業市場營銷危機管理系統
1、識別企業市場營銷危機的危機預警子系統能夠在企業市場營銷危機之前，判斷出危機并對危機進行預警是企業危機管理中非常重要的一步。根據危機實際情況，基于人員設備的有效整合采用指標評價法或矩陣分析法建立企業市場營銷危機預警模型，并對相關因素進行分析和評價，為企業應對營銷危機提供重要的指導意義。
2、合理的危機事中管理子系統在企業危機爆發后，要按照預定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業是否能夠安全度過危機至關重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業危機管理模式所遵循的基本原則，本著以消費者為根本的態度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉危為機。
3、危機后管理恢復子系統危機后管理即危機恢復系統，主要包括總結危機教訓、調整企業營銷管理思路以及激勵企業職員等。在危機處理完成后，要及時總結經驗教訓以免危機重范，同時應該依據在危機處理中的總結教訓調整企業營銷管理思路，同時激勵員工以全新的面貌投入到企業工作中。
三、加強市場營銷危機管理的對策
（一）建立健全營銷危機管理機制
企業根據自身實際情況以及對危機發展趨勢的預測，建立健全營銷危機管理機制，提高企業應對危機的能力。
（二）樹立危機觀念，增強企業防范和處理營銷危機意識
企業要有危機觀念意識，統籌規劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發危機的概率。要對員工定期進行危機管理培訓，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設、提升企業整體素質
加強品牌建設，注重企業形象和品牌形象的建設，打造高質量的優秀品牌，同時加強企業內部的體制創新及企業文化建設，加強企業團隊建設與員工培養，是提高企業抵御危機的關鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作
溝通是危機管理的根本之所在。在內部，企業要加強與員工的溝通，體現對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關系，在可控范圍內減少危機發生概率。
四、結語
詳細而系統地從市場營銷、企業危機管理的內涵，市場營銷危機，基于市場營銷的企業危機管理模式應遵循的基本原則、企業市場營銷危機管理系統，最后就加強市場營銷方面的企業危機管理提出了相對的對策，對企業在市場營銷中的危機管理具有重要的參考和借鑒價值。
市場營銷論文11
摘要：基礎會計課程是市場營銷專業開設的一門專業必修課，該課程的教學方法應當考慮市場營銷專業的專業性質，將市場營銷專業人才培養目標和該專業學生的學習特點相結合，使用理論簡明易懂、實踐操作性強的教材，建立合理的考核制度等手段，來提高市場營銷專業基礎會計課程的教學效果和教學質量，以便為完成教學工作和實現市場營銷專業人才培養目標奠定基礎。
關鍵詞：基礎會計；教學改革；教學方法
1引言
基礎會計是市場營銷專業的一門專業基礎課程，具有理論性、政策性和實務性強的特點。主要側重介紹會計的基礎知識及簡單應用，如會計核算的基本原理，基本方法和基本程序以及簡單會計分錄的編寫等。通過本課程的學習，主要使市場營銷專業的學生了解會計的基本理論、基礎知識和基本技能；會計的概念、特點、對象和原則；會計核算的基本方法；基本經濟業務的處理等。從而使學生對會計這門學科有一個初步的了解和認識，明確做好會計工作對于加強經濟管理的重要性，為其進一步學習其他專業課程打下良好的基礎。
2市場營銷專業基礎會計課程的教學現狀
基礎會計課程存在專業術語多，概念枯燥，解釋抽象，會計賬務處理內容多，實踐性和操作性強等特點，而市場營銷專業學生缺乏社會實踐經驗的現狀導致了對其內容難以理解和掌握，在學習過程中難免會出現厭學情緒，直接影響了教學進度和教學效果：
一是，課程與后續教學環節脫節。基礎會計作為市場營銷專業的專業基礎課，多在高校二年級開設，無論是之前還是隨后學期相關課程的設置中，大多以經濟學類課程為主，涉及的基本都是經濟學的理論及銷售環節的相關案例，后續課程很少涉及基礎會計相關理論知識，這是市場營銷專業學生不重視這門課程的主要原因之一。
二是，教學方法與專業性質不匹配。目前市場營銷專業基礎會計授課主要采用PPT講授法，由于本課程專業術語多，概念枯燥，解釋抽象，大多都是文字性的講解，而市場營銷專業的學生相對偏好小組討論式教學、案例倡導式教學，難以像財務管理專業學生那樣專研理論，勤做練習。而面對前無鋪墊，后無銜接的枯燥理論，具有相對活躍屬性專業的學生，難以適應財務會計類專業的教學方法。三是，考試制度不合理。市場營銷專業的基礎會計課程，大多以考查課的方式進行考核，這本身就會導致相對不被學生重視的基礎會計更被輕視，畢竟，考查課大多采用開卷為主，平時成績為輔的打分方式，進而導致給分普遍偏高，甚至能出現從不上課，照樣及格甚至高分的怪象。
3市場營銷專業基礎會計課程的改革探析
3.1后續實踐環節適當增加與基礎會計相聯系的項目
市場營銷專業是較為重視社會實踐的專業，為培養學生對基礎會計課程的學習興趣，為達到基礎會計課程理論教學與學生的社會實踐有效結合的效果，學院可適當增加市場營銷專業學生在會計事務所的考察機會，提供與會計相關的實踐項目，以便學生赴實習單位了解具體經濟業務處理過程，以達提高學生對基礎會計課程中經濟業務的認知能力。適當與會計相關的社會實踐，在提高市場營銷專業學生解決實際問題的能力的同時，也能較好將平時所學的基礎會計課程在實踐中得到應用，同時能對低年級市場營銷專業學生起到示范作用，有利于激發后續開設基礎會計課程的低年級學生對基礎會計課程的興趣。
3.2采取適合市場營銷專業基礎會計課程的教學方法
由于專業的性質，學生對基礎會計這門課程不夠重視，外兼學生具有專業性特點，相對活躍，難以沉下心專研相關理論知識，導致涉及賬務處理的內容難以掌握。因此，需要根據學生特點，采取適合市場營銷專業基礎會計課程的教學方法，以提高教學效果：其一，自主探究法。提前設置問題，引導學生自主思考，讓學生在課前預習的過程中解決問題。關于本節折舊的.計提問題，我會讓學生思考這樣一個問題：如果你自己現在休學去創業，你的企業購置了一臺價值100萬元的大型設備，，該如何計提折舊呢？結合本節知識尋找解決方法，選擇一個自己認為較為合理的折舊方法，并給出自己的理由。其二，討論法。授課中會充分調動學生參與到教學中來，讓學生對上節課設置的問題進行探討，分析各種折舊方法的優缺點，對比記憶，總結該節內容。其三，PPT講授法（傳統方法）。通過第一環節課前預習及第二環節學生的討論，課堂上會對加速折舊法（雙倍余額遞減法及年限總和法）進行詳細講解，并對加速折舊法結合例題進行詳細闡述，讓學生從整體把握本節內容并掌握加速折舊法。其四，練習法。針對加速折舊法進行課堂練習，以達到鞏固所學知識點的目的，同時會走下講臺，詢問不同學生對知識的掌握程度，以便有針對性的鞏固重難點知識。
4結語
綜上所述，建立合適的成績考核方式。考試不僅能促進學生努力學習，同時也能起到檢驗掌握程度的效果。就基礎會計課程來說，不同專業的考核內容和分值比例不盡，針對市場營銷專業，應該建立一種與其專業屬性像匹配的考核方式。這種考核方式最好既能使學生重視平時的學習和知識的積累，又能使學生不用面臨能期末考試的壓力。教學過程中，采取如下考核方式可能更容易市銷專業學生.
市場營銷論文12
摘要
本文從“互聯網+”含義探討入手，淺議在當前背景下新的市場營銷方式與傳統方式的比較，同時針對新營銷方式提出幾點建議。
關鍵詞
互聯網 “互聯網+” 市場營銷
一、前言
“互聯網+”是在我國互聯網技術發展到一定階段的必然產物，它是以互聯網平臺為基礎，利用信息通信技術與其他傳統行業的融合與發展，不斷創造出新產品、新業務與新模式，成為一個物質和信息交融的物聯網�；ヂ摼W的迅速發展和廣泛運用，改變了傳統市場營銷方式，為市場營銷領域開辟了新的途徑。
二、“互聯網+”內涵
探討“互聯網+”的內涵，首先從當今互聯網發展程度以及國家戰略背景出發，“互聯網+”是在20xx年3月5日國務院總理李克強第十二屆全國人大三次會議上提出來的，目的是推動互聯網與現代制造業結合，充分發揮互聯網在生產要素配置中優化和集成作用，把互聯網的創新成果與經濟社會各領域深度融合，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和實現工具的經濟發展新形態，實現傳統行業產業轉型升級。
實際上，互聯網可以“+”所有的傳統行業，目前“互聯網+”有三個重要發展趨勢：“互聯網+工業”、“互聯網+商貿”、“互聯網+金融”。比如，互聯網+零售的淘寶、互聯網+傳統銀行的支付寶、互聯網+制造業的小米等，但它的內涵也會在實踐過程中得到發展和完善，“互聯網+醫療”、“互聯網+交通”、“互聯網+教育”等新興領域也會成為重要的發展方向。需要指出的是，這里的相加并不是簡單的相加，而是代表著一種新型的經濟形態。
三、互聯網背景下市場營銷與傳統營銷相比有何優勢
（一）互聯網營銷有利于降低產品價格
企業采購原材料是一項繁瑣、復雜的工作，而運用互聯網可以使采購產品與制造相結合，簡化采購程序。企業傳統銷售通過多層批轉的中間商來完成，而依靠“互聯網+”可以使企業與消費者直接在互聯網上進行交易。全天24小時服務的過程中減少了中間的各個環節的成本，有利于降低銷售成本，反映到產品的最終售價也會隨之降低，達到了網企與消費者雙贏的目的。
（二）互聯網營銷能幫助企業擴大市場范圍，促進銷售
傳統的市場營銷有著地域的局限性，且空間環境相對封閉，制約了企業的發展規模。如今，隨著互聯網的發展和普及，可以減少市場壁壘，能夠使企業更加便捷的進入任何國家、地區的市場，更大范圍的向消費者推銷自己的產品和服務。這樣通過網絡的獨有特點，可以幫助企業更好地促進銷售，從而提高企業的市場占有率。
（三）有極強的互動性，有助于實現全程營銷目標
互聯網具有主動性與互動性的特點，并且可以無限延伸。傳統的市場銷售中，企業與消費者之間的溝通較為困難，宣傳成本太高，大多數的中小企業缺乏足夠的資本用于了解消費者的個人需求。而在網絡環境下，企業可根據公告版、網站論壇、E-mail的形式，加強企業與消費者雙向互動的溝通，這種方式可以幫助企業有效地了解消費者的需求信息，利用建立的數據庫信息，為企業改善營銷規劃提供依據，幫助企業實現銷售目標。
�。ㄋ模┛梢杂行У胤⻊沼陬櫩停瑵M足顧客的需要
營銷的本質是排除或減少障礙，引導商品或服務從生產者轉移到消費者的過程。網絡營銷是一種以顧客為主，強調個性化的營銷方式，它比起傳統市場營銷中的任何一個階段或方式更能體現顧客的“中心”地位。網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
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在傳統市場銷售中，企業想要推出新的產品和服務，受到嚴格地地域、空間限制，有關信息傳遞給消費者非常緩慢。但在互聯網環境下，信息很快傳遞給消費者，消費者也能夠很快做出反應，不受時間地域限制。
四、對加強網絡市場營銷的思考
互聯網給當前的市場營銷帶來好處同時，不可避免也會帶來風險。主要表現在幾個方面：一是互聯網+極大提升了企業競爭力，同時也在全球范圍內加劇貿易競爭。二是在互聯網+背景下，不健全的`企業管理制度會給企業經營和市場營銷帶來風險。據美國統計，73%的網絡非法行為是公司內部人員所為，容易導致企業知識產權和商業機密外泄。三是網絡服務器常常受到黑客的攻擊，導致網絡系統癱瘓，內部數據常常被篡改、刪除、丟失。四是網絡信息虛假注冊，信息不完善以及信息不對稱，導致信息風險的存在，在這種網絡環境下的市場營銷在失去基本的誠信的前提下，將會帶來巨大的經濟和商業損失。
五、幾點建議
筆者就互聯網+市場營銷模式存在的問題，提出幾個方面的建議：
�。ㄒ唬┘訌娀ヂ摼W市場營銷信用體系建設
支持互聯網+企業充分利用各類信用信息查詢系統，規范信用信息的記錄、查詢和使用。支持信用服務機構面向互聯網+各行業領域加強信用產品研發和服務創新，建設互聯網信用服務平臺，完善個人征信制度。
�。ǘ⿵娀W絡安全保障設施建設
近年來，網絡盜竊、詐騙、敲詐勒索、竊密等案件層出不窮，嚴重損害人民群眾的利益。通過科技研發，查補漏洞，制定一套有效的安全應急處置預案，最終建設一道保衛網絡信息安全體系的防火墻。
�。ㄈ┩晟妻r村互聯網設施建設
目前，在我國互聯網區域發展不均衡，特別是廣大農村地區互聯網普及率仍較低，與城鎮相比存在較大的差距。下一步，應進一步加大對農村信息網絡基礎設施投資和建設力度，逐步實現農村信息網絡全覆蓋。通過不斷完善農村互聯網設施網絡，提高企業拓寬農村市場營銷范圍，促進我國城鄉一體化和農村經濟社會的快速發展。
�。ㄋ模I造互聯網平臺良好法治環境
探索開展互聯網+行業領域立法研究，修訂完善規范和保障互聯網企業、消費者利益的法律法規，提高網絡侵權人的違法成本，維護網絡法制環境。
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市場營銷論文13
論文摘要:青島啤酒一直以來都著眼國際化經營,國際市場高領的利潤空間使青啤在進入國際市場后,有更大的操作空間。從國際市場環境分析,青島啤酒作為中國啤酒行業龍頭企業,在整合與擴張并舉的發展戰略指導下,實施了國際營梢戰略規劃,實現了優勢互補,強強聯合;科學制定出產品策略、價格策略、渠道策略、促梢等營梢策略,進一步開拓了青島啤酒的高端市場,提高了青島啤酒營銷活動中的整體功挑,增強了企業國際競爭力。
一、青島啤酒所處環境分析
(一)政治環境
目前,我國整體局勢是:政治穩定,人民團結,社會關系和諧,繁榮發展,改革在繼續深化,生產力在不斷提高。中國加人WTO以后,與世界大多數國家的貿易雙邊關系得到進一步加強,合作領域繼續拓寬。國家政治的穩定為啤酒的出口創造了良好的氛圍。
(二)經濟環境
中外合資流行,國內中低檔啤酒出口將擴大,國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來,已經開始與WTO全面、全方位進行接軌,世界貿易合作的加強為各行業的發展提供了新的舞臺。
(三)文化環境
青島啤酒廠最早就是由英、德商人創辦,從產生到發展一直都夾雜著國外的文化環境因素,在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化,兩者是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰略使青島啤酒大獲全勝。
(四)行業分析和競爭者分析
1.行業分析:啤酒企業集中度逐步加強,競爭趨于白熱化。外資攜資本優勢正在進人中國,未來外部環境處于比較穩定階段。啤酒銷量及發展趨勢進一步提高。據統計,20xx年世界啤酒人均年量為36升,而西方發達國家人均年量在100升以上。
2.競爭者分析:在國內,除青島啤酒外,還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發展等幾家以啤酒為主營業務的上市公司,青島啤酒在國內一直都是處于領先地位,所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外,雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜,但青島啤酒憑著自身的很多特性與優勢,可以有很多忠誠的消費者。
(五)消費者分析
由于歷史和文化淵源,東南亞歷來和中國有著密切的聯系。早在1947年,青島啤酒即開始遠銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家,被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統的海外市場,擁有了穩定的消費群。
青島啤酒源自于德國人之手,因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
美國是世界上啤酒生產和消費最多的國家。從1987年一20xx年,青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上,在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%,成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。
二、青啤國際營銷戰略規劃
(一)市場細分
1.按地理細分:國家、地區、城市、農村等都是青島啤酒應考慮的因素,如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上,青島啤酒受到消費者的喜愛,他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。
2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍,在這些都不同的基礎上,青島啤酒實施的營銷計劃側重點也會不同。
3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性�，F代社會是個性化的社會,生活在不同階層的人也有不同的生活方式,有些對啤酒只是當做每天生活的必須品,有些則會更懂的去品味與享受。
(二)市場定位
針對上述對市場的分析,青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌,將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類,分別賦予其不同的產品特性,定位于不同的消費群體。其中,醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經典形象注人了新的活力,進一步開拓了青島啤酒的高端市場。
(三)青島啤酒營銷規劃
1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下,20xx年企業最大的壓力來自于物價的波動,而青島啤酒作為行業龍頭企業,在整合與擴張并舉的發展戰略下,會進一步進行行業內的收購,擴大產能和市場競爭力。
2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是,“先市場、后建廠”,先集中力量,加大傳統的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先,在中國臺灣地區建廠,以臺灣地區為重點基地深度開發東南亞市場;其次,將輻射南非市場,逐步在美洲和歐洲設廠;最后,搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架,完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。
3.實現優勢互補,強強聯合。青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場的同時又與國際資本合作,其品牌形象、營銷網絡都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實際,選擇先進資本經營方式,大刀闊斧地進行資本經營,突破發展中的資金瓶頸,實現品牌與資本的聯手。隨著啤酒貿易規模的進一步擴大和活躍性的進一步加強,青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。
4.繼續走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經營,國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有更大的操作空間,所以在將來的發展中還將繼續擴展它的國際化路線。
三、青啤國際營銷的具體營銷策略
(一)產品策略
青島啤酒偏向于中高檔產品定位,低端產品少,其原來的產品生產線屬于中高檔產品,經過幾年擴張式的發展,產品生產線逐步走向完善,種類也逐步齊全起來,產品逐步包括中低檔等大眾化產品。
在口味上,傾向于啤酒的清淡型口味,符合亞洲人的啤酒消費習慣,而且相對來講不易醉人,可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化,口味側重淡爽,而農村市場口味偏重習慣將進一步保持。
從風味上,青島啤酒分有金質青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等,具體產品包括淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島20xx等品種。
(二)價格策略
1奉行優質優價的定價策略,其產品遠遠高出一般競爭對手。
2.采用了產品線定價法,青島啤酒發展的是整個產品線而不是單個產品。因此其定價可通過產品定價的'方法來謀取最大的利潤,而且定價較高,以配合其優雅的、中高檔的品牌形象。
3.青島啤酒在西方國家也奉行優質優價策略,平均賣2.95美元/瓶,遠比當地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.網絡比較完善,布局比較全面。其渠道模式為:事業部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網絡的控制。
2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”�！伴T對門服務”即從廠門到店門送貨上門,“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變,方式靈活選擇,在適合直供的區域進行直供銷售,在適合銷售商銷售的區域交給分銷商分銷,市場布局因地制宜,合理劃分。
3.青島啤酒在海外市場進行代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式,其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理,由當地代理商負責市場銷售的經銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場,由當地代理商負責市場銷售的經銷方式,這種模式在歐洲較為典型。
(四)促銷策略
1.贈品促銷。贈送禮品,可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式,青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個,銷售10瓶獎發光棒一支,銷售20瓶獎球面電子表一個,當場消費,當場獎勵。
2.人員促銷。由企業派促銷員進行現場促銷,如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓,提高促銷員禮儀素養、溝通能力,具有較強的促銷技能。
3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產生幸運獎,獎勵現金或去國外免費一星期旅游,吸引大量的消費者,效果很好。
4.公共關系促銷。對有些貧困地區進行慈善活動,以此與政府建立良好的關系,以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。
四、結束語
青島啤酒國際化具有一定的個性化特征,既是自身國際化歷史的自然延伸,也是國內市場競爭激烈環境下的必然選擇。國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后,有了更大的操作空間。然而國際市場營銷策略的正確與否直接關系到青島啤酒國際營銷的成敗,科學的營銷策略可提高青島啤酒營銷活動中的整體功能,從而提高企業國際競爭力。
市場營銷論文14
一．現狀
我們不妨先通過以下數據對觀眾群體做一個分析。目前舞臺藝術演出的觀眾上座率及構成情況：（見表1）從觀眾的基本構成看，老年化的態勢日趨明顯。20xx年第六屆中國藝術節時，觀眾自發性到劇場看戲，自己掏錢買票看戲，劇場一時間熱鬧非凡，而今這樣的景象已經一去不復返了�，F在每每開展一次活動，主辦單位及劇團都為組織觀眾煞費苦心，很可能上座率低、觀眾老年化這種趨勢在未來幾年會繼續下滑。
（一）宣傳手段落后低效。目前政府及活動主辦單位組織展演主要采用的宣傳模式有：
1．主流媒體的整版廣告。主流媒體是政府的喉舌，傳遞著黨的聲音，在以往的重大活動中也確實起到了積極的作用，如江蘇的《新華日報》等。但這類媒體普通家庭訂閱甚少，即便是黨政機關干部也大多難得翻閱，致使宣傳的渠道“被阻塞”，很少見到觀眾是因為閱讀了這類媒體廣告后而自發前來購票的。
2．網絡媒體的滾動消息。按理說，網絡的快捷是符合當代人的生活習慣及要求的，但在網絡上所做的宣傳，卻又因為宣傳者對舞臺藝術的一知半解而使效果“打折”，上網的大多數年輕觀眾則很難從中受到吸引，提起興趣。
3．印制傳統節目冊�；ɑňG綠的節目冊價格不菲，觀眾進場后人手一冊，但卻只能起到介紹劇情、劇團、主創人員等作用，實際上對精品劇目難以產生積極有效的推廣作用，無法吸引更多的觀眾走進劇場。我們不難看到這樣的情形：每次重大的藝術展演后，媒體上會出現一番熱議：戲真好，以前怎么不知道啊？什么時候再來南京��？什么時候、什么地方還有這樣的演出��？怎樣才能買到票啊？
�。ǘ┪幕M指數偏低。據一家權威調查機構的調查數據表明，現在藝術類大學生每年的文化消費大致為：（見表2）藝術類大學生是文化消費的主要群體，他們今后未必都是藝術從業者，但大部分都應該是藝術欣賞者�，F如今一個藝術類大學生一年的開支約為5萬元，（含學費、生活費、文化消費及旅游消費等），從上表可以清楚地看出，藝術類大學生第一年的文化消費約占總消費的25%左右。第二年—-第四年約占15%。而藝術類大學生大多從大二開始就已經有一定的收入，如獎學金、家教、鋼琴陪練、演出服租賃、演出經紀、視頻、音頻剪輯等，收入在3000-5000元/月不等。倘若連對這一群體都沒能培養起文化消費的習慣，更難談及普通觀眾了。我們曾在劇場進行調研，問起不愿進劇場的原因，學生們的回答，一是認為演出本身不夠吸引人，二是演出門票太貴不值得去看。
二．對策
究其原因，大致可以歸納為以下兩點，一是對舞臺藝術演出的消費引導不夠，二是宣傳手段的不能與時俱進。我們不妨對現狀進行深入的分析，同時討論如何采取措施，努力改變這種狀況。
�。ㄒ唬┏藢λ囆g的消費引導不得力外，普通學校藝術教育的缺失也是一個重要原因。從小學到中學、再到大學，幾乎沒有藝術鑒賞課，很多人根本不知道中國的國劇是什么，昆曲被評為世界非物質文化遺產代表著什么，至于傳統的舞臺藝術魅力何在則更是鮮為人知。這就難怪當青春版《牡丹亭》在海外被炒熱之后，中國的年輕人大呼：原來昆曲這么好看，我們怎么不知道？前不久，江蘇電視臺綜藝頻道的《今晚大不同》欄目做了一檔節目，叫“原來昆曲這么好玩”，讓年輕觀眾從演員的絕活入門，看了一場“熱鬧”，參加演出的江蘇省昆劇院副院長王斌興奮地說，通過這樣的形式介紹昆曲，通俗易懂。主持人在節目結束時說，大家如果今天看得還不過癮，可以每周六去蘭苑劇場……這就是一種藝術消費引導，更是一種藝術普及。只可惜這樣的工作我們做得太少了。我們的劇團是不是可以多多走進校園，從孩子抓起，還可以組織相關的專題講座。無錫的江南大學有個劇場，每周都有演出，不少還是大腕的作品，從來都不愁觀眾，就是一個文化消費引導的成功實例。此外，“親子觀演”的火爆也給我們戲劇的市場營銷帶來一定的啟發。孩子們不是不愿意走進劇場，而是怕走進劇場看不懂，如果我們在幼兒時期將京劇的臉譜、昆劇的造型請名角彩扮進行講解和示范，孩子們就會逐漸地對藝術產生興趣。在孩子們的藝術認識階段，有意識地加強這方面的培訓，孩子們會對我國傳統優秀劇目留下深刻記憶，也許就為我們舞臺藝術未來的發展爭取了觀眾。通過這幫孩子的講解，也會帶動70后80后家庭對這方面的關注，從而使我國傳統舞臺藝術能夠有觀眾的延續。
�。ǘ┬麄魇侄我c時代接軌，從觀眾需求出發。
（1）以南京為例，增加在揚子晚報、金陵晚報、現代快報的廣告投放量，這三種報紙普通中老年家庭的訂閱量較大。而且報紙具有非常好的傳閱性，所以信息可以無限傳播。
�。�2）印制宣傳單頁進行直郵，我們可以通過這種方式知道消費者的通聯方式。在下次主辦展演時在劇場進行登記辦理會員卡，將消費者的聯系方式、聯系地址進行系統管理，會員卡可以做成面值20元一張，可以到指定票點購票享有85折優惠政策。根據消費群體的分析，中老年消費群體的搬家的可能性很小。所以所留地址將長期有效，而且我們針對會員卡用戶進行宣傳，成本極低，成功率極高。
�。�3）在廣播上做藝術專題，中老年消費群體晨練時及晚練時幾乎都有收聽廣播的習慣，這樣的宣傳也非常具有針對性。20xx年6月“全國優秀昆曲劇目展演”，我們曾做了一次非常好的'嘗試，讓許多年輕觀眾走進了劇場，而且是自主購票走進劇場，劇情高潮時掌聲雷動。我們把年輕觀眾作為那次展演的主要受眾群體，我們在南京圖書館舉辦聲勢浩大的講座，邀請著名昆曲評論家進行現場互動式講座。同時在講座當日購票觀眾享有買一送一的優惠政策。接著我們組織昆曲名家進校園，并將繼續采取購票優惠的方式進行促銷。當時我們共組織了10余場的講座，共計出票將近3000余張。效果非常明顯。
當時活動我們的票價定位在50元一張、30元一張、20元一張。低票價運作，也是活動的成功所在。在演出現場，我們注重與觀眾的交流，每場演出結束后，主創人員、主要演員面對面與觀眾進行交流。讓觀眾對昆曲的興趣更濃，交流完劇場門口購買下幾場演出的觀眾絡繹不絕，這種良性的互動帶來的是每場演出近800張的門票銷售，此項活動我們得到了經濟效益與社會效益的雙豐收。綜上所述，我認為舞臺藝術的市場營銷，應著重從以下幾個方面入手：選擇正確的宣傳模式，找準目標顧客。大力推行會員制，使每場演出的基本觀眾得到保障。通過講座，高雅藝術進校園等一系列活動培養年輕觀眾。采取低票價運行，惠及市民，這是一種行之有效的方式。組織演員與觀眾面對面地交流，可以拉近觀眾與演員的距離，為以后演出打下堅實的基礎。江蘇正在采取一系列積極措施，大力發展舞臺藝術，特別是從創作機制、演出機制和激勵機制的創新入手，推動舞臺藝術的繁榮發展。作為演出市場，則顯得尤為重要，因為，沒有觀眾便沒有市場，沒有市場便沒有繁榮。
市場營銷論文15
摘要:
實施市場營銷是促進商業銀行健康發展的客觀要求。文章從商業銀行市場營銷新概念的提出及我國市場營銷的歷史背景入手,分析了我國商業銀行市場營銷的現狀和存在的誤區,并提出了加強商業銀行營銷觀念教育、推行全面市場營銷管理策略、實施服務營銷和關系營銷、樹立金融產品創新理念和整合營銷觀念、推廣現代分銷手段等建議與對策。
關鍵詞:
商業銀行;市場營銷
隨著我國社會主義市場經濟的深入發展,市場營銷已受到國內商業銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域,無論從理論上還是實踐上都處于探索階段,這就要求我們認真總結經驗,并借鑒工商企業和國外商業銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國國情的商業銀行市場營銷體系,促進商業銀行的健康發展。
一、銀行業市場營銷的提出
長期以來,銀行業作為經營貨幣的特殊企業,具有很強的壟斷性,在市場交易中處于主導地位,缺乏實施營銷策略的內在動力。20世紀60年代后期,隨著金融自由化的蔓延,企業的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動搖,商業銀行之間的競爭也日益激烈,歐美的商業銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經營管理,在實踐中取得了良好的經營績效。但是,當時市場營銷在銀行業務中的應用還是淺層次的,主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代,西方銀行業以金融工具創新為契機,對延續一個多世紀的銀行常規管理方式提出質疑,從而,市場營銷在銀行業的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代,以美國為首的西方銀行業已把工商業市場營銷的精髓應用于銀行管理,市場營銷便成為能有效協調內部各部門和反饋外部市場信息的分析、規范、控制系統。
商業銀行市場營銷在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業正經歷一場從未有過的根本性變革:國有銀行向商業銀行轉換,非國有商業銀行、非銀行金融機構逐步發展壯大,外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈,銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉變。為了適應這種變革,市場營銷作為銀行經營管理的一種全新理論和方法,在我國銀行業受到了推崇和積極的運用。
二、我國商業銀行市場營銷的現狀及存在的誤區
(一)當前的現狀
我國商業銀行業經過近年來的演變與發展,初步形成與市場相適應的業務拓展,同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現在:國有商業銀行還未真正引進營銷管理,沒有真正建起市場營銷理念;我國商業銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的,沒有形成完整的商業銀行市場營銷體制;以服務質量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展;商業銀行的金融工具創新尚未大力開拓。
近年來的金融創新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國實情的金融創新尚未引進、開發投放市場�？梢哉f,我國商業銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期,業務發展不全面、不系統、遠沒有體現出長遠發展戰略。
(二)存在的誤區
目前我國商業銀行的市場還存在許多誤區,主要有:強調金融產品營銷,忽視服務營銷;熱衷于不斷創新金融產品,忽視了引導客戶進行消費;重視市場競爭,忽視自身準確的目標市場定位;側重存款營銷,忽視貸款及其他業務的組合營銷;片面追求“拉關系”,忽視真正意義的`關系市場營銷;偏執于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設等。
三、商業銀行實施市場營銷的建議與對策
(一)加強商業銀行市場營銷觀念的教育
我國商業銀行市場營銷剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營銷知識的普及和營銷人才的培養工作仍顯薄弱,亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此,商業銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業務知識方面的培訓教育工作。
(二)推行全面市場營銷管理策略
推行全面市場管理策略,就是要求商業銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點,建立、健全完整的系統的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經營活動中自覺的主動的經營行為。具體地說,就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求,銀行要對營銷環境進行認真的分析、預測,為使銀行的營銷目標符合其全面戰略,銀行要編制出合理的營銷計劃,包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰略與計劃后,商業銀行要靈活運用產品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制,在營銷過程中為保證營銷目標的實現,必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協調銀行各部門關系,激勵各部門員工的營銷積極性,共同以顧客需求和滿意為營業宗旨,達到為顧客提供最佳服務和為組織創造理想利潤的經營目標。
(三)實施服務營銷和關系營銷
首先,商業銀行實施服務營銷,在觀念上應當樹立服務質量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業更應重視搞好優質服務。商業銀行要不斷提高服務質量,只有優質的服務才能更好地滿足顧客的需要,也才能得到顧客的長期支持和合作。其次,銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標,追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務,同客戶建立良好的關系。
實施關系市場營銷,也是商業銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言,使有關各方實現各自的目的。保持并發展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內容。
要做好關系營銷,商業銀行應做好以下幾點:首先,應積極維持和發展忠誠客戶。市場競爭的實質是爭奪客戶,客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次,應發展與競爭者的合作關系,避免無益競爭,達到雙贏雙勝目的。再次,應協調銀行同政府機構間的關系,努力爭取政府的理解和支持,為銀行營銷活動創造一個良好的外部環境。
(四)以金融創新為核心,提高商業銀行的競爭力
根據我國商業銀行目前的發展狀況,應主要從兩個方面推進金融產品創新:第一,大力推進產品創新。今后一個時期,產品創新要突出中間業務和個人消費信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介,發展電子貨幣、網上支付、代發工資、代收公用事業費等中間業務;發展代理理財和商人銀行業務;進一步發展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等代理業務;大力發展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產品;大力發展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業務。第二,積極創新服務方式。結合國情,創新客戶服務模式,提高客戶服務水平,穩定客戶關系;創新服務內容,積極滿足客戶的需求。
(五)樹立整合營銷觀念,塑造、宣傳商業銀行品牌形象
整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀念認為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務態度、質量、工作效率等),有形設施(環境、外包裝等)傳達銀行信息,宣傳銀行的良好形象。
商業銀行實施名牌戰略,也是重要的營銷戰略。國際銀行發展趨勢表明:商業銀行向“零售業”發展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈,金融消費需求將更加復雜多變,金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發展趨勢,我國商業銀行應未雨綢繆,盡早開拓“名牌之路”。具體說,商業銀行可以通過CI導入,從銀行理念、行為、視覺三個方面入手,進行全面整合,塑造銀行的名牌形象。
(六)積極創造條件,推廣現代分銷手段
隨著現代電子技術和通訊技術的發展,銀行業的服務模式從實在的傳統柜臺交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務方式、服務領域、服務手段將發生革命性的變化。自助銀行、手機銀行、電話銀行、電視銀行、網絡銀行等在發達國家興起和流行,這些現代銀行分銷渠道的顯著特點是便捷、高效、低成本。因而,商業銀行應積極創造條件,開發、推廣上述現代銀行分銷手段,提高技術競爭力。
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