煤炭市場營銷策略的論文
企業為了完成經營目標而制定營銷策略,對市場經營進行總體性的規劃和設計,營銷策略涉及到企業根本性、長遠性和全局性的問題,是企業總戰略的一部分。2008年之前,我國煤炭生產和銷售呈現出高位波動、整體平衡的發展趨勢,煤炭產銷量不斷提高,價格一直處于高位,企業的利潤相對較高,固定資產不斷增加。到2008年后現在受金融危機的影響,煤炭供求出現明顯波動,一些品種、一些地區甚至出現供大于求的現象,煤炭價格下降,應收賬款增加。所以煤炭市場發展具有較多變數,對其營銷策略進行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場營銷策略的內容
營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇,同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略,是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向,一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動,不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點:首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分,以選擇符合自己特點的目標市場,以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時,銷售部門要對內部管理進行調整,根據用戶和市場區域建立市場部,并對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段,將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起,擴大市場范圍,具體內容有:橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時,要重視調整價格所帶來的不利因素,要針對區域供需不同的情況,和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分區域和分行業定價等策略。
二、現階段煤炭市場營銷存在的問題
。ㄒ唬┤鄙偈袌鲆庾R和科學的營銷觀念
計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭,煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業采取“等客上門”的營銷體制和經營態度,所以缺乏更新營銷觀念的意識,缺少市場調查和研究,也比較輕視營銷策略的運用和選擇,缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員,其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用,沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整,F階段是買方市場,要根據市場需求為導向,以銷售需求制定生產方向,做到市場“需要什么就要生產什么”,并建立起科學的銷售觀。
(二)營銷方式較少,普遍存在粗放營銷的現象
在煤炭市場不景氣的背景下,大部分企業的營銷方式比較落后和單調,對價格政策過于依賴,F階段煤炭市場的競爭比較激烈,部分企業屬于個體企業,為了提高銷售量,經常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業的優勝劣汰,促進企業對產業結構進行優化、對存量資產進行調整。但此優化和調整的成本較高,尤其對于國有企業是沉重的負擔,這種競爭破壞經濟秩序,讓企業難以獲得應有的經濟利潤,導致發展后勁不足,長此以往會兩敗俱傷。
。ㄈ╀N售人員營銷能力差、營銷素質低
因為煤炭市場是近幾年才放開的,計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來,營銷活動缺乏完善性,加之企業沒有運用正確的營銷方式和激勵機制,對銷售人員的工作進行管理和控制,削弱了營銷人員的工作積極性和創新性,沒有為企業提供更好的營銷服務。部分煤炭企業營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散,沒有形成統一的銷售理念,企業缺少向心力和凝聚力,造成煤炭企業營銷能力比較薄弱。
三、現階段煤炭市場營銷的策略
(一)煤炭企業要建立起營銷新理念
在經營觀念上,煤炭企業要摒棄以生產為重點,“生產什么就銷售什么”的傳統觀念,建立起以市場為導向,根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環節上,要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態度,建立起科學的市場營銷觀念,對市場進行深入的研究,制定出選擇目標市場、開發產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務等具體策略,讓產品營銷成為煤炭企業的關鍵性職能。傳統觀念中市場是單一的整體,而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點,它說明在商業發展的背景下,市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發展。煤炭企業領導和職工要逐步更新理念,在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究,提高新產品研發和生產的力度,建立起科學的定價機制和銷售渠道,以滿足市場競爭的客觀需要。
。ǘ⿲I銷組合的方式進行優化
現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭,煤炭企業只有運用廣泛營銷網、合理價格、優質產品和服務,并針對客戶的特點實施促銷,才能夠優化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先,重視質量。產品質量是企業發展和生存的根本,尤其是在市場環境較差的情況下,更要提高煤炭質量。煤炭企業在產品生產的每個環節都要嚴把質量關,同時重視客戶的需求,并對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業在現階段的市場競爭中,要對客戶進行研究,重視銷售各個時期的服務,運用優質的服務得到客戶的青睞,建立起穩定的供求關系,促進煤炭銷售的持續發展。最后要建設起廣泛的營銷網絡,有計劃的接近、了解和影響客戶,妥善解決客戶遇到的問題,鞏固與客戶間的關系。煤炭企業要運用靈活的營銷策略,提高市場地位、增加市場占有率,開拓新需求。另外,在營銷組合上煤炭企業要重視產品的組合,F階段混煤炭的競爭激烈、供大于求,特別是用于發電的`煤炭,這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求,要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業要重視零散客戶的用煤需求,提高塊煤、優質煤和特殊品種煤的生產量,以減少混煤產品在市場的比重,運用優化組合的方式,拓展煤炭的銷售渠道。
(三)增強營銷人員的專業素質和綜合素質
營銷人員是煤炭企業建立形象和銷售產品的主要力量,企業要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規模組建起一支營銷隊伍,任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業的銷售者。在管理營銷人員方面,要對他們的營銷行為進行規范,提升營銷的質量和效率,推動煤炭企業銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發展。
四、結束語
煤炭企業市場營銷是科學而系統的工程,構建起能夠滿足市場規律的營銷理念是提高銷售成績的前提,運用正確、積極的營銷策略和戰略是成功營銷的主要方式。煤炭企業營銷要以市場為中心,對競爭形勢進行研究,增強自身的銷售能力,才能在現階段宏觀環境和激烈競爭中擴大煤炭的市場占有率,進而增加企業的經濟效益。
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