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      1. 市場(chǎng)營(yíng)銷模式探析論文

        時(shí)間:2020-10-09 09:33:43 市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文 我要投稿

        市場(chǎng)營(yíng)銷模式探析論文范文

          1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式

        市場(chǎng)營(yíng)銷模式探析論文范文

          消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過(guò)辨認(rèn)現(xiàn)在還沒(méi)有得到滿足的需求和欲望,衡量其大小,從而確定一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng),并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格和分銷渠道和促銷方式,即"4P"的營(yíng)銷組合。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷模式指的是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看成一種"零和游戲",即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)分額,自己就得相應(yīng)減少一個(gè)市場(chǎng)份額,因此要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成是"敵人",運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷模式的主要內(nèi)容是通過(guò)建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的和諧關(guān)系來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作,雙方的密切合作可以降低交易成本,獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用,因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷模式選擇,企業(yè)采用"4P"營(yíng)銷,進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng),利用低廉的價(jià)格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,通過(guò)傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式贏得了成功,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國(guó)企業(yè)的營(yíng)業(yè)實(shí)踐中得到了重視,成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感,提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)與管理,改善銷售的重要舉措。

          2.品牌營(yíng)銷模式、定位營(yíng)銷模式、通路營(yíng)銷模式、商品促銷模式

          品牌營(yíng)銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式,以洗滌用品市場(chǎng)為例,各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略,如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上,寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍五個(gè)知名品牌。在沐浴用品上,擁有舒膚佳和玉蘭油兩個(gè)品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力,將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒膚佳、西亞斯等,品牌家族化居長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位。定位營(yíng)銷模式是指在產(chǎn)品定位上,必須堅(jiān)持創(chuàng)新,應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和消費(fèi)者需求,開發(fā)有特色的產(chǎn)品,并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念,進(jìn)行定位營(yíng)銷。消費(fèi)者對(duì)于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理,同樣以洗滌用品為例,各公司紛紛推出新產(chǎn)品,洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品,評(píng)價(jià)指標(biāo)繁多,人們可以從香味、對(duì)頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估,所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量,才能保證立于不敗之地。同時(shí),在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上,還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念,使其核心功能和外圍功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的'需求。通路營(yíng)銷模式是指在渠道建設(shè)上,集中力量、通過(guò)與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場(chǎng),迅速形成區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì),伺機(jī)擴(kuò)張,推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營(yíng)銷習(xí)慣,企業(yè)往往通過(guò)兩種形式來(lái)建立自己的銷售渠道,如直銷,即企業(yè)通過(guò)建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品;分銷,企業(yè)將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、代理商等一級(jí)一級(jí)的送到消費(fèi)者面前,如海爾電器通過(guò)眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求,因而目前得到了快速的發(fā)展,通過(guò)直銷,縮短流通環(huán)節(jié),對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也提出了較高的要求。

          3.終端營(yíng)銷模式

          終端營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式,自產(chǎn)生以來(lái)就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營(yíng)銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷是直接以顧客為對(duì)象,實(shí)施各種營(yíng)銷活動(dòng),以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營(yíng)銷模式。終端營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于:

         。1)可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營(yíng)銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解,當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí),他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求,同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。

         。2)可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳,并起到培育市場(chǎng)的作用;

         。3)可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營(yíng)銷人員都是由企業(yè)直接派出,受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的,所以他們能最直接、最清晰地收到由市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品信息,并能迅速地向企業(yè)決策部門反映;

         。4)可以敏銳地把握市場(chǎng)導(dǎo)向,掌握顧客需求的變化。俗話說(shuō):市場(chǎng)是一只無(wú)形的手,誰(shuí)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向,誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。

         。5)可以最大范圍地提供顧客讓渡價(jià)值,提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場(chǎng)成熟度的不斷提高,目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向全面產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過(guò)終端營(yíng)銷,提供顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高顧客的滿意度。

          市場(chǎng)營(yíng)銷,相對(duì)與促銷和銷售來(lái)說(shuō),實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步,他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性,比簡(jiǎn)單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷模式,不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則:營(yíng)銷的對(duì)象是消費(fèi)者,企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo);營(yíng)銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷模式,必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售;要敢于打破傳統(tǒng),進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,營(yíng)銷模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

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