IT渠道扁平化的研究

關(guān)于IT渠道扁平化的研究

一、渠道扁平化與扁平化渠道
前者是指渠道發(fā)展的過程，后者則是指處于扁平狀態(tài)的渠道。渠道扁平化是自1999年以來IT行業(yè)一個(gè)比較熱銷的概念，展示了IT渠道發(fā)展過程的一種趨勢。扁平化渠道則是IT廠商追求的渠道狀態(tài)，是一個(gè)相對的概念。DELL的直銷渠道可以視為一種最為扁平的狀態(tài)；而方正的只有一層經(jīng)銷或代理商的渠道則為典型的一種渠道狀態(tài)，這是相對傳統(tǒng)的立體化多層分銷渠道而言的，也是今后長期發(fā)展的渠道狀態(tài)。目前更為多見的扁平化渠道則是一種過渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的構(gòu)成類型
在IT行業(yè)，扁平化渠道可以劃分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的中間渠道，但是相對原有傳統(tǒng)渠道進(jìn)行過扁平化改造的渠道體系狀態(tài)；第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當(dāng)前仍在發(fā)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài)；第三種是所謂的直銷渠道，也包括幾種不同的情況。
1、純扁平化渠道－只有一層中間渠道
系統(tǒng)集成商（SI）國外的IT廠商尤其是管理軟件廠商都將系統(tǒng)集成商及咨詢服務(wù)商作為其渠道構(gòu)成中的重要內(nèi)容。當(dāng)前的系統(tǒng)集成商多為從廠商直接進(jìn)貨的渠道，他們一般直接面對用戶，不同于具有集成功能的分銷商，他們?yōu)橛脩籼峁┵N身服務(wù)。
獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）在客戶的IT需求中，能夠滿足客戶需求的軟件開發(fā)廠商成為與其它IT廠商合作的特殊渠道，由于其對滿足客戶的管理等應(yīng)用方面，需要有硬件系統(tǒng)方案的支持，因而，成為IT廠商選擇的渠道伙伴。
解決方案提供商（ASP）由于客戶的需求上升到解決特定方面的問題的高度，解決方案提供商受到更多用戶的歡迎。
咨詢服務(wù)提供商，充當(dāng)技術(shù)、管理專家的第三方服務(wù)渠道成為當(dāng)前市場需求的另外一個(gè)熱點(diǎn)。
普通產(chǎn)品代理商（區(qū)域、行業(yè)），只銷售產(chǎn)品或服務(wù)本身而不進(jìn)行增值的末端區(qū)域或行業(yè)代理，構(gòu)成廠商傳統(tǒng)渠道中扁平化所留下來的另一部分。
網(wǎng)站代理銷售商，網(wǎng)絡(luò)銷售的代理商是以電子化方式為廠商代理銷售產(chǎn)品的另一類渠道。
商場等賣場，商場、專柜及大賣場是IT廠商關(guān)注的另外一種扁平化渠道，2001年以來賣場和商場的渠道受到矚目。
連鎖專賣店，尤其對于消費(fèi)類產(chǎn)品，這類渠道尤其受到廠商的重視，一直是不同IT廠商所關(guān)注的重要渠道。
2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道
總代理商\區(qū)域代理商：IT廠商由于自身從事渠道銷售的經(jīng)驗(yàn)及能力限制，選擇了總代理商進(jìn)行渠道銷售，有的甚至是獨(dú)家總代理，依據(jù)不同的產(chǎn)品授予獨(dú)家代理權(quán)是部分國外廠商在國內(nèi)市場的策略之一。這部分IT廠商的渠道扁平化問題則很大程度上是由總代理根據(jù)需要進(jìn)行的，同時(shí)，國外廠商自身也在嘗試設(shè)立新的直接銷售渠道。區(qū)域銷售渠道的發(fā)展是IT廠商進(jìn)入新的邊緣低級別市場的舉動，國外的IBM的星計(jì)劃與原康柏的紅旗計(jì)劃都是這方面的代表。而國內(nèi)廠商由于自身限制，也在較大程度上使用了區(qū)域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化發(fā)展的過程中，這類渠道的部分總代理將繼續(xù)更好地發(fā)揮分銷、物流等職能，而同時(shí)發(fā)展適合其自身情況的SI、ASP等增值業(yè)務(wù)，將自身渠道體系的運(yùn)作效率在新的市場競爭中逐步提高。
3、直銷渠道
人員直接銷售，這類銷售渠道是目前DELL所執(zhí)行的一種較為成功的渠道模式，業(yè)務(wù)人員直接銷售增加了廠商與客戶直接接觸的機(jī)會，最大化的縮短了中間流程，雖然其對市場覆蓋面難以在短期內(nèi)與渠道銷售相比，但是在激烈的市場競爭環(huán)境中，其生存與發(fā)展的優(yōu)勢也是顯而易見的。
自有網(wǎng)站推廣銷售，伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，DELL在全球創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)銷售的成功先例，雖然短期內(nèi)這類渠道還無足輕重，但隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的長期發(fā)展及國民消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展，這部分渠道所帶來的銷售將會逐漸增加。
電話銷售，800電話銷售成為DELL等部分廠商為代表的廠商所嘗試的銷售渠道之一，隨中國通訊設(shè)施、交通設(shè)施、相關(guān)的技術(shù)服務(wù)設(shè)施的進(jìn)一步完善，電話銷售將是構(gòu)成未來IT直銷體系的一個(gè)重要組成。
自有銷售體系的銷售：以適當(dāng)產(chǎn)權(quán)操作的店面銷售等都是直銷渠道長期發(fā)展過程中的表現(xiàn)形式。
三、渠道扁平化發(fā)展的現(xiàn)狀
以上各類渠道發(fā)展在IT企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀表現(xiàn)為：
1、純扁平渠道
到目前為止，真正實(shí)現(xiàn)完全的純扁平渠道的IT廠商很少，據(jù)賽迪顧問對相關(guān)廠商的地不完全統(tǒng)計(jì)其比率很低，而且其中部分廠商還或多或少的存在直銷或者是更多層渠道的情況。其中各種渠道類型在不同的IT廠商中分布有所區(qū)別，對于計(jì)算機(jī)硬件廠商，傳統(tǒng)渠道仍占相當(dāng)大的比例，而系統(tǒng)集成商或是傳統(tǒng)渠道的系統(tǒng)集成功能正在得到更多重視。對于軟件廠商，隨著企業(yè)市場、行業(yè)市場需求的變化，增值化渠道，尤其是管理咨詢與系統(tǒng)集成等渠道更是受到重視。通信類的廠商該種渠道模式的建設(shè)方面，表現(xiàn)較計(jì)算機(jī)硬件廠商稍差，仍處于較長遠(yuǎn)的規(guī)劃中。對其進(jìn)行總體情況進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)得出如下圖所示的分布情況。
圖1計(jì)算機(jī)硬件廠商的各類渠道分布情況

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2002,06
圖2軟件類廠商的各類渠道分布情況

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2002,06
圖3通訊類廠商各類渠道的分布情況

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問2002,06
3、兩層以上中間渠道的扁平渠道
2001年區(qū)域渠道的發(fā)展成為各主要PC廠商在扁平化方面的渠道動作之一。各主要IT廠商對區(qū)域渠道采用區(qū)域總代的策略，與部分廠商的發(fā)揮區(qū)域平臺作用的分支機(jī)構(gòu)發(fā)揮了類似的作用，只是其運(yùn)作機(jī)制上與廠商分支機(jī)構(gòu)有較大區(qū)別。區(qū)域總代或分銷設(shè)立的同時(shí)，廠商逐漸減少全國性總代理的數(shù)量，或者是轉(zhuǎn)變?nèi)珖�性總代理的職能，減少不必要的渠道運(yùn)作環(huán)節(jié)，提高渠道運(yùn)作效率。
3、直銷渠道
截止目前，各主要IT廠商采用對各類直銷渠道的利用情況如下圖4所示。實(shí)際上，目前國內(nèi)IT行業(yè)進(jìn)行直銷的比率還是較低的，據(jù)賽迪顧問

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