IT渠道扁平化的研究

關于IT渠道扁平化的研究

一、渠道扁平化與扁平化渠道
前者是指渠道發展的過程，后者則是指處于扁平狀態的渠道。渠道扁平化是自1999年以來IT行業一個比較熱銷的概念，展示了IT渠道發展過程的一種趨勢。扁平化渠道則是IT廠商追求的渠道狀態，是一個相對的概念。DELL的直銷渠道可以視為一種最為扁平的狀態；而方正的只有一層經銷或代理商的渠道則為典型的一種渠道狀態，這是相對傳統的立體化多層分銷渠道而言的，也是今后長期發展的渠道狀態。目前更為多見的扁平化渠道則是一種過渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的構成類型
在IT行業，扁平化渠道可以劃分為三種狀態。第一種是有兩層以上的中間渠道，但是相對原有傳統渠道進行過扁平化改造的渠道體系狀態；第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當前仍在發展的最為典型的扁平渠道狀態；第三種是所謂的直銷渠道，也包括幾種不同的情況。
1、純扁平化渠道－只有一層中間渠道
系統集成商（SI）國外的IT廠商尤其是管理軟件廠商都將系統集成商及咨詢服務商作為其渠道構成中的重要內容。當前的系統集成商多為從廠商直接進貨的渠道，他們一般直接面對用戶，不同于具有集成功能的分銷商，他們為用戶提供貼身服務。
獨立軟件開發商（ISV）在客戶的IT需求中，能夠滿足客戶需求的軟件開發廠商成為與其它IT廠商合作的特殊渠道，由于其對滿足客戶的管理等應用方面，需要有硬件系統方案的支持，因而，成為IT廠商選擇的渠道伙伴。
解決方案提供商（ASP）由于客戶的需求上升到解決特定方面的問題的高度，解決方案提供商受到更多用戶的歡迎。
咨詢服務提供商，充當技術、管理專家的第三方服務渠道成為當前市場需求的另外一個熱點。
普通產品代理商（區域、行業），只銷售產品或服務本身而不進行增值的末端區域或行業代理，構成廠商傳統渠道中扁平化所留下來的另一部分。
網站代理銷售商，網絡銷售的代理商是以電子化方式為廠商代理銷售產品的另一類渠道。
商場等賣場，商場、專柜及大賣場是IT廠商關注的另外一種扁平化渠道，2001年以來賣場和商場的渠道受到矚目。
連鎖專賣店，尤其對于消費類產品，這類渠道尤其受到廠商的重視，一直是不同IT廠商所關注的重要渠道。
2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道
總代理商\區域代理商：IT廠商由于自身從事渠道銷售的經驗及能力限制，選擇了總代理商進行渠道銷售，有的甚至是獨家總代理，依據不同的產品授予獨家代理權是部分國外廠商在國內市場的策略之一。這部分IT廠商的渠道扁平化問題則很大程度上是由總代理根據需要進行的，同時，國外廠商自身也在嘗試設立新的直接銷售渠道。區域銷售渠道的發展是IT廠商進入新的邊緣低級別市場的舉動，國外的IBM的星計劃與原康柏的紅旗計劃都是這方面的代表。而國內廠商由于自身限制，也在較大程度上使用了區域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化發展的過程中，這類渠道的部分總代理將繼續更好地發揮分銷、物流等職能，而同時發展適合其自身情況的SI、ASP等增值業務，將自身渠道體系的運作效率在新的市場競爭中逐步提高。
3、直銷渠道
人員直接銷售，這類銷售渠道是目前DELL所執行的一種較為成功的渠道模式，業務人員直接銷售增加了廠商與客戶直接接觸的機會，最大化的縮短了中間流程，雖然其對市場覆蓋面難以在短期內與渠道銷售相比，但是在激烈的市場競爭環境中，其生存與發展的優勢也是顯而易見的。
自有網站推廣銷售，伴隨網絡經濟的發展，DELL在全球創造了網絡銷售的成功先例，雖然短期內這類渠道還無足輕重，但隨網絡經濟的長期發展及國民消費習慣的發展，這部分渠道所帶來的銷售將會逐漸增加。
電話銷售，800電話銷售成為DELL等部分廠商為代表的廠商所嘗試的銷售渠道之一，隨中國通訊設施、交通設施、相關的技術服務設施的進一步完善，電話銷售將是構成未來IT直銷體系的一個重要組成。
自有銷售體系的銷售：以適當產權操作的店面銷售等都是直銷渠道長期發展過程中的表現形式。
三、渠道扁平化發展的現狀
以上各類渠道發展在IT企業發展的現狀表現為：
1、純扁平渠道
到目前為止，真正實現完全的純扁平渠道的IT廠商很少，據賽迪顧問對相關廠商的地不完全統計其比率很低，而且其中部分廠商還或多或少的存在直銷或者是更多層渠道的情況。其中各種渠道類型在不同的IT廠商中分布有所區別，對于計算機硬件廠商，傳統渠道仍占相當大的比例，而系統集成商或是傳統渠道的系統集成功能正在得到更多重視。對于軟件廠商，隨著企業市場、行業市場需求的變化，增值化渠道，尤其是管理咨詢與系統集成等渠道更是受到重視。通信類的廠商該種渠道模式的建設方面，表現較計算機硬件廠商稍差，仍處于較長遠的規劃中。對其進行總體情況進行不完全統計得出如下圖所示的分布情況。
圖1計算機硬件廠商的各類渠道分布情況

數據來源：賽迪顧問2002,06
圖2軟件類廠商的各類渠道分布情況

數據來源：賽迪顧問2002,06
圖3通訊類廠商各類渠道的分布情況

數據來源：賽迪顧問2002,06
3、兩層以上中間渠道的扁平渠道
2001年區域渠道的發展成為各主要PC廠商在扁平化方面的渠道動作之一。各主要IT廠商對區域渠道采用區域總代的策略，與部分廠商的發揮區域平臺作用的分支機構發揮了類似的作用，只是其運作機制上與廠商分支機構有較大區別。區域總代或分銷設立的同時，廠商逐漸減少全國性總代理的數量，或者是轉變全國性總代理的職能，減少不必要的渠道運作環節，提高渠道運作效率。
3、直銷渠道
截止目前，各主要IT廠商采用對各類直銷渠道的利用情況如下圖4所示。實際上，目前國內IT行業進行直銷的比率還是較低的，據賽迪顧問

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