淺探金融危機下家具店如何增加銷量

淺探金融危機下家具店如何增加銷量

摘要：家具店是家具產品與消費者直接見面的地方，是家具銷售的第一陣地。在各通路環節中，家具店也是家具企業決戰的最后戰場。然而在中國家具市場上，大多數家具店仍然停留在粗放的經營管理階段，開店成本不斷上升，店內銷量卻日漸下滑。特別在金融危機下，如何增加家具店的銷售量，已經成為各家具營銷經理們日思夜想的問題。

關鍵詞：金融危機下、家具店、增加銷量

　　自金融危機暴發以來，對家具企業影響最大的莫過于專業的外貿型家具企業。幾乎在一瞬間，很多家具企業挨了當頭一棒。雖然內銷家具企業未受到如外貿型企業一樣的打擊，但所經營的家具店之銷售情況也大多不如人意。大量的廣告花費和強力促銷并沒有帶來預期效果，這對于長期成長在溫和狀態中的家具企業來說，無疑是一個極大的挑戰。面對經營困境，如何最大限度地減少金融危機對家具銷售的沖擊，成為眾多家具經銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認為，家具產品陳列差異化、客情關系主動化、促銷活動實惠化、服務功能綜合化，是當前值得家具經營者重視的解決辦法。

　　事實上，重視家具店的作用，早已是人們的共識，家具店經營也已成為一種家具營銷模式而被廣泛應用。而具體到操作層面來講，大多數家具店仍然停留在粗放的經營管理階段：家具店里貼幾張POP，門口放上幾塊展板，和家具經銷商搞好人際關系，做些帶金銷售等。結果是：家具店包裝大家都這樣做，失去了特色，難于引起消費者的注意力;客情關系成了促銷獎金比著返，你50元我就100元，卻越來越難以達到預期的效果，甚至使得一些家具店的導購人員獅子大張口，銷售成本居高不下。因此，在讓家具店增量，就必須根據現時的市場態勢對家具店的經營作出新的調整，在家具店營銷中做出新意。

　　1、家具產品陳列差異化，要確保產品能“跳”出來

　　家具產品陳列是家具店營銷的基礎環節，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業的投入成本，而“好”和“新”則體現出家具企業對家具店包裝和家具產品陳列的創造力和執行力。家具店包裝家具產品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎。

　　前幾天，黃繼毅給重慶一家具企業做培訓時，拜訪了該企業的自營家具店，其店面硬件不但是“多”而“全”，而且還很高檔，每個桌子上都放在品牌筆記本電腦，這連上海市的高檔家具店也不如，但其軟件卻做得差強人意，除了價格標簽，幾乎沒有一個字對家具產品進行解說。于是，黃繼毅對該家具企業的老總說：該花的錢你都花了，但不需要錢又很該做的許多事你還沒做。

　　雖然家具店的內外包裝和家具產品陳列在大概念上是大同小異，但聰明的家具營銷人員總會在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧，巧妙地傳遞家具企業的經營理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多：比如，在宜家的展示區中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員，他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。
不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發，顧客可以原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

　　跟國內家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德伯”沙發、“高利可斯達”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去!感覺一下它是多么地舒服!”

　　宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格�！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉撕炆�，就這樣寫著：

　　“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100%棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。”

　　宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換�！�14天以內，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續。

　　如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：“用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開來看它的背面;二是把地毯展開來看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起來的樣子;四是把地毯卷起看它團起來的樣子。

　　每個顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，實在高明。

　　家具店的包裝和家具產品陳列出新必須堅持兩大原則，一是找準提升家具店經營硬件設施和家具店堂形象的需求點，而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標簽和促銷POP，應該使用統一的格式，這些都為家具企業尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。既然獨特，當然突出，效果自然好。二是形成規模效應，盡量爭取在更多的家具店實現陳列，這樣才能達到宣傳效果的最大化。差異化家具店包裝和家具陳列更容易引起消費者的注意和好感，對家具產品的銷售達成起著潛移默化的作用，是促成家具店增加銷售量的催化劑。

　　2、客情關系主動化，既要物質獎勵也要精神鼓勵

　　家具店的客情關系通常通過帶金促銷來完成。時下，很多家具企業的銷售經理或業務員一談到客情，都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作，簡單到只需帶金做促銷就行，這樣既可調動家具店導購人員的積極性，又有利于家具產品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”，誰給的促銷返利多，誰的產品就更受重視。

　　面對目前這種客情關系，真的就沒有別的途徑來維系了嗎?其實不然，黃繼毅曾給上海奇特家具(化名)提供一個建議，效果是比較令人滿意的。黃繼毅認為，單純地用給家具店導購人員金錢獎勵的做法，不僅容易助長帶金銷售的歪風，而且不利于家具店內導購人員客觀地指導消費者選購家具產品，難免因為經濟利益而誤導消費的現象，一旦這種行為多次出現，將會給整個家具店甚至對整個家具品牌形成傷害。
反之，家具企業可以與經銷商聯合起來，為家具店里的導購人提供培訓基金計劃，將

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