心理學的詭計大全集
為了把銷售工作做好，小編認為還是應該多學習關于銷售的心理學書籍，下面是小編為從事銷售行業的朋友們介紹以下銷售書籍《心理學的詭計大全集》，希望對大家有幫助!
心理學的詭計大全集
書 名: 心理學的詭計大全集
作 者：趙廣娜，襲村野
出版社： 中國華僑出版社
出版時間： 2010-11-1
ISBN: 9787511306364
開本： 16開
定價: 29.80 元
內容簡介
心理學詭計是指利用心理學的相關原理、效應和方法等迷惑、誘導對方，以在與人博弈的過程中獲取勝利的方法和手段。從日常生活到人際交往，從營銷策略到政治軍事，凡是人類所及之處都能找到心理學詭計的影子。一個人可能不知道心理學詭計為何物，但他一定在不知不覺中使用過它或被它所影響過。如果不懂心理學的詭計，你就難免中他人的詭計，一著不慎，滿盤皆輸。因此，生活中的每個人都應當懂得心理學詭計的策略性思維。
目錄
第一篇 洞悉人性，掌握主動權
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
善用首因效應和近因效應，給別人留下好印象
綻放迷人的笑容，更能贏得別人的好感
善于傾聽讓你贏得好感，處處受歡迎
見面時間長，不如見面次數多更能建立親密關系
讓對方做主角，他一定喜歡與你交流
注重自己的外在形象，以增加人際吸引力
展現自信的風采，贏得他人的尊重與賞識
學會謙遜做人，別人才會喜歡你
懂得欣賞自己，才能得到他人的欣賞
“不知道”是討人喜歡的三字經
妙用“地形”心理學，讓對方喜歡你
注意自己的身體語言，給別人留下好印象
適當重復對方的話，加深別人對自己的印象
試讀章節
飛機起飛前，一位乘客請求空姐給他倒一杯水吃藥。空姐很有禮貌地說：“先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機進入平穩飛行狀態后，我會立刻把水給您送過來，好嗎?”
15分鐘后，飛機早已進入平穩飛行狀態。突然，乘客服務鈴急促地響了起來，空姐猛然意識到：糟了，由于太忙，忘記給那位乘客倒水了!空姐來到客艙，看見按響服務鈴的果然是剛才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面帶微笑地說：“先生，實在對不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時間，我感到非常抱歉。”這位乘客抬起左手，指著手表說道：“怎么回事，有你這樣服務的嗎?”空姐手里端著水，心里感到很委屈，但是，無論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。
在接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙為乘客服務時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要幫助。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子。
臨到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本給他送過去。飛機安全降落。所有的乘客陸續離開后，空姐緊張極了，以為這下完了。沒想到，她打開留言本，卻驚奇地發現，那位乘客在留言本上寫下的并不是投訴信，相反卻是一封熱情洋溢的表揚信：“在整個過程中，你表現出的真誠的歉意，特別是你的十二次微笑，深深打動了我，使我最終決定將投訴信寫成表揚信。你的服務質量很高，下次如果有機會，我還將乘坐你們這趟航班。”空姐看完信，激動得熱淚盈眶。
在人際交往中，我們要贏得他人的好感，必須要學會微笑，像故事中的那位空姐一樣，用自己迷人的微笑來贏得他人的好感。綻放迷人的笑容，是贏得他人好感的永恒法寶。一家大百貨公司的經理曾經說，他寧愿雇用沒讀過書但和藹可親的女孩當店員，也不愿請表情冷漠的女博士當店員。
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銷售心理學工具簡要
人們為什么會購買你的產品?人們在決定購買產品時的心理過程是怎樣的?這是銷售人員應該首先要思考的問題。對購買的心理因素進行分析，有助于銷售人員制訂更有針對性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導致錯誤的認識。作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個清醒的認識。這是銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步。如果你不能準確識別目標客戶的需求，整個銷售過程可能就很難順利進行下去。銷售人員應該花費時間，提問盡可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產品或服務的內在原因。
工具應用指南
(一)讓自己過得更好
人們購買產品和服務是因為他們感覺擁有了該產品或服務會讓自己過得更好。他們產生購買動機的原因，是因為與其他產品或服務相比以及與不購買產品或服務相比，他們會享受到更多的便利和舒適。
對于此類客戶，銷售人員應該強調的是，當客戶擁有你的產品時，他確實會比沒有這些產品時過得更好。你應該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應該物有所值。
(二)安全的需要
每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產生購買的欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產品能夠對他們實現這些目標有幫助，他們便會產生強烈的購買愿望。
(四)地位和名望
對人們的一個最有力的激勵內容是他的'地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時他就想購買一種能夠幫他實現這個愿望的產品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發客戶購買的欲望。
(五)權力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權力和影響力，愿意購買能滿足自己這方面需要的產品或服務。當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發他的購買欲望。
(六)領先潮流
人們的另一個最深層的需要和欲望是讓別人認為自己跟得上時代。我們希望被認為是流行和時髦的，希望成為所在單位、社會群體中的領導者和弄潮兒。
許多人購買你的產品或服務僅僅是因為這些產品或服務剛上市，他們想領先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區分客戶時，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產品或服務，不為別的，只為用上新產品，顯示出與眾不同。
如果你對一位有興趣的目標客戶說“你將是貴行業中第一個擁有該產品的人”，或者說“你將是所在小區中第一個擁有該產品的人”，你會在這些早期接受者中立刻引發他們的購買欲望。
(七)個人發展
21世紀，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學習新的技術，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在企業里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產品訴諸人們對自我理解和自我實現的渴望。因為表現自我與實現個人理想的需要是很本質的東西。人們希望感受到自己正在實現自己有能力實現的一切。當你銷售自己的產品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現，你就再一次激發了他們的購買欲望。
(八)自我轉變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變的渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式轉變成一個不同的人，他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質。自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個普遍的欲望，也是購買行為的一個強烈激發器。無論何時，如果你能用自己的產品或服務給消費者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠實現銷售。
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