小動作出賣客戶的大心理
據心理學研究發現，一個人向外界傳達的信息中，單純的語言成分只占7%，語氣和聲調占到了38%，剩下的55%信息來自于非語言的肢體形態。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因為肢體語言通常是下意識的、不易覺察的。接下來是YJBYS小編整理的銷售心理學方面相關資訊，希望大家喜歡。
小動作出賣客戶的大心理
人性是復雜的，人與人之間的關系更是復雜到了極點。所謂，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”、“人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋。在商業行為中，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”，一個不小心就會導致交易的失敗。銷售員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格，這就要求銷售員必須學會透視客戶的心理，把握客戶內心真實的需求，最終實現你的目的。
如何讓客戶把內心的小秘密告訴你呢?通過語言的交流是最簡單的方法，但是很多情況下，客戶不愿意、也不希望把自己的真實想法告訴你。這時候怎么辦?很簡單!通過客戶的肢體語言去用心體會他們的心理!
人與人之間總是存在著一定的心理隔閡，這和口是心非無關，這是人類的天性。在銷售過程中，我們想準確地判斷出客戶內心的真實想法，絕對不能單純地聽客戶說什么，更要考慮到其他種種復雜的主客觀因素，心口不一的情況也經常出現。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷，往往會出現—一定的偏差。
如何才能更好地了解客戶的心理呢?現在就要告訴你，你需要對客戶的身體語言多加了解。通過觀察客戶的肢體動作來洞察其內心的真實想法，不僅能及時體會他們的內心變化，戳穿他們的謊言，更最重要的是，能
及時捕捉客戶的所思所想，服務到位，贏得客戶的認可，提高銷售業績。
銷售員要把客戶當成理想中的“情人”，做到不聽其任何表白，就能體會他的心意。擁有身體語言方面的知識，不僅能讀懂客戶的內心世界，及時體會客戶的真實意圖，還能有意識地規范動作和體態，避免自己無意間表現出來的肢體動作給客戶留下不好的印象。
據心理學研究發現，一個人向外界傳達的信息中，單純的語言成分只占7%，語氣和聲調占到了38%，剩下的 55%信息來自于非語言的肢體形態。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因為肢體語言通常是下意識的、不易覺察的。
肢體語言，是指經由身體的各種動作以代替語言來表達情意。廣義的肢體語言包括面部表情和身體、四肢所表達的意義。一般意義上，說到肢體語言，我們就會很自然地想到很多慣用動作：鼓掌表示贊同，頓足代表生氣，攤手表示無奈，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動來表達情緒，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境。
當我們用肢體動作傳達情緒的時候，很多情況下自己并不能覺察到。比如，當我們和別人談話時，搖頭、擺手、兩腿交叉、顫動腳部，我們多半并不自知�？蛻粢彩侨绱�，他們在談話的時候，也許已經把自己的真實想法暴露了，想掩飾都來不及!
作為一個銷售員，我們必須練就這樣察言觀色的本領，掌握觀察他人“心口不一”的體態特征。說什么話都可以“信馬由韁”、“信口開河”，可以胡編亂造，但說話時的體態絕對騙不了人的。除非對方故意做出一些假動作，來躲避你的“進攻”。
比如，不管客戶的話有多難聽，銷售員都不能輕易說放棄，仔細觀察客戶的個別舉止，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量。靈活掌握體態語言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理，可以避免走彎路。
話語能透露一個人的品格，表情、眼神能透露人的內心，坐姿、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人!
客戶購買心理溝通技巧
銷售商品時，銷售人員最忌諱的就是指責對方，與客戶發生爭執。學會為客戶保留面子，是與客戶溝通中的一條基本原則。以下是客戶購買心理溝通技巧，一起去看看吧!
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動�，F在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。
二、 從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象;電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策;SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷�，F實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價位
任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的`配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
客戶買房的心理階段
1、引起注意
在今天這樣一個信息社會，如何讓自己的商品引起客戶的注意并不是一件容易的事。在眾多樓盤的選擇中，如何能夠吸引住客戶的目光和注意力，是銷售人員要思考的一個問題。以關心式的文化作為寒暄，親切自然然而讓人感動。
2、產生興趣
興趣是成交的前提，如何在我們的產品中發掘出客戶的興趣點，就是能否始終吸引客戶注意力的關鍵所在。其中，最有難度的就是既要找到客戶的興趣點，同時又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕跡。
3、利益聯想
當客戶有了興趣后，總會去聯想：如果自己有了這套房子后會怎么樣?很容易把自己置身與情景中去感受其帶給自己的利益。銷售人員要給予適當的引導。
4、希望擁有
如果經濟條件允許，大家都會希望能夠長久的擁有、并可永遠的享用。
5、進行比較
當人們決定購買時，還會進行若干比較，找到最適合自己的產品，比較的過程就是權衡利弊的過程。
6、最后確認
經過細心比較，參考專業人士的意見，結合自己的需求和經濟能力，客戶最終選擇哪一種產品。當你了解到客戶有準備買的心理后，故意抬高姿態“這套快要沒了，要不我再幫你挑提套更好的?”你姿態一高，客戶的購買意愿反而會更家強烈。
7、決定購買
經歷了前面復雜的思考過程，購買的過程往往是簡單的。當客戶決定購買的時候，快刀出手，客戶想后悔都沒有機會。
怎樣掌握銷售心理
銷售是一件低門檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛�？墒窃嚼显蕉嗟娜朔答�，銷售越來越難做，怎么樣做好銷售成為大家的難題。無論你是賣保險、證券、商品還是概念，如何將自己的產品推銷出去不難，但如何做好這個崗位就很難�，F在的人消費觀念越來越強，加上淘寶、京東、當當網這些電子銷售渠道，似乎人力推銷成了炮灰。當你有這些想法的時候，不妨去看看在銷售領域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會發現，這些優秀的銷售員必須具備兩大特征：同理心和自我驅動力。
一、同理心
什么叫同理心？其實就是感同身受的意思，讓你懂得在銷售的過程中去理解消費者的一個立場和需求，這樣才能有針對性的設計推銷方式。不要盲目的去用自己的方式去對待所有的消費者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對婦女去強調產品的實用性和降價力度；對白領去強調商品的個性和自主性等……
二、自我驅動力
做銷售這行的，自我驅動力很重要。自我驅動力薄弱的人，往往會因為一次兩次的失敗后無法振作，最后自暴自棄。然而自我驅動力強的人，會因為失敗越挫越勇。因為這部分的人習慣在失敗里尋找經驗和教訓，每次實踐的時候把失誤降低在最小，并努力去開發不同層面的客戶。
毛主席曾經說過這樣一句話：不打無準備之仗。只有事先做好充足的準備，才能夠取得勝利。
對于從事銷售的人來說，同樣不能打“無準備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰不殆”，取得很好的業績。
這時，旁邊的一位小姐糾正了這位營業員的話，說這并不是香皂，不是用來洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發，從而起到凈化空氣的效果。
一席話，使我夫人很“郁悶”，本來對這個東西很感興趣，結果碰到一位不懂裝懂的營業員，一下子失去了興趣，轉身就走了。后來在另一家商場買了好幾包。
這位營業員由于對自己經銷的商品沒有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷售機會。
一名銷售人員首先要了解自己的商品知識，熟悉商品的性能。商品的知識包括商品的起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養方法，以及與市場上同類商品相比的優勢和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠對客戶解釋清楚。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個新的高度。
要從客戶的角度了解商品，這就是我們要說的“知彼”�！爸恕闭�，就是要對客戶的需求、客戶的基本情況有一個大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動客戶的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對客戶的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶的資料。在與客戶接觸的時候，要讓客戶感覺到你就是他多年不見的好朋友。這樣，你面對客戶時就會游刃有余，在最短的時間內縮短與他們的心理距離。否則的話，客戶能夠對你做的，大概就只有敬而遠之了。
所以說，想要成為銷售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰場，穿好戰甲，帶上兵器，再加上必勝的心態，那么勝利也不是難事。而銷售人員做的準備就是對產品的了解，對客戶的了解。這就是金牌銷售的最佳武器。
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