1. <tt id="5hhch"><source id="5hhch"></source></tt>
    1. <xmp id="5hhch"></xmp>

  2. <xmp id="5hhch"><rt id="5hhch"></rt></xmp>

    <rp id="5hhch"></rp>
        <dfn id="5hhch"></dfn>

      1. 銷售怎么抓住客戶的心理

        時間:2020-08-27 10:47:31 銷售心理學 我要投稿

        銷售怎么抓住客戶的心理

          銷售是一場心理博弈戰,誰能夠掌控客戶的內心,誰就能成為銷售的王者!下面是小編整理的銷售怎么抓住客戶的心理,歡迎參考。

        銷售怎么抓住客戶的心理

          銷售怎么抓住客戶的心理1

          銷售中,銷售人員要多以客戶為中心。多問、多聽、多記,因為一般情況下客戶不會告訴銷售人員他的心理需求,甚至客戶自己都不清楚自己需要什么東西,這個時候就需要銷售人員學會傾聽和詢問,通過客戶的言行舉止去分析客戶需求,從而創造賣點吸引客戶。

          銷售中銷售人員要主動去跟客戶交流,引導客戶說愁自己的需求,這樣銷售人員才能夠通過分析客戶,了解他們對產品感興趣的地方,同時銷售人員應該不斷提高自身的觀察能力,通過客戶的言行,了解客戶的喜好,觀察客戶對哪些方面有疑慮和心動點,一旦客戶對某些問題不清楚,一定要及時詢問客戶,解答客戶問題至客戶完全弄懂。

          銷售人員不僅要會說話,還要善于傾聽,傾聽能幫助銷售人員快速跟客戶建立良好的關系,拉近銷售人員與客戶之間的距離,客戶也就越容易將內心的想法告訴銷售人員,銷售中,好的銷售能從客戶那里得到大量的信息。傾聽客戶的心聲,并且學會分析客戶想要表達的內在要求,才能順利的跟客戶進行溝通和互動。

          顧客的真實需求都在跟銷售人員的溝通中隱藏,銷售能否成功就在于銷售人員能否發現客戶的真實需求,隨意了解客戶十分重要,這是我們銷售成功的關鍵。同時銷售人員要熟悉自己的產品,能專業的向客戶展示產品的特點和優勢,因為客戶對于產品的認知不同,所以對于產品的關注點也不同,銷售人員想要銷售產品就需要抓住這點。

          銷售怎么抓住客戶的心理2

          一、鏈條消費:讓產品更完美

          從某種意義上說,大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時,通常并不僅僅希望產品好,而是希望與產品相關的整條產業鏈,如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理,謂之鏈條消費心理。

          處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節,因此如果能掌握消費者的此種心理,就可以有針對性地對產品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精致的版型設計到銷售服務、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋,從而完整地滿足了鏈條消費心理,實現了自身價值的有效提升。

          二、配套消費:把船賣給釣魚的人

          正因為消費者有追求完美的心理,在具體消費行為中,其總是在追求產品價值的組合化。如,當買到面包時,其就會想到,順便配上色拉、果醬;當買了酒時,下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

          掌握了這種消費心理,企業就可以在促銷等措施上吻合其心理,實現品牌價值的迅速蔓延。某企業針對這種心理,結合現在消費者愛喝咖啡的習慣,推出咖啡伴侶產品,就是掌握這種配套心理的典型案例。

          三、認知消費:消費者需要知道

          不管怎樣配套,實際上,企業經常會看到這樣一個景象:面對一款陌生的產品,消費者拿著翻來覆去地看,最終放棄了。對此,許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法,消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知,因為對于大多數消費者,其都有認知消費心理。

          所謂認知消費心理,就是消費者有對產品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭,就曾吃過因為提供認知的虧。其時,其生產了世界頂級的奶粉,但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當,許多嬰幼兒食用后出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務,但消費者認為你有提供認知的責任。最后,當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。

          所以,重要的不是產品定多少價,而是有效提供認知,讓消費者知道產品為什么這么貴!依云做到了這一點,通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足,所以就算很貴,消費者一樣追捧不停。

          四、風險消費:別讓消費者有顧慮

          在日常消費行為中,還有一種現象是,某種產品已經老化,所以企業就推出了新產品,但奇怪是面對新升級產品,消費者往往還是選擇老產品。對此,許多企業不解,不是說消費者有求新心理嗎?為什么對新產品并不青睞。其實,在一定意義上,消費者是一種保守性的求新,而這就是風險消費心理。

          持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產品的升級消費者。但在這過程中,消費者很普遍都會評估試用新產品所潛藏的價值、價格等風險,因為就算沒有多少錢,也沒有一個消費者愿意經歷不好的消費體驗。所以,如果這時新產品不能從促銷、推廣等各種環節給消費者足夠的信心,其往往寧愿繼續穩妥地用老產品。

          知道了這種消費心理,一個新產品不管多么優秀,要想超越老產品,首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險,所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段,所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統治地位。

          五、及時消費:捕捉微妙的商機

          要打破一個傳統市場格局,完整的品牌規劃重要,但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有,但在特定場合會突然涌現出來的消費心理。

          如飲料,長期以來都是夏天的產品。但在冬天,在飯店,在路上,消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理,用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是,在牛奶成為主食消費時,妙士利用飯店吃飯時的微妙心理,成功完成了價值突破。當然,果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理,最終用一個微妙的商機,成就了一個持續發展的市場。

          六、注意力消費:站在消費者畢經的路上

          成就自己,不僅及時消費,注意力消費心理同樣重要。從定義看,注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區,通過終端等貨架或者促銷等優勢,通過引起消費者注意,喚起其消費興趣而成功。

          目前,走到超市的烘焙食品貨架前,每次都能看到不少色拉的身影。從本質上,其就是通過對貨架有利位置的占據,有效激發消費者的潛在消費意識,從而擴大自己的銷量。所以,聰明的'企業總是把產品放在大品牌旁邊,當然,通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式。

          七、充分消費:讓消費潛能發揮到極致

          不管用什么樣的手段,企業的本能是讓消費者的潛能發揮到極限。但值得注意的是,從消費者來說,其也并非永遠希望消費較少的東西,在消費上,其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理,就是充分消費心理。

          兩千年前后,乳業普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯,北方某乳品企業進京后,發現從消費者物質條件來看,大家普遍把乳品放在冰箱里,而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂,于是他根據冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上,以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯,消費量變大了,但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理,所以并沒有減少量,反而開發該產品的品牌短期內就成為乳業新貴。

          八、標簽消費:強強聯合更強大

          如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發揮心理,那么,標簽消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面,無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

          哈根達斯通過最貴,就貼上了尊貴、愛情的標簽;優酸乳等通過口味與推廣,滿足了青少年年齡上滿足的標簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標簽。毫無疑問的是,無論貼什么標簽,當代消費者最需要的個性化消費。

          在這一背景下,由于我國的人口眾多,文化價值觀多元,經濟條件不同,所以形成了多層次、復雜的市場格局,僅隱性消費心理,除上述以外,方圓研究中心經過長期調研,還先后開發了關聯消費等數十種之多。

          值得注意的是,雖然正確滿足任何一種容易忽視消費的隱形心理,都會產生巨大的市場力量。但在實際的市場運作中,往往又會呈現出各種心理交錯綜合運用的態勢;而且不管怎樣運用,前提都必須根據企業自己的產品,自己面對的市場去綜合匹配和專業運作。

          只有綜合匹配、專業運作,這些容易忽視的消費心理才能真正開掘出來,而一旦開掘出來就會爆發巨大的市場能量,從而改變企業在目前只是運用常見消費心理時所占據的行業、市場地位。

        【銷售怎么抓住客戶的心理】相關文章:

        銷售怎么抓住客戶心理12-07

        銷售如何抓住客戶心理12-07

        銷售如何抓住客戶需求心理12-07

        房產銷售如何抓住客戶心理03-17

        銷售員如何抓住客戶心理03-17

        銷售如何抓住客戶的消費心理03-17

        銷售如何抓住客戶說不的心理12-06

        電話銷售人員抓住客戶心理的方法08-10

        如何抓住客戶心理12-30

        国产高潮无套免费视频_久久九九兔免费精品6_99精品热6080YY久久_国产91久久久久久无码

        1. <tt id="5hhch"><source id="5hhch"></source></tt>
          1. <xmp id="5hhch"></xmp>

        2. <xmp id="5hhch"><rt id="5hhch"></rt></xmp>

          <rp id="5hhch"></rp>
              <dfn id="5hhch"></dfn>