銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)需求心理
大家常說(shuō)：知人知面難知心！對(duì)我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)更是千難萬(wàn)難。下面我們來(lái)看看銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)需求心理，僅供大家參考！
銷(xiāo)售如何抓住客戶(hù)需求心理
一、良好的態(tài)度
銷(xiāo)售人員一定要自信，堅(jiān)信自己的能力。要相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，堅(jiān)信其質(zhì)量和遠(yuǎn)景。對(duì)待客戶(hù)要真誠(chéng)，你怎樣對(duì)客戶(hù)客戶(hù)就會(huì)怎樣對(duì)你，即使被拒絕也要心存感激。對(duì)推銷(xiāo)要充滿(mǎn)熱愛(ài)，并相信可以通過(guò)推銷(xiāo)可以改變自己的人生。對(duì)面挫折不要放棄，成功只不過(guò)是爬起來(lái)比倒下去多一次而已。對(duì)學(xué)習(xí)要有一顆空杯心態(tài)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的老師，只有永遠(yuǎn)的學(xué)生。
二、掌握基本知識(shí)
銷(xiāo)售人員要具有良好的基本知識(shí)和技巧，主要是指以下方面：
1、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：良好的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)與客戶(hù)交談的基礎(chǔ)。
2、良好的銷(xiāo)售技巧：好的銷(xiāo)售技巧可以讓你的銷(xiāo)售事倍功半，可以通過(guò)看銷(xiāo)售方面的書(shū)籍和想有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教來(lái)提高這方面的能力。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，只有不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
三、做一個(gè)傾聽(tīng)者
有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為，銷(xiāo)售人員要會(huì)說(shuō)車(chē)能銷(xiāo)售成功，但是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都善于傾聽(tīng)，他知道聽(tīng)比說(shuō)重要的多，在一次失敗的銷(xiāo)售中喬吉拉德學(xué)到了兩點(diǎn)：
1、注意聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的重要性，如果不聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話(huà)就無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售蘇。
2、記住這次教訓(xùn)，下次要注意傾聽(tīng)客戶(hù)需求，就能取得成功。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員善于傾聽(tīng)客戶(hù)需求，分析客戶(hù)的潛在需求。
四、適當(dāng)贊美客戶(hù)
真誠(chéng)地贊美，是拉近與客戶(hù)距離的最好方式。在跟客戶(hù)溝通中，銷(xiāo)售人員細(xì)心傾聽(tīng)，我們可以通過(guò)聲音掌握到客戶(hù)很多的信息，例如：年齡、職業(yè)、態(tài)度等等。而銷(xiāo)售人員正好利用這些信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，營(yíng)造談話(huà)的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。如：“聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等。贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了，反而會(huì)適得其反，因此真誠(chéng)尤為重要。
做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是二次銷(xiāo)售的.關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶(hù)給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
顧客的心理：
1、顧客貪利的心理
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。
例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢(qián)現(xiàn)價(jià)多少錢(qián)絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理。換我本人也會(huì)，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說(shuō)是要給我打折，我也會(huì)多買(mǎi)幾件，難逃出。
2、顧客好奇的心理
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。
因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。特別是國(guó)人沒(méi)有辦法避免。
3、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。
恐懼心理來(lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方，顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等。
4、顧客的逆反心理
強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。
對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。
5、顧客的從眾心理
賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)，生意無(wú)人問(wèn)津，如果看到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀地研究分析客戶(hù)挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺(jué)和情緒，去了解客戶(hù)為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶(hù)時(shí)，尤須如此。
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