房產銷售如何抓住客戶心理
銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。不同的銷售人員代表著產品不同的價值。接下來由小編為大家整理出房產銷售如何抓住客戶心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
房產銷售如何抓住客戶心理 篇1
1、了解客戶的需求
對于客戶來說，需求是第一位的，房產經紀人想要更快、更高效地向客戶推薦房源，首先要足夠了解客戶的需求，知道客戶心里想要什么樣的房源，客戶最關注的點是什么。
2、了解房源信息
當房產經紀人，充分了解了客戶的需求之后，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時間為客戶匹配合適的房源。
房產經紀人在線辦公軟件房客多，讓經紀人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類管理，按照房客多系統設置的關鍵詞，區縣、價格、樓層、號碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進成交！
3、注意分享房源的方式
當房產經紀人手中有適合的房源信息，在線分享給客戶瀏覽時，一定要注意圖片的真實清晰和文字的介紹詳情。
純圖片加文字不僅單一，而且經紀人尋找圖片、思考介紹比較費時麻煩，使用經紀人在線辦公軟件房客多，精美房源海報形式，專屬經紀人的房源小程序碼一鍵分享給客戶，點擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶更容易接受！
4、介紹房源符合需求
房產經紀人在給客戶介紹房源時，一定要給客戶講明白，這套房源為什么適合客戶，具體哪點適合，針對客戶的需求，用專業的術語，具體的講解，羅列出個一二三來比較好。
5、減少客戶選擇成本
向客戶精準推薦一套房子，若是客戶看過之后不滿意，再推薦幾套并沒有那么優質的房源，用襯托的方式，把客戶的注意力，重新拉回到精準推薦的房源身上。
6、捕捉客戶購房信號，盡快的促進成交
在與客戶交談時，房產經紀人一定要時刻關注客戶的心理變化，以及需求變化，及時地發現客戶的問題，并且解決問題。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇2
1、房源上的推薦，一定不能超過3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過銷控房源制造熱銷氛圍；
2、每月給自己制定的銷售目標是成交1套、每天給自己制定的目標是帶3個客戶上訪。當有了一個目標之后，你就要嚴格要求自己并朝著這個目標前進。
3、練習給客戶打電話，最簡單的辦法是，寫好話術，每天定量打電話。200-300個電話，每天都要堅持。對于電話那邊的客戶提問，不懂得就下來抓緊學習。
4、打電話能最快收集到信息，每天養成登記信息的好習慣。所有的信息認認真真登記。3-5天一回訪，跟蹤記錄也做好登記。長期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長的方式。
5、社區美好生活場景的描述，通過業主入住后真實的生活感受，引起共鳴，通過業主來傳播學校、會所、天然氣、自來水、地暖、物業服務等城市配套和生活配套的便捷享受；
6、讓客戶買到滿意的房子是我們做地產的動力，將客戶的需求以及面對的問題羅列下來，可以分成縱向和橫向提問，橫向的提問都是能看到的問題，把客戶的明面問題都記在本子上面，晚上研究做總結，比如客戶說考慮考慮，咱們做回訪的時候客戶說的實話是他感覺樓層啊或者戶型問題，這算是縱向問題，縱向問題是隱藏的，需要不斷的挖掘。
7、快人一步采錄到業主房源信息，可通過專業錄房軟件例如易房大師，系統自動24小時不間斷采集各大房產網站個人房源信息，并第一時間推送到房產中介的手機，采房速度快無遺漏。
8、全方位挖掘潛在客戶信息，不僅有集成網站、中介微店，小程序微站這種為房產中介門店“量身打造”的線上門店，還能夠通過這“三大品牌官網”，來獲取來訪客戶，無論是電腦端的門店官網，還是移動端的線上官網，亦或是手機端分享的房源信息，只要客戶進入瀏覽，都能自動抓取來訪信息，記錄客戶行為軌跡，把握客戶心理需求，成交更簡單。
9、不要想著速成，不要因為一時運氣好簽幾個大單就膨脹自滿，也不必因為2-3個月不簽單就自我否定。任何工作都要經過時間的打磨。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇3
01通過提問，一步步引導客戶說出他的具體需求，來直接了解客戶的想法和心理
面對一個完全陌生的客戶，你并不知道他為什么會來了解你的產品或服務。
很多時候，我們銷售所以為的“我們是大品牌”、“我們質量好”、“我們口碑好”等等，可能在客戶眼中根本就不是這樣。
比如，我作為一名文科生，平時比較懶，想要買一個掃地機器人來幫我做清潔衛生工作，希望它越簡單越好，越不費事越好。
但如果銷售給我介紹，側重在一些理工男們關注的各類最新的黑科技、各種技術參數、又如何炫酷等等，我就根本聽不下去，而且可能會堅決不買：
那么復雜，我怕買回去說明書都看不懂，那可咋整？
你看，在我這兒，掃地機器人通常的那些賣點，可能就不起作用。
但如果銷售能夠通過一步步提問了解我的需求和想法，諸如“你之前都有了解過相關產品嗎”、“你最看重這個產品的哪些方面呢？比如清潔能力、價格、方便程度、所采用的技術”、“你一般會在什么情況下使用它呢”，等等，就會根據我的需求，重點介紹這個產品在哪些方面滿足了我的需求。
雖然產品還是那個產品，但這樣的產品介紹，跟一上來就開始介紹銷售自己所認為的產品賣點，更能夠抓住我作為客戶的心理。
02通過觀察客戶表現出來的各種細節，推測客戶的可能需求及喜好
面對銷售人員，幾乎所有客戶都會有一定的防備心理，這是人之常情。
因此，當銷售直接詢問客戶的需求和想法時，常常得不到正面、真實的回復。這個時候，要了解客戶最真實的想法，就需要通過自己對各類細節、以及客戶話里話外的意思來進行合理推測。
比如，客戶說讓你詳細給他介紹一下這個產品，但眼睛和注意力經常放在另外一個產品上，那么他真正感興趣的可能是另外一個產品；
如果你再結合兩個商品相差比較大的價格，就可以大膽猜測，客戶的預算大致是他要看的那個產品的價格。
如果恰好有另外一個產品，價格跟客戶正在看的這個產品差不多，但有一些元素跟客戶關注的另外一個產品有類似的地方，那么最后如果重點給客戶推薦這個產品，成功率就會高很多。
當然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶的心理，比如你講到什么地方的時候，客戶明顯表現出了興趣；
客戶在挑剔產品及服務的時候，主要說了哪些方面，說的時候表現出來的是真介意還是沒那么介意？等等細節，只要注意觀察，并結合客戶整體表現，就可以推測出客戶的.很多想法。
03通過學習，掌握不同客戶群體的特征、偏好及消費特點等，便于通過類別特征來了解個體
雖說每一位客戶都是不同的，有他自己的一些獨特性。但同時，每一個人又屬于很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著很多共性。
比如，老年群體可能都會比較關注健康、養生；20多歲的年輕未婚女性，大多會比較關注變美；程序員群體一般屬于技術宅，等等。
作為銷售人員，如果我們通過持續不斷地學習，了解不同人群的消費心理學，在面對具體的一個客戶時，根據這個客戶所屬的不同分類標準下的各個群體特征的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進行更加有針對性地推銷。
房產銷售如何抓住客戶心理 篇4
一、明確前提條件
1、確認客戶喜歡房子；
2、客戶能夠當場下定金；
3、客戶所提要求與項目差距不大。
二、設計問題試探逼定
1、你還有其他問題嗎？
2、接下去我們討論什么問題呢？
3、對于購買這一戶您有什么意見？
三、有效逼定方式
1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。
2、舉例保證，現在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。
3、提供某項特殊的優惠作為下定鼓勵。
4、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。
5、誘發客戶惰性。
四、快速逼定技巧
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心：
搶購方式
直接要求下決心
引導客戶進入議價階段
2、重復強調優點：
地理位置好
房源品質優越
生活配套完善
開發商、物業服務好等
3、直接強定：
客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行
客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買
客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶
4、詢問方式：
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。
五、簽約時的注意事項：
1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2、盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3、不露出過于高興或高興過分的表情。
4設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
5、不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
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