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如何讓顧客覺得東西貴但很值
是不是經(jīng)常遇到顧客這么說？但是顧客說貴是真的覺得貴嗎？未必！顧客為什么覺得“貴”？因?yàn)門a覺得這個(gè)價(jià)格跟所得到的商品是不對(duì)等的，所以在成交之前總是會(huì)再三確認(rèn)，確保自己不會(huì)花“冤枉錢”。以下是小編為大家收集的如何讓顧客覺得東西貴但很值，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何讓顧客覺得東西貴但很值1
“貴”在哪兒
如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢的決定權(quán)又在誰的身上，顧客還是商家？經(jīng)調(diào)研后我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”的決定權(quán)不取決于商家，而在與顧客潛意識(shí)里的一種感覺。
怎樣才能讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值
什么是感覺？感覺是客觀刺激作用于感覺器官所產(chǎn)生地對(duì)事物個(gè)別屬性的反映。
那么如何“讓”顧客去感覺呢，這就要充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、味覺等感知器官，讓顧客去感受，進(jìn)而占據(jù)顧客的心智。
貴其實(shí)也一種感覺，人們覺得“貴了”就是產(chǎn)品價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，恒定的。
覺得產(chǎn)品貴的一般有三類顧客：
A類顧客，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，和其他便宜品沒什么區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值；
B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值；
C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)。
1、以防為主，先發(fā)制人
交談中對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，在顧客開口前，把顧客要提出的異議予以化解。
2、先價(jià)值，后價(jià)格
避免過早討價(jià)還價(jià)。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客有意愿購買，就必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。
因此，我們要等顧客對(duì)產(chǎn)品的.價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同感后，才能與他議價(jià)。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)知，而非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。
所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格，避免陷入與顧客爭執(zhí)討價(jià)還價(jià)的誤區(qū)。
3、用不同的價(jià)格的產(chǎn)品作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。經(jīng)常收集同類競品的價(jià)格資料，知己知彼，通過事實(shí)來說服顧客。
4、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格區(qū)別
當(dāng)同類競品間存在價(jià)格差異時(shí)，我們就應(yīng)從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)。
如何讓顧客覺得東西貴但很值2
一、看上去就很“值”
當(dāng)顧客覺得“物有所值”時(shí)，他就會(huì)覺得便宜很劃算。
1.讓店鋪看上去就很 “值”
顧客還沒進(jìn)店，第一眼看到的是你家店鋪的門頭、櫥窗等整體形象！
最起碼的要求就是門頭和櫥窗要整潔無灰塵，就像一個(gè)人不管你有沒有錢，只有要穿著整潔干凈就會(huì)交到朋友，但是如果你蓬頭垢面恐怕就鮮有人敢接近你了！
如果說你家門頭和櫥窗簡潔大氣、燈光冷暖分明，那么客流自然會(huì)暴增！
2.讓陳列看上去“值”
店鋪裝修陳列對(duì)顧客進(jìn)店率有很大的影響，如果店鋪整體感覺邋里邋遢，雜亂無章，光線昏暗，顧客都懶得進(jìn)門，如果你的店鋪簡潔清爽，設(shè)置落地櫥窗，放置幾個(gè)新潮的模特兒，讓人從外面就能一目了然，燈光再打的暖和溫馨一點(diǎn)，再整個(gè)音箱，放一點(diǎn)輕緩的音樂，營造一個(gè)舒適的購物環(huán)境，就像黑夜中的一把火，給顧客不一樣的新鮮感，肯定能吸引顧客進(jìn)店，然后順理成章的成交。
3.讓道具看上去“值”
這里說的道具，指的是一些能證明商品價(jià)值的物品，比如你家品牌的形象畫冊(cè)、明星拍攝的POP海報(bào)、明星穿著你家衣服的照片等等，特別是有一點(diǎn)現(xiàn)在非常實(shí)用，就是你家顧客的反饋微信或者穿著你家衣服發(fā)的朋友圈截圖！
現(xiàn)在的消費(fèi)者都喜歡發(fā)朋友圈刷存在感，前提是你家衣服要跟得上潮流！
4.讓導(dǎo)購看上去“值”
服裝不是生活必需品，不能完全用價(jià)格來取勝，顧客購買是帶有個(gè)人喜好的，在購買過程中往往會(huì)糾結(jié)這衣服跟自己的氣質(zhì)搭不搭，穿上身好不好看，比起生活必需品，買衣服需要花更多的時(shí)間，在這過程中，導(dǎo)購的個(gè)人形象、談吐、專業(yè)程度、親和度都影響著顧客的購買欲，這些都做到位了，成交只是順帶的。
5.讓話術(shù)聽上去“值”
現(xiàn)在的消費(fèi)者都變得很專業(yè)了，不是靠嘴上說說“姐，您穿這件衣服真的很漂亮很有氣質(zhì)”就可以成交的！每個(gè)人的風(fēng)格是不一樣的，每個(gè)人的身份工作場合是不一樣的，同時(shí)不同版型的衣服適合的人群也是不一樣的，你要懂得一套“人貨對(duì)接”的搭配技術(shù)，成為顧客的“形象顧問”，才能真真正正的給顧客推薦到適合她的衣服！這樣的服務(wù)才是專業(yè)，顧客才能成為你們家店的忠實(shí)粉絲！
二、塑造價(jià)值
還是那句話，顧客覺得貴了可能不是因?yàn)槟愕?產(chǎn)品不值，而是你沒讓他覺得值，所謂我們要為我們的所有產(chǎn)品塑造價(jià)值。
1.塑造贈(zèng)品的價(jià)值
贈(zèng)品是要免費(fèi)贈(zèng)送給顧客的，但是我們同樣可以塑造它本身的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓顧客猜它多少錢。
如果只是把贈(zèng)品簡單陳列出來，會(huì)讓顧客覺得一文不值，無法放大贈(zèng)品帶來的幸福感。比如說新店開業(yè)到店消費(fèi)可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值30元的兒童玩具。比如預(yù)售，預(yù)定即送價(jià)值50元的絲巾一件。
2.營銷促銷創(chuàng)造價(jià)值
相信很多服裝店老板都做過標(biāo)高價(jià)格來進(jìn)行打折促銷的活動(dòng)，這是塑造產(chǎn)品價(jià)值并吸引顧客的一種常用手法，簡單來說就是師出有名的限時(shí)/限量優(yōu)惠活動(dòng)。
今天小編來說一下怎么樣把這種常見的促銷手法做得更加有效。
首先我們先來了解一下打折促銷背后的邏輯。我們?nèi)ヒ患曳b店，看到一件羽絨服，原價(jià)1000元，現(xiàn)在打8折賣800元。如果商家就標(biāo)著800元，那么我們的第一印象就是這件羽絨服就只值800元，而如果商家寫的是“秋是慢入的，冷卻是突然的，店鋪上新，原價(jià)1000元的羽絨服，8折出售，僅剩3件！”這給人的感覺完全不同，我們可能還不急著買羽絨服，但因?yàn)楦杏X賺了200元，會(huì)趕緊買回家。
細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：師出有名、限時(shí)/限量、優(yōu)惠活動(dòng)，這些詞該如何解釋呢？往下看
1）師出有名
做活動(dòng)一定要給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優(yōu)惠，顧客會(huì)擔(dān)心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨才降價(jià)，因此做活動(dòng)必須出師有名。
如何出師有名
節(jié)假日、周年慶、獲獎(jiǎng)、周/月銷量達(dá)到新高、客戶轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高等等，其中銷量、轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高比周年慶、獲獎(jiǎng)對(duì)促進(jìn)客戶下單作用更大，因?yàn)殇N量是很好的信用背書，潛臺(tái)詞就是大家都在我家買衣服，你還不趕緊下單。
2）優(yōu)惠活動(dòng)：
兩家相同的服裝店，商品差不多，一家外面掛著個(gè)周年店慶，一家什么都沒有，你知道自己會(huì)去哪家店的。
如何做優(yōu)惠活動(dòng)：
常見的優(yōu)惠活動(dòng)有滿減、滿贈(zèng)、打折、降價(jià)、贈(zèng)送附加產(chǎn)品等，其實(shí)包郵、預(yù)留前排座位，預(yù)留名額也是優(yōu)惠，還有更多形式，大家可以看看小編推送的其他文章，也可以回憶一下自己在別的商家體驗(yàn)過的活動(dòng)。
3）限時(shí)/限量：
不管做什么活動(dòng)一定要限時(shí)/限量，不然很難達(dá)到讓顧客下單的目的，不限時(shí)、限量，意味著這個(gè)活動(dòng)是長期的，我什么時(shí)候參加都可以，顧客沒有現(xiàn)在下單的理由。就像即將到來的雙十一，很多人凌晨不睡覺拿著手機(jī)搶預(yù)售搶著下單，是因?yàn)橹挥须p11才有這種優(yōu)惠力度，另外不趁凌晨下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈去曬曬。
如何限時(shí)/限量：
限時(shí)限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價(jià)，不建議一個(gè)活動(dòng)要持續(xù)幾周，優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)間一長，客戶就會(huì)無感，截止日期一定要離活動(dòng)開始的時(shí)間短，要是可以的話，玩限時(shí)秒殺也是可以的。
三、靈活運(yùn)用“心理暗示”
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們?nèi)粘Ｉ钪袩o時(shí)不在接收著外界的暗示，比如電視廣告對(duì)購物心理有暗示，比如看書前，如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫，就會(huì)更全神貫注地去看。
心理暗示是人們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷男睦憩F(xiàn)象，任何人都會(huì)多多少少受到心理暗示的影響，所以，服裝店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來一種“便宜”的心理暗示。
心理暗示可以從兩個(gè)方面進(jìn)行，一是自己的價(jià)格低，二是產(chǎn)品的價(jià)值高。
在價(jià)格低的方面，可以通過在海報(bào)、宣傳單、名片，甚至壁紙上標(biāo)示“平民價(jià)格”“更實(shí)惠”等字眼，也可以通過一句廣告語，如“大眾消費(fèi)貴族化”，來反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的衣服很便宜，從而給顧客一個(gè)“便宜”的心理暗示。
同理，服裝店也可以反反復(fù)復(fù)來強(qiáng)調(diào)自身的產(chǎn)品價(jià)值很高，讓顧客覺得物超所值。可以從面料優(yōu)勢(shì)入手，可以從品牌工藝入手，更可以直接用自己的豐功偉績說話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產(chǎn)品很好。
“實(shí)惠”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的第一需求，服裝店若不能帶給消費(fèi)者“便宜感”，也就無法長久持續(xù)的獲得盈利。
如何讓顧客覺得東西貴但很值3
一、如何不被“價(jià)格”問題困擾?
價(jià)格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面：
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。
3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來源于三個(gè)比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從布料、質(zhì)感、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。
【要點(diǎn)提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
① 門頭形象良好；
② 門頭干凈整潔；
③ 導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2、讓導(dǎo)購看上去“值”
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個(gè)方面：
第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；
第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。
對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會(huì)使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表揚(yáng)信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略
1.價(jià)格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價(jià)錢的時(shí)候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價(jià)錢時(shí)，說明顧客覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。
2.進(jìn)行價(jià)值塑造
價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
3.節(jié)奏掌控
導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是800元，最終可以降到500元，導(dǎo)購可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：750元、600元、550元。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的`條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費(fèi)者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間。
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導(dǎo)購在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
四、如何解決五類價(jià)格異議
第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價(jià)格太高
有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時(shí)，導(dǎo)購就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。
第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。
第三類：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價(jià)格問題上糾纏不清時(shí)，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。
第四類：以老客戶為條件要求降價(jià)
有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導(dǎo)購可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈(zèng)品來降低價(jià)格
有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)導(dǎo)購一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對(duì)待。導(dǎo)購要讓顧客明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。
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