- 相關(guān)推薦
銷售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
在平平淡淡的學(xué)習(xí)中，相信大家一定都接觸過知識(shí)點(diǎn)吧！知識(shí)點(diǎn)就是掌握某個(gè)問題/知識(shí)的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。想要一份整理好的知識(shí)點(diǎn)嗎？以下是小編精心整理的銷售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、談判前做好充足準(zhǔn)備：
所謂不打無準(zhǔn)備的帳，準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：
①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，提前約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少時(shí)間;
②準(zhǔn)備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具，包括：促銷計(jì)劃書、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤增長(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖等。
談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。還要準(zhǔn)備談判的策略，包括：談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案，把各種可能的情況都想到，就能有效的提高談判的掌控力。
二、談判注意細(xì)節(jié)：
�、僮⒁饪刂谱陨砬榫w，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn)，要知道，這是一次談判，也只是一次談判，談好了就做，談不好就再談，不會(huì)發(fā)生什么不得了的大事;
②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭，要保持冷靜，不要為了急于達(dá)成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股，這是不嚴(yán)謹(jǐn)也是不負(fù)責(zé)的;
�、塾芊趴v。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感";
�、苷莆照勁泄�(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇;
�、菡勁胁荒苓_(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談，不要吵鬧、翻臉，為下次談判留臺(tái)階;
⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。
三、確認(rèn)談判結(jié)果：
如果談判一旦有明確意向，且比較符合自己的實(shí)現(xiàn)設(shè)想目標(biāo)，就要盡快簽定促銷協(xié)議，以免橫生枝節(jié)，協(xié)議要注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷協(xié)議，這是最重要的憑證，也是萬一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。
什么是銷售談判？
銷售談判是指買方和賣方為達(dá)成交易而進(jìn)行的一系列對(duì)話。
這一過程通常包括討論和雙方愿意做出的讓步。成功的談判需要充分的準(zhǔn)備、洞察力和愿意進(jìn)行戰(zhàn)略性妥協(xié)。在滿足潛在客戶的需求和達(dá)成財(cái)務(wù)可行的交易之間取得平衡是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。
每一次銷售談判都是一條難以把握的細(xì)線。其中最關(guān)鍵的方面之一是幫助買方和賣方達(dá)成可接受的交易。缺乏談判可能導(dǎo)致銷售者和潛在客戶在確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和互惠互利的結(jié)果時(shí)發(fā)生沖突。
除了交易本身，銷售談判還具有多層次的價(jià)值。
它不僅有助于建立買方和賣方之間的持久關(guān)系，更為雙方提供了進(jìn)行建設(shè)性溝通的空間，從而增進(jìn)彼此的了解和信任。這種建立在談判基礎(chǔ)上的關(guān)系有助于未來的合作和業(yè)務(wù)發(fā)展。
銷售談判技巧
1、準(zhǔn)備充分
談判不是可以依賴于臨場(chǎng)發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。
在準(zhǔn)備階段，對(duì)交易的關(guān)鍵信息進(jìn)行深刻理解。這包括對(duì)潛在客戶業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買力和痛點(diǎn)，以及在談判失敗時(shí)可能考慮的其他解決方案。
同時(shí)，對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品、定價(jià)和銷售策略進(jìn)行全面了解，以展示獨(dú)特的價(jià)值，并更好地應(yīng)對(duì)客戶可能提出的競爭性問題。
制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括可能的談判方案和備選方案。
在這個(gè)過程中，明確本次溝通的目標(biāo)是達(dá)成交易、提高價(jià)格、擴(kuò)大服務(wù)范圍還是其他目標(biāo)。擁有清晰的目標(biāo)有助于更有針對(duì)性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應(yīng)對(duì)各種情況，提高達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。
2、明確底線
在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線標(biāo)準(zhǔn)，一旦超過這個(gè)底線，就會(huì)考慮放棄交易。
根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以優(yōu)先考慮在這方面的立場(chǎng)。同時(shí)，考慮到各種可能的情況，評(píng)估與底線相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。
底線并非一成不變，它可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在談判過程中，靈活運(yùn)用底線，根據(jù)對(duì)方的反饋和談判進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整，以更好地達(dá)成協(xié)議。
因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價(jià)格折扣、贈(zèng)品或其他附加項(xiàng)的限制，將確保達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。
這有助于確保雙方在談判中能夠達(dá)成共同滿意的交易條件。
3、后發(fā)制人
在銷售談判中，后發(fā)制人的策略意味著謹(jǐn)慎揭示底線或關(guān)鍵信息，而是借助時(shí)機(jī)，更好地適應(yīng)對(duì)方的動(dòng)向。
在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達(dá)意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場(chǎng)。如果你擁有比對(duì)方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。
讓對(duì)方充分表達(dá)，同時(shí)利用短暫的沉默爭取更多時(shí)間來調(diào)整策略。特別是當(dāng)客戶對(duì)需求表達(dá)不明確或猶豫不決時(shí)，后發(fā)制人有助于等待客戶更明確地表態(tài)，以便提供更切合實(shí)際的解決方案。
需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎(chǔ)上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。
4、避免使用范圍
為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個(gè)例子進(jìn)行詳細(xì)說明。
在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應(yīng)該僅僅就“價(jià)格”是否可以讓步這一點(diǎn)提供多個(gè)選項(xiàng)，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請(qǐng)將價(jià)格降低15%-20%”。
這樣的表述存在一個(gè)潛在問題，當(dāng)提到降低20%時(shí)，誰會(huì)愿意接受15%呢？
為了回避這種局面，應(yīng)該采用具體的數(shù)字，并根據(jù)需要進(jìn)行微調(diào)，而不是給出一個(gè)范圍。
在任何情況下，都應(yīng)該盡量避免使用“之間”這個(gè)詞，或者避免給出一個(gè)范圍。
這有助于確保我們的表達(dá)更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。
【銷售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項(xiàng)】相關(guān)文章：
薪水談判九要點(diǎn)11-12
面試把握三要點(diǎn)07-31
把握住談判的機(jī)會(huì)12-12
商務(wù)談判中的禮儀要點(diǎn)10-28
商務(wù)談判中的禮儀要點(diǎn)04-04
把握要點(diǎn)，“淡季”求職也精彩07-31