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      1. 手機銷售技巧及話術(shù)

        時間:2020-09-08 16:25:52 銷售心理學(xué) 我要投稿

        手機銷售技巧及話術(shù)

          舉例是實踐證明的最好措施,一些好的銷售技巧及案例也可以作為銷售中的模式,以下是為大家分享的手機銷售技巧及話術(shù),供大家參考借鑒,歡迎瀏覽!

        手機銷售技巧及話術(shù)


          第一步:顧客來了該怎么接待?

          一:多問少說

          案例: 顧客一進門,我們的銷售人員就不停的說:先生(小姐)您要什么手機啊?這 是我們最新的手機, 您看一下啦。 喋喋不休的說, 如影隨形的跟著顧客推薦, 直到顧客走了, 還困惑的問:顧客怎么不買哪?

          點評: 這就是犯了銷售的大忌說個不停。 顧客表現(xiàn)欲強, 喜歡說話, 你就要鼓勵他 (她) 多說,從中了解他(她)的真實意圖。顧客話少,你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。

          對策:顧客關(guān)心的,顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。

          二 不能如影隨形的跟著顧客

          案例:顧客一進門,我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一 步,還不停的說。

          點評:最笨的銷售方式,最差的銷售結(jié)果

          對策:銷售人員要多觀察,找準切入時機,例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時,過去推介:您好,先生,這是###手機最新推出的###型號,我拿出來您看一下好嗎?買不買沒關(guān)系,您了解一下啦!顧客不說話,又不走,那就是默許啦,招呼客戶坐下、倒水,取機給 客戶介紹功能,展開銷售。

          第二步:產(chǎn)品該怎么推薦?

          當你想說清楚一件事時,以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

          1.特點:將產(chǎn)品的主要特點介紹出來。

          2.優(yōu)點:這些特點能給顧客帶來那些好處。

          3.舉例:榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

          4.證據(jù):找出證據(jù)證明你剛才說的真實性。

          第三步:整體銷售流程是怎樣的?

          這里并不僅是告訴大家的一個銷售技巧,更重要的是告訴大家一個思維方式。

          1.建立聯(lián)系

          2.收集信息

          3.正確推介

          4.驗證信息

          5.傳遞信息

          第四步:常見銷售問題分析

          (一)

          案例一:怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧

          對策:唯一法寶就是要多培訓(xùn),多練習(xí),掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識,以積極的心態(tài)對待銷售對象,樹立信心,就可以讓銷售更完美。

          案例二:顧客溝通的時機(整潔的儀表,規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說話是基礎(chǔ))

          當顧客停留在某柜臺注視某手機超過3秒鐘的時候,是最佳的切入時機。

          銷售:(走過去,要留意看顧客注視的是哪款手機)您好,先生(小姐)這是**手機,我拿出來您看一下啦,買不買沒關(guān)系,您了解一下。 顧客:好的(或不說話,又不走,就是默許) 銷售:(展開銷售流程)

          案例三:諾基亞轉(zhuǎn)國產(chǎn)機的銷售技巧 顧客:(在看諾基亞手機)

          銷售:先生或小姐,諾基亞手機一般都沒什么問題的,現(xiàn)在好多國產(chǎn)手機質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機主要靠品牌賺錢的,像**手機,價格和這個諾基亞手機差不多,功能就比這款多很多,我拿來您對比一下。

          案例四:快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧 顧客:(在看手機,不說話)

          銷售:先生(小姐),您如果今天買的話,我可以給您申請一個優(yōu)惠價,您看可以嗎?

          顧客:什么價格啊?(顧客)

          銷售:***(實惠一些的試探價)價格是最敏感的,不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶,基本上都是潛在性客戶,注意要提防小偷,不要給壞人鉆空子。

          案例:(兩人或以上,穿著整齊,但看不出是職業(yè)特征。重點:要多部高檔手機放在自己面前,說話表情不自在或熱情過度,要小心)。

          銷售:(拿機時,要注意手機串號位數(shù),從顧客手里收機時再對一下手機串號位數(shù),高檔手機一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣,柜臺前不能放2部以上的手機),低端的穿著,2人以上,眼神不敢正視看人,要多部高端手機,要小心。

          案例五:手機外形、功能問題的應(yīng)對技巧 顧客:這個手機的聲音怎么這么小

          銷售:先生(小姐),因為這里比較吵,您這樣聽就聽出效果了。(手掌彎曲放在手機喇叭出形成一個回聲效果)再大酒太吵了,會惹人煩的,您說是不?

          案例六:促進成交的銷售技巧

          銷售:先生(小姐),您覺得這款手機怎么樣? 顧客:還可以吧

          銷售:我也覺得這款手機不錯啊,前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價到1080元,您看可以嗎? 顧客:可以(不可以)

          顧客:好的,那我?guī)湍_票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

          案例七:應(yīng)付2個客戶的銷售技巧

          (根據(jù)距離和接待的先后次序招呼,不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

          銷售:(對眼前的客戶)您好,先生或小姐,這是**專柜,您想看什么手機啊? 銷售:(對走進的客戶)您好,歡迎光臨。您隨便看一下,有什么需要隨時叫我啦?

          原則:在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機離開自己的視線。

          案例八:顧客買完以后后悔要退機的應(yīng)對技巧

          不是不可以換,是利潤問題,利潤低換利潤高的,在手機不影響二次銷售的情況下,可以和店長溝通后換,但不要太爽快,但利潤高的換利潤低的,就要設(shè)置層層障礙。

          銷售:您好先生(小姐),不是我不給您換,是沒有辦法換啊,國家三包法明確規(guī)定,手機有質(zhì)量問題才可以退換的,實在不好意思,請您原諒!

          顧客:你們的手機就是有質(zhì)量問題啊。

          銷售:先生(小姐),如果您覺得手機又質(zhì)量問題,我們可以把手機送到廠家售后部門檢測,以檢測報告為準,您看可以嗎?

          銷售:先生(小姐),實在不好意思,不是我不給您換,確實是有規(guī)定的,請您原諒!

          (二)

          案例一:顧客問手機可不可以便宜?

          1、營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答顧客這是實價,打消顧客還價的念頭。

          如回答時:“不好意思,這個價錢是公司規(guī)定的,是全國統(tǒng)一的定價,您先請坐下,仔細看一下,好嗎?”

          2、顧客仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。

          A、主動向顧客解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢。

          如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴顧客,我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨,告訴客人“這里買的手機7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修,終生保養(yǎng),讓顧客覺得售后有保障。

          B、如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。

          如果客人選中了某一手機,我們可以插上卡,教顧客調(diào)功能,并說明此機的主要特色,H以及讓顧客試打,這種做法,讓顧客感到不買都不好意思。

          案例二:遇上顧客買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)

          我們明知顧客在說謊,但切不可故意揭穿他?梢砸靡恍┢渌谱酉嗤瑑r格的手機,并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。

          要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn),且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策.

          案例三:應(yīng)付一個顧客要堅持“一對一”的服務(wù)。

          兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。

          其他人員只能充當助手,協(xié)助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。

          案例四:顧客太多時

          不可只顧自己跟前的顧客。

          同時和其他圍觀的顧客打招呼,如:

          1、 點頭微笑說“歡迎光臨

          2. 有什么可以幫到您!

          3. “請隨便看看

          4. 如短時間可以搞定的買賣先搞定。

          5. 或通知其他店員先招呼。

          手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨,建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

          如顧客堅持要求缺貨的`機,我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是:從倉庫或其它檔口確認有顧客需要的顏色,最遲第二天能有貨。講清楚代用的機不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機日期和顏色,避免日后誤解。 留下顧客的聯(lián)系電話,機一到就通知他。叫顧客留下訂金,盡快幫他解決所需的型號。

          案例六:銷售時遇到顧客投訴

          顧客投訴,都是心中有氣,我們要態(tài)度溫和,禮貌地請客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。要細心聆聽顧客的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。對于解決不1了的問題, 要及時通知零售店相關(guān)人員。

          案例七:顧客購買手機后(包換期內(nèi)),回來認為有質(zhì)量問題

          先了解情況,后試機,作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小),盡量說服顧客不要換機。

          如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓顧客滿意離開。

          企業(yè)家的七個手機營銷技巧

          獲取移動電話號碼!八麄儜(yīng)該獲取其客戶的移動電話號碼。在任何營銷材料中,他們應(yīng)該說‘請告訴我們您的電話號碼,以便我們可以給您發(fā)短信’。每個電話可以接收短信,但只有智能手機可以運行應(yīng)用程序”。馬丁說,當客戶告訴你移動電話號碼時,他們基本上同意你聯(lián)系他們。你需要彬彬有禮,弄清楚你的短消息對他們是有價值的,并讓他們處于主導(dǎo)地位!八麄儽緫(yīng)該給出兩次選擇”,馬丁說。在你最初的短信之后,你可能在第二條短信中這樣說,“我們每周最多發(fā)送兩條短信,其中一條將是一次特惠或銷售的一次提前通知”。你的客戶應(yīng)該能夠用一次點擊選擇退出。

          分析你的結(jié)果!爱斎藗冞x擇參加和選擇退出時仔細觀察,以便弄清楚你是否在提供價值”,馬丁說!爸挥凶罴芽蛻魰x擇參加,所以你將最終得到一個子集,但這是你能得到的最佳子集。因此,你必須為這部分人提供高價值。這是一對一營銷的最后結(jié)果。獲取反饋,因為你可以在一到一個營銷的終極。獲取反饋,因為你可以立即衡量你的做法是否行之有效”。

          包括一個行動號召!笆謾C不是一個被動的營銷工具”,馬丁說。“它不像報紙上的廣告”,他建議應(yīng)包括視頻,這通常會獲得高出短信15%至25%的點擊率!斑@可能只是一些新推出產(chǎn)品的15至20秒的視頻”,他說。你也可以考慮建立兩個客戶可以用其電話掃描的二維快速反應(yīng)(QR)條形碼,這直接將他們帶入一個網(wǎng)站?焖俜磻(yīng)碼首先在亞洲流行開來,在美國也變得越來越普及。例如,馬丁在他的書上就有一個快速反應(yīng)碼。

          創(chuàng)建你的網(wǎng)站的手機版本。大多數(shù)企業(yè)都擁有網(wǎng)站,但是他們很少是手機友好的!盁o論是誰搭建或維護其網(wǎng)站都可以建立一個手機版”,馬丁說!耙苿诱军c明顯太少了,而且如果他們使用WordPress(一種博客系統(tǒng)),他們可以用一種非常簡單的方法將之自動轉(zhuǎn)換。

          請記住,手機是為了留住客戶,而不是獲取!斑@樣做不是為了獲得新客戶”,馬丁說!袄檬謾C更好地服務(wù)于你的優(yōu)質(zhì)客戶。很多商家犯了錯誤,反其道而行之。你需要將之看作一種和你的最佳客戶進行交互式聯(lián)系的方式”。


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