銷售心理學(xué)中的銷售員的五大禁忌
禁忌1、不說主觀性很強的議題
如果你是一個剛?cè)胄械男氯,沒有把握跟客戶聊一些與工作無關(guān)的事情可以控制好時間和結(jié)局,那就不要談好了。因為說主觀性很強的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛?cè)诵袝r間短,經(jīng)驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候,爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風(fēng)”,但是可惜的是,一筆單子就這么告吹了!單子都弄丟了,這樣的爭辯又有什么意義呢?
有經(jīng)驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與銷售無關(guān)的`東西,銷售人員要盡量放下,因為主觀性的議題對我們的銷售起不到太大的作用。
禁忌2、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值,這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
禁忌3、不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出,這些對你的銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎?沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!
禁忌4、少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。
如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學(xué)來講,總是質(zhì)疑客戶的理解力,客戶必定會產(chǎn)生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
禁忌5、回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!
比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
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