銷售如何分析客戶心理
事實上，根據銷售心理學的分析以及眾多銷售大神的經驗，做銷售，20%靠話術，80%靠傾聽，銷售從心開始，學會傾聽比掌握話術更加重要。下面是小編整理的銷售如何分析客戶心理，歡迎參考。
銷售如何分析客戶心理1
一、客戶心理學
1.客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。
2.少與客戶談價格，多與客戶談價值，價值讓高價不可阻擋。
3.沒有不對的客戶，只有不好的銷售，從自己身上找問題。
4.具體賣什么不重要，重要的是你怎么賣給客戶。
5.沒有最好的產品，只有最適合客戶的產品。
6.天下沒有什么完不成的銷售任務，只有不能完成任務的銷售員。
二、價格心理學
7.盡量不要先開價，如果必須先開價，就盡量高一點，為降價留夠充足空間。
8.主動試探，用試探性的語言引導客戶說出價格，摸清客戶的心理價位。
9.說價巧才能賣的好，巧用價格對比，讓客戶主動選擇。
10.一個比整數稍低的價格，在銷售中叫做“魔力價格”，比如9.9這樣的價格，在心理上更容易被客戶接受。
三、說服心理學
11.運用“二選一”策略，通過“雙重束縛”的妙用，說服客戶盡快選擇。
12.建立共同的信念與價值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時”。
13.先易后難，先在一個小的方面說服客戶，然后再一步步地實現最終說服。
14.曲徑通幽，用暗示性語言在潛移默化中說服客戶。
15.天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具，用道具給客戶制造切身體驗。
四、話術心理學
16.銷售話術關鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎兒里。
17.注意讓客戶說話，銷售每說45秒，就要能調動客戶說15秒；爭取和客戶一個語速。
18.溝通3分鐘后，就要爭取找到客戶的興趣范圍，將話題帶到客戶感興趣的地方，再伺機尋找成交機會。
19.用形象的語言激發客戶想象力，繪聲繪色的描述遠比干巴巴的介紹要管用許多倍。
20.對客戶要多用贊美，哪怕是刻意一點。
五、賣點心理學
21.賣點不等于產品講解，必須是精煉生動、能解決客戶痛點的。
22.專業能力是最基本的賣點，一定要了解你的產品。
23.避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣點要說得通俗易懂。
24.巧用“權威效應”，權威是最好的賣點之一。
六、服務心理學
25.賣產品永遠都不如賣服務，用人性化服務打動客戶的心。
26.充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務后完成的。
27.給客戶超出買賣關系的服務，不帶功利性的服務更能感動客戶。
28.積極回應客戶的抱怨，客戶的抱怨是提升業績的關鍵。
七、銷售必知七大心理定律
29.跨欄定律：制定高目標激發自身銷售潛能。
30.斯通定理：做銷售，你的態度決定你的業績。
31.250定律：不得罪任何一個顧客，因為你的得罪不會只是這一個客戶。
32.二八定律：眼明手快，抓穩大客戶。
33.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面。
34.伯內特定律：只有占領頭腦，才會占有市場。
35.費斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要。
銷售如何分析客戶心理2
一、做銷售，20%靠話術，80%靠傾聽
1.說話是銀，傾聽是金，精通銷售話術，會讓你左右逢源；銷售中善于傾聽，會讓你更加順利地簽單！
2.滔滔不絕、話術一流的銷售不見得是業績最好的，只有那些掌握話術又善于傾聽的銷售才能取得最為卓越的業績。
3.幾乎每個人都厭煩聽一個人滔滔不絕地講。所以，聰明的銷售員懂得讓客戶說話，因為客戶的話比我們的話更值錢。
4.傾聽，讓你能充分獲得客戶信息，也是對客戶尊重的最好表現。
5.讓客戶自己說服自己是最好的，你只要挑起話頭、列出事實，然后加以靈活的引導就可以了。
6.認真傾聽客戶的投訴。面對客戶的投訴，銷售如果表現出不耐煩甚至逃避，那就都是不合格的。
7.學會適時沉默，銷售并非就等于滔滔不絕。
二、始終保持耐心，讓客戶暢所欲言
1.傾聽時，要將原來要說話的立場改變成要傾聽的角色，通過傾聽了解客戶的想法、意見，以及其想法、意見的來源或憑據，這才是最根本的`。
2.永遠不要與客戶爭辯，避免出現“贏了口才，輸了訂單”的糟糕狀況。
3.容忍并耐心傾聽客戶的抱怨，假若做銷售能讓雞蛋里挑骨頭的客戶都滿意了，那么，你就是最頂尖的銷售。
4.除了耐心，傾聽時還要體現出虛心和會心。虛心很好理解，所謂“會心”，就是傾聽不能只是被動地接受，還應該主動地反饋，作出會心的呼應。
三、聽到要害，客戶關鍵話千萬別錯過了
1.聽到要害，你就能掌控客戶，而不是被客戶的話一直牽著走。
2.聽話聽音，聽出客戶的言外之意。善聽言外之意是傾聽的關鍵所在，因為言外之意能告訴你一個客戶基本情況和真實心理。
3.察言觀色，抓住成交的三大關鍵信號：語言信號，行為信號，表情信號。
4.傾聽不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能達到最佳效果。所以，在傾聽時要注意觀察客戶的微表情和小動作。
5.做銷售，好的傾聽者往往不會急于做出判斷，而是感同身受對方的情感，能夠設身處地看待事物，能夠調用過去的知識和經驗跟客戶所表達的信息相融合，這是傾聽極高的一個層次。
四、通過傾聽，識別不同客戶的心理
1.夸夸其談的客戶-大多博而不精。
2.義正言直的客戶-大多為原則所驅而顯得非常固執。
3.言辭鋒銳的客戶-大多容易忽略總體。
4.滿口新名詞、新理論的客戶-大多反復不定、左右徘徊。
5.說話平緩寬恕的客戶-大多思想保守。
6.喜歡標新立異的客戶-大多失于偏激。
五、掌握傾聽的五大基本技巧
1.姿態上與客戶保持一致，因為人們對與自已有相同行為習慣的人容易產生好感。
2.保持目光的接觸。如果你還不習慣直視客戶，那不妨看著客戶的雙眉之間，以此擺脫尷尬。
3.恰當使用肢體語言，如微笑、點頭、手勢等。
4.傾聽時，插話要慎之又慎，即使客戶長篇大論地說個不休，也絕不要輕易插話，這不僅是不禮貌的事，而且容易導致什么事情也不易談成。
5.銷售，學會提問，把“！”變成“？”，即不要強力銷售，而是要更多地了解和滿足客戶的需求。
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