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銷售心理學(xué)之“客戶解剖”
銷售心理學(xué)之“客戶解剖”
概述：銷售無疑是一門學(xué)問，銷售心理學(xué)因此而誕生。銷售心理學(xué)分析的對象自然是客戶，研究透了你的客戶，你就成功了一半，幸好文章為您準(zhǔn)備了相應(yīng)的對策，相信會幫到你的。
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對策略：
這個項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應(yīng)對策略：
用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應(yīng)對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應(yīng)對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)(肢體語言)來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
五、小心翼翼型的客戶(簽單的概率比較大)
特點(diǎn)：
對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢
應(yīng)對方式：
跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。
六、節(jié)約儉樸型的客戶
特點(diǎn)：
對于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。
應(yīng)對策略：
其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價(jià)格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價(jià)錢的壓力
七、來去匆匆型的客戶
特點(diǎn)：
他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。
應(yīng)對策略：
多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機(jī)會成功。
八、理智好辯型客戶
特點(diǎn)：
喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。
應(yīng)對策略：
先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性
九、虛榮心強(qiáng)的客戶
特點(diǎn)：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西
應(yīng)對策略：
多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。
十、貪小便宜型的客戶
特點(diǎn)：
無論他們在你的面前裝的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，
不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變
應(yīng)對策略：
如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題
十一、八面玲瓏型的客戶
特點(diǎn)：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象
應(yīng)對策略：
不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時不妨動作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去
十二、滔滔不絕型客戶
特點(diǎn)：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。
應(yīng)對策略：
讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方
十三、沉默羔羊型的客戶
特點(diǎn)：
這類客戶會仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我
們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大
應(yīng)對策略：
首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。
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