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      1. 銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

        時間:2024-10-07 19:53:29 銷售心理學 我要投稿
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        銷售心理學之不同客戶對銷售的影響

          “復述”一下客戶的具體異議,銷售時詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。下面由YJBYS小編來為您介紹一下銷售時的有關心理學:不同氣質的客戶對銷售有什么影響?
          氣質是人的個性對外部刺激的反應類型,也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質類型的人在購物時的表現也是各不相同的。銷售人員要善于觀察,區別客戶的氣質類型,采用適合其特點的銷售方法進行銷售?茖W家把人類的氣質分成四種類型:膽汁質、多血質、黏液質和抑郁質。每種氣質類型者有各自的特點。由于氣質類型的不同,反映在購物上也有不同的表現。銷售人員應當了解客戶不同氣質類型的人的購物特點,沉著應對。
          (一)膽汁質客戶的營銷策略
          膽汁質的人主要表現為情緒型購買行為,他們的購買動機容易激發,態度容易改變,購買時雖然也會挑挑選選,而且對商品質量和服務要求很高,但是一經選定,就會很快成交。
          (二)多血質客戶的營銷策略
          多血質的人主要表現為情緒型購買行為,有時也會表現為理智型或經濟型購買行為,他們不完全憑感情決定是否購買,還可能會對產品知識多作了解,購買動機較容易激發,但態度的改變不會很輕率。
          (三)黏液質客戶的營銷策略
          黏液質的人大多表現為理智型購買行為,他們不會輕易憑感情或沖動來購買,對商品不僅要了解本身的知識,還愿意了解與商品有關的信息,如生產廠家所在地、出廠時間、售后服務的網點等。
          (四)抑郁質客戶的營銷策略
          抑郁質的人表現為理智型甚至疑慮型購買行為,他們沒有需要是不會購物的,就是對需要購買的商品,他們也會百般挑選,千思萬慮,非常細心。在作決定時顯得猶豫不決,對于一些細節,他們都不會輕易放過。因此,這一類型的人是比較難相處的。
          測一測:判斷客戶屬于什么氣質類型
          表2-4中對每種氣質類型有5個測試項目,根據客戶的實際情況圈選表中的數字,“4”代表“完全符合”,1代表“完全不符合”,將每種氣質類型中圈選的數字加起來就是該類型的得分,如果某種類型的得分超過12分,就可判斷客戶屬于該類型。
          表2-4 氣質類型評價表
         
          氣質類型
         
         
            表現
         
            與你的客戶符合程度
         
            完全不符合一-一完全符合
         
         
          多血質
         
         
            情緒興奮性高
            性情活躍
            外部表現明顯
            反應敏捷
            善于交際
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            膽汁質
         
         
            情緒興奮性高
            直爽熱情
          情緒體驗強烈而持久
            抑制能力差
            容易激動
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            黏液質
         
         
            情緒興奮性較低
            安靜沉穩
            自制力強
            外部表現少
          反應速度慢但穩定性強
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            抑郁質
         
         
            情緒興奮性較低
            安靜沉穩
            自制力強
            外部表現少
          感受性高,耐受性低
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