銷售心理學之客戶消費習慣

銷售心理學之客戶消費習慣

　　隨著生活的不斷改善和觀念的不斷更新，人們的消費手段也在不斷地發生著變化。但總地來說，就像每人有自己的個性一樣，他們也有各自的消費類型。消費類型大致可分“計劃型”、“隨意型”、“借貸型”三種。各種類型的消費者都有自己的消費習慣。以下是小編精心整理的銷售心理學之客戶消費習慣，希望對大家有所幫助。

　　銷售心理學之客戶消費習慣

　　隨意型消費者大多性格直爽、任性，他們購買物品沒有計劃，消費的隨意性較大。借貸型消費者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲蓄、沒有存款，他們的消費欲望很強，有時候甚至會不惜借貸。計劃型的消費者個性穩重、沉著、做事計劃性強，他們最突出的特點是量人為出，購買前先作打算，提前準備購買資金，條件成熟再行購買。

　　銷售人員在進行銷售活動時要善于觀察和研究，判斷客戶的類型。根據客戶的類型選擇銷售方式，一定會使你的銷售事半功倍。

　　測測你的客戶屬于哪種消費類型。

　　1.發了工資以后，喜歡：( )

　　A.立刻到商場轉一圈，買幾件喜愛的東西。 B.馬上與愛人孩子或好友到餐館吃一頓。 C.回家算一算存多少、花多少，按計劃開支。

　　2.認為家庭中最重要的支出是：()

　　A.買衣服和添些東西。B.保證吃得好。 C.基本生活費用。

　　3.一個同事要結婚，暗示希望赴宴：( )

　　A.在“人情難卻”的思想下送了禮，全家赴宴。 B.毫不猶豫地送禮、赴宴。C.給新婚夫婦送了些小禮物，找個借口沒去喝喜酒。

　　4.當想要買一件千元左右的高檔消費品時：( )

　　A.開始存錢，每月剩多少存多少，夠了數就去買。 B.向親朋好友借了錢去買，然后再攢錢還債。C.每月存人一筆定額款子，沒有2 000元存款絕不會去買1 000元的東西。

　　5.對錢的看法是：( )

　　A.錢是身外物，“千金散盡還復來”。B.“家有百萬不如身無百病”，吃光用光，滿面紅光。 C.“儲糧備荒年，存款防意外”。

　　6.孩子的衣服小了：( )

　　A.看到合適的買一件，沒合適的就湊合著穿。 B.挑好的買一套。C.能改則改，能做則做。要不就多花幾天時間，多走幾家商店，買件實惠的衣服。

　　7.孩子過生日：( )

　　A.買個蛋糕，再給孩子隨便買點什么。B.蛋糕不能少，禮物一定要，一定滿足孩子的要求。 C.給孩子買件衣服，滿足孩子的一個要求。

　　8.遇到商場正在處理過時的衣服，不少人在搶購：( )

　　A.買上兩件再說，不合適讓給別人。B.傾囊而購，便宜貨存著，送人都合算。 C.需要就買，不需要再便宜也不買。

　　9.一個月花錢最寬余的日子是：( )

　　A.發工資的前半個月。B.發工資的前五天。C.下次發工資的前幾天。

　　10.發了100元錢的年終獎，正好銀行在發行10元面額的有獎儲蓄：( )

　　A.買三張，碰碰運氣。B.很想買十張，但又要花銷，最后還是沒買。 C.存了定期儲蓄。

　　根據你對客戶的了解，為你的客戶選擇其中一項，分別統計選A、B、C答案的數目。以上10個題目中A占多數屬于隨意型，B占多數屬于借貸型，C占多數屬于計劃型。

　　銷售心理學之客戶消費習慣

　　1. 價值導向：消費者通常會尋求價值最大化，而非單純追求低價。他們傾向于購買那些能夠提供最佳性價比的產品或服務。銷售人員應強調產品的獨特賣點、質量保證、售后服務以及可能帶來的長期收益，以凸顯其相對于競爭對手的價值優勢。

　　2. 情緒驅動：購買決策往往受到情緒的影響。銷售人員應通過營造積極的購物氛圍、講述引人入勝的品牌故事、展示令人愉悅的產品體驗等方式，激發客戶的情感共鳴，使他們對產品產生正面情感聯結。

　　3. 社會認同：消費者往往會參照社會群體的標準和期望來選擇商品。銷售人員可以利用口碑營銷、社交媒體推廣、明星代言或用戶評價，來增強產品在目標群體中的社會認可度，滿足客戶對歸屬感和身份象征的需求。

　　4. 決策過程：客戶的購買決策過程可能包括認知階段（了解產品信息）、比較階段（評估不同選項）、決定階段（做出購買決定）和后購行為（使用后的滿意度和忠誠度形成）。銷售人員應根據不同階段的特點提供相應的支持，如在認知階段提供清晰詳盡的產品說明，在比較階段突出自身產品的競爭優勢。

　　5. 個性與生活方式：消費者的個性特征、價值觀、生活方式等個體差異顯著影響其消費習慣。銷售人員應通過市場細分和客戶畫像，識別不同類型客戶的需求和偏好，提供個性化的產品推薦和服務。

　　6. 購物環境與體驗：購物環境的舒適度、便利性及服務質量對消費者的購買意愿有直接影響。銷售人員應確保零售空間布局合理、商品陳列吸引人，同時提供專業的咨詢服務和便捷的購物流程，提升整體購物體驗。

　　7. 信任與關系：建立長期穩定的客戶關系需要信任作為基礎。銷售人員應誠實透明地交流信息，尊重客戶意見，及時解決售后問題，通過持續提供優質服務來贏得客戶的信賴。

　　8. 促銷敏感度：許多消費者對促銷活動反應積極，如折扣、贈品、積分獎勵等。銷售人員應設計有針對性的促銷策略，既能刺激即時購買，又能培養客戶的忠誠度。

　　9. 習慣與慣性：客戶往往對熟悉的品牌和購買渠道具有較高的忠誠度，改變既有消費習慣需要額外的努力。銷售人員可通過定期溝通、個性化提醒、會員計劃等方式，強化客戶對自家品牌的依賴性。

　　10. 信息獲取途徑：隨著數字化時代的到來，客戶獲取產品信息的方式日益多元化，包括網絡搜索、社交媒體、專業評測、朋友推薦等。銷售人員應確保品牌在網絡上的可見度，積極管理在線聲譽，同時利用數據分析工具追蹤和分析客戶的行為軌跡，以便精準推送相關信息。

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