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      1. 銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯

        時(shí)間:2020-12-01 14:15:43 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

        銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯

          很多創(chuàng)業(yè)者,大到公司,交易標(biāo)的幾百上千萬(wàn),小到個(gè)體自由職業(yè)者,保險(xiǎn),微商,一單幾百幾千塊,多數(shù)都為自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)憂心。以下是小編為大家整理推薦的銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯,歡迎參考。

        銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯

          做銷(xiāo)售交易就是個(gè)公式:

          1、當(dāng)價(jià)值>價(jià)格時(shí),成功率50%以上

          2、當(dāng)價(jià)值=價(jià)格時(shí),成功率50%

          3、當(dāng)價(jià)值<價(jià)格時(shí),成功率低于50%

          那么,什么是價(jià)值呢?就是你給客戶(hù)基于他當(dāng)下的真實(shí)的需求提供的實(shí)實(shí)在在的好處。

          這里有一點(diǎn)要注意的是,價(jià)值誰(shuí)說(shuō)了算?

          掏錢(qián)的人。TA心理認(rèn)為有價(jià)值的才是TA真的肯花錢(qián)的。

          用銷(xiāo)售人員所認(rèn)同的價(jià)值去洗客戶(hù)的腦是一種過(guò)時(shí)了的方法,換位思考,你愿意被別人洗腦讓你掏錢(qián)嗎?己所不欲勿施于人。

          首先,作為消費(fèi)者為例:

          很多人可能以朋友聚會(huì)為由,約我們見(jiàn)面,根本動(dòng)機(jī)是為了銷(xiāo)售TA自己的那套業(yè)務(wù),然后見(jiàn)面一個(gè)下午都在談他的業(yè)務(wù),最后,也聽(tīng)的挺煩躁,對(duì)方還著急按著我成交,最后不歡而散。

          這里,請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售者是否有為潛在消費(fèi)者提供價(jià)值?

          答案是:沒(méi)有。因?yàn),這一下午銷(xiāo)售者關(guān)注的是他自己的業(yè)績(jī),怎么成交,并沒(méi)有真正關(guān)注到坐在對(duì)面的潛在消費(fèi)者。

          那么,潛在消費(fèi)者是否為銷(xiāo)售者提供價(jià)值?

          答案是:有。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者拿一下午的生命和心理能量投入,在關(guān)注銷(xiāo)售者所說(shuō)的項(xiàng)目。

          這個(gè)交易中,可見(jiàn):

          消費(fèi)者價(jià)值>銷(xiāo)售者價(jià)值

          按照能量守恒定律,銷(xiāo)售人員需要給潛在消費(fèi)者付費(fèi)。

          這就是為什么大多數(shù)交易都不能夠成功的真正原因。

          銷(xiāo)售者只關(guān)注了自己的產(chǎn)品,商業(yè)邏輯,業(yè)績(jī),錢(qián)什么時(shí)候進(jìn)口袋,而沒(méi)有關(guān)注潛在消費(fèi)者的需求,以及能給TA提供的真實(shí)的價(jià)值。

          這規(guī)律同樣適用于:合伙人招募,合作談判,婚姻關(guān)系,企業(yè)人才招聘(尤其是談薪水那段,特別適用價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系),企業(yè)投資等。

          再者,作為銷(xiāo)售者為例:

          舉個(gè)簡(jiǎn)單例子便于理解,規(guī)律是一樣的,換什么銷(xiāo)售標(biāo)的都是一樣的。

          案例1:某企業(yè)主,身體健康出問(wèn)題,企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓在肩上很累,現(xiàn)金流危機(jī),需要心理力量支持。

          TA的需求價(jià)值點(diǎn)在哪兒?

          1、快速解決現(xiàn)金流壓力,提高企業(yè)內(nèi)部效率,降低企業(yè)內(nèi)耗。

          2、為企業(yè)主贏得時(shí)間,修養(yǎng)身體。

          如果從我個(gè)人角度出發(fā),心理學(xué)加上佛法體系那可博大精深了,都講完了估計(jì)客戶(hù)企業(yè)也關(guān)門(mén)了,所以如何找到客戶(hù)真正的需求,并且通過(guò)專(zhuān)業(yè)快速解決這個(gè)痛點(diǎn),才是客戶(hù)真正需求,也是客戶(hù)真正愿意付費(fèi)的點(diǎn),而能夠放下自己的專(zhuān)業(yè),關(guān)注客戶(hù)真正的需求,這才是內(nèi)功修煉的根本,簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。

          案例2:某職業(yè)經(jīng)理人,工作壓力大,負(fù)面情緒沒(méi)法排解,未來(lái)方向迷茫。

          TA的.需求價(jià)值點(diǎn)在哪?

          1、負(fù)面情緒的背后是個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)法突破性進(jìn)展,造成個(gè)人自責(zé)和自我懷疑。

          2、迅速找到個(gè)人業(yè)績(jī)突破口,提升個(gè)人工作表現(xiàn),壓力減輕,自責(zé)停止,負(fù)面情緒消失。

          傳統(tǒng)心理咨詢(xún)我可能會(huì)陪TA感受情緒啊,認(rèn)識(shí)情緒啊,釋放情緒,這是心理學(xué)的成長(zhǎng)體系,如果為客戶(hù)當(dāng)下著想,就要有打破原有體系閉環(huán),創(chuàng)新性創(chuàng)造價(jià)值為客戶(hù)解決眼前問(wèn)題的能力,這對(duì)我個(gè)人的挑戰(zhàn)是要走出我的舒適圈,與客戶(hù)一起共同創(chuàng)造價(jià)值,而這一切的前提還是走出自我和真正的利他之心。

          與其說(shuō)是銷(xiāo)售的本質(zhì),不如說(shuō)是交易的本質(zhì),永遠(yuǎn)都逃不掉價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系。

          如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不盡人意,不妨看看你是在付出價(jià)值,還是在一味的薅羊毛,羊被薅的越來(lái)越精明了,越來(lái)越不好薅了,未來(lái)路會(huì)越來(lái)越窄。

          而當(dāng)你真正做到利他,服務(wù)眾生,你的業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越好,到時(shí)候只是你想做不想做的問(wèn)題。

          這也就是大家一直在問(wèn)我的,營(yíng)銷(xiāo)葵花點(diǎn)穴手怎么來(lái)的,這就是秘密,根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),只有源源不斷的價(jià)值提供。

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