銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯
很多創(chuàng)業(yè)者，大到公司，交易標(biāo)的幾百上千萬(wàn)，小到個(gè)體自由職業(yè)者，保險(xiǎn)，微商，一單幾百幾千塊，多數(shù)都為自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)憂心。以下是小編為大家整理推薦的銷(xiāo)售與客戶(hù)成交的心理邏輯，歡迎參考。
做銷(xiāo)售交易就是個(gè)公式：
1、當(dāng)價(jià)值＞價(jià)格時(shí)，成功率50%以上
2、當(dāng)價(jià)值=價(jià)格時(shí)，成功率50%
3、當(dāng)價(jià)值＜價(jià)格時(shí)，成功率低于50%
那么，什么是價(jià)值呢？就是你給客戶(hù)基于他當(dāng)下的真實(shí)的需求提供的實(shí)實(shí)在在的好處。
這里有一點(diǎn)要注意的是，價(jià)值誰(shuí)說(shuō)了算？
掏錢(qián)的人。TA心理認(rèn)為有價(jià)值的才是TA真的肯花錢(qián)的。
用銷(xiāo)售人員所認(rèn)同的價(jià)值去洗客戶(hù)的腦是一種過(guò)時(shí)了的方法，換位思考，你愿意被別人洗腦讓你掏錢(qián)嗎？己所不欲勿施于人。
首先，作為消費(fèi)者為例：
很多人可能以朋友聚會(huì)為由，約我們見(jiàn)面，根本動(dòng)機(jī)是為了銷(xiāo)售TA自己的那套業(yè)務(wù)，然后見(jiàn)面一個(gè)下午都在談他的業(yè)務(wù)，最后，也聽(tīng)的挺煩躁，對(duì)方還著急按著我成交，最后不歡而散。
這里，請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售者是否有為潛在消費(fèi)者提供價(jià)值？
答案是：沒(méi)有。因?yàn)�，這一下午銷(xiāo)售者關(guān)注的是他自己的業(yè)績(jī)，怎么成交，并沒(méi)有真正關(guān)注到坐在對(duì)面的潛在消費(fèi)者。
那么，潛在消費(fèi)者是否為銷(xiāo)售者提供價(jià)值？
答案是：有。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者拿一下午的生命和心理能量投入，在關(guān)注銷(xiāo)售者所說(shuō)的項(xiàng)目。
這個(gè)交易中，可見(jiàn)：
消費(fèi)者價(jià)值＞銷(xiāo)售者價(jià)值
按照能量守恒定律，銷(xiāo)售人員需要給潛在消費(fèi)者付費(fèi)。
這就是為什么大多數(shù)交易都不能夠成功的真正原因。
銷(xiāo)售者只關(guān)注了自己的產(chǎn)品，商業(yè)邏輯，業(yè)績(jī)，錢(qián)什么時(shí)候進(jìn)口袋，而沒(méi)有關(guān)注潛在消費(fèi)者的需求，以及能給TA提供的真實(shí)的價(jià)值。
這規(guī)律同樣適用于：合伙人招募，合作談判，婚姻關(guān)系，企業(yè)人才招聘（尤其是談薪水那段，特別適用價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系），企業(yè)投資等。
再者，作為銷(xiāo)售者為例：
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子便于理解，規(guī)律是一樣的，換什么銷(xiāo)售標(biāo)的都是一樣的。
案例1：某企業(yè)主，身體健康出問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓在肩上很累，現(xiàn)金流危機(jī)，需要心理力量支持。
TA的需求價(jià)值點(diǎn)在哪兒？
1、快速解決現(xiàn)金流壓力，提高企業(yè)內(nèi)部效率，降低企業(yè)內(nèi)耗。
2、為企業(yè)主贏得時(shí)間，修養(yǎng)身體。
如果從我個(gè)人角度出發(fā)，心理學(xué)加上佛法體系那可博大精深了，都講完了估計(jì)客戶(hù)企業(yè)也關(guān)門(mén)了，所以如何找到客戶(hù)真正的需求，并且通過(guò)專(zhuān)業(yè)快速解決這個(gè)痛點(diǎn)，才是客戶(hù)真正需求，也是客戶(hù)真正愿意付費(fèi)的點(diǎn)，而能夠放下自己的專(zhuān)業(yè)，關(guān)注客戶(hù)真正的需求，這才是內(nèi)功修煉的根本，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。
案例2：某職業(yè)經(jīng)理人，工作壓力大，負(fù)面情緒沒(méi)法排解，未來(lái)方向迷茫。
TA的.需求價(jià)值點(diǎn)在哪？
1、負(fù)面情緒的背后是個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)法突破性進(jìn)展，造成個(gè)人自責(zé)和自我懷疑。
2、迅速找到個(gè)人業(yè)績(jī)突破口，提升個(gè)人工作表現(xiàn)，壓力減輕，自責(zé)停止，負(fù)面情緒消失。
傳統(tǒng)心理咨詢(xún)我可能會(huì)陪TA感受情緒啊，認(rèn)識(shí)情緒啊，釋放情緒，這是心理學(xué)的成長(zhǎng)體系，如果為客戶(hù)當(dāng)下著想，就要有打破原有體系閉環(huán)，創(chuàng)新性創(chuàng)造價(jià)值為客戶(hù)解決眼前問(wèn)題的能力，這對(duì)我個(gè)人的挑戰(zhàn)是要走出我的舒適圈，與客戶(hù)一起共同創(chuàng)造價(jià)值，而這一切的前提還是走出自我和真正的利他之心。
與其說(shuō)是銷(xiāo)售的本質(zhì)，不如說(shuō)是交易的本質(zhì)，永遠(yuǎn)都逃不掉價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系。
如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不盡人意，不妨看看你是在付出價(jià)值，還是在一味的薅羊毛，羊被薅的越來(lái)越精明了，越來(lái)越不好薅了，未來(lái)路會(huì)越來(lái)越窄。
而當(dāng)你真正做到利他，服務(wù)眾生，你的業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越好，到時(shí)候只是你想做不想做的問(wèn)題。
這也就是大家一直在問(wèn)我的，營(yíng)銷(xiāo)葵花點(diǎn)穴手怎么來(lái)的，這就是秘密，根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有源源不斷的價(jià)值提供。
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