汽車銷售中，我們?nèi)绾卫茫谋娦睦恚?
在講這個心理之前，先說幾個我遇到的生活現(xiàn)象，這些現(xiàn)象大家平時都會遇到，遇到了這些現(xiàn)象，大家所做的選擇幾乎相同。
現(xiàn)象一：我經(jīng)常出差，在到了一個陌生的城市的時候，有些時候不想吃飯了或者來不及吃飯了，我一般會走到街邊，找個面包店，買幾個糕點(diǎn)填飽肚子，有時候在街道上會有兩到三家面包店，這個時候如果讓你選擇其中一家進(jìn)行購買，你會怎么選擇? 我的選擇就是找店內(nèi)人流最多的一家，因為我下意識的認(rèn)為，人流多，代表生意好，生意好，代表產(chǎn)品好。你的選擇和我一樣么?
現(xiàn)象二：有一次我在哈爾濱出差的時候，酒店斜對面的街角有兩家水果店，這兩家水果店對我來說都是陌生的，我去買水果的時候 你說我會怎么選擇，還是會找其中一家人流最多、面積最大的進(jìn)行購買，我的判斷依據(jù)還是很簡單，人流多代表水果流量大，我不是本地人，但是買水果的幾乎都是本地的，他們都選擇這家進(jìn)行購買，那么證明這家品質(zhì)不錯。還有很多類似的案例，比如你去吃飯選擇飯店的時候，你去理發(fā)選擇理發(fā)店的時候，你去買糖炒栗子的時候，你都會下意識的選擇人流多、排隊多的一家
現(xiàn)象三： 你買了一個新房子，房子需要裝修，裝修的時候你在選擇涂料、地板的時候，一般都會跑到其他正在裝修的家里去問問，問問人家用的什么涂料、什么地板，哪個裝修公司裝修的，花了多少錢等等，當(dāng)有兩到三家裝修的住戶向你推薦同一品牌的涂料或者地板的時候，你基本上就會確定購買該品牌的涂料作為你裝修的用料，你為什么會做出這樣的選擇，是誰促使你做出了這樣的選擇?
現(xiàn)象四：你在過馬路的時候，如果紅燈的時間特別長，這個時候你周圍大半數(shù)本來等紅燈的人都不顧紅燈的標(biāo)示，一起向前走，準(zhǔn)備過馬路，你會怎么做?大多數(shù)情況下，你也會跟著這一群人一起來闖紅燈，你為什么這么做?
以上四個現(xiàn)象都在說明一個心理學(xué)理論，這個理論叫：從眾心理，它的意思是：在判斷一件事情是否正確的`時候，我們會根據(jù)大多數(shù)人的意見來行事，在我們自己不確定或者情況不明、含糊不清的時候，最容易相信大多數(shù)人的意見，那在汽車銷售中，我們?nèi)绾卫脧谋娦睦砟?
1、銷售記錄利用法
當(dāng)消費(fèi)者猶豫不決的時候，銷售顧問就把一本事先寫好的售車記錄表打開，告訴客戶，這款車型賣了多少了，都是哪些客戶買走的，以什么價位買走的，反問客戶，這么多人買這款車，這款車能不好么? 而且購買的價格都是這個價格，都沒有優(yōu)惠?這個表格其實向消費(fèi)者表明了兩個問題，這個車買的人很多，就如同面包店的客流多是一樣的道理，大家都買得車能差么，又告訴了消費(fèi)者，這么多人都是以這個價格買的，你不用再和我討價還價了，大家都接受的價格，就是最低價格，當(dāng)消費(fèi)者看到這樣一份表格的時候，一般猶豫的心態(tài)會消失，很快會作出購買的決定，沒有我以前在給家電企業(yè)培訓(xùn)的時候，經(jīng)常講到這個方法，而且這個方法目前在家電、零售企業(yè)應(yīng)用的特別多。
2、交車展示法
交車展示法，在有些4S店，銷售經(jīng)理會把5、6臺新車擺在一起，掛上紅花和假牌照，如果消費(fèi)者在購買猶豫的時候，我們的銷售顧問就會說，先生，您別猶豫了，你看看我們展廳外，那些都是要交給客戶的新車，這個車現(xiàn)在太火了，你不買，過階段可能就要等待了，因為買這個車的人太多了，
3、車展現(xiàn)場叫賣法
大家都逛過一些大的服裝賣場，如果趕上賣場搞活動，賣場里一般都會播放節(jié)奏特別快而且非常歡快的歌曲，同時如果有促銷人員成交，銷售經(jīng)理會大聲喊：某某，售出男褲一件，大家加油，當(dāng)他說完這句話后，店內(nèi)所有銷售人員都會一起喊，加油!相信各位讀者都遇到過類似的情況，這其實也是在有意營造氛圍利用從眾心理。
我們在車展的時候，如果某位客戶成交簽單，那么銷售經(jīng)理也可以學(xué)習(xí)服裝業(yè)的做法，大聲地喊到：某某先生、成交一款某某車型，大家加油，這個時候，銷售顧問可以大聲喊加油，這種做法會對周圍正在下決定的客戶起到很大的刺激作用， 而且大家要清楚，未必是真的成交的時候才要喊這個口號的， 在沒有成交的時候難道不能喊么?
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