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如何做好保險(xiǎn)電話銷售工作
有道是良好的準(zhǔn)備是成功的必要前提。電話營(yíng)銷亦是如此，要想獲得成功，就必須具備成功的要素，那么電話營(yíng)銷員的成功要素是什么呢?主要說(shuō)來(lái)有如下幾個(gè)方面：
專業(yè)知識(shí)。
銷售任何東西都必須要對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌，因?yàn)橹挥羞@樣你才有說(shuō)服力，你才能正確說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容、清楚解答準(zhǔn)客戶的疑問(wèn)、恰如其分地處理問(wèn)題;只有這樣你才會(huì)有自信，從而更好地了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品、表達(dá)準(zhǔn)確，最后也才會(huì)成交。
例如從事保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷，就應(yīng)該像外勤的業(yè)務(wù)員一樣，對(duì)于保險(xiǎn)商品、商品條款、核保、理賠等專業(yè)知識(shí)樣樣精通。
不過(guò)也有人說(shuō)，如果一位電話業(yè)務(wù)員對(duì)于專業(yè)知識(shí)未能深入了解、只懂得單一產(chǎn)品，但只要具備不錯(cuò)的銷售技巧及努力(也就是足夠的活動(dòng)量)，依然可以做出好成績(jī)，這種偶然的情況的確是有的，這是因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷幾乎都是單一產(chǎn)品的營(yíng)銷，所以存在這種現(xiàn)象。但我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)長(zhǎng)期的觀察發(fā)現(xiàn)，在所有條件都一樣的情況下，具備優(yōu)異專業(yè)知識(shí)的人仍然更勝一籌;或可以比其他人更輕松、更容易地創(chuàng)造業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)是毋庸置疑的。
高活動(dòng)量。
我們提到的"努力"指的就是高活動(dòng)量，因?yàn)楦呋顒?dòng)量是電話營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。電話營(yíng)銷的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準(zhǔn)客戶。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話，會(huì)成功嗎?因此，你想要比別人成功，你的活動(dòng)量就必須足夠且比別人多。
正確的心態(tài)。
事實(shí)上，從事任何一項(xiàng) 工作都須要具備正確的心態(tài)，這包括對(duì)工作本質(zhì)的認(rèn)知與認(rèn)同，具體來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷員的基本心態(tài)應(yīng)有如下幾個(gè)方面：
1、必須認(rèn)清電話營(yíng)銷的特性。
舉例來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷第一個(gè)特性是"量大、速度快"，你就應(yīng)該將電話營(yíng)銷的這個(gè)特性發(fā)揮到極致，而不應(yīng)該去做一些只適合面對(duì)面營(yíng)銷所做的事。
如電話營(yíng)銷所銷售的保險(xiǎn)應(yīng)該是"簡(jiǎn)單易懂"的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶分析保單或做所謂的全方位的規(guī)劃。這是不同屬性途徑下的現(xiàn)實(shí)情況，你既然想要在這個(gè)道路上成功，就必須遵守這條道路上的法則;而這種追求量及速度的心態(tài)，正與強(qiáng)調(diào)的"高效率"不謀而合。
2、正確地對(duì)待拒絕，尤其是電話營(yíng)銷更是如此。
電話營(yíng)銷員每天打的電話少則數(shù)十次，多則上百次。因此，相對(duì)的"拒絕數(shù)量"也會(huì)相當(dāng)多。你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，把"拒絕"當(dāng)做是"接受"的孿生兄弟。
換句話說(shuō)，每一位叫"拒絕"的哥哥背后一定會(huì)有另外一位叫"接受"的弟弟在等著你。所以，你應(yīng)該保持一個(gè)正確心態(tài)：當(dāng)有人拒絕你的時(shí)候，依然應(yīng)該謝謝他，因?yàn)樗屇愀咏且晃唤?接受"的弟弟了。
你必須要深信，銷售任何商品，再不好的東西都會(huì)有人接受、再好的東西也一定會(huì)有人拒絕，你的責(zé)任應(yīng)該是根據(jù)一定的原理，比別人早一步地把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來(lái)。
應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售工作是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作。你必須要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，那就是當(dāng)你沉醉在第一名的榮耀、細(xì)數(shù)著你的傭金時(shí)，別忘了也一起數(shù)一數(shù)你幫助了多少人，滿足了多少人的需求?你幫助了多活規(guī)劃?這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的驕傲!
良好的習(xí)慣。
一個(gè)人的成功必須要有很好的習(xí)慣，也有人說(shuō)，人一旦 習(xí)慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個(gè)人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。因此，習(xí)慣于成敗就好像是嗎2啡之于人一樣，可以醫(yī)病救人、也可以危害一個(gè)人。
在電話營(yíng)銷里，你必須要養(yǎng)成幾項(xiàng)習(xí)慣，首先，每天面對(duì)大量的拒絕，仍然要保持正常的作心情。第二個(gè)習(xí)慣是，日復(fù)一日重復(fù)性地?fù)艽螂娫挘匀豢梢愿手顼崱５谌齻€(gè)習(xí)慣是，每一天撥打的電話通數(shù)或通話時(shí)數(shù)必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動(dòng)量，才有成功的可能。
良好的銷售技巧。
一般來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話營(yíng)銷當(dāng)中尤其重要，因?yàn)樵跓o(wú)法掌握時(shí)間或面對(duì)面解決問(wèn)題的情況下，許多時(shí)候你必須依賴良好的銷售技巧來(lái)克服困難。前面我們也說(shuō)過(guò)，"單一的產(chǎn)品知識(shí)"，配上"良好的銷售技巧"與"努力"(高活動(dòng)量)，可以在電話營(yíng)銷中創(chuàng)造佳績(jī)，由此可知"良好的銷售技巧"在成功的條件中所占的分量了。
一、核心要點(diǎn)：建立專業(yè)形象與信任基礎(chǔ)
1.充分準(zhǔn)備：知己知彼
產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心：
清晰掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、費(fèi)率、免責(zé)條款、理賠流程等細(xì)節(jié)，確保回答客戶疑問(wèn)時(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤。例如，向客戶介紹重疾險(xiǎn)時(shí)，需簡(jiǎn)明說(shuō)明 “覆蓋 XX 種重大疾病，確診即賠，保費(fèi)可分期繳納”。
客戶信息提前分析：
撥打前查閱客戶基本資料（如年齡、職業(yè)、歷史投保記錄），預(yù)判需求。例如，對(duì) 30 歲左右的職場(chǎng)新人，可側(cè)重推薦性價(jià)比高的意外險(xiǎn)或定期壽險(xiǎn)。
制定溝通腳本：
設(shè)計(jì)開場(chǎng)白、需求挖掘問(wèn)題、異議處理話術(shù)等，避免溝通卡頓。例如：
開場(chǎng)白：“您好，我是 XX 保險(xiǎn)公司的 XX，耽誤您 2 分鐘時(shí)間，為您介紹一款適合您的健康保障方案，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎？”
2.塑造專業(yè)且親和的溝通風(fēng)格
語(yǔ)氣與節(jié)奏把控：
聲音洪亮、語(yǔ)速適中（每分鐘 120-150 字），避免過(guò)快讓客戶難以跟上，或過(guò)慢顯得拖沓。
微笑溝通，讓語(yǔ)氣充滿熱情，例如：“這款產(chǎn)品最近很受像您這樣的上班族歡迎，您是否想了解一下？”
傾聽優(yōu)先，精準(zhǔn)捕捉需求：
避免單方面推銷，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)痛點(diǎn)，如：“您目前是否已有社保？是否考慮過(guò)重大疾病帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力？”
示例：客戶提到 “擔(dān)心孩子的教育費(fèi)用”，可順勢(shì)推薦教育金保險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào) “專款專用、復(fù)利增值” 的特點(diǎn)。
二、實(shí)用技巧：突破拒絕，推進(jìn)成交
1.有效應(yīng)對(duì)拒絕：化異議為機(jī)會(huì)
常見拒絕類型及應(yīng)對(duì)策略：
拒絕處理原則：
先認(rèn)同客戶感受（“您說(shuō)得對(duì)”），再解釋產(chǎn)品價(jià)值，最后用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)決策（“您是更關(guān)注醫(yī)療報(bào)銷還是重疾賠付？”）。
2.促成成交：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)
識(shí)別成交信號(hào)：
當(dāng)客戶詢問(wèn) “如何投保”“受益人可以更改嗎”“理賠需要多久” 等細(xì)節(jié)時(shí)，表明有購(gòu)買意向，需及時(shí)促成。
促成話術(shù)技巧：
限時(shí)優(yōu)惠法：“今天是活動(dòng)最后一天，現(xiàn)在投保可享受 XX 折優(yōu)惠，明天就恢復(fù)原價(jià)了。”
二選一法：“您是選擇年繳還是月繳？我這邊馬上為您提交資料。”
風(fēng)險(xiǎn)警示法：“最近體檢報(bào)告顯示，XX 疾病年輕化趨勢(shì)明顯，早一天投保，早一天獲得保障。”
3.持續(xù)跟進(jìn)：建立長(zhǎng)期關(guān)系
分類管理客戶：
按意向程度標(biāo)記客戶（如 A 類：明確有意向，3 天內(nèi)跟進(jìn)；B 類：需進(jìn)一步溝通，每周跟進(jìn)），避免遺漏。
提供附加價(jià)值：
非銷售場(chǎng)景下保持聯(lián)系，如發(fā)送行業(yè)資訊（“近期醫(yī)保政策調(diào)整，這 3 點(diǎn)與您密切相關(guān)”）、節(jié)日問(wèn)候，增強(qiáng)客戶黏性。
三、注意事項(xiàng)：合規(guī)操作與細(xì)節(jié)優(yōu)化
1.遵守行業(yè)規(guī)范
明確身份與目的：
開場(chǎng)白需清晰告知公司名稱、工號(hào)，避免使用 “免費(fèi)贈(zèng)送”“抽獎(jiǎng)” 等誤導(dǎo)性話術(shù)。
保護(hù)客戶隱私：
不得泄露客戶個(gè)人信息，通話過(guò)程中避免提及敏感數(shù)據(jù)（如銀行卡號(hào)）。
2.優(yōu)化通話細(xì)節(jié)
控制時(shí)長(zhǎng)：首次通話建議不超過(guò) 5 分鐘，重點(diǎn)突出 1-2 個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)，避免信息過(guò)載。
記錄與復(fù)盤：
每通電話后填寫《客戶跟進(jìn)表》，記錄溝通重點(diǎn)、異議點(diǎn)及改進(jìn)方向。例如：“客戶對(duì)分紅收益存疑，需補(bǔ)充歷史分紅數(shù)據(jù)案例。”
利用工具提效：
使用 CRM 系統(tǒng)管理客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置跟進(jìn)提醒；通過(guò)錄音分析功能自查話術(shù)問(wèn)題，如口頭禪過(guò)多、邏輯漏洞等。
四、心態(tài)調(diào)整：保持韌性與積極性
接受高拒絕率：保險(xiǎn)電話銷售的拒接率通常超過(guò) 80%，需以 “每通電話都是一次積累” 的心態(tài)面對(duì)，避免因挫折影響狀態(tài)。
正向激勵(lì)：設(shè)定每日小目標(biāo)（如 “今日成功添加 5 位客戶微信”），達(dá)成后給予自己獎(jiǎng)勵(lì)，保持動(dòng)力。
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