顧客的心理需求有哪些
銷售行業有句話叫“優秀的導購必定是一個優秀的心理學家”，在實際門店銷售中，導購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業績，那就需要導購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售。接下來小編為您帶來了顧客的心理需求有哪些，歡迎閱讀！
一、求實心理
以追求產品的實用性為主要購買目的，對內衣面料、質地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現沉著冷靜，對產品質量、價格、售后服務以及對導購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關心。
導購在應對該類顧客時應該注重專業性和把握細節，用真誠、耐心、專業、求實的態度消除與顧客的隔閡，學會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內衣產品，并極力引導顧客試穿，讓其體驗產品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優質的服務和性價比高的產品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。
二、求美心理
以追求產品的美感為主要購買目的，著重于內衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開放，要么內向“悶騷”，在挑選內衣產品時，除了對產品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。
在應對該類顧客時，導購應該從顧客的穿著打扮方面（發型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產品，盡量推薦店內款式比較時尚前衛、顏色獨特的產品，并結合當今流行趨勢，專業地強調該產品設計師的思路、設計風格定位，主推當季最新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產品畫冊、走秀光碟等工具，展示產品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內“陳年老酒”和“俗氣”產品，以免影響顧客的購物興趣。
三、求名心理
該類型的顧客，以表現身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾知名度。該類顧客經濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某名牌產品的話題，有的確實經濟條件好，習慣購買名牌產品，但也有不少經濟條件并不富裕，但在選購產品時卻趨向于名牌產品，她們很容易表現的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導購的態度很在意、很敏感。
重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內涵，以及品牌在全國內衣行業的地位與知名度（包括品牌銷售網點覆蓋率、產品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等），對于這類顧客，導購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風風光光將產品買走。
四、求廉心理
以獲得超值、低價產品為主要購買目的，注重產品的實惠與廉價。該類顧客經濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現特點，當然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般很難接受正價或高價位的產品，對促銷活動的特價產品情有獨鐘，顧客進店后，一般會在第一時間翻看產品吊牌上的價格，或者停留在特價區。
導購在實際銷售中，應適當在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產品或折扣優惠較大的產品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調產品即使優惠，品質與服務也能保持一致性。
五、求速心理
以追求快速方便的為主要購買目的，注重購買的時間或效率。這類顧客通常比較繁忙，時間意識比較強，性格爽快、為人隨和，但性子有點急，幾乎都想利用最短時間、最簡單的方式購買到優質的產品。
殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產品羅列出來，讓顧客挑選或體驗，對于顧客猶豫不決時，導購應主動為顧客做主，肯定產品穿著效果，并一針見血地做出售后服務的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當，迅速成交。
六、求同心理
以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。也就是我們常說的從眾心理，該類顧客趨向于“跟風”和湊熱鬧，更多人說好時，她也覺得好，更多人購買時，她也購買，沒有特定的自我購買要求，對產品的判斷力和主張性不強，導購的言辭應巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，
在實際銷售中，應主推暢銷款，強調很多人都已購買，而且購買后非常滿意！導購既要采用數據效應（銷售數據、補貨數據、顧客反饋數據），讓顧客認識到某款產品的品質得到大眾的認同，有要采用稀缺效應，讓顧客感覺到產品暢銷程度，以及經常斷貨缺貨的緊張氣氛。
七、求慣心理
以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產品時，會根據自我的興趣偏好，有特定的購物習慣，講究條理，性格保守執著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對品牌或門店的忠誠度極高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產品品質、服務都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導購不需過多的強調這些。
導購應及時調出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據顧客體型（或胸型）的變化，找出店內當季新款中類似顧客習慣購買的專屬產品，引導顧客試穿，同時，導購還要利用顧客的消費積分以及會員權益等手段，以促進顧客成交。
八、求安心理
以追求安全健康舒適為購買心理，注重產品的安全性、舒適性與無副作用。該類顧客對產品的面料、里料、配件的質量比較敏感，當然，對產品的科學設計也很講究，顧客自我呵護與健康意識極強。
導購應善于利用專業知識向顧客強調產品面料、里料、配件的安全性與環保性，借助官方權威的證明（如檢測報告、免檢產品證書、品牌榮譽證書等）、讓顧客參與現場演示與其他品牌的對比實驗，從觸覺、親身體驗讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結合產品的設計理念與產品關鍵特點，向顧客解析產品有利于長期穿著的益處。同時，還要適當否定顧客的選購、穿著內衣的不良習慣，甚至指出由此帶來的健康威脅，專業地向顧客普及內衣健康知識，從而引導顧客正確地選購內衣產品。
九、好奇心理
以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現的比較沖動，對新、特產品比較“感冒”，而且對產品的價值期望非常高。
導購應在與顧客交談時，了解其關鍵需求，然后完整、準確地運營FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術強調產品的特點、優點與好處，還要巧妙地制造產品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應，從相反的思維方式出發，進一步增強顧客對某款產品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產品，選擇幾款具有賣點突出的產品即可！
十、好勝心理
有爭強好勝心理所引發的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。該類顧客通常比較強勢，甚至有時不講理，且通常表現出自以為是、高高在上，很愛否定導購的觀點來炫耀自己的專業和價值。這類顧客消費的核心價值往往不是產品的本身使用價值，而是自我炫耀，自我滿足的效用，產品只是用來體現自己高貴、富有、得到更多人認同的工具。
導購在應對該類顧客時，應真誠地聆聽顧客每一句表達，對于顧客的觀點要及時贊美和肯定，即使顧客的觀點偏激或錯誤，也要以委婉、謙虛的態度反駁和引導，切勿與顧客進行爭論；同時，導購應學會示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理。對于該類顧客，還要善于積極引導顧客選擇檔次、價格較高的產品。
抓住顧客心理的小故事
有一朋友，做人特別吝嗇，從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是："把東西給。"
有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到："把手給我，把手給我，我拉你上來!"
這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到："把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。"
他的朋友知道這個人的習慣，靈機一動喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。這個人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。"
啟發思考：
“給我”還是“拿去”？我們在經營事業的過程中，是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”，客戶就象上面那個吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢給我們。
如果我們對客戶說的是：把我的產品拿去，是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗你的產品，購買你的產品。
“給我”還是“拿去”？這是一個問題，也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交，設計商業模式的問題。
換一個角度，事業就豁然開然。
服裝銷售中的顧客心理研究四大特點
一、研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經濟的來源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚與水”的關系。
�。场⑽覀冮_店鋪的目的是為了創造更多的社會效益及經濟效益，而這些是與顧客息息相關的。
�。�、店鋪是服務于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務。
二、顧客為什么要購買服裝
�。�、購買原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費是人們為了滿足需求而實施的一種行為方式。
�。病①徺I動機的分類
生理動機：消費者為保持和延續生存的需要所產生的購買心理動機，包括：生存性購買動機、享受性購買動機、發展性購買動機。
心理動機：由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。情緒動機、感情動機、理智動機、惠顧動機。通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導作用。
具體的購買心理動：求實動機，求新、求異動機，求美動機，求廉、求利動機，求名、求優動機，求便動機，從眾動機，嗜好動機，攀比動機。消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現實是否符合自己的需要而產生的態度體驗。
�。�、購買決策
消費者為了實現滿足需求這一特定的目標，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。消費決策的內容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率
三、引導顧客購買的過程
主要對策：最重要的是看（觀察）和聽（分析），通過顧客的表情、動作來探測顧客需求；通過介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應，明確來意；通過自然的提問來詢問；通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對服裝產生的情緒過程：喜歡、激動、評估、選定。
四、顧客的類型的對策
上面的都是理論分析，比較務虛，下面是重點，就是對顧客進行分類
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷員說什么都點頭說是。心理分析：不論推銷員說什么，此類顧客內心已決定不買了，她只是為了提早結束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點頭、附和，則推銷員會死心而不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。
對策：若想讓此類顧客購買，即應該干脆問“既然這么滿意，你也認同這件衣服的款式和質量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質問，讓顧客覺得被看穿了，其心理會因為突然的質問而驚異，失去辯解的余地，大多數會說出真心話，這樣就可以隨機應變地對付她。如果還沒有效果，可以先不去理會她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問為止。
B硬充內行的顧客
此類顧客認為，她對服裝的了解比推銷員精通得多，她會說我很了解這類服裝，或說我以前也是做服裝生意的。她也會說一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會繼續硬裝內行，有意壓低服裝價格。
心理分析：此類顧客不希望推銷員占優勢或強過她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優秀的推銷員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷員應避免被她們認為對服裝是不懂行的。
對策：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始評說服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當然，不能單獨這樣，推銷員還應假裝有意從她的話學習些什么或大大的點頭表示同意，顧客會很得意的繼續說明，此時，你應說“不錯，你對服裝的優點都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會就范了；如果她充內行不斷壓價，可以說“你都是內行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個價的”
C金牛型顧客：此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就，她會說自己與哪些要人有來往，夸口說“只要我愿意，買十打八打也不成問題“
心理分析：此類顧客可能滿身債務，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導下，沖動性購買。
對策：應附和她，關心她的資產，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬別問：“你是不是手邊沒錢”即便知道她沒錢，也決不可以在態度上表露出來，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來拿走，如此此類顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類顧客很神經質，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說話。
心理分析：此類顧客若推銷員在場就認為被陷入痛苦，必須回答與有關問題的'提問，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說服而不得不買，所以推銷員出現了就會不高興。
對策：對于此類顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀察，稱贊所發現的優點，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關事，使她們輕松，應該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺得你是朋友，這樣就變得簡單了。
E穩重的思索型顧客
此類顧客靜靜地看衣服，完全不開口，一句話不說。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。
心理論斷：此種穩重是真正思考的人，她想假裝傾聽推銷員的話，她想看推銷員是否認真，一本正經。她在分析并評價推銷員，此類顧客是知識分子居多，對于服裝行業的事知道不少，她們細心，動作安穩，發言不會差錯，會立即回答質問，屬于理智型購買者。
對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說的話比一切都重要，可以從她們言語的微細之處看出她們在想什么，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應該交談中，稱贊對方很有學問或有氣質和內涵，品味很獨特，這樣即打開溝通的路，對于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買不買都無所謂的姿態，看起來完全不介意服裝優異與否或自己喜歡與否，其表情與其說不關心推銷員，不如說不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類顧客不喜歡推銷員對她施加壓力或推銷，喜歡自己實際觀察服裝的質量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實上對于很細微的信息也關心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。
對策：對于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動顧客和好奇心，使她突然對服裝發生興趣，然后顧客就樂于傾聽服裝的介紹，如果到了這個地步，推銷員就可以展開最后進攻。
G“今天不買，只是看看而已”的顧客
此類顧客，看到推銷員就說：我已決定今天什么也不買,今天我沒有帶錢來的，只是進來看看而已�！�。在進入店門前，她早就準備好了提問什么及怎樣回答，她會輕松的與推銷員談
話，因為她認為已經完成心理上的準備。
心理分析：她們可能是所有顧客中容易推銷的對象，她們雖然采取否定的態度，卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷員說“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。
對策：她們對條件好的交易不會抵抗，因此只要價格上給予優惠，就可以成交，她們最初采取否定態度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買欲�！�，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養。
H好奇心強的顧客
此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買欲，則隨時會成交，她們是因一時沖動而購買的典型，只要對推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。
對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類顧客，必須讓她覺得這是個難得的機會，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會買。
I人品好的顧客
此類顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見，甚至表示敬意。
心理分析：她們經常說真心話，絕不會不理睬推銷員，她們不喜歡特別優待。
對策：認真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態度應該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。
J粗野而疑心重的顧客
此類顧客可能是有個人或家庭煩惱，想找人發泄。
對策：應該以親切的態度應對她們，聆聽她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應輕聲有禮貌，慢慢地說明，讓她覺得你是朋友，可以信賴。
�。肓邌菪皖櫩�
此類斤斤計較，把價格壓得很低
心理分析：她們認為價格=價值+品質，對必需品敏感，耐用品容易接受，表現穿衣上能穿就行，害怕上當，怕買了高價，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。講究售后服務。
對策：贊賞她們，節儉不是小氣，是美德，我從小家里窮，現在都很節儉的，我吃飯
不剩米，表現自己也很節儉，節儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點小優惠，讓她們覺得占便宜了。
、處理顧客異議和投訴
�。令櫩彤愖h
顧客的反對意見是銷售中的障礙，更是機會，積極應付和消除反對意見，必然帶來“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內容：
1、關于產品的本身
“新上市的衣服質量可靠嗎？”
“顏色太差了�！�
“設計沒有特色”
2、關于衣服價格
“價格太貴了。”
3、關于產品的來源
“你是很便宜進的貨，為什么賣這么貴？”
4、關于營業員本人
你說的好聽，到時怕實現不了
5、關于購買時機
“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”
6、關于偏見、成見
認為無商不奸，認為你的話都不可信
對待顧客異議的對策
1、傾聽法：與詢問法配合應用，鼓勵顧客說出她們的感受，對顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。
2、預防法：在顧客提出問題之前，最好能搶在她前面把問題首先提出來，以爭取主動，避
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