汽車銷售心理技巧

時間：2023-08-07 12:05:10 曉怡銷售心理學(xué) 我要投稿

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汽車銷售心理技巧

　　擁有優(yōu)良的銷售技巧，是汽車銷售人員不懈地追求，下面是小編為大家收集的汽車銷售心理技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

汽車銷售心理技巧

　　汽車銷售心理技巧

　　1、了解顧客的背景

　　了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權(quán)利，或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的談判。

　　2、建立顧客的舒適感

　　談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔(dān)，來敞開心扉談他自己的真實想法。

　　3、取得顧客的信任和好感

　　很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的!汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

　　4、關(guān)心顧客的需求

　　當(dāng)顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔(dān)來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

　　【參考話術(shù)】

　　1.這車多少錢?

　　這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

　　2.能優(yōu)惠多少?

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　3.還有什么禮品送?

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

　　4.怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多?

　　這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

　　5.這車最低多少錢賣?

　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　6.什么時候車能降價?

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　7.那我回去考慮一下?

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”

　　拓展；汽車銷售方法

　　1、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容

　　1、購后致謝。

　　2、車輛保養(yǎng)提醒。

　　3、車險續(xù)保提醒。

　　4、維修質(zhì)量跟蹤問候。

　　5、首次購車的保養(yǎng)提醒。通過手機短信的提醒、告知，可以達到長期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。

　　2、不批評競爭對手的情況下，如何做比較

　　①點出產(chǎn)品的三大特色

　　②舉出最大的優(yōu)點

　　③舉出對手最弱的缺點

　　④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　3、汽車銷售有效達成交易的4個技巧

　　1、引導(dǎo)顧客說出交易的優(yōu)缺點，然后針對優(yōu)缺點分析，讓客戶有一個說服自己的理由。2、為顧客營造優(yōu)惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。

　　3、給予客戶選擇權(quán)，避免對方直接拒絕自己。

　　4、與顧客分享已購買產(chǎn)品的顧客的評價。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達成。

　　4、與客戶心理拉近距離5個方法

　　1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感;

　　2、常出現(xiàn)在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深;

　　3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強親密感;

　　4、尋找共通的地方;

　　5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。

　　5、汽車營銷不可忘記的9個常識

　　1、營銷的根本是賣好東西;

　　2、讓你的品牌成為一個故事;

　　3、用消費者的語言對話;

　　4、創(chuàng)造一種體驗或期待，而不僅僅是商品;

　　5、別試圖控制社交媒體和他人的言論;

　　6、相信市場調(diào)查，更要相信消費者的感受;

　　7、和新用戶一起變化;

　　8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計;

　　9、永遠別忘了細節(jié)。

　　6、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題

　　銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

　　①你是誰?

　　②你要跟我介紹什么?

　　③你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?

　　④如何證明你介紹的是真實的?

　　⑤為什么我要跟你買?

　　⑥為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　7、專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備五大條件

　　(1)正確的態(tài)度，銷售的真誠;

　　(2)對于產(chǎn)品及市場的知識;

　　(3)熟練有效的銷售技巧;

　　(4)自我驅(qū)策能力;

　　(5)履行職務(wù)的責(zé)任心。

　　8、8個實用的銷售心理

　　1、銷售不是要你去改變別人;

　　2、銷售的成功取決于客戶的好感;

　　3、如何定位：顧客是誰?我是誰?

　　4、建立共同的信念與價值，要多用“我們”

　　5、少用“但是”，多用“同時”;

　　6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠服務(wù);

　　7、將心比心，換位思考;

　　8、有誠心、有信心、有責(zé)任心。

　　9、簡單有效的銷售技巧

　　1、越是難纏的準客戶，購買力也就越強。

　　2、應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

　　3、慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

　　4、有時沉默是金。

　　5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

　　6、適當(dāng)為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　10、客戶的11種購買心理

　　在交易過程中客戶會有一些復(fù)雜微妙的心理活動：

　　1、求實心理;

　　2、求新心理;

　　3、求美心理;

　　4、求名心理;

　　5、求利心理;

　　6、偏好心理;

　　7、自尊心理;

　　8、仿效心理;

　　9、隱秘性心理;

　　10、疑慮心理;

　　11、安全心理。這些心理活動會驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我們需認真對待。

　　11、汽車銷售顧問應(yīng)同時具有的角色

　　1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。

　　2、演員的角色。每個銷售必須學(xué)的角色。

　　3、客戶的解憂人。客戶都會帶著疑問來，要為客戶排憂解難。

　　4、心理學(xué)家。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家”。

　　5、管理者。銷售者即是管理者。

　　12、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴

　　1、心態(tài)要好，不要怕投訴。

　　2、認真聽取客人的敘述并做好記錄。

　　3、分析客戶投訴原因并給出方案。對投訴處理過程進行總結(jié)與綜合評價，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，并提出改善對策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)運作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。

　　13、分析汽車銷售失敗的原因

　　1、不理解客戶需求，而盲目說賣點;

　　2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計的感覺;

　　3、追求銷量同時，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處;

　　4、效率不高，客戶覺得被浪費了時間;

　　5、過分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠;6、給客戶過多的承諾達不到。

　　14、誰是汽車消費市場的主力

　　J.D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費人群年齡計算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達到了43%，超過了原來市場中的70后。80后人群占據(jù)消費主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強，會占據(jù)越來越重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計車型的外觀內(nèi)飾等等。

　　15、汽車營銷中的口碑營銷

　　①口碑營銷產(chǎn)生：消費者只會替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購物體驗，口碑營銷效果才產(chǎn)生;②口碑營銷整合原則：1.趣味原則;2利益原則;3互動原則;4個性原則;③口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強大促成作用;④口碑營銷的價值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤價值。

　　16、常用的20種營銷方式

　　服務(wù)營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，饑餓營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關(guān)系營銷，植入式營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，個性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。

　　17、汽車銷售顧問最不該做的七件事

　　1、沒有目標(不知道自己該干嘛，混日子);

　　2、浪費時間(不善于總結(jié)方法);

　　3、依賴(總想著別人來搭配);

　　4、每天被動的過日子(別人叫做什么就做什么);

　　5、不規(guī)劃自己的人生。

　　6、不學(xué)習(xí);

　　7、不接受批評。

　　18、提高電話銷售成交率的9種辦法

　　1、讓客戶第一時間找到你。

　　2、設(shè)計內(nèi)容完整的成交信。

　　3、做好電話回訪。

　　4、做好線上交談，線下及時跟蹤。

　　5、做好樣品，寄出樣品。

　　6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。

　　7、價格要合理公道。

　　8、借力權(quán)威成交訂單。

　　9、做好售后服務(wù)，通過老客戶挖掘潛在客戶。

　　19、維護客戶關(guān)系4點

　　① 已服務(wù)的客戶：分期定時進行電話跟蹤。

　　②正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)。

　　③準客戶：對現(xiàn)行客戶進行分析并根據(jù)分析后的需求進入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強客戶對企業(yè)的信賴，從而達成促成的效果。

　　④轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　20、銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)

　　1、不要隨便顯露你的情緒;

　　2、不要隨處訴苦;

　　3、在征詢別人的意見之前，自己先思考;

　　4、不要一有機會就嘮叨你的不滿;

　　5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布;6、講話要有自信

　　21、汽車營銷顧問必須記住的8句話

　　1.再煩，也別忘微笑;

　　2.再急，也要注意語氣;

　　3.再苦，也別忘堅持;4.再累，也要愛自己;

　　5.低調(diào)做人，你會一次比一次穩(wěn)健;

　　6.高調(diào)做事，你會一次比一次優(yōu)秀。

　　7.成功的時候不要忘記過去;

　　8.失敗的時候不要忘記還有未來。

　　22、銷售啟示

　　客戶說：幫我設(shè)計一個花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的?什么材質(zhì)的?什么時候要?預(yù)算是多少?小C則問：你要花瓶做什么的?是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的?小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

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