銷售人員績效考核的公平性
公平（同義詞為平等）這個概念從人類有了文明以來就成為了一個廣泛而且永久的話題，他不僅在生活、政治等范疇內頻頻出現，而且還滲透到了哲學、社會學等各個范圍與層面。雖然銷售人員績效考核的公平性研究是公平概念范疇的一隅，但卻是企業市場營銷和人力資源管理當中重要的課題和內容。
公平與否取決于很多因素，包括個人價值觀、社會風氣、企業政策等。而且銷售人員績效考核的公平性問題研究需要多方面的論證與論述，由于篇幅原因這里只做一簡要概述。
在中國當前的社會氛圍與體制環境下，由于沒有世襲的封建等級觀念和固有的貴賤等級認同，所以如果從心理的角度來定義，銷售人員績效考核公平性的意思是什么呢？實際上就是要求組織能夠按照個人貢獻的大小來確定自己的收益回報和個人在組織中的等級與地位。這樣的公平性定義其內涵包含了以下幾個方面：
1、 明確對個人的要求，不明確要求也就難以界定結果的好壞與優劣；
2、 采用統一的標準，標準不統一也無法衡量個人之間的差別；
3、 任務分配與條件配備的和諧，分配的任務與給予的條件相比無論過大還是過小都難以體現個人的成就與努力程度；
4、 完成了任務就要給予相應的允諾和待遇，如果做不到這一點，績效考核也就沒有了任何意義。
在很多企業，雖然市場工作作了很多年，銷售人員的績效考核也作了很多年，但也就是僅僅象上述的公平性要求，也會因為各種各樣的原因而執行起來困難重重。
人們把銷售人員績效考核中出現的不公平現象歸結于各種原因，如人的原因、制度的原因和客觀情況的原因，實際上也確實是這樣。總結起來，不公平性實際上是企業政策設置失誤、制度安排不合理和人員管理素質不佳的必然結果。那么區域銷售經理如何做才能最大程度的保證銷售人員績效考核的公平性呢？
我認為要將以下六個方面統一綜合運用起來才能實現對公平性的追求。
1、 英明領導與獎懲分明
也就是作為領導者，區域銷售經理自身在管理上要公正、公平，這是銷售人員績效考核公平的基礎，沒有這一點其他的都免談，任何好的政策都無濟于事。對于這一點，一個明顯的例子就是我們大家都熟悉的包公，雖然自己的侄子犯了國家法紀，他同樣用鍘刀把侄子給處以死刑。還有就是曹操，在英雄比武大會上，他手下的大將曹洪和許儲爭執不下、大打出手，曹操沒有因為曹洪是自己的親屬而偏袒，最后還是把獎勵給了略勝一籌的許儲。
區域銷售經理不公平性大多體現在分管區域的分配上。由于各個地區的市場容量不同，開發難易程度也不一樣，區域經理往往把好運作的地區分給自己得意的下屬，而把運作難度比較大的地區分給不得意的下屬。一般來講競標是一種比較好的解決辦法。
2、 清晰的市場戰略與政策
一個明白無誤的道理是，如果企業沒有清晰的市場戰略和政策，是很難有所謂的銷售人員績效考核的公正性的，因為市場戰略直接決定了銷售人員在企業市場開發中的作用和職能定位。
一些企業在考核銷售人員時往往只是銷售額、利潤、回款，卻沒有對應的市場戰略相支持。而且經常是銷售指標定的很高，但產品競爭力跟不上、提供的廣告與宣傳支持又很少，最后市場任務沒有完成就把原因歸結為銷售人員工作做的不好。這樣實際上就造成了銷售人員對于企業的不公平。企業在市場開拓過程中，產品的競爭力、人員的努力、廣告的投入、渠道的建設等必然是一個相輔相成的體系。如果自己的產品和廣告投入都要比競爭對手強，就可以對銷售人員的工作成果要求高一些；但如果產品的競爭力和廣告的投入都不如競爭對手的話，也就無法要求銷售人員快速的達成很高的銷售業績。否則對于銷售人員來講就是不公平的。