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房地產(chǎn)企業(yè)員工激勵機制如何建立？
眾所周知，銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實現(xiàn)的第一線。因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強作戰(zhàn)能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。下面YJBYS小編就為你介紹如何建立房地產(chǎn)企業(yè)員工激勵機制，希望對你有所幫助!
要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。
銷售人員如何激勵?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對客戶亂承諾、團隊合作差等一系列問題。
有兩種薪酬激勵方式較為常用：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”。現(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵手段，需要先認清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢。
總的來說，目前對于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對銷售團隊采用傭金制為主，同時，為了吸引和留住核心團隊，對于這部分人才可以采用高低薪加提成或固定年薪制。
首先，建立和完善全面績效考評體系。改變原來只看銷售額的單一評價標準，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護、團隊業(yè)績等各個方面對于置業(yè)顧問的業(yè)績進行全面評價。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎金額。以解決銷售人員純粹為了提高個人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。
其次，確保留住核心銷售人才。在對普通銷售人員的薪酬設(shè)計上，為了提升激勵效果，仍然采用了相對高的獎金比例。但同時，銷售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績反饋、獎勵和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業(yè)的認同感和忠誠度，避免過渡流動。
再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機制。針對現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)情況分析，在銷售人員中長期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進行有計劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。
除了經(jīng)濟上的激勵，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團隊的重要因素。包括對銷售團隊的精神激勵、發(fā)展激勵和團隊激勵。
一、精神激勵
任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會的承認和贊同。這一點，僅僅從對房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”或“客戶經(jīng)理”“銷售經(jīng)理”
對于那些為社會或企業(yè)做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標。精神激勵方面常見的措施還有通過會議對得獎人進行公開表揚，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進行表揚，以公司的名義頒發(fā)榮譽證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強)、最佳服務(wù)獎(對客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀)、最佳禮儀獎(禮儀態(tài)度得體)等等。
二、發(fā)展激勵
在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。要為置業(yè)顧問設(shè)計銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問-中級置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。這方面做的最好的我認為是龍湖，因為龍湖的銷售績效是和全國都不一樣的，高底薪，沒有提成，只有團隊獎金。一進入公司就會先輪崗，把工程、技術(shù)部、成本等幾個部門都要工作一段時間，最后去銷售一線銷售房子。
其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗，同時在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業(yè)顧問。中級置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調(diào)研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報告的編寫和營銷推廣活動。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。
中級置業(yè)顧問如果連續(xù)2年年度考核綜合評分為良好或1年年度考核綜合評分為優(yōu)秀，將結(jié)合個人發(fā)展意愿走向高級置業(yè)顧問崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問將負責(zé)研究市場上領(lǐng)先的銷售案例并進行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報告的編寫和競爭樓盤調(diào)查的方向和思路;參與公司項目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。
如果中級置業(yè)顧問有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場調(diào)查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機會。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗，在公司年度考核綜合評分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負責(zé)指導(dǎo)市場研究報告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路，在項目產(chǎn)品定位、價格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場上領(lǐng)先的營銷理念、經(jīng)典營銷策劃、推廣案例并進行總結(jié)推廣，并定期進行營銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場研究報告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路;參與項目產(chǎn)品定位、價格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進行專業(yè)把關(guān)等。
除了專業(yè)的銷售和營銷線，中級置業(yè)顧問還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強調(diào)其在銷售團隊管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。
三、團隊激勵
人們通常認為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。
良好的團隊關(guān)系，能夠激發(fā)每個員工的士氣，從而提高工作效率。建議新上任的營銷總監(jiān)通過如下手段在強化團隊激勵方面下工夫：
召開定期的工作會議和和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。
有意識地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團隊之間的良性競爭來加強團隊合作。
積極舉行團隊活動，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團隊活動的好時機。
宣傳 “團隊合作”，讓團隊合作成為實現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業(yè)績的重要評估標準。
在銷售人員激勵上，建立首先以團隊為單位進行獎勵的激勵機制。
經(jīng)過半年的調(diào)整，整個營銷團隊爆發(fā)出多年不見的勃勃生機。
總而言之，銷售人員的激勵，需要軟硬兩手抓。通過有效的精神激勵、發(fā)展激勵、團隊激勵，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。
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