醫(yī)院營銷策略

時間：2023-07-19 22:35:47 賽賽營銷資格考試我要投稿

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醫(yī)院營銷策略

　　營銷策劃如果使用得當，必定能夠給醫(yī)院業(yè)務的發(fā)展帶來良好機會，可以有效穩(wěn)固醫(yī)院的銷路，以下是小編整理的醫(yī)院營銷策略，希望對大家有所幫助。

醫(yī)院營銷策略

　　一、整體發(fā)展策略概述

　　1.優(yōu)化醫(yī)院內部結構-----建立比較優(yōu)勢

　　要實現(xiàn)資源的科學、合理配置，針對目標市場，將資金、人才、設備等資源有機組合，形成專科優(yōu)勢，根據自己的強項和對手的弱項做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎上，加大投入，引進先進設備，選配、培養(yǎng)優(yōu)秀拔尖人才，從而創(chuàng)造出一流的醫(yī)療名牌。

　　2.醫(yī)療服務的基本策略—---精品大專科、粗獷小綜合

　　大專科、小綜合—--即局部優(yōu)勢策略：縮小醫(yī)院的綜合性，優(yōu)化醫(yī)院有限資源，集中發(fā)展優(yōu)勢專科——無痛可視人流專科、乳腺專科、男女不與不孕、子宮肌瘤科、兒童多動癥抽動癥專科、智力開發(fā)等特色專科，尋求優(yōu)勢的持續(xù)性，服務的延伸并形成服務鏈。

　　3.蓮池醫(yī)院的發(fā)展策略-----用技術求生存、以服務謀發(fā)展、向特色要效益。

　　醫(yī)療服務技術是所有醫(yī)院的立院之本，蓮池醫(yī)院也不例外。xx醫(yī)院要解決與大醫(yī)院的技術差距，僅僅依靠自身是很困難的。引進技術和人才是蓮池醫(yī)院可采取的行之有效的方法之一。除此而外，蓮池醫(yī)院應該在自身現(xiàn)有狀況下尋找具有發(fā)展?jié)摿Φ拈W光點，對醫(yī)療服務的技術資源進行整合，以便發(fā)揮群體優(yōu)勢。即：進行醫(yī)療服務產品的組合與包裝，在婦科、兒科等方面突出技術優(yōu)勢。

　　4.強化人員推廣，并挖掘資源，獲得雙贏策略—--合作獲得資源，為我所用

　　實現(xiàn)多渠道的合作，以獲得雙贏，包括與顧客雙贏，與周邊醫(yī)院雙贏，與城鎮(zhèn)村診所雙贏，與員工雙贏，與供應商雙贏，與業(yè)務管理部門雙贏。

　　5.價格策略—--成本領先策略

　　在保證醫(yī)療質量和提供良好服務的前提下積極降低各種成本，來尋求醫(yī)療服務價格上的可控彈性。在提供相同的服務性產品時，如果我們的成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，在一定時期內，創(chuàng)造價值的全部活動的累計總成本必然將低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手。一方面，通過成本優(yōu)勢使醫(yī)院在相同的規(guī)模經濟下，取得更大的盈利，積累更多的發(fā)展基金;另一方面，醫(yī)院將有可能在不利的經營環(huán)境中，具有更強的生存能力和競爭能力。低成本優(yōu)勢的另一含義是這種優(yōu)勢的可持續(xù)性。

　　6.建立醫(yī)院的服務策略—差異化策略

　　向病人提供的醫(yī)療服務必須與眾不同。xx醫(yī)院的服務必須在服務、服務過程的獨特性方面下功夫，包括在醫(yī)療服務的產品組合、口碑及其品牌、醫(yī)療技術、病人服務、市場開發(fā)渠道等方面增加醫(yī)院自身的特性。

　　7.醫(yī)院的資源使用策略—---目標集中策略

　　醫(yī)院的資源有限，只有集醫(yī)院之整體力量，集中精力地發(fā)展醫(yī)院支柱專科，才有可能在較短的時間內獲得較大的成功。這也就是俗話說的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。特別在廣告資源的投放上，人力資源的投放上。

　　在宣傳上我們用80%的廣告資源集中宣傳20%的重點業(yè)務，如：無痛人流、乳腺疾病、不孕不育、兒童智力開發(fā)等，會獲得理想的效益。

　　8.壟斷重要的傳播資源，建立無形的競爭屏蔽-----出其不意競爭策略。

　　壟斷相對有限的傳播資源，建立競爭屏蔽。利用各種宣傳手段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關、促銷活動，提高特色科室品牌的知名度，直至蓮池醫(yī)院品牌牢牢定位于目標消費者的心智之中。

　　9. 統(tǒng)一的形象策略：

　　采用統(tǒng)一形象策略，采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立xx醫(yī)院品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大xx醫(yī)院的影響。

　　10.質量管理策略-----加強醫(yī)院服務的質量管理，以質取勝：

　　加強醫(yī)院服務的質量管理，以質取勝。首先要建立過硬的醫(yī)療服務。并在硬產品過硬的情況下，通過打服務牌，強化軟產品力，如開展微笑服務、星級服務等，同時利用服務效益進一步引進人才、增設醫(yī)療項目等，從而全面提高了產品力，解決醫(yī)院市場化經營和發(fā)展的瓶頸問題。

　　11.不斷創(chuàng)新策略。

　　為保持領先地位，每年必須保證相關的營銷活動，以領先競爭者成為醫(yī)療行業(yè)宣傳構思、顧客服務、分銷效益等方面的先進，以創(chuàng)新保持領先水平，保持領先地位。

　　12、針對存在的不足，改善質量，提高效益。

　　二.運營目標

　　進一步提高醫(yī)院的知信度，尤其是要加強信任度和美譽度的建設，強調特色、品牌科室，把醫(yī)療服務做精做專，以點帶面，建立xx醫(yī)院品牌優(yōu)勢。

　　實施中需要重點把握、“建立特色”，和“營銷創(chuàng)新”、“品牌打造”三大主題，步步為營，獲得成功。

　　醫(yī)院市場營銷存在的主要問題

　　﹙一﹚對醫(yī)院市場營銷的認識不足

　　一直以來，部分人認為醫(yī)院是社會公益的治療單位不會存在市場營銷觀念，認為市場營銷是那些企業(yè)單位才應該做的事，這種觀念錯誤，阻礙了醫(yī)院的發(fā)展。以往醫(yī)院的經營方法，已經不能順應時代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發(fā)揮醫(yī)院的資源優(yōu)勢，不斷提高正常運行的獨立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫(yī)院的優(yōu)勢所在，來提高醫(yī)院的自身的經濟價值。

　　﹙二﹚營銷人員的單一性

　　市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫(yī)療結構的特殊性決定了醫(yī)院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫(yī)院營銷獻出自己一份力量。大多數醫(yī)院僅單獨依靠營銷部門，再加上營銷人員意識淡薄，導致營銷效果不是很理想。

　　﹙三﹚營銷形式的單一性。

　　現(xiàn)在部分醫(yī)院雖然認識到市場營銷的重要性，但在實際營銷過程還不夠完善，還未重點考慮到醫(yī)療服務的特殊性，只是片面的照搬一些企業(yè)單位的一貫營銷手段，導致營銷形式的單一，營銷效果不理想。部分醫(yī)院甚至還認為醫(yī)院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優(yōu)質服務為主的重要營銷模式。一個良好的醫(yī)院營銷模式應該以提高服務質量為主，并適當的配合其他營銷形式]。

　　﹙四﹚醫(yī)院沒有明確的目標市場

　　對于醫(yī)療市場，每一個消費者都需要一個明細市場，主要是醫(yī)療服務產品分類，面對不同的患者需求也會不同。在實際中一些小醫(yī)院針對的目標是全部患者，大醫(yī)院不管情況如何都來者不拒。雖然醫(yī)院市場營銷越來越正規(guī)化，但服務水平提高還不夠，導致喪失部分患者。

　　﹙五﹚對醫(yī)療服務對象的錯誤定位

　　優(yōu)質的服務主要是以人為本，是現(xiàn)代醫(yī)院的一項重要市場營銷手段，醫(yī)院也應該堅持這樣的宗旨。醫(yī)院市場營銷應該從病人的利益出發(fā)，徹底改變以往醫(yī)患關系的錯誤定位。醫(yī)院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應以優(yōu)質的角度來考慮新需求，讓優(yōu)質的服務真正貼近病人、社會，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果。

　　﹙六﹚忽視了市場營銷的醫(yī)院內部管理工作

　　內部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫(yī)院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結合醫(yī)院的特殊性。醫(yī)院內部要積極配合醫(yī)院的市場營銷策略，內容包括轉變醫(yī)療服務質量、和諧服務態(tài)度，增強全體員工營銷的意識。由于當前醫(yī)院對外宣傳辦的如火如荼，內部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內部未重視營銷氛圍，營銷計劃為落實到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內部管理，使營銷策略效果不理想。

　　醫(yī)院醫(yī)療市場營銷新策略

　　﹙一﹚增強市場營銷觀念 ,樹立全員營銷意識

　　一方面，糾正全體員工對醫(yī)院市場營銷的表面看法，加強員工對市場營銷的認識，了解市場營銷的重要性，即醫(yī)院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫(yī)院，打響醫(yī)院的知名度，是醫(yī)療行業(yè)拓展業(yè)務的的重要手段之一，密切關系著醫(yī)患關系，這樣有效地增加了醫(yī)院的經濟效益和凝聚力。只有不斷加強全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認同并支持醫(yī)院有效地開展營銷活動。

　　另一方面，樹立全體員工的營銷意識。醫(yī)院應該定期舉行培訓活動，樹立員工的營銷意識，讓員工認識到營銷不僅僅是營銷人員的任務，還需要全體員工的配合與參與。因為在醫(yī)療服務過程中，醫(yī)務人員接觸患者的時間遠遠多于營銷人員的時間，因此更需要醫(yī)務人員具備營銷意識，各個部門之間互相協(xié)助，落實營銷策略，提升優(yōu)質服務質量，共同創(chuàng)造醫(yī)院的價值。

　　﹙二﹚細分醫(yī)療服務市場 ,選擇適當目標市場

　　市場細分是醫(yī)院正確制定營銷策略和選擇適當目標市場的重要依據 ,是確保自身實現(xiàn)其經營目標的基礎。市場細分的依據就是客觀存在的需求差異性。存在的差異性變化多端的，還沒有一個完整的市場細分標準模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費者的消費觀念、心理因素等。醫(yī)院全體員工可以根據消費者的不同情況細分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級醫(yī)院、市級醫(yī)院、地方醫(yī)院市場。

　　進行市場明細分后，醫(yī)院可以根據以往病人地理結構以及醫(yī)院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。

　　﹙三﹚開展持續(xù)營銷

　　消費者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個漫長的過程，要想市場的營銷效率穩(wěn)步發(fā)展，就要持續(xù)市場營銷。由于醫(yī)療結構的特殊性，消費者接受的時間往往比較長。因此，醫(yī)院在制定營銷策略中，要按照長遠利益打算來制定營銷方案，必要時可以根據實際情況作調整，有效地保證營銷策略準確性。此外，隨著計算機的發(fā)展和網絡的普及，醫(yī)院可以利用網絡來作宣傳，宣傳效果得到提高。

　　﹙四﹚采用適當的市場營銷策略

　　① 技術營銷

　　醫(yī)院的市場營銷方案，應該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優(yōu)質服務和技術來實現(xiàn)，因此吸引病人的便是醫(yī)院的獨特技術優(yōu)勢。

　　② 價格營銷

　　在同等的醫(yī)療水平、服務質量或沒有獨特的特色的情況下，可以采用價格營銷來作市場推廣。這往往需要醫(yī)院自身不斷的尋找不同層次，選擇實在、便宜、有效的藥品和醫(yī)療項目，做好成本控制，節(jié)約治療費用，爭取做到最低消費、效果良好的醫(yī)療治療。

　　由于一些基層醫(yī)院的醫(yī)療服務具有公益與福利性。因此它的價格長期以來受到政府部門的管轄，醫(yī)院只能根據自身利益出發(fā)，采取“優(yōu)質低價”或“適宜技術 ,合理收費”的方案，來吸引顧客消費。另外，政府部門沒有明文規(guī)定醫(yī)療服務價格，可以開展一些美容服務等，從而增加醫(yī)院的收益。

　　③ 服務營銷

　　“以人為本”是服務營銷中的核心內容，即一切以患者的利益為中心，醫(yī)院從多方面的考慮病人的需求，做到關心患者，讓整個優(yōu)質服務貫穿治療過程，使優(yōu)質服務真正做到貼近患者、臨床與社會，從而提升優(yōu)質服務質量。同時在不影響醫(yī)療質量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關懷、優(yōu)質的服務取得患者的信任，提高患者的滿意度。

　　由于醫(yī)療服務與生產和消費是同一個過程，不能通過異地營銷來實現(xiàn)。因此，要構建獨特性的營銷渠道，即直接提供服務，其中包括開展巡回服務、社區(qū)醫(yī)療服務、電話隨訪服務、網絡平臺服務等，充分運用有效的資源開拓市場。

　　④ 品牌營銷

　　品牌的營銷效率是相當高的，人們非常相信品牌效果，就算價格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業(yè)競爭的重要利器，也是醫(yī)院的核心競爭力之一。醫(yī)院可以創(chuàng)建自己的品牌，擴大市場需求。品牌的構成一般包括：先進的醫(yī)療設備、較好的醫(yī)療技術、優(yōu)質的服務態(tài)度、經濟實惠的價格優(yōu)勢，還包括一些強大的師資隊伍等。

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