“網紅+直播+電商”模式這三個坑不能錯一個

“網紅+直播+電商”模式這三個坑不能錯一個

　　“網紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。以下是小編J.L分享的“網紅+直播+電商”模式這三個坑不能錯一個，更多創業知道請您繼續訪問(www.oh100.com/chuangye)。

　　本文是第一個研究系列的開篇文。接下來一段時間，變革家專欄作者們將持續跟您分享關于“網紅+直播+電商”與“網紅+直播”模式差異的一些看法，尤其會對基于“商品”還是“人”各自帶來的不同差異化玩法有哪些做重點解讀。此外，我們還建了一個關于“網紅、直播、電商”相關話題的討論群。如果您是創投圈人士，并對此話題感興趣或是想與更多人討論交流，可以直接掃描文末二維碼，我們會加您為會員，并拉您進群。

　　我的好基友、變革家專欄作者@魏旭秋 剛剛講了他對于“網紅+直播+電商”的理解，他認為“網紅+直播+電商”不能按照“網紅+直播”的運營邏輯來玩，而應該按照“電視直銷”的邏輯來玩。變革家專欄作者@柴戈 非常同意他的理解：“網紅+直播+電商”和“網紅+直播”不是一碼事，但同時也認為“網紅+直播+電商”和“電視直銷”也是很不一樣的，它更像是一個基于KOL的“時尚教學節目”。

　　首先，“網紅+直播+電商”的核心作用是引流，不是社交。對于創投人士都知道，目前的導流成本不管是線下還是線上都已經到達了一個新高度。網紅是目前導流成本最低的一個新入口。

　　“網紅+直播+電商”本身是為了實現更好的賣“商品”。這種非常明顯的動機也決定了這種模式的最重要的作用就是考慮“進店率”這個指標。明白了這個道理，還拿著“網紅+直播”的社交打賞模式來做“網紅+直播+電商”就應該徹底知道自己有多傻叉了。

　　其次，“網紅+直播+電商”的核心要義是“精神洗腦”，不是客戶轉化率。細心的創投人士應該已經注意到了，在上面變革家專欄作者@柴戈 提及了這種模式要考察的是“進店率”的指標，沒有用“客戶轉化率”這個指標。

　　沒錯，這種模式的核心是“進店”看商品。這也非常好理解：你不可能讓1萬人同時喜歡同一件裙子，就是這么簡單。但“網紅+直播+電商”可以通過試穿的方式讓你看到實物穿在她身上體現出來的那種美，從而誘惑你也去想象自己擁有那件裙子的樣子。但那不是最重要的，最重要的是在介紹裙子和試穿裙子時體現出來的那種理念、那份專業和那股真誠。

　　這種精神力量會背書她雖然沒穿出來，但用戶喜歡的那件上衣的品質、專業和氣質，從而形成新的購買行為。所以，在這個環節里，“精神洗腦”是第一位的，如果你真的以客戶轉化率作為了指標，也不是不行，但往往就會推動網紅更多的集中在售賣，而忽略了更重要的“精神洗腦”的重要性。

　　再次，“網紅+直播+電商”的核心形式是“體驗教學”，不是“電視直銷”。接著上面的話題聊，“網紅+直播+電商”的玩法是“精神洗腦”不是“客戶轉化”，那它的內容形式也就幾乎呼之欲出了。它不應該是“電視直銷”模式，而應該是“時尚教學”模式。教你化妝、教你美容、教你怎么選衣服搭配、教你怎樣健身，總之，我很專業，如果你有什么化妝問題，可以來找我，當然了化妝自然要有化妝品，順便買我的吧。我幫了你這么多，你還好意思跟我講價?

　　最后跟大家聊聊“網紅+直播+電商”的適用范圍。

　　首先，如果還想做“網紅+直播+電商”平臺的創投人士可以放棄了。因為直播最重要的是要有海量觀眾，沒有觀眾支持的平臺絕對就是死平臺。你可以想想，到底有幾個平臺可以支持那么多的觀眾，而且觀眾的動機是購買東西。相信除了淘寶、京東、唯品會、聚美優品，以及斗魚、映客、花椒這樣的幾個直播平臺，基本上都沒法支撐起這樣的流量。即使如此，映客、花椒們想必也不敢輕易讓網紅們去賣電商產品，破壞它已有的價值體系。

　　其次，作為一個商家，特別產品需要體驗的連鎖商家或電商商家，那你就特別需要開“直播”了。理由就是變革家專欄作者@柴戈 反復強調的獲客成本更低的問題。對于連鎖商家而言，不但可以提升線上“進店率”，對于“線下進店率”也是具有極其重大的價值的。在后面的文章里，我會跟大家交流一些關于“直播”和“線下商業”結合的成功案例。

　　再次，不要高估了“網紅+直播+電商”的力量，更重要的是要善用“體驗教學”的本質。“網紅+直播+電商”確實是一個不錯的入口，可以提高“進店率”，但對于“客戶轉化率”的轉化幫助并不一定特別大。更深入的提高客戶轉化率就要跳出。

　　“網紅+直播+電商”這個入口階段，考慮在單個產品決策時的考慮了。這個時候更深層次更好體驗的“體驗教學”就顯得更重要了。美女可以通過直播把潛在客戶騙進店里，但對于某件更具體的衣服上，如果能再配上一個更精細更貼心更真實的“體驗教學”的視頻，那就更贊了。在這個環節里，決策的“體驗視頻”跟導流的“直播”是分開的，并不是一碼事。變革家專欄作者@柴戈 認為，按照交易環節把導流和購買分開，合理評估“網紅+直播+電商”的適用范圍和使用場景也是一個至關重要的決策。

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