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關(guān)于中小商業(yè)銀行開拓國(guó)際業(yè)務(wù)的方法建設(shè)
中小商業(yè)銀行的蓬勃發(fā)展在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步中的作用不容忽視，但是畢竟不能與五大銀行在國(guó)內(nèi)銀行領(lǐng)域的壟斷地位相媲美，致使在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，因此中小商業(yè)銀行應(yīng)抓住“走出去”戰(zhàn)略的機(jī)遇，更新經(jīng)營(yíng)理念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在國(guó)際業(yè)務(wù)這塊新領(lǐng)域闖出自己的一片天。
一、中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的必要性
中小商業(yè)銀行的定義尚未明確和統(tǒng)一，文章所指的主要是除國(guó)內(nèi)五大銀行，即中、農(nóng)、共、建、交以外的商業(yè)銀行，如各城市、農(nóng)村、股份制等商業(yè)銀行。
(一)符合市場(chǎng)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體制改革的需要
中小商業(yè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)不僅利于解決當(dāng)下的生存問題，更利于其未來(lái)健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，可以說(shuō)是大勢(shì)所趨，一方面是我國(guó)加入WTO進(jìn)一步深化了市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)外眾多金融機(jī)構(gòu)被引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言是一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，因?yàn)槿嗣駧艠I(yè)務(wù)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈已趨于飽和，同時(shí)造成了國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，這恰恰是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的機(jī)遇，而且國(guó)際業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)較高，風(fēng)險(xiǎn)較低，發(fā)展前景廣闊。另一方面是我國(guó)在國(guó)貿(mào)政策方面逐步向“走出去”戰(zhàn)略的過(guò)渡，實(shí)現(xiàn)了資本由單一的輸入向多元、雙向流動(dòng)的轉(zhuǎn)變，新形勢(shì)下的國(guó)際業(yè)務(wù)自然成為中資銀行和外資銀行主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，為適應(yīng)市場(chǎng)需求，促進(jìn)中資銀行更好的服務(wù)于國(guó)內(nèi)金融體系的建設(shè)和完善，商業(yè)銀行必須開拓國(guó)際業(yè)務(wù)。
(二)是自身可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求
我國(guó)中小商業(yè)銀行由于規(guī)模小、經(jīng)驗(yàn)不足，員工整體素質(zhì)不高，管理體制不完善，致使業(yè)務(wù)客源少、品種單一、附加值低等問題突出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差，同時(shí)在中外大型商業(yè)銀行的有力沖擊下，以及受相關(guān)政策的影響，加劇了其不利形勢(shì)。雖然為適應(yīng)市場(chǎng)需求和改革需要發(fā)展了國(guó)際業(yè)務(wù)，取得了一定進(jìn)步，但受體制、技術(shù)等因素的約束，發(fā)展進(jìn)度遠(yuǎn)不如大型銀行。再者由于中小商業(yè)銀行在相當(dāng)激烈的人民幣業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中難以取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，而國(guó)際業(yè)務(wù)的利潤(rùn)點(diǎn)具有較大優(yōu)勢(shì)，除了為數(shù)不多的大型銀行占據(jù)了大部分市場(chǎng)外，中小商業(yè)銀行在新領(lǐng)域的發(fā)展尚不成熟，發(fā)展空間較大，因此中小商業(yè)銀行為了生存和發(fā)展，必須抓住國(guó)際業(yè)務(wù)這根“救命稻草”，實(shí)施改革，完善自我，提高自身實(shí)力，從而積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，走出困境，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
二、中小商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因分析
(一)缺乏對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的認(rèn)知
隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易政策的推行和實(shí)施，以及市場(chǎng)國(guó)際化的不斷深入，越來(lái)越多的境外投資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得國(guó)際業(yè)務(wù)客源增加，特別是外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū)，這對(duì)于我國(guó)的中小商業(yè)銀行而言，無(wú)疑是發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的天賜良機(jī)，但是由于其經(jīng)營(yíng)理念比較落后，關(guān)注視點(diǎn)狹隘，缺乏對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的全方位了解，對(duì)發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的相關(guān)政策、現(xiàn)狀以及格局等的關(guān)注不到位，弱化了國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的重要性，喪失了把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
(二)信息的獲取渠道不暢
面對(duì)著構(gòu)成復(fù)雜的市場(chǎng)資源，如何尋找所需的理想客戶是中小商業(yè)銀行面臨的一個(gè)難題，或者說(shuō)在這方面存在較大的盲區(qū)，因?yàn)樵谛滦蝿?shì)下，中小商業(yè)銀行還是沿用傳統(tǒng)而且比較被動(dòng)的方式，等待客戶聯(lián)系自己，而不是主動(dòng)的尋找和爭(zhēng)取客戶，而且仍然沒有意識(shí)到“坐商”的方式已嚴(yán)重脫離行業(yè)發(fā)展要求，同時(shí)與相關(guān)部門的溝通較少，也不善于借助媒體提高自身知名度，很少參加官方信息發(fā)布會(huì)等，這些都在不同程度上影響了有效信息的獲取，制約著中小商行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)客戶。
(三)自身先天不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
中小商行由于業(yè)務(wù)品種單一、客源少而且不穩(wěn)定、附加值低等自身問題，加上受行政區(qū)域限制，導(dǎo)致資源有限，綜合實(shí)力差，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)大小銀行數(shù)不勝數(shù)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，特別是具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的五大行搶占了先機(jī)，占領(lǐng)了大部分國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)，一定程度上限制了客戶的拓展范圍。
(四)人才培養(yǎng)力度不夠
在當(dāng)今時(shí)代下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槿肆Y源是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力和重要保障，而建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍對(duì)于發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)亟不可待，因?yàn)槟壳爸行∩绦械娜瞬胚�不符合發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的要求，無(wú)論是專業(yè)水準(zhǔn)，還是職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等，都存在一定的滯后性，無(wú)法通過(guò)一個(gè)完善的機(jī)制產(chǎn)生一個(gè)人才帶動(dòng)一片市場(chǎng)的效應(yīng)，也不能實(shí)現(xiàn)人才與業(yè)務(wù)以及效益的有機(jī)統(tǒng)一，這不利于中小商行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。
(五)金融產(chǎn)品缺乏新意，服務(wù)也不到位
目前的金融產(chǎn)品本來(lái)就大同小異，而且單一，加上近年來(lái)銀行行業(yè)的快速發(fā)展，相繼組建了很多地方商業(yè)銀行，又缺乏拓展、創(chuàng)新新品種的人才，從而加劇了金融產(chǎn)品雷同的不良現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)由于中小商行的服務(wù)不到位，不能根據(jù)自己的實(shí)際情況更新服務(wù)理念和服務(wù)方式，忽視了服務(wù)環(huán)境的改善，無(wú)法讓客戶感覺到自身的魅力和價(jià)值，弱化了對(duì)客戶的吸引力。
(六)對(duì)潛在客戶的挖掘過(guò)于表面
當(dāng)下中小商行在挖掘潛在客戶的重視程度和投入的精力實(shí)在是不敢恭維，其實(shí)很大程度上是受重內(nèi)輕外思想的影響，忽視了對(duì)外向型經(jīng)濟(jì)客戶的擴(kuò)充，而且營(yíng)銷模式比較單一，對(duì)客戶需求、數(shù)量、前景等信息量的掌握較表面化，對(duì)大客戶的服務(wù)和管理尚不完善，在此影響下，客戶的忠誠(chéng)度很難得以提升，甚至降低。
三、中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的措施
(一)轉(zhuǎn)變思路，將國(guó)際業(yè)務(wù)列入發(fā)展戰(zhàn)略
中小商行要想改變不容樂觀的現(xiàn)狀，最重要的就是與時(shí)俱進(jìn)，改變思想，實(shí)現(xiàn)根本上的轉(zhuǎn)變，并將其列為重要的發(fā)展目標(biāo)，確保從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到基層員工即全行上下對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，明確它既不附屬于人民幣業(yè)務(wù)，也不附屬于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，而是低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的高收益產(chǎn)品，是提高本行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要途徑，是本行走出困境的新出路，只有做到這些才能保障資源投入和配置等問題總歸會(huì)解決。
(二)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)不足
中小商行應(yīng)充分利用靈活性和自主性的優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)的重點(diǎn)和目標(biāo)調(diào)整決策，如額度大小，某些費(fèi)用收取與否，匯兌價(jià)格等，如果其他條件相同的話，中小商行就會(huì)憑借這種優(yōu)勢(shì)增大對(duì)客戶的吸引力，特別是區(qū)域內(nèi)具有對(duì)外貿(mào)易的小企業(yè)。同時(shí)由于實(shí)行的是二級(jí)管理體制，相對(duì)于五大行來(lái)說(shuō)在收集、處理和反饋信息方面所需時(shí)間更短，利于及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，也增強(qiáng)了辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的時(shí)效性。
(三)有效把握推出產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
說(shuō)到底就是要搶占先機(jī)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶之一，畢竟如今的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變幻莫測(cè)，大環(huán)境一變必然會(huì)引起外匯政策的變動(dòng)，因此中小商行應(yīng)密切關(guān)注外匯政策的動(dòng)態(tài)，盡量趁早與客戶鎖定合約，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要增強(qiáng)對(duì)貨幣的匯率、利率的洞察力，熟悉貨幣市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，利于及時(shí)掌握有效信息，以便作出科學(xué)、合理的決策。
(四)強(qiáng)化對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的重視
客戶是開拓國(guó)際業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)保障，因此中小商行應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的重要性，密切關(guān)注發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的相關(guān)政策，掌握其現(xiàn)狀和格局，抓住機(jī)會(huì)，如在人民幣升值的情況下，可以增加外資的引入量，提高業(yè)務(wù)收入。同時(shí)還應(yīng)增大挖掘客戶潛力的深度和廣度，通過(guò)對(duì)其需求、數(shù)量和前景的分析，拓展發(fā)展前景廣闊、效益好的客戶，如規(guī)模較大的國(guó)有企業(yè)、中外合資企業(yè)等。為了提高客戶在自身服務(wù)的認(rèn)可和滿意度，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的多元化，為大客戶提供一條龍服務(wù)，豐富信貸、授信、核算等業(yè)務(wù)品種，并通過(guò)匯率價(jià)格、費(fèi)率等方面推行優(yōu)惠政策，為客戶提供上門的專業(yè)服務(wù)，從而促進(jìn)客戶忠誠(chéng)度的提高。
(五)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)
人才永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的重要資源，因此中小商行應(yīng)按照國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的新要求適當(dāng)?shù)囊肴瞬�，加�?qiáng)對(duì)行內(nèi)員工的教育和培訓(xùn)，除了處理一般國(guó)際業(yè)務(wù)的操作技能，更要加強(qiáng)對(duì)專項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，確保員工能夠熟練掌握，還應(yīng)提高員工的法律意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，為員工創(chuàng)造將理論用于實(shí)踐的機(jī)會(huì)，督促員工熟悉業(yè)務(wù)流程，規(guī)范操作。與此同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)管理人員的培訓(xùn)，督促其樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高識(shí)別國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力，以減少損失。通過(guò)提高員工的綜合素質(zhì)，完善管理機(jī)制，加強(qiáng)人才、業(yè)務(wù)和綜合效益間的聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)人才帶動(dòng)市場(chǎng)的良好效應(yīng)。
(六)拓寬獲取有效信息的渠道
一是中小商行可以從當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門獲取信息，尤其是事關(guān)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的源頭部門，如對(duì)外經(jīng)貿(mào)局、招商局等，獲取重大外資項(xiàng)目的具體信息，并予以跟蹤了解，然后上門拓展業(yè)務(wù)。二是可以從多元化的媒體中提取有效信息，如信息量大、全面、更新及時(shí)的網(wǎng)絡(luò)媒體，電視、廣播、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體。三是從客戶源中挖掘有效信息，現(xiàn)有的客戶群體也是獲取信息的一個(gè)渠道，因此在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，應(yīng)綜合利用各種優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化國(guó)際業(yè)務(wù)優(yōu)惠措施的宣傳，并實(shí)施逐戶上門、溝通、攻關(guān)的方式。此外還可從圖書館、檔案館、商會(huì)、技委會(huì)等機(jī)構(gòu)團(tuán)體中篩選客戶的有用信息。
(七)整合資源，提高競(jìng)爭(zhēng)力
一是可以加強(qiáng)與其他中小商行的合作，實(shí)現(xiàn)資源的有效整合，利于更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，也利于緩解彼此間的競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)達(dá)到了共贏的目的，因此在共享信息資源后，應(yīng)組織專門人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，然后通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)確定重點(diǎn)客戶和營(yíng)銷區(qū)域，實(shí)施綜合業(yè)務(wù)捆綁的營(yíng)銷方案，加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷力度，并及時(shí)向客戶傳遞營(yíng)銷理念，以促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
二是合理選擇國(guó)際業(yè)務(wù)，中小商行應(yīng)從自身?xiàng)l件出發(fā)，選擇適合自己發(fā)展的部分國(guó)際業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，而不是盲目的跟風(fēng)，因此中小商行要充分發(fā)揮有效信息的作用，分析并預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，搶占先機(jī)。如高端客戶，在確認(rèn)其信息的同時(shí)要予以及時(shí)的歸檔整理，以便日后的隨時(shí)會(huì)診，及時(shí)掌握其信息動(dòng)態(tài)，在第一時(shí)間為其提供全方位、個(gè)性化的金融服務(wù)。此外為了吸引更多的客戶，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，必須積極了解和分析客戶需求，通過(guò)體制、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品等創(chuàng)新，推出滿足客戶需求的業(yè)務(wù)品種，以增強(qiáng)該行的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
三是成為大型商行國(guó)際業(yè)務(wù)的下設(shè)機(jī)構(gòu)
大商行無(wú)論是在資源還是財(cái)力方面都遠(yuǎn)優(yōu)于中小商行，而中小商行的地方性較強(qiáng)，既了解當(dāng)?shù)靥厣�，�?duì)某些業(yè)務(wù)的熟練性又強(qiáng)，因此兩者可以進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。其中中小商行可以專門負(fù)責(zé)特定的業(yè)務(wù)，提高工作效率的同時(shí)增加了自身的國(guó)際業(yè)務(wù)量。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之中小商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨，必須提高對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的認(rèn)知，暢通信息渠道，重視并全面掌握客戶信息，培養(yǎng)專業(yè)人才，但由于自身實(shí)力有限，還應(yīng)合理配置資源，為順利拓展國(guó)際業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
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