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企業銷售費用的控制與管理探究方案
現代企業的財務報告分析起來十分復雜,由于不同報表使用人需要獲取的報表信息存在著差別,因此分析財務報告首先要找好立足點即報表分析的主體,只有抓準了報表使用人,解決了為誰分析的問題,才能合理利用費用，請仔細并一起研討
企業銷售費用的控制與管理探究 1
論文關鍵詞：銷售費用 費用包干法 無限制費用報銷法
論文摘要：銷售費用是保證企業銷售目標得以實現的前提條件，它不僅關系到企業利潤的形成及分配，還關系到企業的可持續生存與發展；銷售費用在企業成本費用中占據了較大的比重。因此，如何以較低的銷售費用獲得最大的銷售收益成了企業管理層非常重視的問題。本文首先闡述了銷售費用的含義和作用，繼而探討了銷售費用的管理方法，最后提出了銷售費用的管理對策。
一、企業銷售費用概述
銷售費用是指企業在銷售商品或提供工業性勞務等過程中發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，具體包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費以及企業為銷售本企業產品而專設的銷售機構的費用。企業發生的銷售費用有其特殊的作用。首先，銷售費用能維持銷售體系的正常運轉，從而保證產品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當的廣告宣傳能增強消費者對企業產品質量及產品銷售服務的了解，從而擴大企業產品在市場上的影響力，提高產品知名度及產品的市場占有率，最終擴大企業產品的銷售量。最后，企業為了解、分析、預測市場行情以及反饋本企業產品的銷售情況，必然會發生一定的銷售費用。這部分銷售費用的'發生有利于企業管理層根據市場供求情況調整企業的經營戰略，從而提高企業產品的市場競爭力。
二、企業銷售費用管理方法
�。ㄒ唬┵M用包干法
費用包干法是指企業在制定銷售人員傭金比率時，將銷售費用的支出也考慮在內。銷售人員費用包干，不得再向公司另外申請。這種方法處理簡單，可以減輕工作強度，增強公平性，同時對公司的利潤能有保障，費用不會超支。但是這種方法也有其固有的缺點。如由于銷售區域、客戶性質及產品項目的不同，銷售人員所需支出的費用也不同。如果企業按同等的比例給予費用，這顯然是不公平的。同時，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會造成不公平的現象。
�。ǘo限制費用報銷法
無限制費用報銷法又包括逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。
1、逐項列舉報銷法
逐項列舉報銷法是指允許銷售人員就其所列支的業務費用，附上必要單據，逐項列舉填寫，呈報主管審核后，再到財務領取費用，不限額地予以報銷銷售費用。這種方法對銷售人員來說比較靈活，可以根據業務的需要有效運用銷售費用；同時公司也可以對銷售人員作適當的控制和指導，有效發揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會使得一些信用較差的銷售人員私賬公報，也不能有效督促銷售人員節約銷售費用。
2、榮譽制報銷法
榮譽制報銷法意味著銷售人員不必逐項列舉所發生的銷售費用，只要定期在報告上注明費用支出總額，公司就會照數付款。這種方法建立在對銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負擔的風險很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費。
三、加強企業銷售費用管理的對策
�。ㄒ唬淞N售費用意識，加強對銷售費用的重視
企業經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環節的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。其實，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，企業經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業產品的銷售利潤。
�。ǘ┖侠碇贫ㄤN售費用控制指標
企業想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。企業經理層首先應當分析前期發生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業效益創造了有力條件。同時，企業還必須通過日常核算支出，來監督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業銷售費用控制目標的實現創造良好的內部環境。
�。ㄈ┻\籌帷幄，節約銷售費用
企業應通過多種途徑加強節約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業務費，而差旅費實行實報實銷制度；也可以既承包業務費又承包差旅費。但企業應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。
（四）加強對銷售費用的檢查和審核
首先，企業應當在銷售費用發生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；同時在銷售費用發生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發生的銷售費用是否與規定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發生是否符合國家財經法律法規和企業財務制度的規定，對違法亂紀行為應認真查處。企業通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業核算銷售費用的準確性。
企業銷售費用的控制與管理探究 2
如何管理好銷售費用并提高費用的投入產生成為快消品企業管理的難題，財務部門在銷售費用管理中又能起到什么作用呢?筆者認為要想管理好銷售費用，可以從企業的組織設置與績效考核、流程制度與執行、財務會計與管理科目、信息系統應用四個方面設計。具體如下：
一、組織設置與績效考核
首先在企業的組織架構設計時，必須明確銷售費用的主要管理部門和輔助管理部門。主要管理部門是企業里面銷售費用管理的龍頭部門，大多數快消品企業的銷售費用管理龍頭部門為銷售部，銷售部是一個企業的“發動機”或“指揮部”。其他輔助部門是企業里面銷售費用管理的后勤支持部門，大多數企業的財務部是銷售費用管理的輔助部門，銷售費用管理好也是財務專業價值的體現。銷售和財務兩個部門聯動起來，主次分明，責權清晰，是銷售費用管理的關鍵。
其次在銷售費用管理指標設置時，必須明確且量化考核內容。管理是沒有邊境的，管理指標設置的粗與細直接體現一個企業的管理風格。在粗放式管理的企業里，在銷售費用管理指標設置時只考慮整體情況，不做具體要求，區域業務單位具有較強的靈活性和自由度;在精細化管理的企業里，總部管理部門需對市場深入調研并具有較強的掌控力，在銷售費用管理指標設置時可以從多維度設置，例如：區域、產品、活動形式等，這類企業的區域業務單位靈活性和自由度較小，更多地是執行總部制定的戰略決策。在不同的企業發展階段不同的行業可以采取不同的方式進行管理，目標就是提高銷售費用的投入產出。
最后在考核環節一定要落地執行。銷售費用管理不同于別的成本管理指標，成本管理指標是有產成品來驗證的，將產成品層層打開就可以分解至每個作業成本，而銷售費用投入之后很有可能就沒了蹤影。尤其是在誠信制度還不夠健全的區域，有些終端店會在一夜之間從人間蒸發，那投入的銷售費用也隨之蒸發，這也就是銷售費用管理的難點所在。另外，銷售人員備受市場銷售壓力也會扭曲銷售費用的用途，讓管理部門無從查證。所以，銷售費用管理的好不好就看企業對該指標的考核執行情況。
二、流程制度與執行
一個企業要想管好營銷售費用，必須制度先行。古人云“無規矩不成方圓”，在快消品行業，排名前幾大企業的銷售費用金額少則幾十億多則幾百億，約占銷售收入的三分之一。如此巨大金額的費用也是由一筆筆費用報銷單形成的.，所以財務部門要想起到管理作用，銷售費用管理是個切入口。財務部門可以按照“順藤摸瓜”的邏輯分門別類地將每項費用的業務流程梳理出來，在每個關鍵流程節點設置審批或校驗環節，然后將所有環節串聯起來就會形成一支銷售費用管理制度。
一般情況下，銷售費用管理制度可包含總體管理原則、年度預算管理、月度計劃管理、銷售費用核算管理、銷售費用報銷管理、銷售費用查核管理、銷售費用回顧分析、銷售費用考核管理共八大部分內容，貫穿了銷售費用的全過程。該制度不僅會成為業務人員操作手冊，也會成為財務人員的管理法寶。
三、財務會計與管理科目
銷售費用是指企業為了促進銷售產生的所有費用。會計科目可按照會計制度和稅務要求進行設置，傳統企業一般會分為職工薪酬、差旅費、辦公費、修理費、廣告費、運費等。但是傳統的會計科目分類很難滿足現代企業的財務管理，為了能夠用業務語言解讀會計數據，大多數的企業都會打破傳統會計科目，按照費用用途和業務單元進行分類，可分為運行費用、品牌費用、物流費用、促銷費用四大類。
要想管理好銷售費用，可以將費用管理科目與業務單位部門進行績效關聯，每類費用都將具體到管理部門管理崗位。一般情況下，運行費用管理部門為行政管理部門;品牌費用管理部門為品牌管理部;物流費用管理部門為物流管理部;促銷費用管理部門為銷售管理部。在銷售費用管理方面，財務部門一定不是責任管理部門，而是費用監督管理部門。
四、信息系統應用
隨著銷售費用金額不斷上升，管理難度越來越大，管理人員也日益增加，總有一天會出現不管多少人參與都會存在“管理死角”的現象，所以必須借助信息化工具，提高管理效率。銷售費用管理從會計科目角度管理是比較簡單的，無非就是“銷售折扣折讓”和“銷售費用”兩個科目，但要從管理科目角度管理是比較復雜的，可以細分為數百數千個科目。目前很多ERP系統已經將管理和會計系統融合在一起，既滿足業務管理需要，也滿足會計核算需要。作為一名財務人員，既要知曉該行業的業務運作流程，又要學習信息化系統，參與業務財務流程設計，還要將會計制度、稅務法規融匯貫通到業務流程制度中，才能達到“財務創造價值”的財務管理境界。
如何將錢花到刀刃上，提高銷售費用有效性也是一個值得快消品行業的財務人員研究的課題，希望更多的財務人員參與到業務，實現財務轉型，利用財務專業知識創造企業價值。
企業銷售費用的控制與管理探究 3
銷售費用在企業的成本管理中，占有很大的比重，以最低的銷售費用贏得最大的銷售效益是企業銷售管理的重要課題。
一、企業銷售費用概論
企業銷售費用與企業利潤有直接的關系，銷售費用是企業銷售體系正常運轉之保障，是企業產品銷售渠道暢通之保障，是企業發展不可缺少的組成部分。
1.銷售費用的定義：
企業的銷售費用主要是指在經營活動中，產品的包裝、運輸、廣告、售后等費用，由于費用的不同用途，在銷售費用體系中也存在一定的差異性。銷售費用是企業正常運轉的重要因素之一，銷售經費是銷售渠道暢通之保障。
2.銷售費用的重要作用。
企業產品要想打開銷路，必須讓銷費者了解、認知產品，銷售就是吸引消費者的注意力，使其從了解產品到購買產品的過程，在這一過程中，把費用控制到最低，才能實現商品利潤最大化。企業的銷售費用在企業發展中的作用無可替代，主要體現在以下幾點。首先，是拓展市場銷路之基礎。企業銷售費用內容較寬，需要對企業現有的管理體系進行詳細的分析。因此，在宣傳的過程中，必須了解產品的質量、功能以及性能等，才能對產品進行適當的廣告宣傳。其次是促銷活動，在節假日期間，根據不同的消費群體，制定銷售策略，與超市、商場、經銷商等緊密配合，確保產品的銷量，擴大產品銷路。其次，是銷售體系正常運轉之基礎。銷售體系的完善需要不斷的加大資金投入，確保銷售體系的實用性。一般企業的銷售體系包括各級銷售網點的設置，在網絡時代，要充分運用網絡媒介，確保銷售信息的時效性和銷售渠道的暢通性。最后，是提高企業售后服務之保障。企業的售后服務對產品的銷路有直接的影響，在銷售體系建設的過程中，售后服務體系是不可或缺的組成部分，是消費者消費的保障系統，解除消費者的后顧之憂，讓顧客買的放心，商品的后序服務依賴于售后服務體系。
二、企業銷售費用管理中存在的問題分析
企業為擴大產品的市場占有率，加大了銷售費用的投入，然而在費用報銷的過程中，由于報銷體制不健全、缺乏監管等因素，導致銷售成本過大，支出不合理等現象。
1.無限額的報銷存在的問題。
企業在銷售費用報銷的過程中，由于銷售費用一般都產生在外出推銷的過程中，企業監管困難，通常企業都實施榮譽報銷和列舉報銷兩種方法。榮譽報銷主要是建立在企業對銷售人員信任的基礎之上，不需要通過各項費用的列出，只需定期注明報銷費用的總額即可。
2.銷售外包存在的問題。
銷售外包是指企業在管理的過程中，制定銷售人員的傭金包含銷售所支出的費用，在銷售過程中費用包干，企業不再支出任何銷售費用。這種銷售費用管理方法有效的減少銷售部與財務部的工作量，使費用報銷更具公平性，簡捷性。
三、企業銷售費用的會計控制策略
基于會計管理的企業銷售費用控制，必須要有健全且行之有效的預算、管理、控制制度，同時還要加強對銷售費用的審計工作，確保費用在執行過程中的有效性。因此，如何控制銷售費用可從以下幾點進行。
1.建立健全行之有效的銷售費用預算、管理、控制制度。
首先，要加強銷售費用預算總金額的控制，在預算銷售總額的過程中，要把過去的'費用預算作為參考，結合近期的銷售費用支出情況，以此確定預算期內的銷售費用。
2.加強對銷售費用的審計，確保費用支出的合法性。
首先，銷售費用的核算都是通過項目分類，設計銷售分類明細再進行核算，在對銷售費用審核的過程中，嚴格審查費用項目的合法性，其開支是否符合企業規定。其次，是對銷售費用的支出的正確性與合理性進行審查。銷售費用的產生必須符合發生原則，對銷售業務費用過大的，應審查是否符合發生原則，確定是否是當期負擔費用，對于本期費用的發生額，要審核票據的齊全性、真實性與有效性，在費用報銷的過程中是否有夾帶個人開支的費用。再次，審核銷售單據的真實性與健全性。最后，審查銷售費用的結轉與企業規定是否相符。
四、結語
總而言之，企業銷售費用控制是一個復雜的過程，是控制企業成本、提高企業利潤最行之有效的手段。因此，加強對企業銷售不合理的開支進行有效的控制，建立行之有效銷售費用控制體系和管理辦法，營造良好的企業內部環境，進而實現企業的可持續發展。
企業銷售費用的控制與管理探究 4
摘要：
在社會主義市場經濟條件下，企業面對市場競爭的辦法不僅要擴大市場占有率，還要增加自己的銷售量，進而促使銷售收入的增長，而且在銷售增長的時候還要控制銷售成本，提高利潤。企業銷售成本的控制對于利潤空間的增加有著重要作用。在企業成本中，銷售成本所占的比例最大，因此，企業在保證市場戰略得以執行的前提下，控制銷售成本就顯得異常重要。
關鍵詞：
企業;銷售;成本控制;措施
1銷售成本的涵義以及存在方式
企業在銷售產品和提供服務的時候都會產生一定費用，而這種銷售過程中產生的費用就是企業的銷售成本。企業的銷售成本在不同類型的企業中的存在方式也是各不相同，就拿生產制造企業的產品銷售來說，這種產品的銷售成本不僅包括銷售的費用成本，也包括產品原材料的成本、生產成本、人才成本以及各類設備成本等，這就能了解企業的銷售成本不單單是在銷售過程中產生的成本，而是涵蓋整個產品的生產過程。企業要想對產品進行成本控制，首先就應該對產品的成本做好計算評估，成產產品的費用。企業的銷售成本由固定和變動兩個層面決定的。固定成本指的是企業在運營或者生產和銷售產品的過程中所產生的固定費用；企業的變動成本就是不斷變化的費用支出，不管是固定成本還是變動成本，都是不可忽視的成本控制。
2企業銷售成本控制原則
2.1需要擁有完善的銷售成本控制制度
企業進行成本控制的依據就是企業的銷售成本控制制度，這種制度的建立就應該依據企業的客觀情況，結合企業各方面在生產過程中的費用多少，然后才能制定出完整的科學銷售成本控制制度，規定出來的制度應該是責權統一的制度，明確責任分工，這是為了企業更好地開展工作，也是為企業銷售目標的完成。做好銷售成本控制制度就可以幫助銷售人員在銷售產品的過程中依據企業的規定進行銷售，從而實現節約銷售成本，降低銷售成本，增加企業的經濟收益，最終實現銷售成本的控制目標。
2.2銷售成本控制目標明確
企業成本控制制度的制定是以企業銷售成本控制目標為依據，這也是企業成本控制能否在企業得以有效執行的重要因素。企業首先要保證其銷售目標不下降，才能夠制定銷售成本控制目標，因為這樣制定的目標是有科學依據的，自然對于企業的成本控制工作也很有利，但是企業在進行這種控制工作的時候要做好工作計劃，不能為了完成任務而工作，因此要有工作目標，總目標和分目標的落實要一致，兩個相輔相成，總目標是需要在分目標的基礎上綜合制定的，分目標也是依據企業的實際情況而制定和執行，這就是為了企業銷售成本控制目標有據可依，落實到位，真正地發揮出應有的作用來。
2.3所有員工參與到企業銷售成本控制工作中
銷售成本控制要想真正在企業中落實到位，這離不開企業全體員工的支持，其中銷售人員的'支持占據主要地位，因為產品的銷售是由銷售人員去完成的，他們是企業主管銷售的人員，況且本文探討的也是企業的銷售成本控制問題，所以更離不開企業的銷售人員。但是在企業中，所有工作人員包括銷售人員在內都應該堅決執行企業銷售成本控制制度。在平時的工作中，企業員工該有職業道德和職業素質，在企業中工作嚴格要求自己，依據企業銷售機制和規定來開展工作，提高自己的技術實踐能力，爭取在生產的過程中以最少的成本花銷獲得最高的銷售業績，在提高自己能力的同時也為爭取更多的利潤，獲得更多的收益。
3企業銷售成本控制內容
3.1對企業供銷規模需要做好控制
企業的供銷費用在企業中也是一筆不小的花銷，因此也要對其進行控制，企業的供銷包含企業產品制造數量和企業倉庫剩余的數量。對這兩個數做好統計，隨時掌握數據。企業在經營一階段以后，隨著收入的增加，規模要擴大，因此企業要提前做好準備，對日常工作中的產品生產周期進行統計，還要最好最佳周期的數量記錄，這樣才能夠保證把企業的供銷最大規模放在最佳周期內進行，擴大生產，盈利最佳。
3.2對成本的質量也需要控制
企業成本的質量既包括企業質量控制也包括對成本的控制，它們兩個是相互關聯的關系，企業要保證產品合格的前提下，才能做好降低成本的工作，以保證花費最小的成本生產出高質量的產品，由此可以看見加強對產品成本質量的控制很有必要。對他們做好分析工作，企業為了提高產品質量所付出的費用是企業的成本花費，這種費用有以下幾種：(1)預防性費用，這種費用需要支付給生產人員和檢查人員，因為他們是產品生產最優質量的保證；(2)檢驗所需要支付的費用，這種費用是企業對原材料、預產品、成品等進行檢驗檢測所付出的費用，這也是企業為了確保產品的出廠質量支付的費用；(3)損失費用，指的是因為產品的品質問題所產生的額外損失的費用，這種費用不僅是生產的劣質產品的費用，還有售后服務費用和產品給消費者帶來的損失賠償費用。
3.3做好對服務設施成本的控制
企業在保證產品質量和服務的前提下，也應該注意一下對服務設施成本的控制工作，做這個工作的目的就是為了減少一些相關費用的支出，以達到節約成本的目的。一般情況下，企業在擴大服務規模的時候，一些基本配套設施比如最基本的服務設備和對應的服務人員也應該是需要增加的，這也是為了保證服務規模有序的進行，保證服務規模能夠順利開展，這種做法雖然增加了服務設施成本，但是能夠減少客戶出現問題所浪費的時間和麻煩。
3.4做好企業產品設備壽命周期的統計和管理
企業的銷售成本中所占比例最大的是產品的設備成本。這種設備在生產過程中是使用最多的，最廣泛的，所以它們的使用壽命和使用效果對產品的數量和銷售起著關鍵作用。因此企業首先要解決產品設備的成本問題，這種成本不是只有產品設備的維護和保養，盡量延長他們的使用效率和使用時間，也要掌握設備的經濟性壽命情況，每一個設備都有自己的使用時間和更換時間，所以企業要在合適的時間做好設備的更換工作，以免不影響企業的生產效率。產品生產設備的經濟性壽命由技術指標和性能決定，每一個設備的經濟性壽命都不同，一定要選擇年均最低費用來評估設備的經濟性壽命。產品的設備費用不僅有購買設備時候花的錢，還有在使用過程中對設備的維修保養的費用，這些費用就是設備的整體花費，也就是總費用。這種總費用除以使用年限就是設備的年均費用，得出結果以后，企業來對比年度的實際花費的費用，從而得出結論，這樣就能夠了解企業的年均費用最低的年度是多久，該設備的最佳經濟使用年限也就是這么得出來的，這樣就有利于企業選擇最合適的設備。
3.5銷售網點布局也是成本控制的內容
企業進行產品銷售，一個好的產品是基礎，但是銷售渠道也是至關重要的，因此對于銷售的網點布局要科學合理分配好，這樣才有利于實現成本控制。企業到達網點之前首先要做好運輸工作，對產品進行科學的分配運輸，選擇最佳運輸方式，把產品從一個地方運輸到另一個地方來銷售，在得到最優消費的時候，企業能夠實現總運輸費用最少，這種方案就是最佳的方案。企業衡量一個產品調配運輸方案是否良好的標準是檢查調配運輸中是否存在對流情況和迂回情況。一個優秀的調配運輸方案能保證企業運輸成本達到最低，自然企業的銷售成本也就降低了。
3.6企業廣告成本也需要調控
企業要想發展壯大，需要加大宣傳力度，做廣告避免不了，所以廣告的投入也會增加。雖然企業對廣告的投入不少，但是企業無法預知廣告能給企業帶來多大的經濟效益，所以廣告投入問題也是眾多企業家們所關注的。企業都是想要花費少的廣告費獲得巨大的收益，所以企業做好成本控制不能忽視以下問題：首先，廣告的投放要根據產品的適用范圍來進行，不能把廣告投放在不適合的地方。其次，應當根據產品的傳播特點進行廣告投放；最后，廣告投放也要考慮廣告費用效益問題，保證用最低的廣告費用收到最大的營銷效果。
4結語
企業在銷售過程中，應該擁有一套屬于自己的銷售成本控制制度，并且在銷售的過程中要求企業銷售人員嚴格按照銷售成本的制度來執行工作，同時企業在進行工作的時候應該按照銷售成本控制原則來完成企業的銷售目標，企業的銷售成本不單單指企業的銷售，還應該包含產品生產成本、采購成本、原材料成本等，這些成本都要和企業銷售成本一樣，以降低企業的銷售來應對激烈的市場競爭。
企業銷售費用的控制與管理探究 5
在實習的前兩天，我們參加了控制室楊甘敏老師的《ICS系統操縱與控制指令》培訓，對控制室的主要操縱指令進行了學習和考察。主要指令包括基本指令：如修改密碼指令AN：舊密碼/新密碼，城市名查三字碼CNTD:T/城市名等；查詢指令：查詢座位可利用情況AV:城市對/日期，查詢票價FD:城市對/航空公司，查詢航線上所有航班的布局及訂座數RB:日期/城市對等；旅客訂座記錄PNR的組成、提取和生效、還原、修改等；電子客票的提取和狀態；控制指令如讀出航班銷售情況RO:航班號/日期等。第二天下午，我們進行了一次摸底小測，我得了87.5分，成績一般，“紙上得來終覺淺，盡知此事要躬行�！�
實習的第三天開始，我們來到控制室隨著帶教老師實習。通過兩周的實習，我了解到了，控制室的主要工作內容包括：
一、制定下個月或下一季度等時間段的銷售預案和銷售政策，包括團隊和散客政策等。
二、日常銷售工作。主要包括：調整艙位、清查航班虛耗、接團隊、走訪聯系代理人、航班變動通知以及完成各項銷售報表。
三、銷售工作總結及改進，主要結合銷售數據、市場情況、近期會務活動和外航情況進行總結及改進。
剛到控制室時，我只是看操縱指令，但隨著對操縱指令、工作流程的熟悉，我也逐漸開始投進到工作當中往，比如幫忙清理航班等，清理航班主要用到以下幾個指令：mlb/pnr/航班號/日期（主要用來檢查是否有重復訂票者）；mlbnr/pnr/航班號/日期（主要用來在騰飛前檢查占位未出票者）；mlnt1/pnr/航班號/日期（主要用來檢查假票）；一般在航班鄰近騰飛前或是客座率已達到80%以上時需進行清理，以免影響正常旅客的訂票。
此外我還參與了航班的變動通知工作。航班取消首先要在系統上進行操縱，使用指令imp/航班號/日期/f-頭等艙座位數y-經濟艙座位數鎖住航班；使用mlbnr/pnr/航班號/日期指令清理未出票PNR；用mlb/pnr/航班號/日期指令查找HK（座位已證實）狀態PNR并通知代理通知旅客或直接通知旅客進行確認，選擇航班保護或辦理退票；REC:原航班號/日期/航段/新航班號/日期/航段將旅客保護。保護原則是優先保護到本公司鄰近的航班，其次保護到有簽轉協議的航空公司如東上航等。我先后有兩天的時間在進行操縱、提取旅客編碼和進行電話、短信通知工作，基本熟悉了航班變動的操縱和通知工作。
在控制室的日子是短暫而又充實的，除了前兩天楊老師講的主要指令外，在實習過程中，我又了解到了一些新知識，比如在提取編碼后可以使用指令ROq/航段序號可快速讀出編碼內相應航段的銷售情況；申請座位是LL座位數，訂座是KK座位數，取消是航段序號NO,對“NO”狀態恢復成訂座狀態可先RTC提取操縱記錄，再XE操縱序號，然后ikk。騰飛時間為關艙門時間。即使是打電話也是有學問的，公司的辦公電話打內線（公司電話）直撥分機號即可；而撥外線電話時，若是本地號碼需在前面加“0”；若是外地號碼，又分固話和手機，固話前面也是加“0”，外地手機則在前面加“00”；此外公司的復印、打印、傳真機，我也把握了基本使用方法。
以上說到的都是一些控制室的指令和工作流程等，這些可以說是在短暫的實習過程中我們首先能夠直觀感受到并把握的`內容。不過這些都只是工作的基礎和工具。更重要的是一個銷售的理念題目。每條航線都有著自身的特點，比如是商務線(如深圳線)或旅游線(如三亞線)，或者商務兼旅游線（如廈門線）。這些線路的客源結構和團隊/散客比例以及上客進度都是有差別的，必須具體題目具體分析，主要分析工具有銷售數據，包括本航和外航的往年同期數據、上月統計數據、銷售進度、折扣率、客座率等進行分析。同時考慮到航班的淡季和旺季，重大事件（重大會議活動等，如往年的世博會），對未來一段時間進行猜測，制定銷售預案和政策。不過還要關注市場情況，市場是千變萬化的，所以銷售政策必須隨著市場情況隨時進行調整，銷售沒有盡對的對錯，但是一定要找到一種適合自己的行之有效的方法，做決策必須有充分的依據。
最后說說我在趙文博老師的指導下進行實習時遇見的一個數學題目和我對此進行的拓展研究，若有不當之處敬請指正。假設某代理商提供團隊進行SHALCX的往返程包機（共314個座位，都設為經濟艙，全票價1000元），本航提供的票面總價為10W,實收9W，其余1W為代理費，請問需分別提供多少折扣的機票給旅客？代理費率為多少？（機票價格保存到十位，四舍五進，折扣數保存到小數點后第一位，如3.5折，代理費率為整數）。下面進行計算:
（1） 計算代理費率，這個很簡單，代理費率=代理費/票面總價，本例中代理費率=(10W-9W)/10W=10%。
�。�2） 算出均勻折扣率=票面總價/（伺機人數*全票價）中均勻折扣率=10W/（314*1000）=3.18折，精確到小數點后第一位，取上下折扣3.1折和3.2折，票面價分別是310元和320元。設有a位旅客購買的是3.1折機票，有310a+320*(314-a)=10W,可得a=48位，所以得出有48名旅客購買的是3.1折機票，其余266名旅客購買的是3.2折機票。當然，若均勻折扣率算出來恰好是一位小數或整數，則無需進行后續計算。
�。�3） 若票面總價變為11W，實收10W，其余條件不變，則（2）步驟計算方法不變，（1）步驟中的代理費率算出為0.0909···（無窮小數），若取代理費為9%，則代理費為9900元，和1W元有100元的差距，此時如何盡量增加代理費的收進呢？（條件是代理費不超過1W,代理費率為整數），此時可給出每張不同折扣機票所應給的代理費，扣除一些票數(即某些票不給代理費)可得到最接近票面總差價的代理費。同（2）可得3.5折機票304名，3.6折機票10人，通過窮舉法可得出對303名3.5折機票給予9%代理費，對9名3.6折機票給予10%代理費，可得出代理費為9996.5元，顯然和簡單地向下取整數相比，代理商所得代理費較高。
�。�4） 以上計算基本都是純理論推算，未考慮到實際的操縱性等因素，而且由于時間倉促，難免有疏漏，還請各位進行指正，謝謝！
企業銷售費用的控制與管理探究 6
摘要：隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，競爭的嚴重加劇，一個企業想要在市場經濟中立足，必須要有良好的內部控制和監督，越來越多的企業開始意識到內部控制非常重要。銷售業務是制造業的一個核心環節之一，銷售業務內部控制也就重上加重，保證銷售業務內部控制才能保證企業資金正常周轉，擴大市場占有率，提高企業盈利水平，最終實現企業的目標，所以優化銷售業務內部控制對于每個企業來說都有著非常重要的意義。接下來本文就根據C水泥企業銷售業務的特點，研究了企業銷售業務內部控制的現實情況，發現了企業銷售業務存在的問題，并提出了改進這些問題的優化方案。
關鍵詞：水泥企業；銷售業務；內部控制
本文以C水泥企業為研究對象，C企業在當地水泥領域占有較高的市場，具有較強的市場競爭力，在企業經營過程中，由于水泥行業具有較強的區域性，行業內的競爭也就一直是C水泥企業所面臨的壓力，企業銷售業務得到了保障，才不會切斷企業利潤的來源，那么怎樣加強優化銷售業務內部控制，也就是當前C水泥企業面臨急需解決的問題。
一、C水泥企業銷售業務內部控制現狀
C水泥企業地處于黑龍江省東南部地區，占地面積30萬平方米。企業始建于1976年，1979年試生產、1980年正式生產。是一家有著40多年水泥生產歷史的大型企業，為黑龍江省經濟社會各項事業發展做出了重大貢獻。2009年并入中國建材集團企業旗下，是省內最大的水泥生產基地，是中國建材水泥集團骨干企業之一。企業現設有運輸部、物資管理部、物資供應部、財務部、行政人事部、技術部、研發部、質檢部、裝卸車間、制成車間、制造車間和銷售中心等12個部門。其中銷售業務環節主要涉及財務部、銷售中心運輸部等幾個職能部門，銷售中心的主要工作內容：編制銷售計劃、負責市場開發，同客戶洽談、負責催促應收賬款、維護好客戶關系。運輸部：負責運輸原料物資、客戶需要產品物資。財務部：負責企業日常財務核算、組織各部門編制收支計劃、編制企業的月、季、年度財務計劃、定期對執行情況進行分析。C水泥企業編制了《銷售中心工作崗位職責》，在《銷售中心工作崗位職責》中明確規定了各科室及每個工作崗位的詳細工作標準，銷售中心主要的工作職能部門有銷售科、綜合科、檢斤科、財務科。下表所示為科室工作的崗位職責：
二、C水泥企業銷售業務內部控制存在的問題
（1）組織機構不合理。C水泥企業設置組織機構存在缺陷，企業組織架構的制定既要符合企業的具體運營實際情況又要滿足各個職能部門相互監督，起到在生產和經營上的監管的作用，同時還應使企業各部門間的數據可以及時并有效的相互溝通和交流。組織機構的有效設立對C企業的發展起到至關重要的作用，然而通過了解C水泥企業的組織架構可以發現，總經理負責C水泥企業的具體運營管理，但在實地調研過程中了解到，總經理常年不在本地，真正落實到企業的管理目前由常務副總經理負責企業的一切事務，權力過于集中，領導層疏于對企業的監管。從管理的角度來看，這樣的組織架構，無法滿足其未來發展戰略的需求。
�。�2）通過對C企業銷售業務架構分析，C企業銷售業務部門組織架構不健全，市場開發、調研、預測等工作都歸在銷售科，沒有單獨設立市場科。在市場的調查開發、收集與整理客戶信息、銷售策劃、品牌戰略發展研究等方面都有待提高，推廣市場力度、監控力度還有欠缺，由此導致C企業市場定位不清晰，產品定位不合理，在新型水泥應用市場的開發和研究上缺乏主動性和針對性。
�。�3）銷售合同管理與審批不規范。銷售合同的審批存在問題，不規范，由此看來C水泥企業尚未建立嚴格規范的審批流程、銷售合同簽訂流程。C水泥企業變更銷售品種后并未與客戶簽訂新合同，而是僅僅依靠有關部門及工作人員之間的默契程度來決定銷售合同的審批，這樣會給企業帶來不可預見的經營風險，這種風險也會隨著銷售人員隊伍以及市場覆蓋面的擴大而增大。銷售合同編碼存在涂改挖補現象，這樣不規范的銷售合同可能會承擔相應的法律責任或者經濟損失。
�。�4）信息質量傳遞失真。完整真實的信息傳遞不僅可以使經營管理層隨時了解并掌握企業的財務狀況和經營情況，而且能夠及時發現企業在運營過程中產生的問題，科學合理地給出解決問題的方案，內部控制的目標也能得以實現。從企業目前銷售業務的各個環節來看，C水泥企業在信息傳遞和質量保障上還沒有合理的內部控制制度。在銷售業務流程中還存在各種信息沒有及時反饋上傳到相關部門的情形，企業信息的質量也就嚴重受損，目前企業缺乏相應的規范來避免這種情形發生，再者由于企業對信息系統的利用率較低，使得企業的.信息質量在傳統傳遞過程中必將遭受一定的損失。
三、C水泥企業銷售業務內部控制優化
�。�1）完善企業的內部機構。從企業內部控制制定與執行方面來看，只有完善企業的組織機構才能保障內部控制目標的實現，它是企業的一項非常關鍵性工作要點。企業的管理層是企業整體形象的體現者，更是企業的形象的宣傳片。優化企業法人內部結構，保障企業內部控制的實現，進而實現企業最終的管理目標。因此，為保證C水泥企業銷售業務內部控制制度執行的有效性，加大企業銷售業務過程中風險的防范，C水泥企業應制定企業銷售業務中重大銷售決策的規范、并且執行貫徹有關規范，做好監督工作。
�。�2）加強銷售業務內部控制建設。根據企業內部控制應用指引第9號文件，C企業應當加強市場調查，根據市場變化方向及時調整策略，保證銷售目標實現，不斷提高市場占有率。針對目前的內部機構存在的漏洞，缺乏專門負責市場方面的問題，銷售業務內部機構優化的目標是：以市場情況為指引，成立市場科，負責市場開發、市場策劃和市場推廣的有關工作。高級管理層作為企業的核心，負責制定和有效執行銷售流程內部控制制度，在執行的過程中管理層必須以身作則，認真執行內部控制制度，企業的內部控制才能持續有效健康的發展。保證企業內部控制良性發展，盡快實現企業的經營管理目標，企業的管理者責無旁貸，嚴格遵守企業內部控制制度，為員工樹立好榜樣，為企業銷售業務的內部控制運行起到良好的推動作用，在企業內部營造出良好的上行下效的大環境。
�。�3）優化銷售訂貨過程中的控制活動。嚴格審核合同制度，針對個別銷售人員未簽訂銷售合同的情況，C水泥企業發現內部制度本身不存在漏洞，而造成此現象的真正原因竟是相關銷售人員執行不到位，所以企業已對相關銷售人員進行了處罰。當然，這種現象的出現很大原因是企業銷售業務內控的監督出現了問題。然而我們可以從內部控制制度層面上發現問題。企業銷售合同的簽訂從草簽到最終訂立需要經歷三個程序：銷售科擬定、銷售科科長把關、銷售中心主任審核、銷售副總經理審核，審核無誤后簽訂。嚴格審核將有助于保障銷售合同的合規性與完整性。企業合同審核可以考慮讓更多部門人員參與進來，從而實現審核的層級化、多元化，及時發現漏洞，規避風險。同時，加強合同履行與進展跟進情況，高度重視反饋結果，這樣不僅能實時了解最新動態，還能為下次合作提供寶貴意見。
�。�4）建立健全信息系統。現代信息系統是企業管理的重要工具。建立健全信息系統有助于信息溝通，減少溝通障礙，提高溝通效率。C企業之前采用OA辦公系統，建議C企業采用ERP信息管理系統保證銷售業務方面工作的信息溝通。主要程序是與客戶簽訂銷售訂單后，在ERP系統錄入銷售信息，財務管理模塊這邊就形成了一筆與之相對應的應收賬款�？蛻舾犊钪�，C企業收到銀行反饋收款信息就會對應收賬款進行確認，完成已收款，財務管理模塊就會自動進入下一個銷售發票的流程。ERP系統操作起來非常方便，整個銷售業務環節基本都可以反映到系統之中，為今日后數據的核對提供了原始依據。由于全是自動化信息的操作，也避免了人為因素的控制和錯誤的出現。除此之外，ERP系統還能對這些已錄入的數據進行匯總和分析，對數據進行歸納和總結。
企業銷售費用的控制與管理探究 7
摘要：零售業在當前市場競爭日益激烈的背景下，既要提高產品質量穩固市場占有率，又要控制銷售成本提高利潤。因此，提供高質量產品以及減少銷售成本投入是其可持續發展的要務。本文對零售業銷售成本的組成和存在的不足進行了深入探討并提出最優方案，希望可以由此推動零售業的更好發展。
關鍵詞：零售業；銷售成本；控制
一、零售業銷售成本的組成
銷售成本是指已銷售產品的生產成本或已提供勞務的勞務成本以及其他銷售的業務成本，固定成本和變動成本兩部分構成了零售業銷售成本。固定成本是指成本總額在一定時期和一定業務量范圍內，不受業務量增減變動影響而能保持不變的成本，比如，基礎設施維護費、員工的工資等。變動成本是指那些成本的總發生額在相關范圍內隨著業務量的變動而呈線性變動的成本，比如，產品推廣費、市場調研費用等。
二、零售業控制銷售成本中存在的不足
1.銷售成本預算缺乏準確性
零售業在產品銷售的過程中，要綜合資金在各個階段的用途和份額對商品的成本擬定詳細具體的方案。而當今零售業對商品的銷售成本預算不準確從而導致了商品售價高于商品價值的結果，降低了其市場競爭力。因此只有對銷售成本進行真實、準確的分析，才能為銷售流程的支出提供依據，為節約銷售成本奠定穩固的基礎。
2.缺乏銷售成本管理意識
當今市場競爭已經不能被傳統的成本管理觀念所滿足，所以不能僅以擴大銷售規模為基本點，也應加強銷售成本方面的管理。然而當今零售業在管理銷售成本方面，對其范圍、目標等條件掌握不夠完全。一些零售業僅僅側重產品的銷售量，而對產品的銷售成本不做細致分析，對成本與效益之間的關系研究得不夠透徹。在市場的作用下，這二者一定存在最小成本產出最大效益的臨界點。
3.管理銷售成本方式不周密
零售業應將銷售成本的管理方案做到技術化、精致化、整體化，把銷售成本管理的思想和責任具體到每一個工作者，特別是要取得銷售人員的大力支持。而當今的'零售業對銷售成本的管理缺乏科學的分析規劃體系，銷售管理在銷售過程的各個階段無法精確落實。零售業在管理銷售成本的制度方面有所欠缺，導致了管理銷售成本的實際操作能力不夠堅實。另外，零售業對銷售成本沒有詳細的記錄，相當多的企業都只是形式主義，而沒有把銷售成本管理工作作為重點，傳統的成本管理觀念也沒有了實施的價值與意義。
4.營銷方式過于傳統
零售業在對商品進行宣傳的過程中應加大對軟廣告的投入額并且逐步減少對硬廣告的投入額。雖然硬廣告有著傳播速度快、影響范圍廣、滾動播出可以加深公眾的印象等優點，但是其滲透力弱，廣告投入成本高的缺點顯而易見，俗話說“羊毛出在羊身上”，所以硬廣告的投入額增大勢必會增加商品的銷售成本。
三、零售業控制銷售成本的具體建議
1.對銷售成本的精細預算
零售業對銷售成本進行系統科學的預算，需要對數據庫里的現有銷售成本數據進行整體分析，綜合運營狀況和市場經濟發展形勢做出準確化、真實化、科學化的決策。在制定銷售成本預算時不能僅僅依靠財務部門的員工來完成，同時也要組織單位其他部門的員工參與到其中，促使員工為了尋求企業更大的效益而做出更多的努力，激發員工工作的積極性，這樣才會制定出更實用和更系統的預算方案。如果銷售成本高過預算，各部門要進行討論，追根溯源找到出現該現象的根本原因，并避免此類問題的再次發生。確定銷售成本預算方案以后，各部門領導人要及時督促其嚴格施行，為企業的可持續發展奠定堅實的基礎。
2.明確責任，采取適當激勵措施
在管理銷售成本的過程中，財務部門要聯合其他部門利用數據庫里的現有銷售成本數據制定發展計劃，擔負起企業發展的重任。將銷售成本預算合理分配到企業各部門的工作計劃里，可以促使各部門對節省銷售成本的工作任務有充分的重視。但是在我國，由于零售業存在著制度上的缺陷，在選拔干部時不能客觀地評價個人綜合素質能力，往往存在著帕金森效應，結果出現機構臃腫、人浮于事、工作效率低下的現象。這種病態的用人機制使得員工滋生出消極怠工的負面情緒，當員工出現這種情緒時還怎么能夠為顧客提供優質的服務？沒有熱情的服務導致顧客的心理得不到滿足，漸漸地就會出現顧客流失的現象，進而會導致零售業增加商品銷售時的投入，從而增加了銷售成本。因此，零售業要有科學的用人機制和激勵方法，比如設立員工服務態度反饋箱，對員工的服務態度定期評分，并根據評分獎勵階梯式年終獎。這樣就能避免員工出現負面情緒，為顧客提供優質的服務。
3.將銷售成本分析細致化
以數據庫里的現有銷售成本數據為依據進行分析，可以發現商品采購中間環節繁多、商品供應短缺或擠壓庫存較多等問題，針對這些問題有如下四點解決方案：第一，零售業向供應商直接采購商品，利用大規模采購獲得質優價廉的商品。第二，減少不必要的流通環節，消除采購過程中的流通成本，進而降低銷售成本。第三，組織建立供應鏈保障體系，既降低了因商品庫存而增加的銷售成本又避免了因商品缺貨而導致的客源損失。第四，為零售終端供應品種多樣齊全的商品，為顧客提供便利性。這樣可以把銷售成本降到最低，提高企業的利潤空間。
4.對營銷方式進行創新
隨著網絡的普及，企業營銷產品時應提高網絡營銷的比重。針對傳統的營銷方案有如下四種解決方法：方法一，利用網頁的彈出廣告替換電視報紙的插播廣告，對廣告進行精準投放的同時節省了大量資金。方法二，提高對微博等網絡平臺營銷的重視，潛移默化地影響消費者的購買行為。方法三，利用搜索引擎的關鍵字提高知名度，賺取點擊率使更多的人了解自己的品牌，培養潛在消費者。方法四，在企業網站設置方便快捷的導航欄，方便消費者找到自己想要購買的商品，使其從顧客變為消費者。
參考文獻
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企業銷售費用的控制與管理探究 8
一、石油銷售公司投資風險定義、特征綜述
國內石油市場對外開放大大加劇了國內成品油市場的競爭程度,此外,根據20**年數據,中國公路總里程高超達440萬公里,中國民用機動車保有量已達2.64億輛,其中汽車1.54億輛,大幅推動了成品油的市場內需,因此加油站行業已成為石油銷售公司的投資首選。根據相關網站公布數據,我國石油銷售公司紛紛加大了加油站的投資力度,加油站數量從2012年的96313家升至20**年的97905家。其中,從全國分布的加油站總數的構成分析,中石油自營及特許加油站接近20%,中石化自營及特許加油站數量約占30%,其他國有、民營、外資加油站大約占了50%,促成了我國加油站行業呈現國有、民營、外資“三足鼎立”的發展格局。石油銷售公司的投資風險指的是石油銷售公司在為獲取不確定的收益而采取某種投資行為因此承擔的風險。例如投資加油站,投資非油品業務(易捷便利店、汽車服務站點),油庫改擴建等都屬于投資行為。特別是對于石油銷售公司來說,加油站的投資建設是最主要的投資活動,是關系到石油銷售公司保值創收、生死存亡的關鍵。因此,石油銷售公司必須客觀、謹慎地識別投資風險,例如決策風險、存貨風險、費用風險、工程進度風險、項目組織風險、實施風險等等;把握投資風險的特征,比如各類投資風險的客觀性、可測性、相對性、可變性、風險和收益的對稱性等;只有在了解和掌握了投資風險的特點和性質,才能更好地組織和調控相關人員對投資風險的管理和監控,進而盡最大努力保證石油銷售公司的投資活動向有利的方向發展。
二、控制投資風險的制約因素
(一)投資風險意識薄弱抑制了控制活動
投資風險的存在類型的多樣性和復雜性決定了石油銷售公司在進行投資活動之前必須客觀、謹慎地對投資活動進行評估,對各類潛在的、可視的投資風險進行識別和應對方案規劃,但是,往往很多的石油銷售公司的經營者和管理者沒有將投資風險的.管理和監控列入投資活動管理的主要內容,導致對投資風險的管理、監控出現很大的漏洞,慣用風險自留和風險不合理轉移的方式處理發生的風險。再者,多主體投資的形式使得投資風險得到一定程度的分散,但不公平的風險分配方式致使各主體各出“奇招”,增加了其他投資風險。
(二)風險控制法規、制度不完善削弱了控制力度
當前我國已有一系列的法規、規章來規范和制約公司或企業對于加油站建設項目投資管理,例如《中華人民共和國擔保法》《中華人民共和國建筑法》《中華人民共和國保險法》《建設工程施工合同示范文本》,但是對于加油站等投資項目的風險管理和監控沒有很強的法律約束力,這對于進行投資風險的應對和化解是非常不利的。
(三)風險控制技術低制約了控制效果
風險控制技術的高低直接決定了石油銷售公司對于投資風險的管理和監控效果,而更新控制技術至少包含了風險識別、風險評價、風險應對以及風險監控這四方面的技術。但是就我國目前情況來看,遠遠比不上西方發達國家,比如風險識別方面,沒有形成一套完整專門的風險研究報告,風險評價偏差比較大,風險處理手段固定有一定的弊端,大大影響了投資風險的控制效果。
三、投資風險控制程序和步驟
對加油站等投資項目的風險識別,是通過科學的風險識別手段(情景分析法、頭腦風暴法等)以及根據收集的歷史信息等來識別出真、假風險以及潛伏的風險,此外,要識別出誘發投資風險的主要因素,并且要全面分析風險可能導致的后果;風險評價則是采用科學的評價手段(損失期望值法)準確預測投資風險發生概率,預判各類投資風險的嚴重程度和后果,估算投資風險的影響范圍以及投資風險發生的時間。風險應對則是通過程序法、工程法、終止法等對于不同的投資風險類別采取特定的應對措施,比如造價投資風險,工期進度投資風險,土地征用投資風險,技術風險,質量風險等,以防風險發生時能夠及時分散、回避、降低或者化解。風險監控則是在風險識別和評價的基礎上,制定一套完善的監控體系,比如采取審核檢查法,投資項目監視一覽表,因果分析圖等手段跟蹤投資風險等。
四、投資風險應對和控制措施
(一)構建投資項目的風險預警系統
對于石油銷售公司來說,加油站投資風險的預防環節是風險管理的最基礎工作,構建一套完整而全面的風險預警體系是石油銷售公司管理部門有效控制投資風險的保障。所以,管理部門必須創造風險預警體系構建的條件:其一,確定投資風險的綜合評價指標,以便確定保險的預警戒線;其二,以投資風險的專業技術為支撐,來預測各類風險的走勢和狀態;其三,開拓多元信息傳遞途徑,及時反饋風險信息于管理部門,以便作出決策。簡單來說,就是識別投資風險類型,監控風險變化趨勢,一旦風險偏離預警戒線,立馬向相關人員發出預警信號以便應對。
(二)構建投資項目的風險信息資源庫
信息資源庫是信息時代的一個重要樞紐,對于石油銷售公司來說,應該系統記錄投資活動或者業務的風險狀況,日漸充實對應投資項目或者行為的風險信息資源庫,逐漸積累投資活動的風險資料。比如說,對于加油站的投資建設項目,石
油銷售公司可以風險類型為主,分別以加油站的投資方式(比如收購或者自建等)為主線,根據每個加油站的實際情況,詳細綜合地記錄和分門別類地收集投資風險信息,包括風險損失、風險誘發因素、風險應對方法等,為后期不同類型的加油站投資項目控制投資風險提供參考信息。
(三)謹慎綜合調研投資建設項目用地
石油銷售公司對于投資項目所征用的土地務必要謹慎綜合調研,把握宏觀政策,特別是對于全資建設的加油站投資項目,綜合審核考察建設用地的合法性和增值性等,主要包括如下:審核各類拆遷協議和土地使用手續是否合法并有效,土地補償費或者出讓金的計算是否準確;審查土地相關權益人是否合理要求給付土地補償費用,額外增收各類違法收費等;審閱土地的投資合理性和實用性,評估土地用地的政策和商業風險等等。
(四)加強工程造價和工程成本的確定和審核
工程造價、工程成本風險是投資風險的主要類型,對于全資投資的加油站建設項目,石油銷售公司務必雇傭專業的工程造價機構人士輔助審查投資項目的經濟可行性研究預算,相關人員必須參與到投資項目的設計、施工變更、投資概算等,全面掌握工程造價的確認程序、根據、方法。另外,對于工程成本,石油銷售公司的管理部門和財務資產部門等相關部門務必要審核每一項工程費用,對于列支和收益項目必須有規范的審批和完整的簽名、手續才可以確認;再者,對于一些投資借款資金,必須以財務資產部門為主要審核、計算主體,準確計算利息等。
(五)嚴格規范和監控現場作業過程
現場作業是投資活動的投資風險的頻發階段。各類風險主要是伴隨著投資活動的開展而發生的。所以,石油銷售公司必須嚴格規范現場實施,特別對于加油站的現場作業,其高壓性和高危險性等要求石油銷售公司必須按規操作,時刻以安全為首,例如要嚴格按照規定設置安全警示標志并置于醒目處;石油銷售公司的安全管理人員必須根據國家標準和行業規定每日對施工單位的作業進行巡查和監督;對于施工作業涉及的工具、設備必須嚴格保證質量,檢測和維修必須按章作業,不可亂用設備和方法。總之,對于現場作業過程中,對于違章違規操作,必須嚴格依據《中華人民共和國安全生產法》勒令責改,不可延誤和懈怠。
(六)關注股權投資的相關風險預判與應對
石油銷售公司對于通過股權購買方式進行投資項目也要有對應的投資風險監控措施,特別是對于風險的預判和應對環節,不同于自建加油站投資行為。例如,石油銷售公司通過購買民營加油站股權前,務必要掌握當前民營加油站的發展趨勢,比如規模小、數量多,沒有統一的管理,非油品業務擴展等;比如就近幾年來看,中石化、中石油兩大石油巨頭的加油站在一二線城市已然非常成熟,正陸續轉戰三四線城市等。了解和把握主客觀環境,準確掌握石油行業的發展趨勢,對于石油銷售公司做出正確的投資決策,創造巨大的財富是舉足輕重的。
企業銷售費用的控制與管理探究 9
天然氣作為清潔低碳能源，近年來與我國國家級可持續發展策略以及環境保護政策若合符節，因而獲得了長足發展的機遇。這就吸引了越來越多的國際國內天然氣銷售企業紛紛進軍該領域，在未來將會日趨激烈的殘酷競爭中勝出的關鍵就在于銷售企業良好的成本控制。
一、天然氣銷售行業探析
1.天然氣銷售行業的背景與現狀
天然氣需求占比最高的制造業與化工行業的持續低迷，加之天然氣上游價格的持續上揚，以及天然氣的替代能源低價爭奪市場等直接相關因素的影響，導致了部分地區天然氣銷售出現了較大的下滑與萎縮現象，亦造成了天然氣銷售企業在贏利生存與長足發展方面出現明顯的頹勢。關注天然氣銷售企業成本控制己經成為各大天然氣銷售企業競相啟動的戰略應對。天然氣銷售企業成本控制包括傳統的變動成本分析、量本利分析與保本點分析，以及邊際成本與彈性預算分析等手段。
2.天然氣銷售行業成本控制的目的
天然氣銷售行業成本控制的最根本目的即在于最大化企業收益，即盡最大可能降低企業總體銷售的相關成本，以實現企業終極的成本優勢戰略，進而實現相同服務與產品品質提供前提下的較低的銷售價格，從而獲得更大份額的市場占有。企業物資與存量資產的盤活亦是成本控制過程中不可或缺的戰略模式選擇。天然氣銷售行業中的物流成本、營銷成本、管理成本等可控成本的降低得以實現企業營銷效益的優化。
3.天然氣銷售行業成本控制的要求
對于天然氣銷售行業而言，成本控制存在著與其他行業不同的要求，一方面天然氣銷售行業由于存在著較為復雜的分布式過程，同時，亦應對各開支指標進行上下限控制標準，同時盡快形成全員的成本預算與審批控制制度，以標準費用定額進行成本約束與獎懲。
二、國內外成本控制探析
1.國內外成本控制理論
成本控制理念肇始于15世紀末葉意大利數學家盧卡·帕喬利的復式簿記法，至19世紀初葉，己經將成本控制納入到了科學管理與價值鏈的體系之中，20世紀末葉的戰略成本管理則為成本控制模式指明了戰略發展的新途徑。我國國內成本控制研究起步于20世紀80年代，最初的成本控制即提出了以市場價格為綱，以制造成本為本的具有中國特色成本控制理念。進入21世紀以后，國內外成本控制理論聚焦于所有權收益與經營權收益目標下的成本控制，以及政府作用與經濟社會效益作用下的成本控制，同時市場狀況與國家乃至世界經濟動向下的成本控制亦成為國內外研究的重要方向。
2.國內外成本控制方法
國內外成本控制方法由事后的成本差異核算發展至事前的成本預算控制，由單純關注生產成本的控制轉而審視對整個價值鏈的全程控制，由針對產量、品種結構與單位成本等因素加以研究轉而針對整體運作的最優化研究�；谪惾~斯均衡下的“信息傳遞模式”的成本控制，以更加適時調整的手段由企業發展方向的干預入手，解決了經營行為與發展規模對成本控制的巨大影響，并由此引出企業最佳成本水平的控制目標與要求，國內外成本控制的先進方法不失為我國國內天然氣銷售成本控制的法規。
3.國內外成本控制途徑
國外成本控制途徑以最大限度地引入科技驅動元素、創新營銷環境與人本管理等為主，協作緊密且步調一致的全員成本管理配合國外科技力量，將科技元素與創新途徑融冶為一爐，使得國外成本控制不僅更具可操作性，而且更加固化了其內部的核心競爭力。其實，人類的工業革命早己揭示了成本降低的`終極途徑，那就是一一不斷創新引領下的科技進步，只有創新方能實現成本的最大化相對降低，而科技進步則可以最大化提高天然氣銷售的工作效益。
三、成本控制方法對天然氣企業的適用性探析
1.天然氣企業的特殊性
天然氣企業自有其特殊性，不僅各地區之間存在著發展的不均衡，而且存在著一定的管網資源壟斷性質，同時天然氣存在著較大程度的對外依賴性，這些行業特殊性都對天然氣行業的競爭與發展形成了較大的制約。隨著天然氣行業規模的極速擴大，未來必將引入市場化競爭機制，以成本控制制勝的局面亦在所難免。天然氣企業自身的特殊性，決定了天然氣企業銷售成本控制的邏輯起點，必須從天然氣銷售企業目前所處的外部大環境與其內部的特殊現狀入手，以價值鏈中的成本相關各環節為線索，圍繞企業的人財物三條可控主線，對其產生的相應成本實行嚴格的成本定額預算與審批制度。
2.行之有效的成本控制方法
對于天然氣行業而言，單純針對某一個環節的成本控制己經無法切實有效地在提高運作效率的同時降低成本與費用，因此，實質上對于天然氣企業而言，最行之有效的成本控制方法就是各種成本控制的綜合運用與有效的強化管理。比如，可以使用科技手段打造24小時無人值守式氣站，同時配套引進世界領先的工藝、裝備、技術以提高有效工作時長以及減少設備停檢時間。計量與運損方面的優化、校驗與更新亦將為企業大幅降耗，隨著國家政策的支持，五項管理費用的削減以及全員成本控制的實施等舉措均將為企業重新帶來生機與活力。
四、結語
天然氣銷售企業的成本控制目前己經從傳統的片面追求節省、節約的觀念轉變為追求現代效益理念，市場機制與體現的雙重變革為天然氣銷售企業帶來了良好的發展機遇。未來將飛速發展的天然氣需求必將為天然氣企業帶來更加激烈的競爭，率先關注成本控制的企業必將在未來的殘酷競爭中穩操勝券。對目前天然氣銷售企業成本控制比較有效的方法是綜合運用各種成本控制方法，以價值鏈與價值工程的手段對成本行為加以控制，進而實現成本目標與預算目標的實現。
企業銷售費用的控制與管理探究 10
財務會計作為企業源源不斷獲得資金流的關鍵，需要實現產品價值的增值并通過市場銷售得到資金回流。隨著我國社會主義市場經濟改革的不斷深入，市場中涌現了各種新興中小企業。各企業為了爭奪市場份額，不惜進行惡性競爭，造成市場秩序混亂。因此在目前這種惡化的市場秩序下，企業不僅要考慮利益的最大化，還需要根據成本減少銷售成本支出。對于財務會計部門，最主要的就是減少稅收支出降低融資成本，加強現金管理，拓寬融資渠道，完成企業的銷售目標。
一、銷售環節中的財務會計問題
對資金管理的重視度不高。隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，各種中小型企業逐漸建立成熟，由于其不遵循良好的市場競爭規則，造成市場競爭混亂，使企業的存貨不斷增加，占用了企業大量的流動資金。另一方面，由于企業不重視上下游供應商和客戶的債務問題，使企業資金難以回籠，從而造成企業的資金流斷裂，進一步影響銷售中的價格，并因此造成企業銷售環節成本的上升。同時由于財務會計部門對資金的管理力度不夠，容易造成各業務部門私吞資金，給企業發展帶來嚴重后果。
不合理的融資手段。企業在進行正常銷售活動中必須使用大量的資金進行宣傳推廣。日漸上漲的物價使各種成本因此上升。而企業融資的重要途徑之一就是銀行貸款。但是由于近期國家緊縮的貨幣政策與財政政策，造成銀行收緊銀根，增加貸款審批條件與流程，使企業更難從銀行拿到資金。從而造成企業的資金不足，財務負擔加大，財務費用成本增加，并因此影響銷售環節，給商品的銷售帶來巨大的成本壓力，造成企業的不良發展。
企業的稅收統籌工作存在失誤。稅收是國家保證運轉的基本經濟來源，現階段雖然由于市場不景氣，庫存較多，企業應繳稅款減少，但由于某些企業在銷售過程中產生了大量子公司，是當地稅務部門的繳稅大戶。突然降低的稅額容易引起稅務部門的關注，從而增加銷售公司的納稅風險。同時由于各個子公司在不同行業，納稅科目繁瑣，增加企業的納稅成本。另外由于稅法的相關規定，兼營企業從高適用稅率，造成了企業的稅收支出大大增加。
二、財務會計在銷售中應采取的措施
增強企業資金管理。企業的資金管理主要分為兩個方面：一是要確保企業資金的正常流動，降低融資成本。企業財務會計部門需要重視資金的入賬結算和管理工作，制定完整的資金預算與結算體系。財務會計在銷售中的作用不僅僅是掌控財務，應更多的'根據現有的財務情況，對銷售給出正確的指導性方針，及時回籠資金，更好的服務于銷售，使資金發揮最大的效用，進一步增加企業的銷售效益。二是要創新資金的管理方式。由于舊的資金管理方式存在很大的不足，企業應根據自身條件，結合同行業企業的資金管理成功案例的基礎上，發展出適合企業自身的財務管理新方式，并用此應用于銷售，提高銷售部門的效率。新管理方式主要體現在增強對財務主管部門的掌控，通過對財務管理部門的輪換，發現其中的問題，切實加強企業對財務部門資金的掌控能力，從而對銷售部門提供強有力的幫助，加強銷售的創新與優化
增加企業的融資手段。財務部門應根據企業自身的條件，加強與金融服務行業的聯系，拓寬企業的融資渠道與融資手段。在與銀行的交流中，委托銀行為企業辦理相關的貸款、票據業務。財務會計部門應加強票據的管理，制定正確完整的相關票據管理制度，提高銀行貸款的通過率，降低資金占用時間，提高企業資金效率，從而提高銷售部門的銷售效率。同時財務會計部門應拓寬企業的融資渠道，為企業尋求更多更優質的資金來源，減少銷售部門的資金壓力，實現銷售部門的創新。
做好企業稅收統籌工作。企業在銷售環節的稅收工作中，應根據企業的狀況，從全局角度降低企業稅收成本，減少發票的中介環節，加強發票管理。這可以避免亂開發票的現象的同時，減少不必要的稅務支出，從而為企業降低資金支出成本，提高企業效益。同時企業應加強對子公司的控制力度，協調好子公司與當地稅務部門的矛盾，降低企業稅務支出，減少企業的資金壓力。對收回的發票進行統一管理，審核發票的真實性有效性，減輕銷售部門的風險，完成銷售部門的優化。
三、財務會計在銷售中的角色扮演
隨著會計制度在我國的不斷發展與完善，財務會計在企業中的作用越來越明顯。財務會計在正常的企業生產銷售環節體現的價值也逐漸受到重視。在銷售環節，財務會計應保證企業銷售款項的及時入賬，以保障企業新一輪的生產活動。同時為了應對日漸惡劣的市場競爭環境，財務會計應采取更優惠的貨幣政策和批量政策，盤活資金，減輕企業負擔。同時應幫助銷售部門采取模糊且靈活的定價策略和化整為零的銷售策略，使銷售部門占據市場的主動性，獲得更大的市場份額。財務會計同時應根據企業自身的發展狀況，結合企業資金量，為銷售部門提供建設性的建議，以幫助銷售部門完成銷售的創新和優化，提高企業的運轉效率，增加企業的收益。
四、結束語
在目前市場不景氣的情況下，財務會計部門應主動挑起重擔。但單純依靠財務會計部門難以根本上解決企業的資金效益問題，企業應號召各部門加強與財務會計部門的聯系，積極配合工作，從多角度解決問題，才能真正提高企業效益。同時財務部門應積極發揮企業在銷售中的作用，正確指導銷售的各個環節，實現真正的銷售創新與優化，完成財務部門在銷售過程中“幕僚”的角色扮演。
企業銷售費用的控制與管理探究 11
對于大部分的行業來說，通用財務理論都能夠適用，對于酒店財務同樣如此，但由于酒店財務活動具有一定的特殊性，在對其進行財務活動管理時，傳統的通用財務理論不能夠完全解決，需要將通用財務理論和酒店財務活動運行中的實際情況進行有效的結合，才能更好的實現酒店發展目標。
一、酒店財務管理中的特殊性研究
1.加快實現酒店資產改良及制定嚴格的控制程序
對于酒店來說，其日常的運行主要是通過房屋的出租以及相關設備的使用來獲得效益，這些物品都屬于固定資產，且在酒店的經營活動中具有一定的商品性質，酒店除了日常的正常運行，還需要投入資本等資源進行固定資產的更新、改良，如健身房，大堂吧改造，設備設施功能的升級，不僅能增強酒店各部門的運營效率，還可以提高酒店品牌形象，增強客戶對酒店的認同。固定資產更新決策需要有嚴密的程序，需要使用部門提出建議，采購部門進行詢價，財務部門進行預算，酒店負責人進行決策，防止運行過程中因個人偏好或部門利益而造成酒店損失。
2.制定嚴密的內部控制
對于大多數的企業，都需要進行有效的內部控制，在酒店行業中，內部控制的作用同樣非常明顯，且其控制范圍更廣，對于這一特點主要有以下原因：酒店行業同傳統的工業企業相比，其缺乏對應的生產，而工業企業大部分不會同消費者進行直接的接觸。在酒店行業中，一方面為消費者提供住宿、餐飲性商品，日用小商品銷售，具有某種商業特點，另一方面，又為消費者提供勞務服務，具有某種服務特性，因此需要酒店對自身員工的服務水平、服務意識和服務質量進行嚴格的控制，而內部管理水平則是保證酒店服務標準的重要環節。對于酒店企業來說，其需要根據自身的發展特點制定對應的內部財務管理制度，如：加強對不同營業點備用金抽查，抽查結果及時上報；所有扣減、墊付及餐飲折扣必須經管理人員批準；收貨記錄與采購申請單相符；不相容崗位職責相分離等通過嚴密的內部控制對自身運營中可能存在的財務問題進行規避，保證自身良性運行。
二、酒店會計核算工作中存在的問題及改進措施研究
1.加強食品采購的市場調查
對于酒店運行來說，餐飲成本占餐飲收入的主要比例。在確�？腿藢κ称焚|量滿意度的情況下，控制新鮮食品的采購價格在市場價格范圍內，是酒店財務控制的重要內容。食品成本采購控制最主要的環節是市場調查，進行市場調查并與本地市場新鮮食品的價格比較以及尋找其他可替代或相同的貨品，考慮是否能由低成本的食品代替高成本的食品對餐飲成本控制至關重要。酒店制定市場調查政策，設立以采購經理、成本控制經理、餐飲總監指定的廚師長及酒店指定的管理人員組成的市場調查小組進行市場調查，如果證明食品價格較高，采購部在采購時必須注意此食品的定量，與餐飲部商討可否用替代品代替高成本物品。市場調查時必須填寫市場調查清單，市場調查清單將記錄所有調查物品的.本地市場價格，采購部將同相關的新鮮食品供應商協商建立“15天固定價格”政策，來供應酒店所需物品。成本控制經理通過市場調查及時分析成本偏離主要原因，及時采取相關控制方法。
2.加強應收賬款的核對及催收制度
對于酒店銷售部門，其主要職責是新客戶的簽約和客戶日后關系的維護，其更關心的是酒店的收入。因酒店數量的日益增長，除了依靠酒店服務質量、價格、客戶關系維護、廣告等外，賒銷也是擴大銷售收入的手段之一。企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。應收賬款擴大銷售收入的同時，給酒店帶來了相應的風險，這就要求信貸部做好簽約前的信用調查，可以與同業酒店進行溝通，也可以通過電話、網絡等公共媒介獲得客戶最真實的信息，在簽約后無法正常收回款項時應及時采取相關必要的措施，根據應收賬款時間長短，采取不同的催收政策，時間越長，形成壞賬的可能性越大，因此信貸部可以通過編制賬齡分析表，定期開信貸會，及時分析出現的問題，及時獲得酒店內部其他部相關部門的協助，對過期較長的顧客，頻繁地信件及電話催詢，必要時可以提請有關部門仲裁或提起訴訟等。
3.強化酒店日審人員的監督作用
為了對酒店的日常業務進行準確的掌握，需要每天對酒店的業務進行審核，具體的審核內容包括餐廳收銀員、前廳部接待員是否在日常的運行中存在違規操作，餐廳收銀員和服務員是否將營業額進行準確的提供，散客房費是否按酒店管理層制定的房費標準收取，協議單位是否正確的按協議履行協議價格，是否對房態差異進行及時上報，是否及時對每個營業點的備用金抽查，是否對于原始附件中有修改的項目進行嚴格的審查，更改單據是否由相關領導人員進行簽字。若審核過程中發現餐廳收銀員、前廳部接待員存在違規操作，需要將這些問題及時反映給管理人員，制定管理措施，防止該問題的再次出現，對相關工作人員違規視具體情況，給予不同的處理。
三、酒店銷售收入控制中存在的問題以及解決對策
現代酒店財務管理是酒店經營管理的核心，而酒店營業收入的控制是酒店財務管理的重要組成部分。
1.抓好酒店的銷售和收入環節管理
對于酒店運行來說，其涉及到的內容較為廣泛，這使得酒店的銷售和收入內容繁雜且數據較多，加上酒店運行的時間性，需要不斷加強酒店的銷售收入控制。對于客房散客銷售收入，其主要是通過前臺接待員辦理入住，因客人原因或酒店設備設施等問題可能會出現調房，為此前臺接待人員有機會借機不入賬，損害酒店利益，因此酒店應加強財務審核的同時，要求相關部門主管人員簽字確認。對于餐飲收入的結算方式有多種，客人可以選擇消費卡結算、現金結算、酒店預售消費卡結算，或出示酒店預售會員卡結算，正因方式多樣，可能出現漏洞，服務員可以預購消費卡代支付現金客人結賬賺取差價，造成酒店收入無形的減少，因此在對酒店的業務進行會計核算時，需要將銷售和收入之間的關系進行全面準確的反映，然后制定嚴格的監管制度，并指派專業人員對酒店的日常收入和銷售狀況進行審核。客戶的消費單據需要由專門的人員對其進行管理，并對其進行月核對和使用登記等。此外，還需要做好銷號工作，保證酒店運行過程中的經營點和收銀臺之間的消費單據同賬目一致，并對原始單據進行有效的傳遞和保存。
2.規范簽單
在酒店運行中還有一個非常敏感的問題，那就是簽單問題。酒店客源中有部分是旅行社團隊客人，如果旅行社團隊中的領導不及時簽單，會使得簽單無法及時兌現，為酒店正常運行造成較大的影響。為了解決這一問題，酒店在運行過程中需要制定嚴格的簽單程序，在簽單前把相關問題確定，在收款時避免出現無法確認或跑單現象的出現。
3.建立健全的打折權限管理制度
對于酒店行業來說，打折現象是非常常見的，特別是對于餐飲服務費的收取等，若在日常的運行過程中每次打折都需要管理人員進行簽字，這對服務人員和收銀人員的工作量是一種嚴重的增加，為了提高酒店的日常運行效率，在日常的運行過程中需要對打折制定明確的打折權限表，如：不同級別可以用不同的權限，打折賬單需要急時簽單，非正常工作時間相關管理人員電話通知收銀員打折后，在結賬后需要收銀員及時跟進補簽賬單。
4.完善酒店銷售收入控制監督
對于酒店運行，其日常工作中的消費單據和收據數量較多，且大部分的消費單據是由經營網點的收銀人員進行處理，然后將匯總后的數據交由財務進行統一整理。對于這種酒店財務運行模式，其對人員和資金的占用量較大，且容易出現漏賬等問題，影響酒店的正常運行和發展。為此，可以建立一套完整的操作規范，保證酒店的日常消費單據能夠全部收回，出現問題后由有關人員對其進行核對，保證資金的及時收回，確保酒店日常運行的資金鏈能夠正常運轉。
企業銷售費用的控制與管理探究 12
摘要：內部控制作為一種十分先進的管理制度，在眾多公司內部都備受關注，公司內部制度的完善與否會對公司后期的生存和發展會帶來不同程度的影響�？茖W合理的銷售與收款業務流程設置以及符合內部控制規范要求的內部控制體系構建和控制措施的有效實施，是企業銷售與收款業務高效、有序運行，進而順利實現銷售目標的重要前提和保證。
關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制
內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。
一、銷售與收款業務內部控制存在的問題
1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱
1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的'規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。
2、企業缺乏風險評估機制
公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發展下去的。但是高利潤的事件往往與高風險掛鉤，當企業向高利潤前進的同時也向各種各樣的風險打開了大門，這些風險對公司的生存和發展會產生直接影響，因此，企業對各種各樣的風險提高警惕，對風險做出識別和評估是非常必要的[2]。風險評估的作用在于把企業面臨的各種風險進行量化，在它來臨之前做好預防。
3、缺乏內部審計機構
監督是指對公司的內部控制設計與運行的情況進行監督檢查，評價該體系設計和運行是否有效，從而找出內部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內部控制體系的有效性。為了實現企業內部控制體系是否健康運行，監督是必不可少的工作。企業必須對現有內部控制體系進行監督，才能及時發現制度存在的漏洞或執行不力的地方，發現之后及時進行改進，否則很有可能給企業帶來不良影響，導致企業偏離控制目標。
二、銷售與收款業務內部控制體系改進
1、銷售定價
在銷售與收款業務的內部控制體系里，價格管理是一項重要內容。企業應當建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權限，并通過嚴格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業銷售的有序進行和毛利率目標的順利達成。首先，銷售員在市場調研和研究了項目開發部等其他部門提供的信息的基礎上，以成本為依據、以市場為導向、以效益為評價標準，科學制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴格控制銷售價格的調整。其次，制定好銷售目標后，交由公司銷售經理審核，審核通過后，確定目標價格，然后交由財務部進行成本的測算。第三，銷售部門應充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務部等相關部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經過銷售經理以及財務部的審核，審核通過后由總經理審批后方可執行。審批通過的產品價格表由銷售部以及財務部保管，以便進行執行和監控。
2、信用管理
信用管理是管理者需要付出相當精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業帶來壞賬，進而降低企業的資金周轉速度，影響企業賬款的回收，吞噬企業的利潤。公司應客觀地評價自身對信用風險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設置統一、規范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執行情況進行追蹤監控。
3、銷售合同管理
銷售合同是客戶及公司雙方履約責任的書面依據。銷售合同的管理應有明確的規定，對相關規定應規范執行，以強化管理和防范相關的風險。公司在于客戶簽訂合同之前，應與客戶進行銷售談判；銷售合同內容必須完整，雙方的權利義務條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應由相關專業部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。
4、收款業務
收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結算環節。公司銷售的方式，可以分為現銷與賒銷。判定兩者的依據是在發貨時，款項是否已收回至企業。首先，根據公司的銷售政策，選擇適合企業的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風險。其次，對票據進行有力的控制，對票據的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據欺詐，同時，應收票據應由專人負責保管，并定期對票據進行盤點。最后，應加強對應收賬款的控制，并且將應收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。
三、結論
銷售與收款業務是企業日常運行中最為重要的一個環節，只有通過健全的內部控制制度對其進行監督才能夠保證企業在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業內部控制制度的建立和不斷完善是企業發展過程中必然經歷的階段，也是企業健康運行和成長的必要條件。企業建立和真正落實完善的銷售與收款業務內部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發生，有效降低企業需要承擔的相應風險，為企業的健康和快速發展保駕護航。
企業銷售費用的控制與管理探究 13
摘要：面對日益激烈的汽車行業，汽車銷售企業如果想要在當中獲得優勢，其銷售環節的稅收籌劃和風險控制就相對重要，企業應該考慮到權銷售環節的長期發展，在遵守國家規定的前提下，制定出科學合理的生產營銷方案和商務決策，選定好銷售方式，從而使稅收成本降低，有效的避免稅務風險，最終使經濟效益最大化。汽車制造商和汽車專賣店的主要稅種為消費稅、增值稅及營業稅，其能夠利用對稅法條款的研究，發現稅收籌劃的突破口，理清業務流程，規范內控細節，更好的完成稅收籌劃。
關鍵詞：汽車；銷售環節；稅收籌劃；財務風險控制
一、汽車銷售過程的稅收結構
本文所研究的汽車銷售環節的稅收籌劃與風險控制，以汽車專賣店銷售模式為主，包括制造商與專賣店兩個層面的稅收籌劃。當前，我國汽車銷售模式主要包括專賣店、汽車超市、交易市場三大類型。其中，汽車專賣店由汽車制造商授權建立，通過簽訂合同，專賣店獲取汽車制造商特定品牌的經營權，開展營銷活動。模式中，汽車專賣店不論是建設，還是管理、營銷、服務，都應該按照汽車制造商的要求進行，具備整車銷售、零配件提供、售后服務及信息反饋四大功能。按照結構，稅收籌劃以汽車銷售環節為鏈條，包括制造商環節、銷售公司環節及專賣店環節，重點把控消費稅、增值稅及營業稅的籌劃。
二、銷售環節中稅收籌劃的重要性
汽車行業是技術及資本密集型行業，同時還有著經濟效應，能夠推動全經濟鏈條的發展，其屬于國民經濟里的重要角色。當前，我國的汽車市場仍處于需求旺盛的階段，開展專賣店銷售方式，為的就是使自身的市場份額增大，通過鋪設銷售網點及專賣店，汽車制造商實現了地域擴張，能夠按照各網點及專賣店的銷售情況制定決策，是提高制造商競爭力的重要手段。汽車行業的競爭隨著專賣店數量的增長而日益激烈。大部分的汽車專賣店都存在著較大的稅務風險，其原因是地區之間及地區專賣店的管理水平的差距較大。稅務部門在進行稅收檢查的過程中，對汽車制造商出臺的商務決策表示質疑，其覺得一些商務決策沒有遵守有關稅收法律法規，同時還發現部分汽車專賣店存在違法行為。汽車制造商不僅要強化利潤獲取能力，為長期發展提供基礎，也要不斷強化內部管理，實現真正的可持續發展。為了避免稅務風險，汽車制造商應該先科學的對稅收進行籌劃，再建立商務決策和汽車專賣店設計的銷售方案。其中設計銷售方案是汽車銷售環節中的重中之重。由此以來，不僅能夠使汽車制造商和汽車專賣店銷售環節中的成本最小化，獲得更大的節稅利益，還可以根據稅收籌劃調整業務流程，以長期目標為基礎，避免為實現短期利益的最大化而損害了長遠利益，嚴防短期行為。因此，現代汽車生產商及銷售商在構建稅務籌劃辦法時，應當首先以合法性為基礎，設計合法、合規的銷售方案，籌劃涉稅營銷環節，在將稅務風險控制到最低的同時實現企業利潤最大化，促使可持續發展。
三、銷售環節稅收籌劃方案研究和風險點控制
(一)消費稅的稅收籌劃
按照國家消費稅暫行條例的規定，“在中華人民共和國境內生產、委托加工和進口本條例規定的消費品(以下簡稱應稅消費品)的單位和個人,為消費稅的納稅義務人,應當依照本條例繳納消費稅�！逼囆袠I里乘用車和中輕型商用客車屬于此規定重點應稅消費品，應在生產環節中納稅。
(二)增值稅和營業稅的稅收籌劃
增值稅和營業稅都屬于流轉稅，其與汽車制造商和經銷商的銷售活動有著緊密關系。增值稅和營業稅所牽扯到的經濟業務通常有交集，會有混合銷售行為、兼營行為等情況出現，并且混合銷售行為和兼營行為在某些情況下能夠相互轉換。這將致使增值稅和營業稅擁有巨大的稅收籌劃空間。
1、利用混合銷售行為和兼營行為開展稅收籌劃
當前，我國稅法規定，混合銷售行為中的涉稅點及涉稅額應由企業年銷售額或營業額所占比重確定，且企業年銷售額及營業額所占比例也決定了營銷涉稅具體涉及增值稅還是營業稅。當前我國汽車制造商與銷售商都是一般納稅人，業務處理中一般以汽車銷售與維修服務為主，因此，當涉及混合銷售，通常會按應稅項目金額征收增值稅。在混合銷售與兼營方式利用的過程中，汽車制造商與銷售商需要把握業務與財務流程的暢通性，嚴密關注銷售行為是否能夠被判定為混合銷售或者兼營。在兼營活動的.處理中，若企業無法將單據、宣傳的業務流程進行分離處理，稅務機關很可能將此行為判定為混合銷售，極有可能面臨處罰，并補繳增值稅。財務風險產生。
2、利用減少應納稅額開展稅收籌劃
面對競爭越來越激烈的市場，汽車制造商通過各種途徑激勵汽車專賣店銷售自己品牌的汽車，目的就是維持或擴大所擁有的市場份額；汽車專賣店采用多種營銷途徑從而抓中消費者的眼球，促進產品的推銷。稅法中各銷售方式都有其特有的計征增值稅的規定，汽車制造商和汽車專賣店在銷售方式上都具備自主選擇權，從而能夠通過不同的銷售方式開展稅收籌劃。汽車專賣店的營銷途徑較復雜，包括積分換禮品、買一送一等等。不同的營銷途徑都要注意事前的稅收籌劃。選定折扣方法銷售需控制的風險點是，將銷售額和折扣額抵減的同時，減小銷售額需要掌控定價的尺度，若稅務機關指出價格過低，那么稅務機關將有權核定銷售額。
綜上所述，企業在選定營銷途徑之前，不能急于求成，需要具體了解稅法的有關規定，健全銷售環節的業務手續，選定最優的科學銷售途徑，使稅收成本最小化，降低稅務風險，使得經濟效益最大化。
企業銷售費用的控制與管理探究 14
摘要：本文以成品油銷售企業的內部會計控制為主題展開論述，首先對內部會計控制的內涵及意義進行了分析，然后從產權制度改革、審計制度建立、信息技術應用等方面入手，對加強成品油銷售企業內部會計控制工作策略進行了闡述。
關鍵詞：成品油銷售企業；內部會計控制；監督
從我國大型綜合性石油公司的成品油業務看，具有點多、線長、面廣的特點。成品油從生產到最終銷售給終端用戶，中間環節多，品種多樣，客戶類型復雜，既有終端用戶，也有貿易商，市場價格波動頻繁，存貨跌價損失風險大，資金風險高，稅務風險大，員工職業道德風險高。如何有效防止各類風險發生，提高企業經濟效益，保證企業依法合規運營，加強企業內部會計控制監督尤為重要。
一、內部會計控制內涵概述
內部會計控制是現代企業為了保證其各項經濟活動的有序開展，保證其經濟活動中各項資金的合理調配，保證企業資產安全，規避風險，確保有關法律法規能夠貫徹執行而制定的一些列具有控制職能的方法。通常情況下，企業內部會計控制包括多個方面的內容，最常見的有會計核算、財務報告、全面預算、資金管理、稅務管理、費用控制、稅務管理、會計信息化、內控制度體系建設等，這一系列財務工作的開展，可以保證企業經濟活動的依法合規有序，防止違規經營給企業造成財產流失。可以說，企業內部會計控制是企業內部控制的核心。
二、成品油銷售企業內部會計控制工作意義分析
對于成品油銷售企業來說，開展內部會計控制工作的主要目的在于防范企業運營中存在的風險，確保企業經濟活動中會計信息的準確可靠、資產安全完整，提高資產運營效率，改善企業的經營管理。在成品油銷售企業的運營管理過程中，資金、稅務、存貨、員工職業道德等各類風險都會影響到企業的持續經營和發展。從宏觀角度出發，成品油銷售企業中出現的風險會對國民經濟的發展產生一定的影響，尤其是一些大型的成品油銷售企業，企業風險的出現，對社會公眾的生活帶來很大的負面影響。而對于企業自身來說，如果發生違規經營、員工道德風險等事件，除給企業財產造成損失外，也會給企業聲譽帶來負面影響。如果是大型國有成品油銷售企業，社會影響將會更加巨大。而成品油銷售企業內部會計控制工作的開展，可以對企業的經濟活動進行有效監督，及時發現企業經濟活動中存在的問題，進而采取及時有效的措施，將企業風險所造成的不利影響降到最低。這不僅有利于企業自身的發展，也有利于我國經濟持續健康的發展，而且對社會公眾的生活還會產生積極的促進作用。
三、加強成品油銷售企業內部會計控制工作策略探究
(一)進行產權制度改革，健全企業制度
為了有效促進成品油銷售企業內部會計控制工作的開展，首先應該進行產權制度改革，健全企業制度。對于成品油銷售企業來說，內部會計控制能否真正成為管理者的內在需求，是企業內部會計控制制度是否會流于形式的關鍵。為了能夠使企業內部會計控制真正發揮應有的作用，真正滿足企業的實際需求，企業必須做好以下幾方面的工作。首先，建立現代企業產權制度，完善公司治理結構。對企業進行公司化改造，引入外部股東，建立混合所有制企業，做實三會(股東會、董事會、監事會)，建立職業經理人制度，引入外部監督機制。第二，建立有效的內部控制機制。在企業采銷、資金使用、投融資等經營的各個環節，建立合理的管控流程，不相容業務互相分離，企業內部各部門互相制衡。第三，建立健全內控制度體系。系統梳理內部控制各個環節，建立內控制度體系主干樹，在主干上述基礎上建立個控制制度分支，使企業各項內控制度與內控會計形成有機整體，實現業財融合。最后，按照企業內部控制體系，企業應該建立完善的監督管理體系，主要對企業運營的各個環節財務監控有效性進行監督。
(二)以內部會計控制為中心構建企業內部控制體系
具體而言，成品油銷售企業內部控制體系包括三個方面的內容，而且對這三個方面內容的控制相對獨立。第一個方面是企業一線銷售過程中融入相互牽制、相互制約的制度，建立以防為主的監控防線。第二個方面是進行事后監督，在企業會計部門常規性的會計核算的基礎上，企業成立專門監督機構和人員，對不同部門及其所開展的相關業務進行定期核查，將風險在源頭上進行控制。為了進行有效的'事后監督，企業可以在會計部門內部設立專門的內控崗位，對企業經營各個環節執行內控制度的情況實時進行監督，形成定期報告發送公司各層級，對存在問題及時預警并制定改正措施。第三，成品油銷售企業應該以當前的審計、紀律檢查部門為依托，建立一個專門的審計組織部門，這一部門及其人員直接由企業最高管理層直接指揮，進而發揮有效的內部控制效果。這一部門的主要工作就是通過內部常規稽核、離任審計、落實舉報、監督審查企業的會計報表等手段，對會計部門實施內部控制。
(三)強化對企業內部會計控制制度實施情況的檢查
在成品油銷售企業的運營管理過程中，為了確保所建立的內部會計控制制度能夠真正發揮應有的作用，企業必須對其制度的實施情況進行核查，通過一系列檢查工作，核實內部會計控制制度能否被工作人員所遵循，在制度的實施過程中遇到了那些問題，而且探究造成問題的原因，并進行積極改進。對于那些能夠按照所建立的內部控制制度而有序開展自己工作的人員要給予一定的獎勵。而對于那些不遵守制度的人員要在公司內部通報，并限期整改，整改不利的在績效考核時予以扣分。通過壓力與鼓勵的相互結合，不斷提升企業內部會計控制制度的實施效果。
(四)完善內部審計制度
開展內部審計是成品油銷售企業開展內部會計控制的重要環節之一，通過完善內部審計制度，可以對企業進行內部會計控制的環境以及程序進行有效監督，通過監督工作的開展，對其各部分工作的開展情況進行全面了解，并將各類信息進行反饋，進而幫助成品油銷售企業更有效地實現企業預期控制目標。企業在內部審計制度的完善過程中，應該設立專門部門，對企業的經營各個環節進行嚴格管理和績效審計，針對企業財務工作中存在的漏洞，提出有針對性的建議。為了促進審計工作的有序開展，企業必須提高審計部門的權威性、獨立性以及審計人員的專業能力，審計人員既要懂業務，也要懂財務以及企業管理，要熟悉企業經營的各個環節，審計部門和財務部門要分設，審計部門和財務部門不得由公司同一領導負責管理。
(五)進一步完善企業的會計信息系統
隨著時代的發展，信息技術已經被運用在社會的各個領域，成品油銷售企業在開展企業內部會計控制工作過程中，可以對信息技術進行充分利用。企業財務管理信息系統的建立和完善，有利于成品油銷售企業建立嚴密的會計控制系統，進而實現企業會計的實時核算，進而對企業財管工作進行動態控制，而且，信息系統的完善也有利于企業集中式財務管理工作的開展。其次，要對企業會計部門的工作進行數字化管理，通過這種管理方式的實施運用，實現企業內部會計信息資源共享，進而有效提高內部監控工作的實際效果，進而為企業成本節約以及效益提升產生一定的積極影響。
四、結語
成品油銷售企業的運營發展，直接影響到我國的民生經濟，所以企業內部會計控制工作則顯得意義重大。為此，企業首先應該進行產權制度改革，健全企業制度，而后要建立完善的內部控制審計制度，而且要對信息技術進行充分利用。財
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