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中小企業(yè)如何提高參加展銷會的效益
參展企業(yè)工作人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象總是被觀眾看作為整個企業(yè)的實力和形象的體現(xiàn)，下面是小編搜集整理的一篇探究中小企業(yè)參加展銷會必要性的論文范文，歡迎閱讀參考。
中小企業(yè)是推動我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要基礎(chǔ)，并成為我國對外貿(mào)易出口創(chuàng)匯的生力軍。《中國中小企業(yè)統(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示，2011和2012年有一定規(guī)模的中小工業(yè)企業(yè)出口交貨值均達到50000億元，占我國出口交貨值總額的50%以上。但開展出口業(yè)務的大多數(shù)中小企業(yè)僅僅是外貿(mào)公司的加工制造商，并不了解貨物出口的流向、價格走勢等詳情，更不知如何面向國外客戶有針對性的開發(fā)產(chǎn)品和促進銷售。貿(mào)易渠道單一嚴重阻礙了中小企業(yè)出口業(yè)務的擴張。而高效的展會具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢，不僅可以推廣企業(yè)產(chǎn)品，提高企業(yè)知名度，還能為企業(yè)提供相應的服務。因此，中小企業(yè)如果能做好展會營銷，將使自身的貿(mào)易競爭力得到突破和提升。
1、中小企業(yè)參加展會的必要性
1.1形象的展示和維護
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭日益激烈，如何在眾多競爭對手當中脫穎而出或維持自己的地位?參加展會是中小企業(yè)走向國際，開展直接貿(mào)易的捷徑。展會中，觀眾與企業(yè)接待人員都是面對面的交流，讓客戶更直觀的了解企業(yè)文化，宣傳效果遠勝于廣播、電視和報紙等媒體。新企業(yè)參展可以在較短時間內(nèi)被外界了解、進入市場，快速與客戶建立關(guān)系;老企業(yè)如果能經(jīng)常固定參加一些有知名度、有實力的展會，與客戶定期的聯(lián)絡交流，有利于融洽客戶關(guān)系和維護長期的客戶關(guān)系。
1.2產(chǎn)品的宣傳
中小企業(yè)往往宣傳推廣方面的資金比較受限制，而參加展會恰好是一種成本較低的、直接有效的營銷活動。展會現(xiàn)場企業(yè)可以同自己的客戶、潛在客戶進行直接的溝通，更好的介紹旗下產(chǎn)品。還可以通過訓練有素的專業(yè)接待人員進行現(xiàn)場演示，讓企業(yè)產(chǎn)品零距離的接觸客戶，使客戶更了解產(chǎn)品的性能和特點。
1.3便于市場調(diào)查
展會現(xiàn)場為中小企業(yè)提供了市場調(diào)查的好機會。一是企業(yè)可以在現(xiàn)場快速地了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，收集競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種信息，找出自身的不足和差距，為今后的發(fā)展提供決策依據(jù)。另一方面，企業(yè)可以通過與觀眾的交流了解到市場需求的偏好與變化，尤其是新產(chǎn)品，能借此比對其是否符合目標市場的需求。展會現(xiàn)場的交流也利于中小企業(yè)識別重點客戶和潛在客戶，以便會后有針對性的跟蹤聯(lián)絡。
2、中小企業(yè)參加展會存在的主要問題
2.1一味追求低廉的展位費
受限于資金，不少中小企業(yè)將參展費用作為參展考慮的首要因素。但展費低可能是因為展覽會所在地的市場潛力不大，也可能是因為展覽會的質(zhì)量效益不夠理想，因此以費用高低選擇展覽會往往是錯誤的。要綜合考慮投入與產(chǎn)出，不能只重視單一環(huán)節(jié)。所以不能孤立地考慮參展費用，也要看參展的效益如何。展會主辦方除了向企業(yè)提供展位，還需提供展會宣傳、展臺搭建、信息等各項服務，展位費是包括展位及主辦方所提供的各項服務在內(nèi)的綜合費用。所謂“一分錢一分貨”，展費低了，相應的服務也縮水了，無法保證給參展企業(yè)帶來好的效益，這樣的展會毫無參加價值。
2.2忽視了展會的專業(yè)化
另有一些中小企業(yè)則專以行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)為參照標準，非大展名展不去。大展名展，客流量確實大，但競爭也更加激烈和殘酷。多數(shù)中小企業(yè)的實力無法與大企業(yè)相抗衡，即使參展也被淹沒在眾多品牌當中，不能凸顯自己的優(yōu)勢。而且大企業(yè)參展的主要目標并不是銷售產(chǎn)品，他們更看重宣傳推廣和客戶關(guān)系等方面的效果。因此中小企業(yè)想要通過參加一次大展或名展就一招定乾坤的想法是不切實際的，往往一次展會不見得有多少實際業(yè)務的達成，只有持續(xù)地參加展會，不斷鋪墊，才能“修成正果”。
3、中小企業(yè)如何提高參展效益
3.1選擇與目標匹配的展會
中小企業(yè)參展要想投入低，產(chǎn)出高，一定要選擇一個適合自己的展會。首先要明確自己參展的主要目的是什么：新產(chǎn)品的宣傳推廣還是融洽客戶關(guān)系，或者是收集市場信息，進行實地調(diào)研等等。接下來展會的選擇就是依據(jù)參展目標而定的。比如我們的目標是吸引潛在客戶，那么就要分析一下該展會潛在客戶會不會來，來多少，來看什么�？梢酝ㄟ^展會的簡介、往屆回顧和典型客戶等信息分析出企業(yè)產(chǎn)品所針對的潛在客戶來參加該展會的數(shù)量有多少，據(jù)此判斷參展是否有必要。
3.2塑造專業(yè)的參展形象
參展企業(yè)工作人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象總是被觀眾看作為整個企業(yè)的實力和形象的體現(xiàn)，因此參展商必須注意細節(jié)，維持良好的展位形象。
首先，參展時工作人員要有熱情，除了與客戶洽談交流，在展位應保持站立，坐在展位上會給觀眾留下怠慢、不愿溝通的印象，影響其對該企業(yè)產(chǎn)品的選擇。同時避免看書報與玩手機，這會減少與潛在客戶交流的時間，應把注意力高度集中在展示工作上，想辦法吸引觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，耐心地回答有關(guān)問題，提升他們對本企業(yè)的信心。
其次，注意溝通技巧。向觀眾解說時不能弄虛作假，因為很多觀眾本身比較懂行，信口開河、夸大其詞的介紹容易致使他們產(chǎn)生不信任感。我們可以在實事求是的基礎(chǔ)上強調(diào)自身的特色和優(yōu)勢，盡量揚長避短。涉及競爭對手不要刻意貶低，會招致聽眾的反感。對每一個走進展位的人都要同樣地尊重，不要以貌取人。
再次，不要見人就發(fā)資料。這樣不但讓人討厭，費用也高。告訴客戶為減輕其負擔，可以按他的要求在會后寄有關(guān)資料，這樣既得到了客人的聯(lián)系方式，又有了展會后聯(lián)系跟進的好理由。
3.3做好展會的跟蹤工作
可以說大多數(shù)情況下展會結(jié)束才是真正的商務活動的開始。尤其是參展的中小企業(yè)更應采取相應手段以建立和維護客戶關(guān)系，達成企業(yè)目標。
首先對收集到的客戶信息進行分類管理，實行個性化跟蹤�，F(xiàn)在很多已簽訂合同的客戶不一定下訂單，應及時溝通，加緊跟蹤以采取相應措施避免損失客戶。對潛在客戶則應加強溝通，消除客戶的疑慮以達成現(xiàn)實交易。
其次，注意維持長期客戶關(guān)系。主動經(jīng)常的聯(lián)絡客戶，持續(xù)為客戶提供個性化的業(yè)務詳細信息，便于客戶選擇操作。重要日子適當表達人文關(guān)懷，比如問候的賀卡，或者拜訪的小禮物等，從情感上加深客戶對本企業(yè)的印象。
參加展會已成為企業(yè)對外貿(mào)易最高效的營銷方式之一，通過展會可以充分的展示企業(yè)的形象和文化;可以根據(jù)同行的參展情況，分析判斷行業(yè)的競爭趨勢，據(jù)此調(diào)整企業(yè)發(fā)展的方向;還可以通過面對面交流來了解消費者的需求偏好和客戶對產(chǎn)品的評價，以便于產(chǎn)品的改進與完善，從而提高市場占有率。中小企業(yè)要想通過展會取得上述良好的營銷效果，一定要做好展會的有關(guān)研究與準備工作。
參考文獻：
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